Come funziona la negoziazione

Galleria di immagini di vita aziendale La negoziazione è parte integrante della vita. Che ci piaccia o no, pervade tutte le relazioni interpersonali. Guarda altre foto della vita aziendale.

"Ti pagherò volentieri martedì per un hamburger oggi." Ti sembra un buon affare? La risposta dipende probabilmente da quanti interessi extra riscuoterai da me martedì, se ti fiderai a pagare e se vuoi evitare che l'amarezza cresca tra di noi. Se sei interessato, probabilmente vorrai estrarre o modificare i termini.

Apri il giornale e troverai l'ultimo conflitto tra i leader mondiali, il divorzio di celebrità o la disputa sindacale locale. Potresti anche sentire un grido dall'altro lato del tavolo della colazione che ti dice che non è il tuo turno di leggere il giornale, ma piuttosto di portare il cane a fare una passeggiata. Il conflitto sembra essere ovunque. È una cosa che è stata con noi nel corso della storia. Allora, come possiamo fare qualcosa senza ricorrere alla violenza?

Che si tratti di acquistare un'auto, spartirsi commissioni o diffondere la pace nel mondo, negoziazione di solito è il modo migliore per ottenere qualcosa in modo equo. In generale, la negoziazione è il processo di risoluzione di una controversia o di risoluzione di un affare.

Ma gli esseri umani, sebbene animali razionali, sono anche emotivi. Interessi in conflitto quasi sempre coinvolgono più dei termini sul tavolo. Tra le righe, scoprirai che le motivazioni delle persone a volte includono rabbia, desiderio di mantenere l'onore, salvare la faccia o semplicemente avidità. Una negoziazione efficace richiede strategia, tatto, comprensione e previdenza. I teorici studiano e caratterizzano gli elementi di una negoziazione equa ed efficace per trovare i modi migliori per risolvere i disaccordi. Daremo un'occhiata ai diversi metodi ed esploreremo le teorie sui possibili risultati.

In primo luogo, dobbiamo riconoscere i passaggi coinvolti nella negoziazione. Che ne dici di questo:se acconsenti a fare clic alla pagina successiva, ti diremo quali sono.

Contrattazione:balliamo

La maggior parte delle persone associa la negoziazione alla contrattazione del prezzo di un'auto usata.

Nella sua forma di base, la negoziazione è piuttosto semplice e probabilmente ti è già familiare, anche se non ti sei mai impegnato formalmente in essa. Ad esempio, decidere un prezzo per un'auto usata o una casa sono situazioni tipiche in cui due parti negoziano. Questi esempi classici rappresentano un tipo di negoziazione comunemente noto come mercanteggiamento . Qui, quando si discute sul prezzo, la negoziazione comporta un semplice dare e avere fino a quando le parti non raggiungono un compromesso o non riescono a mettersi d'accordo. I negoziatori esperti spesso includono argomenti sul perché un prezzo dovrebbe essere più o meno. Ecco un esempio di trattativa per un'auto usata:

Acquirente :Va bene, ma ha un sacco di miglia su di esso. Ti darò $ 2.000 per questo.

Venditore :Non potrei assolutamente lasciar andare l'auto per soli $ 2.000 -- è un classico. Vale almeno $ 6.000, ma mi piaci, quindi te lo farò avere per $ 5.000.

Acquirente :Un classico? Questa cosa è un pezzo d'antiquariato e un consumatore di gas; Immagino di poter aumentare la mia offerta a $ 3.000, ma non di più.

Venditore :Vedo che riconosci un buon affare quando lo vedi, quindi lo lascerò andare per $ 4.000, la mia offerta finale.

Naturalmente, questo tiro alla fune potrebbe andare avanti fino a quando le due parti non concordano un prezzo compreso tra $ 3.000 e $ 4.000, o semplicemente non potrebbero mai raggiungere un accordo e arrendersi. Ma questo scenario mostra la formula di base per una negoziazione:

1. Riconoscere il conflitto :Nella transazione, l'acquirente vuole spendere il meno possibile, mentre il venditore vuole ricevere il più possibile.
2. Presentazione delle rivendicazioni :L'acquirente afferma di meritare l'auto per un determinato importo in dollari, mentre il venditore afferma di meritare più soldi.
3. Concedere punti :L'acquirente e il venditore fanno concessioni alterando le loro pretese, abbassando o aumentando le loro offerte, nel tentativo di raggiungere un compromesso che soddisfi entrambe le parti.

