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Potere contrattuale dei clienti

Uno dei requisiti essenziali nello scenario aziendale odierno è realizzare e valutare il potere contrattuale dei clienti. La parola contrattazione qui non significa solo negoziazione dei prezzi, è un termine molto differenziato e più ampio. La contrattazione può essere compresa durante tutto il processo dell'affare. Di seguito sono riportate alcune di queste aree in cui un cliente può contrattare:

  • Ovviamente sul prezzo del prodotto o sull'eventuale confezione di prodotti che acquistano.
  • Sulla fornitura di servizi, sia che si tratti di un servizio pre-trattamento che di un'operazione post-vendita.
  • Sulle prestazioni e l'efficienza.
  • Sugli aspetti tecnici del processo, prodotti e sistema.
  • Al termine del programma. Ciò può includere il tempo di consegna del supporto e dei processi o il tempo necessario per la consegna di prodotti e marchi.
  • Sulla modifica del prodotto in base alle mutevoli tendenze tecnologiche.
  • Sui controlli di qualità.

Gli acquirenti oi clienti contrattano o negoziano sempre sugli aspetti sopra indicati. Dipende sempre dall'esigenza attuale dei clienti su cui sostanzialmente contrattano. A volte un cliente potrebbe contrattare sul prezzo ma non sulla consegna rapida di quel prodotto ma altre volte per soddisfare le esigenze dell'azienda o per bonus e premium; i clienti potrebbero anche negoziare sulla consegna più rapida e non sul prezzo.

Alcuni dei clienti che sono nuovi nel settore competitivo vorranno sempre che i prodotti giusti siano disponibili tempestivamente e in forma affidabile in modo da avere buoni ritorni per gli investimenti da loro effettuati nei loro progetti per i quali hanno bisogno di questi prodotti. Quindi, indipendentemente dai costi e dai tempi di consegna dei prodotti, si concentrano piuttosto sui benefici e le caratteristiche positive che questi prodotti avrebbero che aiuterebbero a realizzare i progetti, il cui costo di fallimento è molto più alto del costo di acquisto.

Ci sono clienti che si concentrano totalmente sulle prestazioni e sull'efficienza dei prodotti che hanno acquistato per controllare e ridurre al minimo le spese operative ricorrenti. Questo perché dipendono così tanto dalle prestazioni del prodotto che anche un minimo tempo di inattività di questi prodotti potrebbe costare loro enormi perdite di affari. Quindi di solito non contrattano sul costo iniziale del prodotto e si concentrano maggiormente sul costo operativo e si concentrano sulle prestazioni e sull'efficienza del prodotto.

È un aspetto molto importante per i clienti avere un potere contrattuale intenso per sostenere e rimodellare efficacemente le loro strategie di business e rimanere nella concorrenza . Per questo i clienti hanno bisogno di potenziamento della conoscenza e hanno bisogno di raccogliere tutte le informazioni relative al progetto in cui hanno investito. Queste conoscenze e informazioni potrebbero aiutarli a diventare specifici per il progetto ed esperti abbastanza da trattare con i fornitori e negoziare strategicamente. Ma acquisire questa conoscenza ed esperienza è molto difficile a meno che e fino a quando non vengano esplorati tutti i minimi aspetti tecnici e di calcolo. I clienti poco esperti e informati rientrano nella categoria di essere non soggettivi e perdono la capacità di plasmare i fornitori in base alle loro esigenze.

Il potere contrattuale dei clienti dipende anche dalla flessibilità dell'approccio contrattuale. Ad esempio, un cliente desidera acquistare un prodotto solo quando il fornitore concede uno sconto ma il fornitore ha un prezzo fisso per quel prodotto e non è pronto a fornire alcun tipo di sconto. Il fornitore è sempre pronto a vendere i prodotti e concede sconti solo in una sorta di emergenza tecnica nell'ambiente competitivo. Se il fornitore non è pronto a fornire alcuno sconto ed è pronto a chiudere l'affare uscendo, quindi il cliente dovrebbe capire che il prodotto vale effettivamente e, se possibile, in modo intelligente può negoziare ulteriormente su altri fattori per mantenere l'affare intatto e redditizio.

Finalmente, un cliente può mostrare il miglior potere contrattuale se possiede una buona immagine nel mercato e questo è possibile solo quando ha rapporti sani con i fornitori.