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Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente è il costo che i fornitori investono per acquisire un nuovo cliente. Questo costo dovrebbe essere sempre inferiore al valore complessivo del cliente nell'intero ciclo di vita del cliente. Per esempio, se il costo sostenuto per acquisire un cliente è di $ 10, ma il contributo del cliente al profitto è di soli $ 9 fino alla vita del rapporto con quel cliente, poi c'è un'evidente perdita di affari. Il costo di acquisizione del cliente dipende dal modo in cui i clienti vengono acquisiti. Minore è il costo di acquisizione maggiore è la possibilità di aumentare il ritorno sull'investimento (ROI). Per realizzare questo, devono essere seguiti i seguenti compiti:

  1. Identificare i processi, campagne di marketing e stalli analitici che si traducono in un debole ritorno sull'investimento.
  2. Prevedi e prevedi il relativo ritorno sull'investimento prima di creare nuove strategie e campagne di marketing.
  3. Valuta e classifica i clienti analizzando le prospettive future.

L'approccio migliore per prevedere il costo di acquisizione del cliente consiste nel calcolare l'investimento complessivo su un prodotto. Per esempio, un'organizzazione vende un prodotto per $ 100 che include il costo di produzione del prodotto (diciamo $ 85) e il profitto guadagnato ($ 15 di conseguenza). Ora, l'organizzazione spende anche $ 50 per quel prodotto in campagne e annunci pubblicitari. Quindi per capitalizzare questi $50, almeno un cliente deve essere acquisito a $50. Questo sarà il costo massimo di acquisizione del cliente per l'organizzazione. Però, i profitti possono aumentare ulteriormente se l'organizzazione può acquisire clienti per meno di $ 50, o quando vendono il prodotto a un prezzo più alto. Sebbene l'esempio sopra sia il modo più semplice per calcolare il costo di acquisizione del cliente, ci sono i seguenti altri fattori importanti che influenzano il costo del cliente:

  1. Il valore complessivo del cliente- Ogni azienda dovrebbe basarsi su relazioni a lungo termine con i clienti. Normalmente l'80% delle entrate è generato dal 20% di clienti preziosi e soddisfatti. Per esempio, le case automobilistiche sanno che la loro attività non finisce solo vendendo un'auto al cliente; accessori aggiuntivi, maggiori garanzie, relazione finanziaria a vita sono anche fonte di reddito per loro. Se il cliente è totalmente soddisfatto, vengono comunemente notate anche le possibilità di acquistare un'altra auto o di sostituirla con un'auto di segmento avanzato. Pagando per un servizio di alta qualità e ritiene che il rapporto con il produttore, i clienti fungono da ambasciatori del marchio e indirizzano altri clienti all'acquisto. Il processo di fidelizzazione dei clienti in questo modo aiuterà l'organizzazione a ottenere maggiori profitti. A causa dell'aumento del profitto, il capitale potrebbe essere condiviso con i costi di acquisizione dei clienti utilizzandolo maggiormente in eventi pubblicitari e campagne per attirare più nuovi clienti.

  2. Margine di profitto- Le grandi organizzazioni investono enormi quantità di capitale nella produzione e nella produzione. Il profitto è generato quando c'è un buon margine tra il costo di produzione e il costo di vendita. Se il costo di vendita di un prodotto è di $ 100, il costo di produzione è di $ 98 e il costo di acquisizione del cliente è di $ 100, quindi l'organizzazione ha un profitto complessivo di soli $ 2, che è sostanzialmente molto meno. Se l'organizzazione riesce ad aumentare il margine di profitto, quindi hanno possibilità di aumentare il costo di acquisizione e anche il profitto.

I due esempi precedenti potrebbero avere un impatto sostanziale sui costi di acquisizione dei clienti. La gestione del costo di acquisizione dei clienti è l'aspetto primario per potenziare il business e mantenere le relazioni con i clienti. Quindi è uno dei fattori più importanti su cui un'organizzazione dovrebbe concentrarsi.