Il processo di negoziazione appare ovunque, dall'organizzazione di chi farà le commissioni alla discussione su quale paese può continuare a costruire armi nucleari. È una buona idea comprendere i diversi strumenti di cui avrai bisogno per essere un negoziatore di successo. Ti forniremo i prossimi.

Armi di negoziazione:questa è la guerra

Mettiti in gioco e preparati a combattere quando inizi una trattativa.

Prima di entrare in una battaglia, è intelligente fare un po' di ricognizione, inventario e, se eticamente possibile, spionaggio. Tieni presente che la conoscenza è potere, sia la conoscenza della tua situazione che quella dell'altra parte. Impara il più possibile sulla tua situazione e sulle opzioni alternative. Mantieni questi dettagli nascosti all'altra parte in modo che non vengano utilizzati contro di te. Imparare il più possibile sulla situazione dell'altra parte potrebbe darti il ​​sopravvento.

Un fattore che gli esperti consigliano di conoscere su te stesso prima di avviare i negoziati è la tua migliore alternativa all'accordo negoziato (BATNA) . Questa è l'opzione che sceglieresti se i colloqui fallissero. Ad esempio, se stai negoziando il prezzo di una casa, la tua scelta di BATNA potrebbe essere quella di restare dove vivi o cercare di prendere una casa diversa.

Conoscere la tua BATNA è essenziale per prendere decisioni intelligenti durante la negoziazione perché non puoi fare una scelta saggia quando non sai quali sono le tue scelte. Come il concorrente del game show che deve scegliere tra cosa c'è dietro la porta misteriosa n. 3 e il premio in contanti di $ 10.000 che ha appena vinto, entreresti in una negoziazione alla cieca non calcolando la tua BATNA. E, migliore è la tua BATNA, più forte - e più sicura - la tua negoziazione può essere. Per questo motivo, gli autori Fisher e Ury consigliano di fare il possibile per migliorare la tua BATNA.

A meno che tu non abbia una BATNA molto buona, tienila nascosta all'altra parte finché non sei pronto per usarla. Tuttavia, far sapere all'altra parte che hai una BATNA forte, senza entrare nei dettagli specifici, è una solida tattica di negoziazione. Inoltre, apprendere che l'altra parte ha una BATNA scadente migliorerà la tua posizione negoziale.

Un fattore correlato da capire prima di entrare in una trattativa è il tuo prezzo di prenotazione , chiamato anche allontanamento prezzo. Il prezzo della tua prenotazione rappresenta i termini peggiori che saresti disposto ad accettare per un accordo [fonte:Harvard Business Review]. Ad esempio, questo potrebbe essere il prezzo più alto che saresti disposto a pagare per una casa o lo stipendio più basso che saresti disposto ad accettare per lavorare per un datore di lavoro. E a meno che tu non voglia che sia la tua unica opzione, tienila per te.

Per conoscere il campo di battaglia, acquisisci familiarità con la zona di possibile accordo (ZOPA) . Questo è l'intervallo in cui due parti opposte possono eventualmente essere d'accordo. In altre parole, è la differenza tra il prezzo di prenotazione del venditore, il prezzo più basso che accetterà, e il prezzo di prenotazione dell'acquirente, il prezzo più alto che pagherà. Potresti capire che i due prezzi di prenotazione non si sovrappongono affatto, il che significa che non esiste ZOPA e la negoziazione è impossibile.

Alcune trattative richiedono l'intervento di una terza parte. Questa persona potrebbe essere un mercenario assoldato per la tua battaglia -- un avvocato pagato per negoziare per tuo conto. Dall'altro, un mediatore imparziale può intervenire per aiutare le parti a capirsi, per fare passi verso una risoluzione o per trovare una soluzione che tutte le parti sarebbero disposte ad accettare [fonte:WIPO]. Tuttavia, le parti non sono tenute ad accettare questa soluzione. Questo è diverso da un arbitro o arbitro , la cui decisione è definitiva. Un esempio è quando una questione va in tribunale davanti a un giudice.

