Capitolo 15 Amazon Advertising e PPC:cosa devi sapere, come iniziare e uno strumento per aiutarti lungo la strada

Se ti chiedessi di nominare la più grande storia Amazon dell'ultimo anno, cosa diresti?

• Forse risponderesti con "Alexa, Echo, AI e assistenti domestici".
• O forse potresti dire "L'acquisizione di Whole Foods e il passaggio alla consegna di generi alimentari".
• O forse "HQ2 e città in lizza per l'arrivo di Amazon".
• O "la grande spinta del marchio del distributore di Amazon, in particolare con Amazon Basics e abbigliamento".

Si possono addurre buoni casi sul motivo per cui qualcuno di quegli sforzi di Amazon (e altri) potrebbe essere contendente per la più grande storia di Amazon dell'ultimo anno.

Ma per me, come persona che ha svolto un lavoro legato ad Amazon per un decennio e che scrive di Amazon come il mio lavoro, direi che la più grande storia di Amazon dell'ultimo anno è l'ascesa di Amazon Advertising.

In effetti, direi che è una storia ancora più grande e importante a causa di ciò che non è, ovvero un prodotto al dettaglio rivolto al consumatore o un servizio come Prime.

Ma se non te lo aspettavi, non sei solo.

Ciò che Amazon Advertising è in realtà risulta essere molto più sofisticato di quanto molti pensassero. Si tratta essenzialmente di una doppia vendita.

Ecco cosa intendo:

• La prima parte della vendita è l'elemento PPC , la parte in cui i commercianti Amazon fanno offerte su parole chiave che possono far guadagnare loro la posizione premium dei loro prodotti (un banner in cima ai risultati di ricerca, chiamato in una casella nella barra laterale, posizionato tra i prodotti di alto livello nei risultati di ricerca, ecc.) . Questo fa guadagnare ad Amazon.
• Il secondo è quando gli acquirenti acquistano i prodotti visualizzati perché ciò che stavano cercando è apparso in quel punto chiave e ha ottenuto la loro impressione, clic e conversione in una vendita. Queste vendite avvengono su Amazon e fanno guadagnare ad Amazon.

Quindi, Amazon Advertising è una doppia vendita (come spiegato sopra) e una tripla vincita per Amazon che va così:

• L'acquirente trova il prodotto che è teoricamente la migliore corrispondenza.
• Il venditore con il prodotto più adatto vende di più e sale in classifica.
• Amazon acquisisce le commissioni pubblicitarie e una parte della vendita.

Inutile dire che se sei un acquirente Amazon – e davvero, chi non lo è adesso? – probabilmente hai acquistato uno di questi prodotti promossi.

Amazon fa un ottimo lavoro facendo apparire i prodotti come risultati di ricerca organici e allo stesso tempo definendoli "Sponsorizzati".

E se sei un commerciante Amazon, probabilmente ti sei dilettato con Amazon Advertising in Seller Central o Vendor Central.

Per i commercianti, la domanda ora non è:"Stai utilizzando Amazon Advertising?" Quella nave è salpata.

Ora è una domanda di:"Quanto sei bravo a usare Amazon Advertising?"

Se sei semplicemente nella media, verrai battuto da concorrenti che:

• Trova opportunità di parole chiave.
• Fai offerte più intelligenti.
• Gestire meglio i propri budget.
• E/o che affidano a esperti la loro pubblicità Amazon.

Non è sufficiente pubblicare annunci su Amazon, i commercianti devono utilizzare quegli annunci in modo che gli annunci funzionino bene per loro.

E come qualsiasi mercato pubblicitario, con l'aumento della popolarità, aumentano anche il prezzo e la concorrenza.

Ecco a che punto siamo a dicembre 2018 con Amazon Advertising:

• Amazon ha consolidato tutte le sue offerte pubblicitarie in un unico programma ombrello su Advertising.Amazon.com, rendendo le opzioni disponibili per i venditori 1P e i venditori 3P più abbondanti e accessibili (e quindi più competitivi) che mai. In breve, molti venditori e venditori stanno già partecipando alla pubblicità, con più salti ogni giorno.
• Gli annunci di prodotti sponsorizzati sono disponibili per tutti i venditori sia su Seller Central che su Vendor Central e sono diventati il ​​punto di riferimento PPC per gli inserzionisti Amazon.
• Gli annunci di marchi sponsorizzati (precedentemente annunci di ricerca per titoli) stanno aumentando di popolarità poiché ora sono disponibili per tutti i venditori con marchio registrato e offrono opportunità di posizionamento diverse dagli annunci di prodotti sponsorizzati, nonché un collegamento all'Amazon Store di un marchio.
• Gli annunci display di prodotto hanno guadagnato popolarità dato che compaiono nelle pagine dei dettagli dei prodotti della concorrenza.
• E, naturalmente, i valori delle offerte diventano più costosi man mano che più venditori partecipano agli annunci.

