Le chiavi del successo internazionale di JoJo Maman Bébé

Come si diventa uno dei più grandi rivenditori multicanale di abbigliamento premaman e bambini nel Regno Unito? Capovolgendo il tradizionale modello di distribuzione al dettaglio.

Ottimizzazione delle relazioni con i fornitori per la crescita

La vendita al dettaglio di abbigliamento esiste da sempre. Tuttavia, il modo in cui i clienti acquistano i vestiti è cambiato nel tempo, con tendenze che tendono alla produzione di massa e alla facilità di accesso tramite Internet. JoJo Maman Bébé ha sfruttato questo cambiamento e rimanendo un passo avanti rispetto alla concorrenza fornendo facili sbocchi alle mamme nuove e in attesa per acquistare abbigliamento e beni di qualità.

Iniziando con un catalogo per corrispondenza nel 1993 e avanzando nel mondo dell'eCommerce, JoJo Maman Bébé ha conquistato il Regno Unito, con un fatturato che ha superato i 40 milioni di sterline nel 2015. Si stanno espandendo rapidamente con 78 negozi nel Regno Unito e un nuovo lancio in il mercato statunitense con una fabbrica in costruzione nel New Jersey. Con una crescita annua di circa il 20% all'anno, JoJo Maman Bébé sta rapidamente diventando un marchio che probabilmente sarà presto noto a tutti.

Ma come sono arrivati ​​qui? In che modo JoJo Maman Bébé ha cambiato il modo di fare acquisti delle madri?

Innanzitutto, dobbiamo iniziare con la loro storia...

La storia

JoJo Maman Bébé nasce nel 1993 con la fondatrice Laura Tenison. Vedendo un bisogno insoddisfatto di abbigliamento premaman e per bambini di qualità, ha deciso di realizzare abiti affidabili e ben progettati per le neo mamme. Voleva ridurre al minimo il fastidio dello shopping e della ricerca portando i vestiti alle madri impegnate in un modo più accessibile. Attraverso un catalogo per corrispondenza, ha realizzato il suo sogno di fornire abbigliamento premaman e bambini di alta qualità e alla moda.

Come la maggior parte delle storie di startup, Tenison ha iniziato la sua attività nel suo garage realizzando vestiti con una macchina da cucire personale. Dopo un paio d'anni, e molte macchine per cucire industriali dopo, l'unica startup femminile è cresciuta dall'investimento personale iniziale di £ 50.000 a un'attività con un patrimonio netto di £ 12.281.621 nel 2016.

La prossima grande mossa che ha spinto JoJo Maman Bébé verso l'azienda di successo che oggi ha richiesto molti rischi per una ricompensa elevata. Laura Tenison ha deciso di creare una piattaforma di vendita al dettaglio online nel 1998 prima che la maggior parte dei consumatori utilizzasse Internet per acquistare beni e servizi. Battendo la concorrenza, JoJo Maman Bébé è stata una delle prime aziende di eCommerce di maggior successo. La domanda per i loro prodotti Internet era così alta che JoJo Maman Bébé ha acquistato il suo primo magazzino di 20.000 piedi quadrati nel 1999 e in quattro anni ha raddoppiato lo spazio di magazzino.

A differenza dei tradizionali outlet di abbigliamento, JoJo Maman Bébé si è solo recentemente ampliato in negozi fisici. Di solito la maggior parte delle attività di vendita al dettaglio inizia con una sede fisica e alla fine si espande a più sedi e quindi alle vendite online. JoJo Maman Bébé ha invertito il processo passando dal catalogo per corrispondenza alle vendite online e infine ai punti vendita. Lo hanno fatto perché il loro obiettivo principale era fornire un metodo comodo e facile per le neo mamme per acquistare vestiti. I cataloghi online per vendita al dettaglio e per corrispondenza si sono rivelati la forma di distribuzione più efficiente e di facile accesso al mercato di riferimento.

Alla fine, dopo dieci anni di ordini per corrispondenza e vendite online, il primo negozio al dettaglio è stato aperto nel Regno Unito nel 2002 a causa dell'elevata richiesta da parte dei clienti di un luogo fisico per vedere e provare i capi di abbigliamento. I negozi al dettaglio sono diventati un successo e ora si sono espansi a oltre 78 negozi nel Regno Unito e JoJo Maman Bébé può essere acquistato in oltre 70 paesi in tutto il mondo tramite il loro sito Web online.

Oggi, il fatturato lordo annuo di JoJo Maman Bébé è di oltre 44 milioni di sterline e aggiunge da 6 a 8 negozi ogni anno con vendite simili a circa il 6% lo scorso anno.

In che modo JoJo Maman Bébé ha ottenuto un tale successo in un mercato di lunga data e altamente competitivo? Dai un'occhiata alla loro formula per il successo.

Formula per il successo

La maggior parte dei rivenditori tradizionali inizia con un negozio e spera di ottenere il successo per aprire eventualmente più negozi e magari espandersi su un sito Web online. JoJo Maman Bébé ha preso questo ciclo e l'ha capovolto.