Ma per cosa stiamo litigando, comunque? È possibile modificare il campo di gioco, o ogni centimetro che guadagno ne perde uno? Continua a leggere per scoprire come potrebbe essere l'uno o l'altro.

Teoria della negoziazione:non prendere una fetta della mia torta

Usiamo l'idea di una torta per illustrare ciò per cui le persone litigano in una trattativa.

Date le diverse situazioni in cui si aprono le negoziazioni - dalla cucina all'ufficio alla stanza della guerra - puoi immaginare quanti tipi diversi ci siano. Ma i teorici della negoziazione ci forniscono diversi concetti per aiutarci a risolvere e comprendere il processo. Uno dei simboli più basilari per parlare di negoziazioni in generale è chiamato la torta . Nelle negoziazioni, qualunque cosa le persone combattano - che si tratti di denaro, potere, l'ufficio più grande o anche il privilegio di non dover portare fuori la spazzatura oggi - è la torta. Di solito, le negoziazioni comportano il taglio di quella torta, con ciascuna parte che lotta per la fetta più grande che possono ottenere.

Usando questo simbolo della torta, pensa alla negoziazione come distributiva o integrativa. Trattative distributive sono quelli in cui c'è una certa torta di dimensioni fisse su cui le parti combattono. Una parte vince e l'altra perde. Ad esempio, se i paesi stanno tracciando linee politiche nei negoziati di pace dopo la guerra, il territorio che un paese guadagna è una perdita per le altre nazioni. Un altro nome per questo è un somma zero gioco. Anche se questo concetto può sembrare ovvio, non è l'unico tipo di negoziazione.

A seconda di quale sia la torta, puoi anche avere una negoziazione integrativa in cui le parti possono effettivamente ingrandire la dimensione della torta. I teorici chiamano questo processo creare e rivendicare valore . Ciò accade quando le parti pensano a cose nuove che una parte può offrire all'altra e poi rivendicano le parti per se stesse. Ad esempio, quando negozia aumenti di stipendio, un datore di lavoro potrebbe anche offrire ferie extra o vantaggi migliori in cambio del fatto che il dipendente si accontenti di uno stipendio più basso.

Alcune persone si riferiscono alle negoziazioni distributive come vantaggiose perse e alla negoziazione integrativa come vantaggiose per tutti. Altri, tra cui il negoziatore professionista e scrittore Jim Camp, contestano tali termini, dicendo che "win-win" non è possibile. Nella negoziazione integrativa, non tutte le parti se ne andranno esattamente con ciò che vogliono o addirittura saranno contente di ciò che ottengono. In alcuni casi, tutte le parti se ne andranno pensando di aver ottenuto la parte peggiore dell'accordo. Tuttavia, l'Harvard Business Review consiglia di rimanere creativi e di utilizzare negoziati integrativi perché allargare la torta aiuta a sostenere relazioni a lungo termine [fonte:Harvard Business Review].

Successivamente, daremo un'occhiata più da vicino ai diversi approcci che possiamo adottare quando entriamo in una negoziazione.

Strategie di negoziazione:poliziotto buono/poliziotto cattivo

Che tu stia negoziando per le faccende domestiche con un coniuge o per lo stipendio con un datore di lavoro, il modo in cui affronti la discussione determina il tuo successo. Se sei troppo timido, potresti arrenderti troppo in fretta e finire per fare un patto ingiusto per te stesso. Questo potrebbe anche portare l'altra parte - e persino gli spettatori - a credere di poterti calpestare. D'altra parte, se sei troppo testardo e implacabile, potresti indurre l'altra parte ad abbandonare la trattativa. Questo fa fallire l'accordo, lasciando tutte le persone coinvolte permanentemente amareggiate.

