La strategia segreta dei prezzi di Amazon per schiacciare la concorrenza

Prezzi sbagliati, recensioni false o solo un pessimo servizio clienti possono uccidere la tua avventura su Amazon più velocemente di quanto pensi.

Per molti, questo rende Amazon complicato, ma...

La tua strategia di prezzo su Amazon deve essere semplicissima e avere in mente il cliente.

Il tuo obiettivo è generare quante più vendite possibili, ottenere recensioni di prodotti autentiche e fornire il miglior servizio clienti ai tuoi clienti Amazon.

In questo capitolo, descriverò in dettaglio le strategie esatte che abbiamo utilizzato per costruire da zero il nostro marchio del marchio del distributore KAVAJ nel 2011.

Inoltre, ti fornirò informazioni dettagliate sul nostro approccio ai prezzi su Amazon.

Vendiamo i nostri prodotti esclusivamente come venditore sul mercato tramite Amazon (Europa, USA, Giappone) e abbiamo venduto più di 500.000 prodotti KAVAJ, guadagnando oltre 19 milioni di dollari .

Prima di iniziare, ricorda sempre il tuo obiettivo finale:

Esempio:risultati di ricerca organici su Amazon.com per "custodia per iPad in vera pelle marrone"

Inoltre, vuoi creare un marchio a lungo termine su Amazon il che porterà Amazon a promuovere i tuoi prodotti nella pagina dei dettagli del prodotto.

Nell'esempio KAVAJ di seguito puoi vedere l'effetto della creazione di un marchio su Amazon.

Nella sezione "I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche", Amazon promuoverà automaticamente tutti gli altri tuoi prodotti.

Esempio "Cliente che ha acquistato anche questo articolo"

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Questa guida completa (tutti i +17 capitoli e +50 esperti e le loro intuizioni) contiene più di 35.000 parole. È molto da leggere su uno schermo.

Quindi non farlo! Scarica la guida qui sotto per stamparla, portarla con te e iniziare a vendere di più su Amazon.

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3 passaggi per vendere con successo su Amazon

1. Ottimizza la pagina dei dettagli del tuo prodotto.

Le basi non sono molto buone.

Prima ancora di iniziare a pensare a generare traffico, utilizzare qualsiasi budget di marketing o perfezionare la tua strategia di prezzo Amazon, devi fare le basi.

Su Amazon, questo significa che devi ottimizzare la pagina dei dettagli del tuo prodotto Amazon per i risultati di ricerca organici di Amazon.

La stragrande maggioranza delle vendite su Amazon avviene tramite la ricerca e oltre il 70% di esse nella prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon.

Quindi, è meglio dedicare del tempo a ottimizzare i tuoi prodotti per la ricerca di Amazon.

Bryan Bowman descrive in dettaglio ogni aspetto su questo argomento nella sua parte "A Seller's Guide to Amazon SEO". Assicurati di leggerlo prima.

2. Imposta i prezzi per Page One su Amazon.

Se sbagli i prezzi, perderai denaro o non venderai nulla.

Stabilire il prezzo giusto su Amazon non deve essere così difficile per i prodotti a marchio del distributore in cui non hai concorrenza sulla pagina del tuo prodotto Amazon.

In generale, ci sono due variabili che devi considerare per ogni singolo prodotto che vendi su Amazon.

1. Vuoi essere redditizio (Trova il prezzo più basso)
2. Vuoi massimizzare i profitti (Trova il prezzo più alto possibile)

Innanzitutto, devi considerare tutti i tuoi costi e quali sarebbero i tuoi prezzi per essere redditizio su Amazon con quei costi inclusi.

Devi calcolare il tuo prezzo iniziale.

In secondo luogo, il tuo prezzo deve essere competitivo in relazione ai tuoi termini di ricerca più importanti per ottenere il tuo prodotto sulla prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon.

Oltre il 70% delle vendite su Amazon avviene nella prima pagina della ricerca organica.

Nessuno troverà e ordinerà il tuo prodotto troppo caro a pagina 23.

