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In che modo i dispositivi di impegno possono aiutare ad aumentare i tuoi risparmi



Katy Milkman, professoressa della Wharton business school, conduttrice di Choiceology di Schwab podcast—ha dedicato la sua carriera allo studio del cambiamento comportamentale. Nel seguente passaggio del suo nuovo libro, Come cambiare:la scienza per arrivare da dove sei a dove vuoi essere , Katy mostra come i "dispositivi di impegno" possono aiutare a incrementare i tuoi risparmi. E Mark Riepe di Schwab offre suggerimenti su come applicare questo approccio al tuo portafoglio più ampio.



"Nel 2002, Omar Andaya è stato presidente di Green Bank, una delle più grandi banche al dettaglio delle Filippine. 1 E ha affrontato una sfida comune ai dirigenti bancari:i suoi clienti non stavano risparmiando abbastanza soldi.

Questo infastidiva immensamente Omar per due ragioni. In primo luogo, ha riconosciuto che il risparmio insufficiente ha conseguenze disastrose. In secondo luogo, i clienti con magri risparmi erano dannosi per le finanze della sua banca.

Risolvere il problema aiuterebbe i suoi clienti e la sua attività.

Ma il fatto è che convincere le persone a risparmiare più soldi è davvero, davvero difficile. Anche negli Stati Uniti, che sono molto più ricchi delle Filippine, una famiglia su tre nel 2015 non ha risparmiato alcun denaro, 2 e il 41% delle famiglie non sarebbe stato in grado di coprire una spesa imprevista di $ 2.000. 3 Nel periodo in cui Omar ha rilevato la Green Bank, circa il 31% di tutte le famiglie nelle Filippine è sceso al di sotto della soglia di povertà. 4

Quindi era entusiasta quando nel 2002 un amico lo mise in contatto con tre accademici di spicco del Nord America che studiavano i consumatori nelle economie in via di sviluppo. 5 Avevano una proposta su come aumentare i tassi di risparmio dei clienti della Green Bank. C'era solo un piccolo problema. Molte persone che hanno ascoltato il loro discorso hanno pensato che fosse pazzesco.

Gli accademici hanno detto a Omar che avrebbe dovuto dare ai suoi clienti l'opportunità di mettere i loro risparmi in un conto bancario "bloccato", un'idea che era stata perfezionata attraverso un'ampia messa a fuoco. 6 Questo tipo di conto sarebbe lo stesso degli altri conti di risparmio offerti da Green Bank, guadagnando lo stesso tasso di interesse. Ma sarebbe arrivata con una svolta importante:ai clienti che l'hanno scelto sarebbe stato vietato prelevare denaro dal conto fino a una data futura da loro selezionata o fino a quando non avessero raggiunto un saldo autoselezionato. I conti sarebbero come cinture di castità finanziaria.

Omar ha deciso di assumersi un rischio calcolato sui conti bloccati. Ha lasciato che gli accademici che avevano presentato il nuovo prodotto di risparmio lo offrissero a poche centinaia di clienti della Green Bank come esperimento e avrebbero visto cosa sarebbe successo.

Quando i risultati sono tornati, il decano Karlan, uno dei leader dello studio, mi ha detto di essere rimasto sbalordito. 7 Rispetto al gruppo di controllo, coloro a cui è stato offerto l'accesso agli account bloccati hanno risparmiato l'80% in più nel corso dell'anno successivo. In altre parole, se un cliente nel gruppo di controllo ha risparmiato $ 100, un cliente comparabile con accesso a un account bloccato ha risparmiato $ 180. Questa è davvero una grande differenza! I numeri sono ancora più impressionanti se si considera che solo il 28% dei clienti ha offerto l'accesso a conti bloccati in realtà ne ha aperto uno. Ciò significa che un numero relativamente piccolo di persone nel gruppo ha offerto conti bloccati ha risparmiato così tanto denaro da aumentare notevolmente i risparmi dell'intera popolazione.

