Cos'è l'effetto mazza da hockey?

L'effetto mazza da hockey è caratterizzato da un forte aumento o diminuzione dei punti dati dopo un lungo periodo piatto. È illustrato utilizzando la forma grafica di un grafico a linee che ricorda una mazza da hockey. La formazione del grafico a mazza da hockey illustra che potrebbe essere necessaria un'azione urgente per comprendere un fenomeno o trovare una soluzione per il drastico cambiamento nei punti dati.

In affari, un grafico a mazza da hockey viene utilizzato per mostrare una crescita significativa dei ricavi, EBITDAEBITDAEBITDA o Guadagno prima degli interessi, Imposta, Ammortamento, L'ammortamento è l'utile di una società prima che venga effettuata una di queste deduzioni nette. L'EBITDA si concentra sulle decisioni operative di un'azienda perché esamina la redditività dell'azienda dalle operazioni principali prima dell'impatto della struttura del capitale. Formula, esempi, e EBITDA marginEBITDA MarginEBITDA margin =EBITDA / Ricavi. È un indice di redditività che misura gli utili che un'azienda sta generando prima delle tasse, interesse, ammortamento, e ammortamento. Questa guida contiene esempi e un modello scaricabile. Viene anche utilizzato per mostrare cambiamenti drammatici nelle venditeFatturato delle venditeIl fatturato delle vendite è il reddito ricevuto da un'azienda dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e, statistiche sulla povertà, temperature globali, eccetera.

Spiegazione della tabella dei bastoni da hockey

Una mazza da hockey comprende una lama, una curva stretta, e un lungo albero. La curva inizia a un livello di bassa attività sull'asse X per un breve periodo di tempo. Quindi, c'è una curva improvvisa seguita da una lunga salita con una curva ripida.

Quando si verifica un cambiamento così drammatico da un periodo piatto senza attività a una curva "bastone da hockey", è una chiara indicazione che è necessaria un'azione per comprendere i fattori causali. In un'impresa, il grafico può essere rappresentativo di, Per esempio, grandi problemi all'interno del processo di venditaCiclo di vendita e raccoltaIl ciclo di vendita e raccolta, noto anche come reddito, crediti, e incassi (RRR) ciclo, è composto da varie classi di. Alcuni dei possibili problemi sono obiettivi disallineati, proposta di valore debole, o uno stile di gestione a mani libere. La comprensione del grafico può portare a un riallineamento degli obiettivi, processi, o strategie aziendali.

Impatto dell'effetto mazza da hockey su un'azienda

Quando si verifica un effetto mazza da hockey, la maggior parte dei ricavi di un'azienda è concentrata nell'ultima parte di un periodo (una settimana, mese, trimestre o anno). L'andamento sbilanciato delle vendite si traduce nei seguenti effetti su un'azienda:

Consegna del prodotto

Quando un numero elevato di ordini cliente viene effettuato alla fine di un periodo di vendita, può mettere a dura prova il servizio clienti e i team di consegna. Quando l'azienda si è comportata al di sotto dei suoi limiti abituali, e poi le vendite iniziano ad accelerare alla fine del periodo, le risorse dell'azienda possono essere spinte al limite.

Le difficoltà che ne derivano possono portare a ordini inevasi, membri del personale esausti, stress del lavoratore, e mancata corrispondenza della consegna. Può lasciare alcuni clienti insoddisfatti perché i loro ordini non sono stati consegnati o non sono stati compilati correttamente. Se il problema non viene risolto immediatamente, potrebbe risultare significativo, perdite di clienti a lungo termine.

Resi e rimborsi dei prodotti

Un afflusso di ordini e un team di vendita teso possono facilmente portare a clienti insoddisfatti. I clienti che hanno ricevuto prodotti errati o di bassa qualità restituiranno i prodotti e chiederanno il rimborso o la sostituzione.

In entrambi i casi, ciò comporta una perdita di fatturato e impatti negativi sull'immagine dell'azienda. È più difficile riparare una relazione con un cliente danneggiata che stabilire una buona relazione per iniziare.

Sconti

Dopo un periodo caratterizzato da un basso numero di vendite e da clienti insoddisfatti, l'azienda può offrire sconti speciali per attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. L'azienda può offrire, Per esempio, sconti o un articolo in omaggio ogni due articoli acquistati.

Sconti e condizioni speciali possono comportare un forte aumento delle vendite in quanto i clienti approfittano di generose promozioni. Ciò può mettere a dura prova i team di vendita mentre lavorano per garantire che tutte le promesse siano soddisfatte e prevenire il verificarsi di eventuali perdite. Se le vendite continuano a crollare, gli sconti e le condizioni speciali comporteranno una perdita diretta di profitti.

Risolvere l'Effetto Mazza da Hockey

Ci sono diversi passaggi che il management di un'azienda può intraprendere per risolvere l'effetto mazza da hockey, Compreso:

Riallineare il processo di vendita

L'azienda può ottimizzare il processo di vendita per rendere più accurate le previsioni di vendita. Ciò può essere ottenuto facendo in modo che i team di vendita generino previsioni basate su metriche più affidabili come lead attuali, il valore dei cicli di vendita attivi, rapporti ravvicinati, e il tempo medio del ciclo di vendita. Le previsioni dovrebbero quindi essere inviate ai livelli di gestione appropriati per combinare i dati in un rapporto dettagliato. Ottenere le previsioni di vendita dai rappresentanti di vendita alla direzione superiore è più affidabile rispetto al fatto che la direzione prepari le stime e le invii ai team di vendita.

Software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

L'utilizzo del software CRM può aiutare un'azienda a monitorare, rivedere e migliorare le prestazioni di vendita in tempo reale. Consente alla direzione o ai rappresentanti di vendita di identificare eventuali colli di bottiglia che potrebbero influenzare il processo di vendita e cercare rimedi immediati. Possono anche monitorare il processo di vendita per identificare le fasi che richiedono troppo tempo per essere completate, individuare le cause, e trovare soluzioni rapide. Il software CRM aiuta anche a monitorare i tassi di conversione dei clienti nelle varie fasi del ciclo di vendita. Può anche aiutare a testare strategie aziendali che possono poi essere replicate.

Analisi delle vendite corrette

I team di vendita dovrebbero fare affidamento su analisi di vendita collaudate per tenere traccia delle vendite in entrata dall'inizio alla fine del periodo di vendita. In caso di interruzioni o improvvisi cambiamenti nel processo, il team di vendita può identificare le cause e adottare misure correttive. Con l'avvicinarsi della fine del periodo di saldi, l'azienda non dovrebbe ricorrere a sconti insoliti e condizioni speciali che riducono l'importo dei profitti.

Risorse addizionali

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