Profilazione del cliente

Per un business in via di sviluppo è molto importante capire chi sono i migliori clienti, come trovare più clienti come questi e dove trovarli. La profilazione del cliente è la strategia migliore per raggiungere questo obiettivo. Aiuta a trovare nuovi preziosi clienti, aumentare la redditività fidelizzando i clienti esistenti e identificare anche i clienti di basso valore in modo da ridurre al minimo i costi per raggiungerli. La profilazione del cliente è una tecnica di marketing relazionale comportamentale che include una varietà di strategie di marketing che vanno da quelle più semplici a quelle più complesse.

La profilazione del cliente inizia con l'identificazione di informazioni rilevanti riguardanti tutti i clienti esistenti soddisfatti e quindi cerca di indirizzare nuovi potenziali clienti con profili corrispondenti . I profili dei clienti possono essere classificati diversamente in base ad alcune variabili influenti presenti nel loro profilo.

Per esempio, esaminiamo i seguenti due profili cliente:

1. Questo profilo mostra, il cliente è sposato e ha due figli. Vive in una zona dell'alta società e legge continuamente il quotidiano Economic Times.
2. Questo profilo mostra, il cliente ha visitato regolarmente il sito del fornitore per 3 mesi, ma non ha mai visitato nelle ultime 2 settimane.

Il primo profilo indica chiaramente che le caratteristiche del cliente sono demografiche. I profili demografici aiutano sempre i fornitori ad attirare i clienti e generare buoni guadagni nelle fasi amatoriali dei progetti; questi progetti sono fondamentalmente progetti online. Il primo profilo sarà interessante per qualcuno all'interno dell'organizzazione che è nel reparto pubblicità o che è coinvolto nella decisione del contenuto e della questione dei siti web.

Il secondo profilo può essere descritto come un profilo comportamentale. Le domande fondamentali che sorgono riguardo a questo profilo dovrebbero essere, compreranno di nuovo? Visiteranno di nuovo? Un profilo comportamentale indica l'importanza della relazione con il cliente nel prossimo futuro, quindi questi profili sono cruciali per le organizzazioni che si concentrano sulla fidelizzazione di più clienti per aumentare il loro valore aziendale. Sebbene i profili comportamentali siano più importanti di quelli demografici, una combinazione di entrambi fornisce un database potente e solido per decidere le caratteristiche del cliente in modo efficiente. I passaggi seguenti descrivono una tecnica di profilazione ideale:

• Raccolta di informazioni demografiche e influenti dai clienti esistenti.
• Incapsula queste informazioni nel database di profilazione in ogni record del cliente.
• Allega informazioni più rilevanti come le caratteristiche comportamentali (acquisti recenti, vista storico delle vendite, ecc.) e alcune altre informazioni correlate a ciascuno dei profili.
• Implementa le variabili e le strategie che determinano i clienti migliori e peggiori.
• Applicare queste variabili efficaci ai profili dei non clienti per identificare potenziali potenziali clienti.

Il processo di cui sopra è coinvolto idealmente per la profilazione semplice che può diventare complessa per strategie complesse. Una volta completata la profilazione, i clienti vengono quindi segmentati in base alle variabili di segmentazione. Ogni cliente ha preferenze individuali, bisogni e comportamenti associati a prodotti diversi dagli altri clienti. In sostanza diventa impossibile per i fornitori gestire separatamente i clienti sulle singole caratteristiche; quindi raggruppano i clienti in segmenti separati in base al tipo e alle variabili che hanno in comune.

Informazioni non valide o errate trasmesse durante il processo di profilazione si tradurranno in decisioni non ottimali e conseguenze indegne e potrebbero generare insoddisfazione del cliente e persino portare a un difetto del cliente. Pertanto, tutte le informazioni e i dati dovrebbero essere convalidati e corretti prima che venga eseguita la profilazione. La profilazione del cliente è alla base delle tecniche di ricerca di mercato e si è rivelata la strategia più utile in ogni circostanza nell'approccio all'acquisizione del cliente.