L'idea per i conti bloccati di Green Bank non è venuta fuori dal nulla. La storia è disseminata di storie di persone (mitiche e reali) che facevano affidamento su tecniche simili per resistere alla tentazione. Gli scienziati comportamentali chiamano queste tecniche "dispositivi di impegno". Ogni volta che fai qualcosa che riduca le tue libertà al servizio di un obiettivo più grande, stai utilizzando un dispositivo di impegno.

I dati sono chiari:i dispositivi di impegno che ti aiutano a mettere i denti dietro un obiettivo, come i conti di risparmio bloccati di Green Bank, possono essere una sorta di manna dal cielo. Ci aiutano a cambiare il nostro comportamento in meglio bloccandoci nelle scelte che facciamo quando siamo lucidi su ciò che è bene per noi, non quando stiamo reagendo con la testa calda a una tentazione imminente, e ci impediscono di cedere alla tentazione comportarsi male in seguito."

"Nel 2002, Omar Andaya è stato presidente di Green Bank, una delle più grandi banche al dettaglio delle Filippine. 1 E ha affrontato una sfida comune ai dirigenti bancari:i suoi clienti non stavano risparmiando abbastanza soldi.

Questo infastidiva immensamente Omar per due ragioni. In primo luogo, ha riconosciuto che il risparmio insufficiente ha conseguenze disastrose. In secondo luogo, i clienti con magri risparmi erano dannosi per le finanze della sua banca.

Risolvere il problema aiuterebbe i suoi clienti e la sua attività.

Ma il fatto è che convincere le persone a risparmiare più soldi è davvero, davvero difficile. Anche negli Stati Uniti, che sono molto più ricchi delle Filippine, una famiglia su tre nel 2015 non ha risparmiato alcun denaro, 2 e il 41% delle famiglie non sarebbe stato in grado di coprire una spesa imprevista di $ 2.000. 3 Nel periodo in cui Omar ha rilevato la Green Bank, circa il 31% di tutte le famiglie nelle Filippine è sceso al di sotto della soglia di povertà. 4

Quindi era entusiasta quando nel 2002 un amico lo mise in contatto con tre accademici di spicco del Nord America che studiavano i consumatori nelle economie in via di sviluppo. 5 Avevano una proposta su come aumentare i tassi di risparmio dei clienti della Green Bank. C'era solo un piccolo problema. Molte persone che hanno ascoltato il loro discorso hanno pensato che fosse pazzesco.

Gli accademici hanno detto a Omar che avrebbe dovuto dare ai suoi clienti l'opportunità di mettere i loro risparmi in un conto bancario "bloccato", un'idea che era stata perfezionata attraverso un'ampia messa a fuoco. 6 Questo tipo di conto sarebbe lo stesso degli altri conti di risparmio offerti da Green Bank, guadagnando lo stesso tasso di interesse. Ma sarebbe arrivata con una svolta importante:ai clienti che l'hanno scelto sarebbe stato vietato prelevare denaro dal conto fino a una data futura da loro selezionata o fino a quando non avessero raggiunto un saldo autoselezionato. I conti sarebbero come cinture di castità finanziaria.

Omar ha deciso di assumersi un rischio calcolato sui conti bloccati. Ha lasciato che gli accademici che avevano presentato il nuovo prodotto di risparmio lo offrissero a poche centinaia di clienti della Green Bank come esperimento e avrebbero visto cosa sarebbe successo.

Quando i risultati sono tornati, il decano Karlan, uno dei leader dello studio, mi ha detto di essere rimasto sbalordito. 7 Rispetto al gruppo di controllo, coloro a cui è stato offerto l'accesso agli account bloccati hanno risparmiato l'80% in più nel corso dell'anno successivo. In altre parole, se un cliente nel gruppo di controllo ha risparmiato $ 100, un cliente comparabile con accesso a un account bloccato ha risparmiato $ 180. Questa è davvero una grande differenza! I numeri sono ancora più impressionanti se si considera che solo il 28% dei clienti ha offerto l'accesso a conti bloccati in realtà ne ha aperto uno. Ciò significa che un numero relativamente piccolo di persone nel gruppo ha offerto conti bloccati ha risparmiato così tanto denaro da aumentare notevolmente i risparmi dell'intera popolazione.

