Metodi e strumenti per la fidelizzazione del cliente

Se le compagnie aeree non implementano strategie per salvare questo difetto o identificare se il cliente è vulnerabile per il difetto, potrebbe diminuire la fidelizzazione del cliente. Per superare questo problema la compagnia aerea dovrebbe implementare un sofisticato sistema di database CRM per analizzare i dati e determinare il cambiamento nel trend di acquisto di tutti i clienti. Aiuterà inoltre l'organizzazione a identificare le fonti di insoddisfazione dei clienti in modo che possano essere implementate tattiche commerciali per trattenerli in modo efficiente. 2. Analisi del decile: Il metodo di analisi Decile aiuta a determinare la redditività e gli aspetti di vendita dei prodotti dei clienti segmentati. Questo tipo di analisi identifica la percentuale più importante di clienti responsabili dell'ottenimento del profitto effettivo. I decili non sono altro che il primo gruppo di clienti che sono classificati in alto in base agli acquisti effettuati in un determinato periodo di tempo. La percentuale di decili è normalmente 10% o 5% o addirittura 1%, a volte a seconda delle strategie organizzative. Questi decili da soli sono responsabili del 60-80% delle vendite e dei profitti. Quindi, dopo aver determinato questa gamma di clienti, diventa facile per l'organizzazione determinare quali clienti sono redditizi e quali no. Dopodichè, strategie di fidelizzazione potrebbero essere implementate per fidelizzare il cliente prezioso. 3. Analisi RFM: La tecnica RFM è uno dei migliori strumenti per prevedere futuri clienti di valore. RFM sta per Recency Frequency Monetary value. Recency significa acquisto del cliente in tempi recenti, Frequenza indica qual è la frequenza di acquisto e Valore monetario indica quanto il cliente è pronto a spendere. Questi tre aspetti sono determinati creando una matrice RFM e inserendo tutti i dati e le informazioni analizzati all'interno di questa matrice. Questa tecnica è molto importante per caratterizzare i clienti in base alle loro abitudini di acquisto in modo che possano essere implementate strategie per fidelizzarli. 4. Mirare ai disertori: È doloroso per il fornitore perdere clienti fedeli poiché questi sono i responsabili del vero profitto per l'organizzazione. Se le organizzazioni identificano potenziali disertori prima che disertino, allora il mantenimento diventa fattibile. Per questo, viene creata la matrice delle vendite recenti (RS), che è un metodo semplice ma potente per colpire i disertori. Questo processo include tutti i clienti che hanno acquistato prodotti almeno per tre volte. Per ciascuno di questi clienti vengono calcolate le seguenti tre statistiche:

1. Tempo totale impiegato dal cliente dall'ultimo acquisto. Questo si chiama recenza.
2. Vendite per periodo che è il tempo impiegato dal cliente dal primo acquisto diviso per il numero totale di volte che ha effettuato l'acquisto.
3. Numero totale di periodi trascorsi prima che il cliente debba acquistare di nuovo.

Secondo le forti statistiche di cui sopra, se la recency del cliente è maggiore della prima statistica, allora il cliente ha maggiori probabilità di deviare. Quindi dopo aver individuato questa possibilità di defezione diventa facile fidelizzare i clienti.