Come fai a rimanere competitivo su Amazon Advertising?

La risposta è essere come Amazon stessa:non fare affidamento sullo status quo.

Ecco come:

• Trova opportunità di parole chiave che non sono già stati giocati in termini di utilizzo e escalation delle offerte. Se tutti fanno offerte per le stesse parole chiave, nessuno vince tranne Amazon che raccoglie il prezzo d'asta sempre crescente. Cerca parole chiave non necessariamente tra le prime dieci o con un prezzo elevato, ma quelle che vengono visualizzate abbastanza e generano buone conversioni per te e i tuoi concorrenti. Dove puoi trovarli? Nel rapporto sui termini di ricerca dell'utente (letteralmente un elenco di parole che gli acquirenti utilizzano per trovare i prodotti) e tramite la ricerca ASIN inversa in cui troverai le parole chiave associate a qualsiasi ASIN e il modo in cui si classificano. Ti allenerai rapidamente a riconoscere le opportunità che gli altri hanno perso.
• Non aver paura di spendere soldi per fare soldi. Se una parola chiave è un vero vincitore, probabilmente vale quei centesimi in più sull'offerta. Non perderlo per pochi centesimi. E sentiti libero di usare Bid+ se vuoi davvero essere coperto nel caso in cui una guerra di offerte si scaldi. Ricorda inoltre che mentre vuoi mantenere gestibile il tuo ACoS, l'ACoS più basso non è sempre desiderabile. Stai cercando il punto debole per il ROI, quindi non spendere soldi.
• Non fare affidamento solo sugli annunci di prodotti sponsorizzati (se puoi farne a meno).
  • Se sei un venditore registrato con marchio 3P su Seller Central o sei un venditore su Vendor Central, hai accesso a Sponsored Brands Ads (la nuova versione di Headline Search Ads), il che significa che c'è meno concorrenza rispetto a quella esistente è con annunci di prodotti sponsorizzati. Il posizionamento SBA è ottimo sia per le vendite che per il branding in quanto può portare gli acquirenti all'intero negozio Amazon o alla pagina del marchio.
  • Poiché gli annunci display dei prodotti non sono disponibili in Seller Central (nemmeno per i proprietari di marchi), c'è ancora meno concorrenza in quanto sono interamente per i fornitori 1P.

Mescola e vedi cosa funziona. Proprio come con le azioni, pensa alla diversificazione.

Sperimenta e lascia che i dati indichino quali tipi di annunci sono i migliori per i tuoi prodotti.

• Esegui campagne SPA automatiche e manuali. Ancora una volta, forza nella diversità. Certo, con le campagne manuali hai un maggiore controllo sui gruppi di annunci e sulle parole chiave a corrispondenza inversa, ma non respingere le campagne automatiche come inutili. Eseguili e lascia che l'algoritmo di Amazon faccia la sua magia. Inoltre, controlla le tue campagne automatiche e ti garantisco che scoprirai che hanno inserito parole chiave che non avevi considerato prima (per non parlare degli ASIN della concorrenza in cui puoi visualizzare le loro schede di prodotto e trovare ancora più parole chiave).
• Vai oltre gli strumenti disponibili in Seller Central e Vendor Central. Entrambi questi hub sono essenziali, ma sono stracolmi e servono a centinaia di scopi e non offrono alcun vantaggio competitivo. Se prendi sul serio Amazon Advertising, prova un'applicazione o una piattaforma strettamente per Amazon Advertising.
  • Ecco perché abbiamo creato Ignite (incluso Ignite Plus per agenzie pubblicitarie e consulenti PPC, nonché Ignite Managed Services per i venditori che preferiscono affidare la loro pubblicità Amazon ai nostri esperti PPC). La cosa sorprendente di Ignite è che quando si tratta di tutto ciò che è stato discusso sopra, Ignite aiuta con tutto (e molto altro ancora, come fornire parole chiave basate sui dati e suggerimenti per le offerte). E fa tutto da un'unica piattaforma scalabile e facile da usare. Ciò significa che ottieni i vantaggi di cui hai bisogno per un'efficace pubblicità su Amazon e risparmi tempo facendo tutto da un'unica app.

Infine, e soprattutto:resta curioso e affamato.

Cerca opportunità, anche piccole, e sfruttale per differenziare le tue campagne pubblicitarie da quelle dei tuoi concorrenti.

Le differenze si sommano rapidamente e sono proprio le cose che ti aiuteranno a vincere più primi posti che portano alle vendite (per non parlare della consapevolezza del marchio, del ranking organico e delle vendite).

