Cosa succede quando non era logico con i soldi

I modelli tradizionali di comportamento economico presuppongono che le persone faranno logico decisioni di denaro per ottenere il miglior risultato. Ma in molte situazioni della vita reale, le persone tendono a prendere decisioni irrazionali con i soldi. Comportamento dei consumatori che fa sentire le persone Felice spesso non si aggiunge alla mossa migliore per loro in termini di dollari e centesimi.

Capire le decisioni irrazionali quando si tratta di soldi può essere utile, non solo per prevedere scelte illogiche che le persone fanno, ma per influenzare il comportamento economico. Questo è qualcosa che l'economista comportamentale Richard Thaler, vincitore del premio Nobel 2017 per le scienze economiche, ha studiato a lungo.

La comprensione di Thaler degli eccentrici processi di pensiero che si traducono in una spesa irrazionale può aiutarci a prendere decisioni finanziarie più intelligenti per noi stessi. Ecco alcune delle sue intuizioni chiave sul pensiero che spinge le persone a sfidare la logica quando si tratta di soldi. (Vedi anche:5 pregiudizi mentali che ti rendono povero)

Effetto dotazione

Aumentare il prezzo di un bene quando il suo valore aumenta è logico dal punto di vista dell'economia classica. Ma la gente vede gli aumenti di prezzo come ingiusti, e i consumatori possono decidere di non effettuare l'acquisto. Nel giornale del 1991 Anomalie:L'Effetto Dotazione, Avversione alla perdita, e lo status quo bias , Tallero, insieme a Daniel Kahneman e Jack L. Knetsch, esplorato alcuni esempi di questo particolare fenomeno, soprannominato "effetto dotazione".

La ricerca ha mostrato che le persone hanno trovato ingiusto per un concessionario di auto aumentare il prezzo di listino di un'auto nuova di $ 200. Ma la gente lo pensava voluto sia giusto rimuovere uno sconto di $200 che la concessionaria ha sempre offerto per quell'auto. Il costo dell'auto è di $ 200 in più in entrambi i casi, ma alzare un prezzo fa sentire le persone come se qualcosa che avevano già fosse stato portato via, mentre rimuovere uno sconto è meno di una barriera per effettuare l'acquisto.

Thaler ha dimostrato questa tendenza a non voler rinunciare a qualcosa che hai già con le tazze da caffè. La metà degli studenti di una classe ha ricevuto una tazza di caffè. Gli studenti selezionati a caso che hanno ricevuto tazze hanno valutato la tazza a un prezzo molto più alto di quello che gli studenti che non hanno ricevuto una tazza sarebbero disposti a pagare per averne una. La spinta a valutare ciò che già possiedi più di qualcosa che potresti ottenere è uno dei fattori che guida il comportamento umano illogico con il denaro.

Un modo per utilizzare l'effetto dotazione a proprio vantaggio consiste nel sincronizzare gli aumenti di stipendio con l'aumento dei contributi al fondo pensione. Quel modo, l'aumento del contributo a un fondo pensione non riduce la paga da portare a casa e non è visto come una perdita di qualcosa che già avevi.

Contabilità mentale

Il denaro è fungibile - in altre parole, i dollari sono intercambiabili, con un dollaro uguale in valore a qualsiasi altro dollaro. Ma i sistemi di contabilità mentale delle persone non trattano tutti i dollari come uguali, e questo può far sì che le persone agiscano in modi che sfidano la semplice matematica.

Le persone tendono a classificare i fondi e ad utilizzarli per lo scopo previsto anche se questo non è efficiente. Thaler ha presentato un esempio di questo tipo di contabilità mentale nel suo articolo del 1985, Contabilità mentale e scelta del consumatore . Una coppia aveva risparmiato $ 15, 000 per una casa per le vacanze che avevano intenzione di acquistare in pochi anni, e metti i soldi in un conto che guadagna il 10 percento di interesse. Allo stesso tempo, hanno comprato una macchina nuova con un prestito di tre anni per $ 11, 000 al 15% di interesse.

Una semplice matematica dice che la coppia sarebbe uscita in vantaggio usando il fondo per la casa delle vacanze per comprare l'auto, ripagarsi invece di pagare alla banca un interesse del 5% superiore a quello che stavano guadagnando. Ma le persone tendono a etichettare il denaro con uno scopo e ad assegnare un valore al loro mantenimento di dollari nelle categorie appropriate nel loro sistema di contabilità mentale.

Anche la fonte dei fondi può spingere le persone a mettere i propri soldi in diverse categorie mentali. Spenderesti $500 di vincite alla lotteria nello stesso modo in cui spenderesti un aumento di $500? La gente probabilmente userebbe le vincite della lotteria per comprare qualcosa di divertente, ma usa i soldi di un aumento per pagare il debito o aumentare i risparmi. Sono gli stessi $ 500 in entrambi i casi, ma le persone attribuiscono scopi diversi al denaro in base al loro sistema di contabilità mentale.

eccessiva sicurezza

In uno studio del 2005 che analizzava le scelte del primo giro della NFL, Thaler (insieme a Cade Massey) ha scoperto che le squadre spesso pagano troppo per le prime scelte in base alla loro capacità percepita di individuare il prossimo giocatore "superstar". Le scelte del secondo turno hanno generalmente un valore migliore. Allora perché le squadre continuano a pagare prezzi altissimi per le scelte al draft del primo turno?

Una spiegazione è che i team trascorrono molto tempo a studiare e analizzare le scelte elevate al draft e diventano troppo sicuri della loro capacità di scegliere un vincitore. L'eccessiva sicurezza può portare i consumatori ad acquistare gli ultimi e i migliori nuovi prodotti tecnologici al miglior prezzo, e gli investitori ad acquistare con fiducia azioni a prezzi non in linea con i loro beni e guadagni.

Pregiudizi dello status quo

Lo slancio è una forza potente nella psicologia umana. Le persone hanno una predisposizione a preferire lo stato attuale delle cose alle opzioni alternative. Preferiscono aggrapparsi a ciò che hanno piuttosto che rischiare i potenziali svantaggi di fare un cambiamento.

Un esempio di aziende che sfruttano il pregiudizio dello status quo per vendere più prodotti è attraverso gli abbonamenti opt-out. Potresti ottenere una tariffa teaser bassa su un abbonamento a una palestra, circolo del vino, o l'abbonamento a una rivista che continua automaticamente a prezzo intero a meno che non si disattivi. Una volta che ti sei registrato per l'abbonamento e inizi a ricevere i vantaggi, il pregiudizio dello status quo rende più probabile che rimarrai abbonato piuttosto che agire per rinunciare immediatamente.

Il pregiudizio dello status quo può essere utilizzato per aiutare le persone a risparmiare denaro, anche:se i datori di lavoro iscrivono automaticamente i dipendenti a contribuire a un piano 401 (k) con la possibilità di rinunciare, la partecipazione può essere fino a due volte più alta rispetto a se i dipendenti devono intraprendere azioni per iscriversi in primo luogo.