Tuttavia, a seconda delle emozioni e delle parti coinvolte, a volte può essere più appropriato inclinarsi in un modo o nell'altro. Un approccio morbido la negoziazione si riferisce all'essere generalmente più disposti a cedere, fare concessioni, fidarsi dell'altro e rimanere onesti e schietti con la propria situazione. Un approccio duro è il contrario. Significa mantenere una linea dura, non essere disposti a fare concessioni e tenere nascosta la propria situazione. Gli autori di un libro intitolato "Getting to Yes" sostengono una terza opzione, che è un approccio equilibrato [fonte:Fisher].

Nel libro, gli autori Roger Fisher e William Ury sostengono la negoziazione basata su principi , che ha quattro componenti:

• Separa le persone dal problema :Cerca di rendere conto delle emozioni degli altri e di raffreddare le tue. Comunica onestamente e mostra che ascolti attivamente e con attenzione l'altra parte.
• Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni :Sebbene le richieste (posizioni) di entrambe le parti possano inizialmente rivelarsi incompatibili, arrivare alla radice delle richieste (gli interessi sottostanti che le hanno motivate) consente alle parti di ripensare e adattare le richieste per renderle compatibili.
• Inventare opzioni per un guadagno reciproco :Questa parte prevede l'utilizzo dell'approccio integrativo di ingrandimento della torta di cui abbiamo discusso nella pagina precedente. L'invenzione di nuove idee potrebbe richiedere un brainstorming e pensare a quante più opzioni possibili:entrambe che puoi offrire all'altra parte o che l'altra parte può offrirti. Successivamente, decidi quali idee suonano meglio portare al tavolo delle trattative.
• Insisti sull'utilizzo di criteri oggettivi :Come metodo preventivo per tenere a bada le emozioni, cerca quando possibile di utilizzare criteri oggettivi. In anticipo, assicurati che le parti siano d'accordo su cosa sia "obiettivo", che si tratti di precedenti legali o studi scientifici [fonte:Fisher, Glaser].

Per le persone che semplicemente non si sentono a proprio agio con la negoziazione, l'approccio negoziale basato sui principi rappresenta un'ottima alternativa alla difficile scelta tra essere concilianti o aggressivi. Riducendo al minimo le emozioni e concentrandosi su un senso oggettivo di equità, le persone acquisiscono maggiore sicurezza senza avere la sensazione di farsi dei nemici o di essere vittime.

Ma alcuni teorici della negoziazione dicono che non è così semplice. La questione della strategia di solito ruota attorno alla previsione delle mosse dell'altra parte. Poiché prevediamo che andrai alla pagina successiva, spiegheremo questo concetto lì.

Il dilemma del negoziatore:collaborare o competere?

Questa tabella illustra le opzioni ei possibili esiti del dilemma del negoziatore.

I critici della negoziazione di principio dicono che è troppo morbido. La negoziazione, dopo tutto, di solito riguarda il conflitto e la competizione. In particolare in una situazione distributiva a somma zero, qualcuno deve farsi avanti. Per questi motivi, alcune persone affermano che la negoziazione di principio non è la strategia migliore in determinate situazioni. Gli autori Lax e Sebenius hanno escogitato un modo per pensare alla strategia in quello che chiamano il dilemma del negoziatore , che è simile al famoso Dilemma del prigioniero.

Se sai qualcosa sulla teoria dei giochi, hai sentito parlare del dilemma del prigioniero. In questo scenario, due prigionieri che sono isolati l'uno dall'altro devono decidere se confessare ai loro rapitori o tacere. Se un prigioniero confessa e l'altro no, il confessore ottiene la libertà e l'altro ottiene 20 anni di reclusione. Tuttavia, se entrambi confessano, ognuno di loro finisce 10 anni dietro le sbarre. Alla fine, se entrambi decidono di tacere, ognuno riceve solo 5 anni di difficoltà. Ogni prigioniero deve scegliere tra due opzioni, ma non può prendere una buona decisione senza sapere cosa farà la sua coorte [fonte:Heylighen].

I negoziatori affrontano tale decisione quando scelgono se cooperare o competere. Cooperare in questo senso significa rimanere morbidi e creare valore - allargare la torta - mentre competere significa rimanere duri e rivendicare valore. Quando applichi questa teoria allo scenario del dilemma del prigioniero, cooperare significa tacere e competere significa confessare.