Partendo da un catalogo per corrispondenza e infine espandendosi nei negozi al dettaglio, JoJo Maman Bébé ha sottolineato l'importanza della praticità e dell'affidabilità per i propri clienti. Fin dall'inizio, l'obiettivo era quello di realizzare prodotti di qualità per i propri clienti, praticando "buoni affari" e prendendo sempre decisioni commerciali etiche e oneste. Ciò è dimostrato dal loro status di B-Corp:una certificazione concessa alle aziende a scopo di lucro dal B Lab senza scopo di lucro che misura le prestazioni sociali e ambientali, la responsabilità e la trasparenza. Ci sono un paio di componenti chiave per realizzare il sogno.

I fornitori

"Questo deve essere fatto entro i confini della crescita di un'attività commercialmente redditizia per la longevità, rispettando al contempo le esigenze dei nostri clienti, dei nostri team e dei nostri fornitori." -Dichiarazione di intenti di JoJo Maman Bébé

Non molte dichiarazioni di missione delle aziende pongono l'accento sui fornitori, ma per JoJo Maman Bébé, i fornitori sono stati un elemento cruciale per il loro successo. Al fine di fornire beni di qualità ai propri clienti, devono avere relazioni di qualità con i propri fornitori. Queste relazioni hanno permesso a JoJo Maman Bébé di aumentare i profitti diventando un marchio affidabile e rispettabile per i propri clienti, fornendo loro la stessa esperienza indipendentemente dal punto vendita utilizzato per acquistare i loro prodotti. I fornitori aiutano a garantire la coerenza del marchio consegnando le merci in tempo ed essendo in grado di scalare la produzione mantenendo uno standard di qualità uniforme.

JoJo Maman Bébé ha un tasso di crescita eccezionalmente alto del 20%, aprendo almeno 6 nuovi negozi all'anno mentre si espande in nuovi mercati internazionali. Ciò richiede la necessità di relazioni con i fornitori esistenti in grado di tenere il passo con l'aumento della domanda e la capacità di JoJo Maman Bébé di sviluppare relazioni con nuovi fornitori poiché è necessario più inventario.

È qui che eccelle JoJo Maman Bébé.

Trovare il fornitore adatto

La fondatrice Laura Tenison ricorda fin dall'inizio che le fabbriche "hanno avuto pietà di lei". Il suo entusiasmo e la sua ambizione hanno contribuito a creare ottimi rapporti cliente-fornitore; JoJo Maman Bébé utilizza alcuni degli stessi fornitori da oltre 20 anni.

La teoria testata è che se tratti i tuoi fornitori con rispetto essendo puntuale e professionale, a loro volta saranno puntuali e ti consegneranno un lavoro professionale e di qualità. Questo poi si sviluppa in rapporti commerciali duraturi, fiduciosi e affidabili. Queste relazioni sono fondamentali per l'efficienza e la coerenza del marchio per la tua attività.

Ma trovare i fornitori giusti non è sempre così facile. JoJo Maman Bébé attraversa un rigoroso processo per trovare il giusto tipo di fornitori per le loro esigenze aziendali. I fornitori devono soprattutto essere in grado di produrre beni coerenti e di alta qualità, pur essendo in grado di stare al passo con la domanda e la produzione di massa. Ciò significa passare attraverso un processo meticoloso per trovare i fornitori giusti e, talvolta, tagliare i margini di profitto per garantire la qualità:i loro principali fornitori hanno sede fuori dall'Europa e sono molto più costosi di altri fornitori asiatici.

Laura spiega:“Abbiamo esaminato altri paesi come il Bangladesh e il Vietnam, ma tendiamo a rifiutarli sulla base del fatto che sono più difficili da controllare o hanno MOQ molto grandi. Preferiamo lavorare con fabbriche più piccole che apprezzano davvero i nostri ordini e possono fornire qualità a prezzi medi di mercato. I nostri stili hanno molti dettagli e devono essere di uno standard molto elevato e i produttori di grandi volumi tendono a faticare a farlo funzionare. Le nostre fabbriche europee lavorano su gamme specifiche che possiamo ancora realizzare con loro, ma questo significa tagliare i nostri margini."

Mentre JoJo Maman Bébé esternalizza la produzione, cercano di svolgere la maggior parte delle loro attività internamente, dal marketing e design al sito Web e alla contabilità. In effetti, Laura Tenison afferma che il miglior consiglio commerciale che abbia mai ricevuto è stato quello di fare tutto ciò che poteva internamente. All'inizio aveva solo circa 3 dipendenti con il resto in outsourcing.

"È stato solo quando avevamo 9 anni come azienda e abbiamo aperto il nostro primo negozio che mi sono reso conto che non stavo assicurando che la coerenza del marchio fosse comunicata attraverso ogni singolo canale. Potevi entrare nel nostro negozio e non era abbastanza ovvio che si trattasse della stessa azienda del catalogo delle vendite per corrispondenza". - ha detto Laura Tenison al Women's Business Club

Afferma inoltre che mentre la tua attività deve essere multicanale per avere successo, la coerenza del marchio è la chiave. Per vedere altri esempi di esecuzione eccellente, consulta la nostra guida al successo aziendale.

