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Orientamento dei Clienti

Orientamento del cliente significa come sono possedute le preferenze del cliente o in quali aree di attività i clienti sono consapevoli. Un cliente può essere orientato ai costi, orientato al valore o orientato alla tecnologia come discusso di seguito:

  • Clienti orientati ai costi- Un cliente orientato ai costi si concentra sui prodotti meno costosi ed è pronto a scendere a compromessi sull'efficacia, prestazioni e qualità. Questi tipi di clienti sono sempre soggetti a perdite poiché quando hanno problemi improvvisi con i prodotti incolpano sempre il fornitore senza giudicare che siano loro stessi responsabili di questa perdita. Alcuni clienti di questo tipo hanno la tendenza a risolvere i problemi localmente senza ricorrere all'aiuto diretto del fornitore in quanto è comunque più economico. Per esempio, alcuni clienti cercano di riparare macchine costose da fornitori locali. Questi fornitori fanno il lavoro con un profitto marginale, quindi in modo responsabile sono molto economici, ma qualunque cosa facciano non è un lavoro di qualità in quanto non sono il vero produttore di quel particolare prodotto e potrebbero mancare in molti aspetti durante la riparazione della macchina. Nel caso in cui la macchina si guasta la seconda volta, questi clienti danno la colpa al fornitore originale e quindi deve pagare per questo. In alcuni casi questi clienti sono anche pronti ad acquistare prodotti di seconda mano e poi a sfidarlo ad esibirsi come uno nuovo. Quindi i fornitori dovrebbero sempre concentrarsi su strategie che non siano solo orientate alle prestazioni o alla qualità, ma anche auto-guidate, altrimenti si trovano sempre bloccati in problemi relativi al pagamento e devono ancora una volta impegnarsi molto e sostenere i costi per ottenere il pagamento da questi clienti.

  • Clienti orientati al valore- I clienti orientati al valore si atterranno sempre a prodotti efficienti e ad alte prestazioni poiché sanno che a lungo termine questo sarebbe un affare redditizio. Sono interessati a investire un costo del capitale iniziale più elevato e quindi a godere dei vantaggi a costo zero in futuro. Secondo questi clienti questo tipo di accordo è come un investimento a lungo termine con un maggiore profitto futuro. In alcuni casi questi tipi di clienti sono anche disposti a pagare un premio perché sanno che ciò avrebbe un senso economico migliore nel lungo periodo e che saranno sempre necessari minori sforzi di manutenzione. Questi clienti tendono a mantenere un rapporto sano con i fornitori in quanto sono i clienti soddisfatti.

  • Clienti orientati alla tecnologia- Questi clienti optano per la migliore tecnologia piuttosto che per un costo inferiore o per una buona qualità e prestazioni. Questi clienti sono consapevoli della tecnologia perché ritengono che l'utilizzo dei prodotti tecnologici migliori e più recenti li aiuterebbe a rimanere sostenuti nell'ambiente tecnologico in evoluzione. Per i fornitori che si basano sulla creazione o sul lancio di prodotti tecnologici di tendenza hanno buone possibilità di catturare questi clienti e trovare affari da loro. Questi clienti sono innovativi e attenti agli aspetti tecnici. Hanno anche la tendenza a sperimentare cose nuove e interagiscono con persone della stessa natura o tendenza, così i fornitori sono aiutati da loro nella creazione di nuovi referral e nell'aumento del business. Questi clienti sono anche clienti soddisfatti e finiscono per stabilire relazioni degne con i fornitori.

È necessario che un fornitore studi l'orientamento dei clienti prima di trattare con loro in quanto li aiuterà a identificare le esigenze specifiche del cliente e ad agire di conseguenza. Identificando l'orientamento dei clienti, i fornitori potrebbero facilmente mettere a punto le loro strategie per catturare i clienti soddisfacendo le loro aspirazioni e trasformarli per soddisfare i clienti.