Il dilemma del negoziatore prevede quattro diversi scenari:

1. Fantastico :Se gareggi e l'altro collabora, avrai un ottimo risultato e l'altro avrà un risultato terribile (il miglior risultato per te). In Il dilemma del prigioniero, questo accade se confessi e l'altra persona tace.
2. Buono :Se sia tu che l'altra parte decidete di mettere tutte le carte sul tavolo e cooperare, entrambi avranno un buon risultato (il secondo miglior risultato per te). In Il dilemma del prigioniero, questo accade se entrambi state zitti.
3. Mediocre :Se sia tu che il tuo avversario prendete l'offensiva e gareggiate, entrambi riceveranno un risultato mediocre (il terzo miglior risultato per te). In Il dilemma del prigioniero, questo accade se entrambi confessate.
4. Terribile :Se decidi di collaborare, mentre l'altro decide di competere, avrai un risultato terribile mentre l'altro otterrà un ottimo risultato (il peggior risultato per te). In Il dilemma del prigioniero, questo accade se stai zitto, ma l'altra persona confessa [fonte:Lax].

Usando questa logica, la tua migliore strategia è competere - rimanere duro e rivendicare valore - in modo da ottenere un risultato grande o mediocre [fonte:Tenbergen]. Tuttavia, se sia tu che l'altra parte ti rendi conto che questa è la strategia migliore per te individualmente, otterrai un risultato mediocre. In questo modo, entrambi perdete l'opportunità migliore - il buon risultato - che otterreste se entrambi aveste collaborato mantenendo un valore morbido e creativo per allargare la torta. Non c'è da stupirsi che lo chiamino un dilemma.

Di fronte a questo problema, i teorici utilizzano modelli informatici per cercare di trovare la migliore soluzione pratica. Il tit per tat la strategia si rivela sempre più efficace di altre [fonte:Tenbergen]. Questo processo implica iniziare con un approccio cooperativo. Mentre i negoziati vanno avanti, la strategia si adatta rispondendo immediatamente a ciò che fa l'altra parte. Ciò significa che risponde alle mosse competitive con una mossa competitiva e risponde a una mossa cooperativa con una mossa cooperativa. Tuttavia, alcune persone contestano questa strategia, dicendo che dovrebbe essere utilizzata solo in assenza di percezioni errate e paure [fonte:Tenbergen].

Facciamo un patto:dai un'occhiata alla pagina successiva per trovare collegamenti ad argomenti correlati, inclusa la negoziazione di ostaggi.

Fonti

• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Le donne non chiedono:negoziazione e divario di genere". Princeton University Press, 2003. (24 luglio 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Una conversazione con Linda Babcock e Sara Lashever." Le donne non chiedono al sito web. (29 luglio 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
• Fisher, Roger, et al. "Arrivare a sì:negoziare un accordo senza cedere". Houghton Mifflin Books, 1991. (24 luglio 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
• Genesi 18:20-33. Bibbia.com. (24 luglio 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
• Glaser, Tanya. "Riassunto del libro di" Arrivare a sì:negoziare l'accordo senza cedere di Roger Fisher e William Ury.'" Consortium Research, University of Colorado, Boulder, Colorado, USA. (24 luglio 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
• Harvard Business School Press, Richard Luecke. "Negoziazione:negoziazione". Harvard Business Press, 2003. (24 luglio 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
• Lax, David A., James K. Sebenius. "Il manager come negoziatore:contrattazione per la cooperazione e guadagno competitivo." Simon e Schuster, 1986. (24 luglio 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
• Lewis, CS "Le lettere di Berlicche". HarperCollins, 1996.
• Rosenberg, Sarah. "Viso." Consortium di ricerca sui conflitti, Università del Colorado, Boulder, Colorado, USA. (24 luglio 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
• Tenbergen, Rasmus. "Negoziazione di principio e dilemma del negoziatore:l'approccio "Arrivare al sì" è troppo "morbido?"" Institute for Leadership Development. (24 luglio 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
• OMPI. "Mediazione:domande frequenti". Organizzazione Mondiale della Proprietà Intellettuale. (24 luglio 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/