Come calcolare il prezzo iniziale di Amazon:

Per operare nel verde, devi conoscere tutti i tuoi costi, prenderli tutti in considerazione e quindi determinare il tuo prezzo minimo.

Di seguito puoi trovare l'elenco dei costi che devi includere nella tua equazione.

Costo di acquisizione del prodotto

• Spedizione
• Dogana
• Cablaggio di pagamento
• Commissione amazzonica
• Commissioni Logistica di Amazon
• Commissioni di restituzione del cliente
  • Su tutti i resi, Amazon trattiene il 20% della commissione originale come commissione di reso
• Le tue spese relative ai resi (spese di spedizione del reso, smaltimento e svalutazione del prodotto)
• Costi di allocazione generali variabili

Ci sono anche costi specifici per categoria che devi considerare. Ad esempio, se vendi abbigliamento, Amazon ti addebiterà le commissioni Logistica di Amazon relative ai costi di spedizione per la restituzione dei clienti.

Come trovare il prezzo minimo minimo:

Dimentica il prezzo eccessivo del tuo prodotto! Amazon ti dirà il tuo prezzo minimo superiore.

Ricorda sempre che il tuo obiettivo finale è quello di posizionare i tuoi prodotti nella prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon. È qui che avviene la magia e puoi davvero vendere volume.

Tuttavia, una cosa è portare i tuoi prodotti alla prima pagina con profonde tasche di marketing (ad es. profondi sconti sul lancio, omaggi o un grande budget di prodotti sponsorizzati da Amazon), ma vuoi che il tuo prodotto rimanga sulla prima pagina e generi sostenibili, vendite organiche redditizie.

Per fare in modo che i tuoi prodotti rimangano in prima pagina, devi considerare la concorrenza che ti circonda.

Questo è facile da valutare. Basta cercare le prime tre parole chiave per il tuo prodotto e rivedere i prezzi dei risultati di ricerca a pagina uno.

Ora, rispondi a questa domanda: i tuoi prezzi rientrano in una gamma ragionevole dei prezzi che trovi lì?

In base alla nostra esperienza, puoi costare il 20% in più rispetto al prezzo più alto nella prima pagina dei risultati di ricerca.

Ad esempio, il prezzo più alto che puoi trovare a pagina uno è $ 40. Il tuo prezzo minimo dovrebbe quindi essere di $ 48.

Se il tuo prezzo è più alto, molto probabilmente non arriverai mai in cima ai risultati di ricerca di Amazon.

3. Mantieni i tuoi prezzi stabili, con eccezioni.

Per creare la fiducia dei clienti e un marchio sostenibile a lungo termine su Amazon, mantieni i tuoi prezzi stabili.

Ci sono, ovviamente, delle eccezioni.

1. Il motivo principale per le deviazioni di prezzo è aumentare il ranking delle vendite, il che si traduce in più vendite organiche in seguito.
2. Il secondo motivo per la riduzione dei prezzi è il cross-selling dei tuoi prodotti, che alla fine si traduce anche in un migliore ranking di vendita per tutti i prodotti inclusi nella promozione del cross-selling.

Di solito, questo significa tagliare i prezzi vicino al pareggio o al di sotto della redditività. Questa operazione viene spesso eseguita durante il lancio di nuovi prodotti.

La mia azienda si discosta dai nostri prezzi standard principalmente nei seguenti contesti:

• Lancio di nuovi prodotti
  • Offriamo uno sconto di lancio del 15% a tutti i clienti
  • Offriamo riduzioni di prezzo fino al 50% per i clienti abituali nella nostra lista e-mail
• Vendita incrociata
  • Offriamo fino al 40% di sconto per le vendite in bundle. per esempio. Se un cliente acquista una custodia per iPad, riceverà uno sconto del 40% per un astuccio Apple
• Black Friday, Cyber ​​Monday o altre festività
• Svendita delle scorte
  • Nel caso in cui tu abbia scorte in eccesso, questo può aiutarti a sbarazzarti delle tue scorte in eccesso. Può anche far rivivere un prodotto morto.

