Qual è il rapporto tra pubblicità e vendite?

Il rapporto pubblicità/vendite, chiamato anche "dalla A alla S" in breve, misura l'efficacia, o quanto successo, le strategie pubblicitarie di un'aziendaModello AIDAIl modello AIDA, che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, e modello di azione, è un modello di effetto pubblicitario che identifica le fasi in cui si trova un individuo. Il rapporto tra pubblicità e vendite viene utilizzato per determinare quanto siano utili le risorse dell'azienda e gli investimenti in pubblicità per generare nuove vendite. Si preferisce un rapporto basso, in quanto indica che la campagna pubblicitaria ha generato vendite elevate rispetto alla quantità di denaro speso in pubblicità.

Formula per il rapporto tra pubblicità e vendite

La formula per il rapporto tra pubblicità e vendite è la seguente:

In cui si:

• Le spese pubblicitarie totali sono la quantità di denaro speso per la pubblicità - il numero può essere trovato sul conto economico di un'aziendaConto economicoIl conto economico è uno dei rendiconti finanziari principali di un'azienda che mostra i loro profitti e perdite per un periodo di tempo. Il profitto o
• Il fatturato è il reddito generato da un'azienda - il numero può essere trovato sul conto economico di un'azienda

Esempio di rapporto tra pubblicità e vendite

Netan ha recentemente lanciato un nuovo marchio di abbigliamento con il suo amico, Opaco. L'azienda, chiamati beni di lusso, Inc., è posizionata per essere un'azienda di marca di lusso che si rivolge agli ultra-ricchi. Dopo quattro anni di attività, il conto economico della società è il seguente:

I due fondatori hanno esaminato il conto economico e si sono resi conto che i loro guadagni netti sono diminuiti di anno in anno. Opaco, con il suo background finanziario, decide di approfondire calcolando le spese come percentuale dei ricaviRevenueRevenue è il valore di tutte le vendite di beni e servizi riconosciute da un'azienda in un periodo. Entrate (indicate anche come Vendite o Entrate):

Matt si rende presto conto che il costo delle vendite, il marketing e le spese di vendita stanno riducendo gli utili netti; il costo delle vendite e le spese di marketing e vendita sono aumentate del 7% e dell'8%, rispettivamente.

Matt porta il problema a Netan, che dice a Matt che l'aumento del costo delle vendite è dovuto alle tariffe commerciali e alle maggiori tasse di importazione. L'azienda opera negli Stati Uniti e acquista la sua pelle di alta qualità dalla Cina. Inoltre, le maggiori spese di marketing e vendita sono il risultato dell'espansione dei propri orizzonti pubblicitari su carta stampata e riviste, che non si sono comportati molto bene.

I due fondatori decidono quindi di rivalutare il loro piano di marketing per trovare mezzi più convenienti per raggiungere il loro mercato di riferimentoTotal Addressable Market (TAM)Total Addressable Market (TAM), indicato anche come mercato totale disponibile, è l'opportunità di guadagno complessiva disponibile per un prodotto o servizio se. Così facendo, sperano di ridurre le spese di marketing e di vendita e aumentare i profitti.

Rapporto pubblicità/vendite per settore

È importante notare che non esiste un rapporto ideale tra pubblicità e vendite:dipende dal settore. Per esempio, per prodotti al dettaglio come abbigliamento o profumi, il rapporto può arrivare fino al 10%, mentre la carta e i prodotti di carta possono mostrare un rapporto fino allo 0%. Perciò, quando si determina se il rapporto tra pubblicità e vendite di un'azienda è alto o basso, è importante confrontare il dato con la media del settore.

Per esempio, i seguenti sono i rapporti pubblicità/vendite 2017 per vari settori (fonte):

• Parchi divertimento:6,2%
• Sigarette:1,2%
• Servizi di comunicazione:4,9%
• Computer e apparecchiature per ufficio:1%
• Intermediari creditizi:17,3%
• Orologi, orologi, e parti:9,7%

Interpretare il rapporto tra pubblicità e vendite

Come menzionato in precedenza, il rapporto pubblicità/vendite indica l'efficacia delle strategie pubblicitarie di un'azienda. È importante confrontare il rapporto tra pubblicità e vendite all'interno di un settore e su base di tendenza. Nell'esempio sopra, determinare un singolo rapporto non fornirebbe molte informazioni sull'efficacia delle strategie di marketing di un'azienda nel generare vendite. Se il rapporto pubblicità/vendite medio del settore nell'esempio sopra è stato del 25%, possiamo concludere che la società, Beni di lusso, sta operando con un'efficienza superiore a quella dei suoi concorrenti.

Un rapporto basso è desiderabile, in quanto migliora la linea di fondo. In contrasto, un rapporto elevato può essere dannoso per la redditività di un'azienda. Però, tieni presente che ci sono avvertimenti. Un'azienda con un rapporto dell'1% con ricavi in ​​diminuzione su base tendenziale può indicare che l'azienda non sta facendo abbastanza pubblicità per guidare la crescita dei ricavi.

Punti chiave

• Il rapporto viene utilizzato per determinare l'efficacia delle strategie di marketing di un'azienda rispetto alle entrate generate.
• Varia notevolmente tra i diversi settori; alcuni settori hanno una percentuale maggiore mentre altri settori hanno una percentuale inferiore.
• Il rapporto dovrebbe essere confrontato tra i concorrenti del settore e su base di tendenza.
• Un rapporto basso è desiderabile, mentre un rapporto elevato può essere dannoso per la redditività di un'azienda.

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