La distribuzione

JoJo Maman Bébé ha tre principali punti di distribuzione:catalogo per corrispondenza, eCommerce online e negozi fisici. Potrebbe sorprenderti quello che JoJo Maman Bébé ritiene essere il più importante:i cataloghi per corrispondenza.

Quando JoJo Maman Bébé si espanse per la prima volta negli Stati Uniti, iniziò con un catalogo per corrispondenza che consentiva agli americani di acquistare i prodotti JoJo Maman Bébé in dollari statunitensi. Una volta che hanno iniziato a guadagnare terreno, hanno sviluppato un sito Web americanizzato in cui i loro prodotti potevano anche essere facilmente acquistati in dollari statunitensi. Hanno scoperto che l'utilizzo di un sito Web consente al loro marchio di essere facilmente scoperto da nuovi mercati di nicchia, come il mercato americano della nuova madre.

Anche se la maggior parte dei millennial crede che la posta tradizionale stia diventando obsoleta, JoJo Maman Bébé considera i propri cataloghi di vendita per corrispondenza un indicatore cruciale di nuovi mercati.

"Un negozio è un progetto di vanità, quindi aspetto sempre di avere un milione di persone nel nostro database di ordini per corrispondenza prima di aprire un negozio. ” - Laura Tenison.

JoJo Maman Bébé utilizza i cataloghi per corrispondenza come tester in nuovi mercati. Ciò consente a JoJo Maman Bébé di vedere se il suo marchio è stato ricevuto prima spendere tempo e denaro per aprire un negozio in una nuova posizione. Ciò riduce il rischio di aprire nuovi punti vendita e garantisce il successo.

L'apertura di un negozio al dettaglio è l'ultimo e l'ultimo passaggio della loro sensibilizzazione alla distribuzione. Sebbene abbiano un alto tasso di espansione con i negozi al dettaglio, JoJo Maman Bébé ricerca a fondo quanto sia fattibile ogni nuova sede per il loro mercato di riferimento. Analizzano le tendenze dei clienti e studiano esattamente dove il loro mercato trascorre la maggior parte del loro tempo. L'obiettivo è mettere un negozio al dettaglio in una posizione perfetta dove si trova già il suo mercato. Questo processo dettagliato e personalizzato riflette direttamente il punto di vista del fondatore sui negozi al dettaglio.

Sorprendentemente, Laura Tension non ha mai immaginato o concentrato sull'espansione nel mattone e malta. Tuttavia, quando i suoi clienti chiedevano a gran voce negozi al dettaglio, Tenison ha ascoltato e ha iniziato a sviluppare un piano per la distribuzione al dettaglio.

Il primo negozio al dettaglio nel Regno Unito nel 2002 è stato un clamoroso successo e da allora è stato uno dei tanti punti vendita JoJo Maman Bébé ad esistere da allora. L'alto tasso di crescita dei negozi al dettaglio dimostra l'efficienza e la perfezione di JoJo Maman Bébé nell'espandersi in nuovi mercati. Sebbene eseguano ricerche dettagliate per ogni singolo negozio, sono comunque in grado di aprire almeno 6 nuove sedi all'anno.

Poiché JoJo Maman Bébé utilizza tre diversi canali, utilizza un software di vendita al dettaglio multicanale per aiutare i propri processi di distribuzione. Questi tipi di sistemi integrano le vendite di eCommerce, vendita al dettaglio e per corrispondenza con le operazioni di evasione degli ordini di back office e la gestione dell'inventario. Questi software di gestione sono uno strumento fondamentale per i grandi distributori per elaborare e ottimizzare migliaia di ordini provenienti da diversi canali. JoJo Maman Bébé garantisce la coerenza attraverso tutti i canali grazie all'aiuto di software come questi.

Pensieri finali

JoJo Maman Bébé è stato un ottimo esempio di come un'azienda può raggiungere il successo in un settore altamente competitivo implementando alcuni metodi di business non tradizionali. Capovolgendo la distribuzione al dettaglio, JoJo Maman Bébé è riuscita a scalare la crescita e aumentare i ricavi.

Un paio di cose da imparare da JoJo Maman Bébé:

• I rapporti con i fornitori sono fondamentali. Aiutano a costruire la reputazione dell'azienda e a raggiungere la coerenza del marchio.
• Non aver paura di utilizzare metodi di distribuzione unici. Sebbene i cataloghi per corrispondenza possano essere considerati obsoleti, JoJo Maman Bébé li utilizza come un indicatore chiave di nuovi mercati in cui espandersi. Ciò consente di risparmiare tempo e denaro garantendo il successo del negozio al dettaglio.
• La coerenza del marchio è fondamentale. L'utilizzo di più canali di distribuzione è importante, ma è essenziale mantenere la qualità e l'esperienza del cliente coerenti in ogni punto vendita.