Infine, prima ancora di pensare a ridurre i prezzi al di sotto della redditività, tieni sempre presente che ti divertirai (cioè avrai successo) a vendere su Amazon solo quando riuscirai a generare vendite organiche con un margine di profitto decente.

Come indirizzare il traffico verso i tuoi prodotti Amazon

Senza traffico non ci sono vendite. Basta elencare il tuo prodotto su Amazon e sperare in traffico e vendite non è sufficiente per avere successo.

Oggi non hai solo bisogno del traffico organico su Amazon, ma devi indirizzare il traffico da fonti esterne alla pagina del tuo prodotto Amazon.

Parigi, arriviamo... (Un caso di studio)

Ecco le tre strategie chiave che utilizziamo oggi per indirizzare la maggior parte del nostro traffico verso le pagine dei nostri prodotti Amazon.

1. Crea una mailing list.

Un elenco e-mail è un ottimo modo per aumentare le vendite al lancio del prodotto.

• Utilizziamo il nostro elenco per indirizzare i nostri clienti direttamente alle pagine dei nostri nuovi prodotti su Amazon.
• Diamo loro anche un codice sconto per l'acquisto dei prodotti e spesso da quello vediamo un buon balzo in avanti sulle vendite.

Come venditore su Amazon, ti starai chiedendo come puoi creare un elenco dal momento che non ricevi i veri indirizzi e-mail dai clienti e inoltre non sei autorizzato a scriverli per motivi di marketing.

Inizia con questi tre modi facili da implementare per iniziare a creare il tuo elenco:

1. Aggiungi un campo di registrazione sul tuo sito web , come l'iscrizione a una newsletter, il download di un ebook o simili.
2. Comunica la tua opzione di iscrizione alla newsletter sui tuoi canali social e sul tuo packaging.
3. Dopo la vendita su Amazon, puoi inviare un'e-mail al tuo cliente . Indirizzali alla pagina di iscrizione alla tua newsletter in questa email.

Il nostro attuale strumento preferito è ConvertKit, che ha un'interfaccia molto facile da usare e ci consente di taggare facilmente i nostri clienti e creare campagne di newsletter individuali.

2. Inserisci annunci Facebook mirati.

Nel 2014 abbiamo spostato gran parte del nostro budget per gli annunci esterni da Google a Facebook.

Oggi,  Facebook Ads sono la nostra più importante fonte di traffico esterno a pagamento.

Su Facebook, hai più opzioni pubblicitarie e non hai bisogno di una base di fan esistente per questo.

Il bello di Facebook Ads è che puoi definire il tuo pubblico di destinazione e creare un post che verrà visualizzato direttamente nel feed Facebook di un utente.

Ad esempio, per le nostre nuove custodie per iPhone 6, abbiamo creato un pubblico di destinazione per le donne tra i 30 ei 35 anni con bambini di età inferiore ai 3 anni E un interesse per la fotografia.

Abbiamo generato fantastici risultati da questi annunci.

Abbiamo riscontrato un solo problema con i nostri annunci Facebook: non siamo in grado di dire se gli annunci fossero redditizi.

Abbiamo trascorso un anno e mezzo a sviluppare analisi con mercati quantificati.

Oggi è impossibile per noi immaginare di fare affari senza l'analisi –– e ora anche tu hai l'opportunità di usarla!

Lavorare con questo strumento di monitoraggio delle conversioni di Amazon ha catapultato le nostre prestazioni di marketing su Facebook in dimensioni completamente nuove. La linea di fondo è che con l'analisi, finalmente sai se:

• La tua pubblicità su Facebook vale la pena
• Ti stai davvero rivolgendo ai gruppi target che acquistano i tuoi prodotti su Amazon
• La tua pubblicità sta effettivamente generando entrate

3. Utilizza i posizionamenti di prodotti sponsorizzati da Amazon.

Amazon Sponsored Products è di gran lunga il modo più veloce per inserire il tuo prodotto nella prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon.

Amazon Sponsored Products funziona in modo simile a Google AdWords, dove fai offerte in base ai termini di ricerca.

