Capitolo 1 Come il Channel Manager Amazon di Rollie Shoes ha raggiunto il successo di vendita su Amazon in meno di 7 mesi

Quando Vince Lebon ha iniziato la sua carriera, il suo sogno era diventare un web designer.

Per anni ha lavorato come appaltatore indipendente producendo web design, supporti di stampa e video per i clienti; eppure, nel tempo, la progettazione di prodotti fisici è diventata un'ossessione.

Alla fine, Vince ha ottenuto un lavoro di consulenza per una società commerciale cinese che progettava calzature a marchio del distributore per marchi come Steve Madden e Chinese Laundry.

Man mano che si avvicinava alla progettazione di calzature, l'idea di creare la propria linea di scarpe iniziò a consumare gran parte dell'attenzione di Vince.

Ispirato dalla moglie Kat, assistente di volo, che chiama affettuosamente Rollie, Vince ha visto l'opportunità di sviluppare una scarpa più comoda, una scarpa che chiunque sarebbe stato felice di indossare tutto il giorno, anche in giro per il mondo.

Nel 2011, Vince ha sviluppato il concept per il proprio marchio e ha lanciato Rollie Nation nel 2012.

L'azienda fondata in Australia ha unito la passione di Vince per le scarpe, l'interesse per le tendenze e le capacità di design innovativo per creare un concetto di scarpa completamente nuovo.

Rollie Shoes ha iniziato a vendere su Amazon nella primavera del 2018.

A ottobre ho confrontato Amazon, il nostro sito web con il marchio e il nostro canale dropshipping con partner di vendita al dettaglio come Nordstrom.

Ho scoperto che queste tre entità separate erano essenzialmente le stesse in termini di percentuale delle entrate online del marchio.

Questa scoperta ha mostrato che finché utilizzi strategicamente gli annunci per spingere verso Amazon, non è un canale di vendita che richiede un sacco di manutenzione e un alto livello di impegno.

Ad esempio, Amazon di per sé non è un enorme sforzo di merchandising extra:tutto ciò che faccio è scegliere le SKU che credo funzioneranno meglio per Amazon e le spedisco lì.

Ecco perché Logistica di Amazon è così eccezionale.

Questo non è sempre il caso di un sito web di marca, almeno, non per noi.

Rollie Shoes è nata in Australia e abbiamo lanciato negli Stati Uniti solo di recente negli ultimi due anni.

A volte può sembrare che stiamo lanciando un marchio praticamente sconosciuto qui negli Stati Uniti.

Quando si lavora con diverse terze parti per creare annunci social accattivanti, sembra impossibile.

In confronto, Amazon è una nave stretta.

Questo potrebbe essere dovuto al fatto che ho lavorato a lungo sui canali di vendita Amazon.

Non ho mai lanciato un marchio da zero prima.

Siamo onesti, le persone sono già su Amazon. Si fidano pienamente di Amazon. Sono lì per fare una cosa:fare acquisti.

Tu, come marchio, non devi fare molto per convincerli.

Amazon ha fatto tutto il lavoro per te.

Certo, sto superando me stesso.

Parliamo di cosa devi fare tu, come brand, per iniziare a vendere - e vendere bene - su Amazon.

Capire la tua strategia Amazon. Suggerimento:cambierà.

Abbiamo iniziato a vendere su Amazon solo nella primavera del 2018 e già la nostra strategia di vendita e successo è cambiata.

All'inizio ho iniziato a vendere scarpe Rollie su Amazon come libero professionista.

Sono amico di Vince, il fondatore di Rollie, da un po' di tempo e quando ha iniziato a lanciare il marchio negli Stati Uniti, ha chiesto il mio aiuto.

Immediatamente, mi è stato assegnato il compito di creare un catalogo su Amazon, il che significava avere molti SKU.

Praticamente avevamo l'intera collezione Rollie su Amazon.

Non è quello che stiamo facendo ora.

Ora vendiamo solo 6-7 SKU principali.

Molte di queste SKU hanno 8 opzioni di colore corrispondenti per ciascuna SKU, ma abbiamo rinunciato a vendere l'intero catalogo su Amazon.

Nella mia esperienza passata su Amazon, di solito sono solo da una a tre SKU a generare la maggior parte delle tue entrate.

Di conseguenza, credo davvero nel concentrarmi sulla vendita di un numero inferiore di articoli.

Quindi, avere l'intero catalogo era contrario a quella che percepivo come una best practice.

In secondo luogo, ed era qualcosa su cui non avevamo alcun controllo, abbiamo avuto molti problemi di adempimento di terze parti.

A parte quello che sapevo sulle migliori pratiche, avere l'intero catalogo su Amazon significava che non potevo inviare tutto a Logistica di Amazon.

Non avevo solo l'inventario accanto a me, né volevo che si trovasse solo in un magazzino Logistica di Amazon.

A queste preoccupazioni si aggiungeva il fatto che Amazon ha standard molto elevati, il che significa che i nostri problemi con l'esaurimento dell'inventario o la mancata spedizione in tempo semplicemente non avrebbero funzionato.

Dovevamo essere più specifici sugli SKU che siamo stati in grado di inviare a Logistica di Amazon e vendere su Amazon.

Infine, l'intero motivo per cui Vince mi ha contattato in primo luogo è che stava pensando alla presenza del marchio di Rollie su Amazon.

Aveva deciso di chiedere ai suoi rivenditori di smettere di vendere Rollie su Amazon, ma non voleva che Rollie rinunciasse completamente alla sua presenza lì.

Fondamentalmente, se avessimo meno SKU e meno problemi di evasione, potrei concentrarmi sulla creazione della pagina del marchio e delle pagine dei dettagli del prodotto e pensare alla nostra strategia di merchandising Amazon in modo diverso rispetto a prima.

Ad esempio, sul nostro sito Web con il marchio, l'aspetto fantastico del merchandising del catalogo.

Ogni colore ha la sua pagina e le pagine dei dettagli del prodotto (PDP) sono davvero ricche, ricche di colori, accattivanti e, soprattutto, generano conversioni.

Ma su Amazon le cose sono strutturate diversamente. Ad esempio, vuoi avere il minor numero possibile di prodotti principali.

Invece di assegnare a ogni colore il proprio PDP, desideri visualizzare tutti i colori possibili per i diversi stili su Amazon PDP.

È un modo completamente diverso di configurare gli SKU e dovevo essere in grado di pensare a configurarlo e ridimensionarlo in modo efficace.

Una nota su come chiedere ai rivenditori di smettere di vendere il tuo prodotto

I partner di vendita al dettaglio che vendevano Rollie su Amazon erano letteralmente alcuni dei migliori amici di Vince e l'altro negozio era quello in cui ho lavorato per più di 9 anni. Abbiamo avuto la fortuna di poter semplicemente chiedere loro di smettere di vendere su Amazon e così è stato.

Mi rendo perfettamente conto che questa non è una situazione comune.

In precedenti posizioni in altri progetti Amazon che ho svolto, per lo più società di CPG, devi negoziare in modo diverso.

Ho lavorato per un'azienda in cui, ad esempio, dovevi offrire un pacchetto specifico di un articolo o un'esclusiva se volevi che qualcuno collaborasse con le tue richieste su Amazon.

Rollie non doveva farlo, ma se lo fai, concentrati su ciò che puoi offrire in modo univoco a quel partner per trovare una soluzione equilibrata.