L'idea per i conti bloccati di Green Bank non è venuta fuori dal nulla. La storia è disseminata di storie di persone (mitiche e reali) che facevano affidamento su tecniche simili per resistere alla tentazione. Gli scienziati comportamentali chiamano queste tecniche "dispositivi di impegno". Ogni volta che fai qualcosa che riduca le tue libertà al servizio di un obiettivo più grande, stai utilizzando un dispositivo di impegno.

I dati sono chiari:i dispositivi di impegno che ti aiutano a mettere i denti dietro un obiettivo, come i conti di risparmio bloccati di Green Bank, possono essere una sorta di manna dal cielo. Ci aiutano a cambiare il nostro comportamento in meglio bloccandoci nelle scelte che facciamo quando siamo lucidi su ciò che è bene per noi, non quando stiamo reagendo con la testa calda a una tentazione imminente, e ci impediscono di cedere alla tentazione comportarsi male in seguito."



"Nel 2002, Omar Andaya è stato presidente di Green Bank, una delle più grandi banche al dettaglio delle Filippine. 1 E ha affrontato una sfida comune ai dirigenti bancari:i suoi clienti non stavano risparmiando abbastanza soldi.

Questo infastidiva immensamente Omar per due motivi. In primo luogo, ha riconosciuto che il risparmio insufficiente ha conseguenze disastrose. In secondo luogo, i clienti con magri risparmi erano dannosi per le finanze della sua banca.

Risolvere il problema aiuterebbe i suoi clienti e la sua attività.

Ma il fatto è che convincere le persone a risparmiare più soldi è davvero, davvero difficile. Anche negli Stati Uniti, che sono molto più ricchi delle Filippine, una famiglia su tre nel 2015 non ha risparmiato alcun denaro, 2 e il 41% delle famiglie non sarebbe stato in grado di coprire una spesa imprevista di $ 2.000. 3 Nel periodo in cui Omar ha rilevato la Green Bank, circa il 31% di tutte le famiglie nelle Filippine è sceso al di sotto della soglia di povertà. 4

Quindi era entusiasta quando nel 2002 un amico lo mise in contatto con tre accademici di spicco del Nord America che studiavano i consumatori nelle economie in via di sviluppo. 5 Avevano una proposta su come aumentare i tassi di risparmio dei clienti della Green Bank. C'era solo un piccolo problema. Molte persone che hanno ascoltato il loro discorso hanno pensato che fosse pazzesco.

Gli accademici hanno detto a Omar che avrebbe dovuto dare ai suoi clienti l'opportunità di mettere i loro risparmi in un conto bancario "bloccato", un'idea che era stata perfezionata attraverso un'ampia messa a fuoco. 6 Questo tipo di conto sarebbe lo stesso degli altri conti di risparmio offerti da Green Bank, guadagnando lo stesso tasso di interesse. Ma sarebbe arrivata con una svolta importante:ai clienti che l'hanno scelto sarebbe stato vietato prelevare denaro dal conto fino a una data futura da loro selezionata o fino a quando non avessero raggiunto un saldo autoselezionato. I conti sarebbero come cinture di castità finanziaria.

Omar ha deciso di assumersi un rischio calcolato sui conti bloccati. Ha lasciato che gli accademici che avevano presentato il nuovo prodotto di risparmio lo offrissero a poche centinaia di clienti della Green Bank come esperimento e avrebbero visto cosa sarebbe successo.