Se una persona sta cercando il tuo prodotto su Amazon, puoi acquistare un annuncio relativo a quei termini di ricerca e la tua offerta apparirà accanto ai risultati migliori.

Il bello di Amazon Sponsored Products è che è molto facile da configurare. Puoi farlo in pochi minuti.

Tuttavia, ci siamo resi conto abbastanza presto del processo che, anche in un'interfaccia semplice, devi gestire il tuo account in modo accurato e regolare per evitare un budget di marketing esplosivo.

Ci sono due ragioni principali per questo.

1. In primo luogo, Amazon migliora continuamente l'algoritmo , il che significa che la tua campagna di successo oggi perderà denaro domani.
2. In secondo luogo, la concorrenza sui tuoi annunci sta diventando più agguerrita man mano che più venditori entrano nel mercato. Amazon ha anche aperto il programma dei prodotti sponsorizzati ai clienti Amazon Retail.

Ti consiglio di avere qualcuno internamente che guardi le tue campagne da vicino o di collaborare con MarketPlaceClicks, che gestisce il nostro account per noi.

4. Punta tutti i link ai prodotti su Amazon.

Potresti chiedere:

Il motivo principale è che il tuo obiettivo finale è essere sulla prima pagina dei risultati di ricerca e, se possibile, tra i primi tre elenchi. È qui che si guadagnano molti soldi, non da una singola vendita sul tuo sito.

A parte il nostro sito Web, puntiamo ogni collegamento su Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, i nostri post sul blog e la nostra newsletter via e-mail a una pagina specifica del prodotto Amazon.

Suggerimento dell'esperto

Puoi creare un posizionamento elevato sui motori di ricerca per il tuo negozio online attraverso il marketing dei contenuti e il lavoro di sensibilizzazione degli influencer per ottenere backlink da siti pertinenti e di alta qualità.

5. Porta i tuoi prodotti nelle mani di blogger e Youtuber.

Youtube è il secondo motore di ricerca più grande al mondo.

È davvero bello avere un sacco di recensioni sui tuoi prodotti in modo da farti apparire per primo nelle ricerche, indipendentemente da dove ti cercano.

Ricorda, Google possiede Youtube.

Scegli gli Youtuber e i blogger che si adattano meglio al tuo prodotto e al tuo marchio e offri loro campioni di recensioni gratuiti.

Ecco alcuni suggerimenti per la divulgazione:

• Assicurati di esprimere la tua sensibilizzazione in modo sincero e aiuta a risolvere un problema per il loro pubblico.
• Sappi che ricevono regolarmente tonnellate di queste email.
• Mantieni un elenco aggiornato di chi stai contattando e chi risponde.
• Utilizzalo per creare un elenco di influencer.

Se offri i tuoi prodotti per la revisione, offri loro solo il prodotto più venduto.

Metti tutte le uova nello stesso paniere.

Ricorda, vuoi avere questo prodotto tra i primi tre della prima pagina dei risultati di ricerca, quindi devi assicurarti che tutto il traffico vada a quel prodotto.

6. Massimizza la confezione del tuo prodotto.

Ogni custodia che spediamo include un piccolo opuscolo e due inserti in formato biglietto da visita con codici di sconto del 10% che i clienti possono regalare ai loro amici o utilizzare sul loro prossimo ordine Amazon di un prodotto KAVAJ.

I clienti parlano di noi ai loro amici e stanno acquistando più custodie per se stessi.

Usiamo anche le testimonianze dei nostri migliori clienti per creare fiducia.

Mettiamo la nostra migliore quotazione sull'imballaggio esterno e, per i nostri prodotti più importanti, includiamo un case study del cliente all'interno di un piccolo libretto.

7. Crea campagne pubblicitarie Google efficaci.

Abbiamo speso molti soldi su Google nei nostri primi giorni. Tuttavia, gli annunci di Facebook e i prodotti sponsorizzati di Amazon hanno completamente cambiato il gioco.

