Toys“R”Us:come le situazioni di esaurimento stanno uccidendo il gigante dei giocattoli

L'esaurimento delle scorte è una delle cose peggiori che possono accadere a un importante rivenditore specializzato. Durante le festività natalizie 2015, Toys”R”Us l'ha sperimentato in prima persona. Per un'azienda che ha costruito la sua reputazione trasportando la più ampia gamma di giocattoli e prodotti per bambini, la prevalenza di scaffali vuoti ha danneggiato l'immagine del marchio.

Secondo un rapporto del Wall Street Journal, durante il Black Friday, il sito web del rivenditore era disponibile il 62% delle volte sui 100 giocattoli più venduti. Sebbene sia al di sotto del livello di servizio consigliato del 95% a causa dell'alta stagione delle vendite, è alla pari con molti altri rivenditori. I negozi Wal-Mart avevano un tasso di disponibilità del 63% e Target del 51%.

Allora qual è il problema?

Una volta che Toys“R”Us ha esaurito i suoi giocattoli più popolari, i clienti non hanno più motivo di sceglierli rispetto ai loro concorrenti, il che danneggia la loro immagine aziendale.

I clienti di Toys"R"US descrivono la loro esperienza di acquisto come "gli scaffali erano molto vuoti e sembrava che stessimo facendo acquisti". Uno dei motivi potrebbe essere dovuto alla politica dell'azienda di considerare i negozi in stock se avessero tre unità di un particolare SKU, il che a sua volta porta gli scaffali a sembrare mezzi vuoti.

La soluzione dell'amministratore delegato David Brandon ai problemi dell'azienda è "essere più ingombranti". In un mondo in cui tutti cercano un inventario più snello e "just-in-time" per risparmiare sui costi, l'approccio di Toys"R"Us va controcorrente.

Ma poche aziende sono bloccate nella stessa situazione catch-22 di Toys"R"Us. La loro reputazione dipende dall'offerta della più ampia selezione di giocattoli disponibile, quindi l'unico modo per loro di salvare la propria immagine aziendale è aumentare le scorte disponibili e diventare "piene e pesanti".

Scaffali più pieni potrebbero non essere sufficienti poiché il loro mercato di riferimento si sta rivolgendo a rivenditori Internet come Amazon per spedizioni più rapide e un migliore servizio clienti. Alla luce di ciò, affinché Toys"R"Us rimanga competitivo, dovranno anche lavorare sulle loro piattaforme digitali "goffe" poiché le tendenze indicano che l'eCommerce è fondamentale per il successo di un marchio.

La seconda parte del post affronterà i due maggiori problemi che Toys"R"Us deve affrontare:

• Sono sempre esauriti i giocattoli popolari.
• Devono modernizzare il loro modello di business per far fronte all'aumento della concorrenza.

Previsione delle vendite e dell'inventario

Nel caso Toys 'R' Us', l'esaurimento delle scorte e la conseguente reputazione offuscata potrebbero essere evitati con vendite intelligenti e previsioni di inventario. I dati storici sulle vendite e sull'inventario offrono informazioni preziose che possono essere utilizzate per prevedere le vendite future e tenere conto delle fluttuazioni stagionali. Ciò è particolarmente importante per un marchio come Toys 'R' Us, che è soggetto a fluttuazioni significative nelle vendite e nel turnover delle scorte durante le festività natalizie.

Con una previsione accurata dell'inventario, i livelli delle scorte possono essere determinati da stime informate piuttosto che da un approccio valido per tutti (come tenere tre di ogni articolo sugli scaffali, nel caso Toys "R" Us"). Utilizzando i dati di vendita per prevedere in anticipo l'inventario richiesto, i livelli dei singoli prodotti si basano sulla domanda prevista, il che significa che è più probabile che i clienti siano in grado di acquistare i prodotti che desiderano quando lo desiderano.

Allo stesso modo, la previsione delle vendite e delle scorte significa meno scorte indesiderate lasciate nei magazzini, il che riduce i costi di detenzione e consente una gestione più efficace del flusso di cassa. Per Toys 'R' Us, questo potrebbe significare che i soldi vengono reinvestiti in altre risorse come il magazzino e il personale del negozio, offrendo scaffali riforniti più rapidamente e una migliore esperienza del cliente.

Ottimizzazione del prezzo

L'ottimizzazione dei prezzi offre un ottimo modo per un'azienda di modificare le proprie offerte su diversi canali in modo che possano massimizzare i propri profitti.

Molti negozi online offrono la spedizione gratuita, ma se offri la spedizione gratuita su tutto, ti ritroverai occasionalmente a spendere di più per la spedizione di quanto guadagni da ogni vendita. Puoi considerare di aumentare i prezzi per compensare la spedizione, ma ciò potrebbe lasciarti con clienti delusi che sono abituati ai prezzi originali.

Quindi, invece di offrire la spedizione gratuita su tutto, perché non aumentare semplicemente la soglia di spedizione gratuita? In questo modo, darai ai clienti un incentivo a ordinare di più, aumentando il valore medio dell'ordine. Inoltre, sarai in grado di compensare te stesso per i costi di spedizione con entrate e profitti extra.

L'ottimizzazione dei prezzi dipende anche dall'importanza di fissare un prezzo minimo ed evitare forti sconti. Impostando un prezzo minimo, sarai in grado di assicurarti di non vendere mai a un prezzo inferiore al costo. Anche se i tuoi concorrenti sono impegnati in una competizione per vincere il prezzo più basso per conquistare clienti, di solito è più intelligente astenersi dal seguire l'esempio. Dopotutto, lo scopo principale di impegnarsi in guerre dei prezzi è costringere i concorrenti a uscire dal mercato anche se ciò significa fare una perdita.

Un'altra opzione è rafforzare l'identità del marchio e portarla in una direzione che ti permetta di addebitare un sovrapprezzo. Ad esempio, puoi offrire un servizio clienti personalizzato che consentirà ai clienti di acquistare con la rassicurazione che nel caso in cui i prodotti siano mancanti o danneggiati, li sostituirai senza costi aggiuntivi e con il minimo fastidio per il cliente.

Cosa riserva il futuro di Toys “R” Us?

L'amministratore delegato dell'azienda ha individuato i problemi che l'azienda deve affrontare, ma la sfida principale sta nel risolvere i problemi che il gigante dei giocattoli in difficoltà sta affrontando. Ma rimettere in piedi Toys "R" Us implica più che riparare i buchi in una nave che affonda. Deve abbandonare con successo la sua immagine di rivenditore datato che vende plastica al chilo e mentre l'intrattenimento per bambini si sposta verso il digitale, Toys "R" Us dovrà farsi strada anche nel mercato dell'elettronica di consumo.

3 semplici modi per garantire il successo dei prezzi dell'eCommerce

3 best practice SKU per ordinare il tuo inventario

La coda lunga dell'inventario... e 3 motivi per cui è importante