Non smettere mai di conoscere la pubblicità e non smettere mai di testare e ottimizzare. Leggi Amazon PPC, partecipa a webinar e resta coinvolto nelle tue campagne.

Amazon Advertising è un organismo vivente, il che significa che cambia. Ciò che ha funzionato ieri non funzionerà domani, quindi devi tenere il passo con l'istruzione e gli adeguamenti della campagna.

Non si tratta di una cosa da sistemare e dimenticare, almeno non se vuoi aumentare le entrate e costruire un marchio.

Tratta Amazon Advertising come tratti le tue schede di prodotto e non smetti mai di ottimizzare e cercare opportunità.

Ovunque tu sia nel tuo viaggio in Amazon Advertising, spero che questo capitolo ti fornisca:

• Una solida conoscenza delle numerose parti mobili che compongono Amazon PPC
• Chiarezza e conoscenza che ti informa, educa e ti consente di salire di livello come venditore
• Suggerimenti pratici e tecniche che ti danno un vantaggio sulla concorrenza

Iniziamo.

Benvenuto in Amazon Sponsored Products... e adesso?

Amazon afferma che:

Questo ci dice cosa consentono e cosa fanno, ma cosa sono esattamente?

La domanda è davvero duplice:

• Cosa è Annunci sponsorizzati da Amazon? In generale, Amazon Sponsored Ads è la divisione Pay Per Click (PPC)/Cost Per Click (CPC) di Amazon Advertising (Advertising.Amazon.com). Amazon ha attualmente sei divisioni all'interno del suo ombrello pubblicitario. Annunci sponsorizzati è il più accessibile e disponibile e, quindi, il più utilizzato.
• Cosa sono Annunci sponsorizzati da Amazon? Più specificamente, si tratta di annunci che occupano posizioni premium vinte all'asta in cui un prodotto o un marchio viene pubblicizzato in un punto ritenuto preferibile ai risultati di ricerca organici (pur essendo anche incluso nei risultati organici).

Pertanto, quando parliamo di Amazon Sponsored Ads, stiamo parlando di un'offerta pubblicitaria in cui i prodotti vengono visualizzati in modo prominente perché il commerciante ha conquistato una posizione premium superando i concorrenti che competono per le stesse parole chiave.

E ogni volta che un potenziale acquirente fa clic su quell'annuncio sponsorizzato, il venditore paga per il clic (da qui, PPC).

Quali tipi di annunci sono disponibili e per chi?

In linea con quello che è noto come il "ciclo virtuoso di Amazon", più un commerciante fa per Amazon e i clienti, più il commerciante viene premiato con opzioni e opportunità e, a sua volta, meglio è il commerciante in grado di vendere di più, il che avvantaggia sia il commerciante che Amazon.

E, naturalmente, più soldi guadagna Amazon da un marchio o da un prodotto, migliore sarà il prodotto in termini di pertinenza e classifica, il che perpetua il ciclo vincente. La selezione aumenta i prezzi scendono, anche i clienti vincono.

E i clienti che vincono è Amazon che vince.

Ciclo virtuoso di Amazon (AKA The Bezos Tovagliolo Sketch)

In termini di pubblicità, ciò significa che Amazon offre la maggior parte (e le migliori) offerte ai fornitori 1P con i quali Amazon ha un rapporto di fornitura diretta e può negoziare ordini di grandi volumi.

Questi fornitori 1P possono utilizzare la suite completa di Amazon Sponsored Ads, che include:

1. Annunci di prodotti sponsorizzati.
2. Annunci di marchi sponsorizzati (precedentemente noti come annunci di ricerca nel titolo).
3. Annunci display di prodotti.

I venditori 3P che possiedono i loro marchi e li hanno registrati nel Registro marche di Amazon possono partecipare a Sponsored Products Ads e Sponsored Brands Ads.

Essere in grado di utilizzare gli SBA è uno dei tanti vantaggi della registrazione del marchio Amazon. Un altro grande vantaggio è la protezione del marchio nella lotta contro i falsari e altri usurpatori.

Poiché i venditori 3P che rivendono prodotti o non possiedono i loro marchi o li hanno registrati su Amazon sono meno legati agli interessi diretti di Amazon (e spesso competono con Amazon), sono limitati agli annunci di prodotti sponsorizzati.

Tuttavia, gli annunci di prodotti sponsorizzati sono ancora un potente veicolo per aumentare le vendite, superare i concorrenti ed espandersi. E questo, insieme alla loro disponibilità al maggior numero di venditori, è il motivo per cui ci concentreremo maggiormente su di loro.

Pubblicità Amazon PPC:chi può utilizzare quali strumenti