Quando i risultati sono tornati, il decano Karlan, uno dei leader dello studio, mi ha detto di essere rimasto sbalordito. 7 Rispetto al gruppo di controllo, coloro a cui è stato offerto l'accesso agli account bloccati hanno risparmiato l'80% in più nel corso dell'anno successivo. In altre parole, se un cliente nel gruppo di controllo ha risparmiato $ 100, un cliente comparabile con accesso a un account bloccato ha risparmiato $ 180. Questa è davvero una grande differenza! I numeri sono ancora più impressionanti se si considera che solo il 28% dei clienti ha offerto l'accesso a conti bloccati in realtà ne ha aperto uno. Ciò significa che un numero relativamente piccolo di persone nel gruppo ha offerto conti bloccati ha risparmiato così tanto denaro da aumentare notevolmente i risparmi dell'intera popolazione.

L'idea per i conti bloccati di Green Bank non è venuta fuori dal nulla. La storia è disseminata di storie di persone (mitiche e reali) che facevano affidamento su tecniche simili per resistere alla tentazione. Gli scienziati comportamentali chiamano queste tecniche "dispositivi di impegno". Ogni volta che fai qualcosa che riduca le tue libertà al servizio di un obiettivo più grande, stai utilizzando un dispositivo di impegno.

I dati sono chiari:i dispositivi di impegno che ti aiutano a mettere i denti dietro un obiettivo, come i conti di risparmio bloccati di Green Bank, possono essere una sorta di manna dal cielo. Ci aiutano a cambiare il nostro comportamento in meglio bloccandoci nelle scelte che facciamo quando siamo lucidi su ciò che è bene per noi, non quando stiamo reagendo con la testa calda a una tentazione imminente, e ci impediscono di cedere alla tentazione comportarsi male in seguito."

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Questo infastidiva immensamente Omar per due motivi. In primo luogo, ha riconosciuto che il risparmio insufficiente ha conseguenze disastrose. In secondo luogo, i clienti con magri risparmi erano dannosi per le finanze della sua banca.

Risolvere il problema aiuterebbe i suoi clienti e la sua attività.

Ma il fatto è che convincere le persone a risparmiare più soldi è davvero, davvero difficile. Anche negli Stati Uniti, che sono molto più ricchi delle Filippine, una famiglia su tre nel 2015 non ha risparmiato alcun denaro, 2 e il 41% delle famiglie non sarebbe stato in grado di coprire una spesa imprevista di $ 2.000. 3 Nel periodo in cui Omar ha rilevato la Green Bank, circa il 31% di tutte le famiglie nelle Filippine è sceso al di sotto della soglia di povertà. 4

Quindi era entusiasta quando nel 2002 un amico lo mise in contatto con tre accademici di spicco del Nord America che studiavano i consumatori nelle economie in via di sviluppo. 5 Avevano una proposta su come aumentare i tassi di risparmio dei clienti della Green Bank. C'era solo un piccolo problema. Molte persone che hanno ascoltato il loro discorso hanno pensato che fosse pazzesco.

Gli accademici hanno detto a Omar che avrebbe dovuto dare ai suoi clienti l'opportunità di mettere i loro risparmi in un conto bancario "bloccato", un'idea che era stata perfezionata attraverso un'ampia messa a fuoco. 6 Questo tipo di conto sarebbe lo stesso degli altri conti di risparmio offerti da Green Bank, guadagnando lo stesso tasso di interesse. Ma sarebbe arrivata con una svolta importante:ai clienti che l'hanno scelto sarebbe stato vietato prelevare denaro dal conto fino a una data futura da loro selezionata o fino a quando non avessero raggiunto un saldo autoselezionato. I conti sarebbero come cinture di castità finanziaria.

Omar ha deciso di assumersi un rischio calcolato sui conti bloccati. Ha lasciato che gli accademici che avevano presentato il nuovo prodotto di risparmio lo offrissero a poche centinaia di clienti della Green Bank come esperimento e avrebbero visto cosa sarebbe successo.

