Strategia del leader di perdita

Che cos'è una strategia di leader delle perdite?

Una strategia di leader in perdita comporta la vendita di un prodotto o servizio a un prezzo non redditizio, ma venduto per attirare nuovi clienti o per vendere prodotti e servizi aggiuntivi a tali clienti. La gestione delle perdite è una pratica comune quando un'azienda entra per la prima volta in un mercato. Un leader di perdita introduce nuovi clienti a un servizio o prodotto nella speranza di costruire una base di clienti e garantire entrate ricorrenti future.

Punti chiave

• Una strategia di leader in perdita valuta un prodotto a un prezzo inferiore al suo costo di produzione per attirare clienti o venderne altri, prodotti più costosi.
• La perdita di vantaggio è una strategia controversa che è considerata predatoria.
• Alcune aziende utilizzano una strategia di perdita di capitale quando mirano a penetrare in nuovi mercati per guadagnare quote di mercato.
• Le grandi aziende possono permettersi di valutare un prodotto senza margine perché hanno altri prodotti che possono vendere con profitto per compensare la perdita.
• Le strategie di perdita possono danneggiare le piccole imprese così come i fornitori, che potrebbero essere costretti a mantenere bassi i propri prezzi in modo che un'azienda possa continuare con la sua strategia di perdita di valore.

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Comprensione di una strategia di leader delle perdite

La gestione delle perdite può essere una strategia di successo se eseguita correttamente. Un classico esempio sono le lamette da barba. Gillette, Per esempio, spesso regala le proprie unità di rasoio gratuitamente o a un prezzo basso, sapendo che i clienti devono acquistare lame di ricambio, che è dove l'azienda realizza i suoi profitti

Un altro esempio è la console per videogiochi Xbox One di Microsoft. Il prodotto è stato venduto con un basso margine per unità, ma Microsoft sapeva che c'era il potenziale per trarre profitto dalla vendita di videogiochi con margini più elevati e abbonamenti al servizio Xbox Live dell'azienda. La strategia del leader in perdita è comune in tutta l'industria dei videogiochi e, nella maggior parte dei casi, le console vengono vendute a meno di quanto costano costruirle.

La strategia del leader in perdita è anche nota come prezzo di penetrazione poiché il produttore tenta di penetrare nel mercato fissando un prezzo basso per i suoi prodotti.

Gli oppositori delle pratiche di determinazione dei prezzi dei leader in perdita sostengono che la strategia è di natura predatoria e progettata per costringere i concorrenti a chiudere l'attività.

Leader in perdita e negozi al dettaglio

Sia i negozi fisici che i negozi online utilizzano strategie di prezzo leader in perdita. Queste aziende spesso hanno un prezzo così basso per alcuni articoli che non c'è margine di profitto. La speranza è che una volta che l'acquirente acquista il prodotto dal negozio o dal sito web, l'acquirente acquisterà altri prodotti e diventerà fedele al marchio. Sfortunatamente, per gli imprenditori, i consumatori a volte se ne vanno senza acquistare altri prodotti o abbonarsi al marchio. Questa pratica del consumatore di saltare da un negozio all'altro e raccogliere articoli in perdita è chiamata cherry picking.

Alcuni rivenditori posizionano i leader di perdita nel retro dei loro negozi in modo che i consumatori debbano passare da altri, prodotti più costosi per raggiungerli. Uno degli esempi più praticati è la vendita del latte. Latte, un comune oggetto domestico, è spesso collocato sul retro di ogni negozio di alimentari, richiedere a un individuo di passare da quasi ogni altro articolo in un negozio di alimentari.

Anche se l'acquirente è appena entrato nel negozio per comprare il latte, è molto probabile che acquisteranno articoli aggiuntivi mentre camminano da loro sulla strada per la sezione del latte e poi tornano alla cassa, con conseguente aumento delle vendite per il negozio.

Leader di perdita e prezzi di lancio

Il prezzo di lancio può anche essere un leader di perdita. Per esempio, una società di carte di credito può offrire un basso tasso di lancio per invogliare i clienti a utilizzare una carta o trasferire i loro saldi esistenti. Quindi, dopo aver catturato il cliente, la società alza i tassi di interesse. Allo stesso modo, le società via cavo spesso offrono tariffe basse, a volte in perdita, per un periodo iniziale per attirare nuovi clienti o per attirare i clienti lontano dalla concorrenza.

Svantaggi di una strategia di leader delle perdite

Per le aziende che utilizzano una strategia di leader in perdita, il rischio maggiore è che i clienti possano solo trarre vantaggio dal prezzo del leader di perdita e non utilizzare nessuno degli altri prodotti e servizi dell'azienda. Inoltre, alcuni proprietari di piccole imprese si lamentano di non poter competere con le grandi aziende che possono assorbire le perdite implicite in questa strategia.

Finalmente, i fornitori delle aziende che seguono una strategia di perdita di valore possono subire pressioni per mantenere bassi i propri prezzi in modo che l'azienda che utilizza una strategia di perdita di qualità possa continuare a farlo.