Oggi dovresti utilizzare Google AdWords come segue:

• Concentrati sul marchio: Concentra i tuoi sforzi sul nome del tuo marchio e sulle parole chiave più specifiche nella coda lunga. Riceviamo la maggior parte del traffico da Google dalle persone che cercano il nostro marchio "KAVAJ".
• Concentrati sulle parole chiave a coda lunga: Nella coda lunga, creiamo solo campagne molto specifiche per i nostri prodotti, che devono includere il nome del dispositivo, il materiale e il colore. Ad esempio, quelle parole che sono le parole chiave del nostro prodotto, frasi come "custodia iPad Air 2 in pelle nera".

Come ottenere recensioni di prodotti reali

Senza recensioni di prodotti, non venderai nulla su Amazon.

La quantità e la qualità delle recensioni sono gli aspetti più importanti delle tue recensioni per aumentare il tasso di conversione.

Sfortunatamente, solo 1 cliente su 100 scrive una recensione.

Ecco alcuni modi per aumentare il numero di recensioni di prodotti autentici.

ATTENZIONE

Prima di entrare nei dettagli, questo argomento richiede un rapido avvertimento, poiché Amazon sta attualmente reprimendo i venditori che acquistano recensioni false.

Non scherzare mai con Amazon.

• Evita i circoli di recensioni e gli omaggi eccessivi, che non rispettano i Termini di servizio (ToS) di Amazon.
• Non regalare un prodotto gratuito in cambio di una recensione su Amazon.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere creare fiducia con i tuoi clienti e un marchio a lungo termine su Amazon.

Anche se il cliente lascia un disclaimer che ha ricevuto il prodotto gratuitamente, ciò danneggerà il tuo prodotto e c'è un'alta probabilità che Amazon cancelli tutte quelle recensioni o addirittura sospenda il tuo account venditore.

Questo è quello che dovresti fare invece.

1. Invia un'e-mail ai tuoi clienti dopo l'acquisto e chiedi recensioni.

Puoi utilizzare strumenti come Feedback Genius per automatizzare questo processo.

1. Invia l'e-mail alcuni giorni dopo l'acquisto.
2. Chiedi in modo neutrale e non costringerli a lasciare una recensione positiva.
3. Fornisci un link diretto alla pagina delle recensioni, poiché molti dei tuoi clienti probabilmente non hanno mai scritto una recensione prima.

Puoi anche sfruttare questa opportunità per assicurarti che il prodotto sia stato consegnato correttamente e dare al cliente la possibilità di raccontarti la sua esperienza (buona o negativa) in modo da poter sfruttare al meglio l'interazione e fidelizzare il marchio a vita.

2. Utilizza il feedback positivo del venditore "sbagliato" per ottenere recensioni sui prodotti.

Le persone spesso confondono il feedback del venditore con le recensioni sui prodotti.

Sfortunatamente, il feedback sul prodotto spesso davvero buono non è molto visibile per gli altri clienti.

Esamina regolarmente il feedback del venditore per le persone che effettivamente forniscono feedback positivo sul prodotto e chiedi loro via e-mail di scrivere anche una recensione del prodotto.

3. Commenta le recensioni.

Tutto nella pagina del prodotto Amazon è pubblico.

In particolare, le sezioni recensioni e commenti saranno lette da quasi tutti i futuri clienti. Questa è la tua occasione per distinguerti.

Assicurati di commentare eventuali recensioni negative sui prodotti o recensioni in cui un cliente ha una domanda. Questa è la tua opportunità per creare fiducia e aumentare la tua conversione.

Inoltre, molti clienti che inizialmente hanno recensito negativamente il tuo prodotto potrebbero persino cambiarlo con uno positivo perché sono grati che tu abbia curato il loro problema.

4. Chiedi un feedback ai clienti che ti hanno inviato un'email.

Il modo più semplice per ottenere recensioni sui prodotti su Amazon è semplicemente chiedere ai clienti che ti dicono quanto amano il tuo prodotto.

Ogni volta che ricevi un'e-mail, una chiamata al servizio clienti o un feedback positivo sui tuoi canali di social media, chiedi loro educatamente se sono disposti a condividere la loro esperienza con altri clienti su Amazon.