Quando i risultati sono tornati, il decano Karlan, uno dei leader dello studio, mi ha detto di essere rimasto sbalordito. 7 Rispetto al gruppo di controllo, coloro a cui è stato offerto l'accesso agli account bloccati hanno risparmiato l'80% in più nel corso dell'anno successivo. In altre parole, se un cliente nel gruppo di controllo ha risparmiato $ 100, un cliente comparabile con accesso a un account bloccato ha risparmiato $ 180. Questa è davvero una grande differenza! I numeri sono ancora più impressionanti se si considera che solo il 28% dei clienti ha offerto l'accesso a conti bloccati in realtà ne ha aperto uno. Ciò significa che un numero relativamente piccolo di persone nel gruppo ha offerto conti bloccati ha risparmiato così tanto denaro da aumentare notevolmente i risparmi dell'intera popolazione.

L'idea per i conti bloccati di Green Bank non è venuta fuori dal nulla. La storia è disseminata di storie di persone (mitiche e reali) che facevano affidamento su tecniche simili per resistere alla tentazione. Gli scienziati comportamentali chiamano queste tecniche "dispositivi di impegno". Ogni volta che fai qualcosa che riduca le tue libertà al servizio di un obiettivo più grande, stai utilizzando un dispositivo di impegno.

I dati sono chiari:i dispositivi di impegno che ti aiutano a mettere i denti dietro un obiettivo, come i conti di risparmio bloccati di Green Bank, possono essere una sorta di manna dal cielo. Ci aiutano a cambiare il nostro comportamento in meglio bloccandoci nelle scelte che facciamo quando siamo lucidi su ciò che è bene per noi, non quando stiamo reagendo con la testa calda a una tentazione imminente, e ci impediscono di cedere alla tentazione comportarsi male in seguito."



Come illustra questo esempio, i dispositivi di impegno sono un modo collaudato per fare progressi significativi verso i tuoi obiettivi di risparmio. Quindi, che tipo di dispositivi per l'impegno puoi implementare nelle tue finanze?

Mark Riepe, capo dello Schwab Center for Financial Research, afferma che qualsiasi tipo di conto che addebita una penale per prelievi non qualificati è un buon dispositivo di impegno. "Le conseguenze della violazione di un impegno devono essere piuttosto gravi", afferma. "Ecco perché 401 (k) s e IRA sono veicoli di risparmio così efficaci:la sanzione del 10% per il ritiro anticipato aiuta a dissuadere le persone dall'utilizzare i fondi prima del pensionamento". I conti di risparmio sanitario e 529 piani di risparmio universitari sono altri due tipi di veicoli per scopi speciali che possono aiutarti a bloccare i tuoi risparmi per obiettivi specifici.

Un'altra strategia consiste nell'impostare contributi automatici e ricorrenti sui tuoi conti di risparmio. "Quando combini i contributi automatici con account "bloccati", stai raddoppiando l'impegno", afferma Mark. "Certo, puoi disattivare i contributi in qualsiasi momento, ma è più facile mantenere l'impegno quando avviene automaticamente."

Qualunque metodo tu scelga, Mark dice che puoi aumentare ulteriormente la posta condividendo le tue intenzioni con la famiglia, gli amici o persino un pianificatore finanziario. "Nessuno vuole ammettere di non aver ottenuto ciò che si era prefissato di fare, e quella piccola pressione in più potrebbe essere tutto ciò che serve per ottenere l'impegno a mantenere", dice.



1 Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin e Marc Shotland, "Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)," Harvard Business School, 02/2014.

2 "Quali risorse hanno le famiglie per le emergenze finanziarie?" Pew Trust, 18/11/2015.

3 Ibid.

4 Statistiche sulla povertà nelle Filippine , Consiglio nazionale di coordinamento statistico, Divisione Reddito della popolazione e occupazione e Divisione Educazione sanitaria e previdenza sociale, 01/2000

5 Dean Karlan, 05/07/2020.

6 Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin e Marc Shotland, "Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)," Harvard Business School, 02/2014.

7 Dean Karlan, 15/02/2020.

Estratto da Come cambiare:la scienza per arrivare da dove sei a dove vuoi essere di Katy Milkman; prefazione di Angela Duckworth, in accordo con Portfolio, un marchio di Penguin Publishing Group, una divisione di Penguin Random House LLC. Copyright ©Katherine L. Lattaio, 2021.