Come fornire un servizio clienti eccezionale

Non puoi fare nulla di male se il tuo cliente Amazon ne beneficia. Amazon stessa è l'azienda più incentrata sul cliente al mondo. Si aspettano lo stesso standard da te come venditore.

Il tuo miglior strumento di marketing su Amazon oggi sarà un servizio clienti eccezionale.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare un'esperienza "wow" che aiuti a diffondere il passaparola.

Per spiegare cosa intendo per esperienza "wow", voglio condividere un'e-mail di successo che abbiamo ricevuto:

Non solo abbiamo superato le sue aspettative, ma abbiamo "superato tutto ciò che avrei potuto aspettarmi!" Alla fine, ci ha aiutato a risolvere il problema inviandoci immagini e consiglierà le nostre custodie per iPad Pro al suo team di gestione.

È così che trasformi un negativo in un positivo.

1. Avvia il servizio clienti sulla pagina del prodotto Amazon.

Questo è il luogo in cui tutti i tuoi clienti iniziano il percorso del cliente, leggono le recensioni, fanno domande, controllano il feedback del venditore e infine fanno clic sul pulsante "Aggiungi al carrello".

Ti consiglio di implementare una routine quotidiana per le pagine dei tuoi prodotti che includa le seguenti azioni:

• Commenta le recensioni negative sui prodotti e offri un aiuto immediato
• Rispondi alle domande nella sezione Domande e risposte
• Gestire attivamente il feedback del venditore

2. Rispondi velocemente ai tuoi clienti e sii generoso.

Il secondo pilastro del tuo servizio clienti è la posta elettronica. Devi rispondere a tutte le e-mail entro 24 ore o più rapidamente e sforzarti di risolvere ogni problema del servizio clienti in un'unica comunicazione.

Raccomando di applicare i seguenti quattro principi:

• Rispondi a tutte le email entro 24 ore
• Fornisci una soluzione nella tua prima risposta
• Rendilo semplice per il tuo cliente
• Sii generoso

3. Sii reattivo sui tuoi canali di social media.

I tuoi clienti parleranno di te o con te e si aspettano che tu interagisca con loro sul loro canale di social media preferito.

Ti consigliamo di utilizzare Facebook e Twitter come primi canali del servizio clienti. Puoi superare le aspettative qui e "stupire" i tuoi clienti se rispondi a tutte le domande entro un'ora.

Ti consigliamo inoltre di creare una sezione FAQ sul tuo sito Web che risponda alle domande più comuni. Infine, offri un modulo di contatto facile da usare sul tuo sito web.

Come diventare internazionali su Amazon

Un'ultima nota sulla tua strategia Amazon: l'intero processo funziona allo stesso modo in tutto il mondo e il potenziale è enorme.

Più di 300 milioni di clienti attivi ti stanno aspettando.

Come azienda tedesca, abbiamo iniziato in Germania, che è ancora il nostro mercato più grande.

Con Logistica di Amazon, non è mai stato così facile vendere i tuoi prodotti in tutto il mondo. Di seguito puoi vedere gli screenshot di una delle nostre custodie per iPad, che vendiamo negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Germania e in Giappone.

Amazon.de:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Amazon.com:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Amazon.co.jp:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Passaggi successivi per il tuo marchio su Amazon

Cosa stai aspettando?

Vendere su Amazon in tutto il mondo non è mai stato così facile. Applica le strategie di prezzo Amazon menzionate in questa guida e inizia.

Per l'ultima volta, ricorda sempre che il tuo obiettivo finale su Amazon è portare il tuo prodotto sulla prima pagina dei risultati di ricerca di Amazon per beneficiare delle vendite organiche dell'enorme base di clienti Amazon.

Dai nostri otto anni di esperienza, il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è concentrarsi sulla generazione di vendite, ottenere recensioni autentiche sui prodotti e fornire un servizio clienti eccezionale.

Soprattutto, INIZIA OGGI e PRENDI L'AZIONE ORA!