7 passaggi per gestire un team di vendita pionieristico

Strategia di gestione delle vendite per il successo

In qualità di responsabile vendite, sai in prima persona che il successo si basa sulla supervisione di più parti mobili. La natura intensa e frenetica delle vendite significa che non è sufficiente creare un gruppo assassino di professionisti con le migliori prestazioni:hai anche bisogno degli strumenti, delle tattiche e delle risorse giuste per gestire il tuo personale.

Il tuo processo di gestione delle vendite può aiutare a guidare il successo del team.

I leader efficaci riconoscono che l'ottimizzazione dei risultati dei clienti e il furto di quote di mercato ha poco a che fare con la cieca fortuna e tutto ha a che fare con l'implementazione di una strategia calcolata, a cominciare dallo sviluppo di un processo di gestione delle vendite.

Un solido approccio alla gestione delle vendite fornisce attenzione per rimanere in contatto con i consumatori e raggiungere gli obiettivi interni, rendendolo un componente essenziale in ogni reparto vendite.

Ecco sette suggerimenti per aiutarti a creare una strategia che prepari il tuo team al successo:

1. Imposta obiettivi chiari

Anche gli account executive veterani traggono vantaggio dall'avere una serie di obiettivi prestabiliti. Astenersi dall'utilizzare un approccio valido per tutti durante la definizione degli obiettivi con ogni collaboratore del team.

Collabora con i tuoi venditori per sviluppare obiettivi pertinenti e indicatori chiave di prestazione (KPI), in modo che tutti comprendano esattamente cosa è previsto e richiesto.

2. Assegna strategicamente il talento

Le assegnazioni casuali di account basate sul solo codice postale/postale possono impostare i tuoi rappresentanti per il fallimento. Sebbene la vicinanza sia importante, ci sono altri fattori da considerare nella strutturazione della tua squadra. Sfrutta il software di gestione del territorio per semplificare il processo eseguendo analisi sui dati esistenti per valutare tendenze e modelli di acquisto.

Da lì, assegna territori chiave ai tuoi pionieri:è il modo migliore per sostenere l'attuale slancio degli acquisti. I rappresentanti più preparati per avere successo con le piccole imprese dovrebbero avere più account per bilanciare le possibili entrate totali rispetto ai tuoi clienti più grandi. Inoltre, i tuoi venditori con esperienza specifica nel settore possono concentrarsi su un verticale, anziché su una regione.

Mentre elabori il resto dei tuoi account, evita di assegnare più rappresentanti allo stesso territorio per assicurarti di non diluire l'impatto del tuo marchio (e di sopraffare i tuoi acquirenti).

3. Definisci il tuo processo di vendita

Descrivere il processo di vendita al tuo team può svolgere un ruolo fondamentale nell'aiutare la tua attività a crescere. Collabora con il tuo team per riconoscere ogni fase di vendita, tra cui:

• Prospezione
• Qualifiche
• Presentando
• Gestione degli obiettivi
• Chiusura
• Nutrire

Un ciclo di vendita dettagliato può aiutare a discernere le fasi chiave del percorso dell'acquirente, identificare i rischi, tenere traccia dei modelli rilevanti e, infine, aiutare a mettere in evidenza alcuni dei maggiori fattori di influenza quando si lavora sui potenziali clienti attraverso ciascun segmento della canalizzazione di vendita.

4. Fornire formazione continua alle vendite

Uno studio di Harvard Business Review ha rilevato che l'87% di ciò che le persone imparano in un allenamento dal vivo viene dimenticato in soli solo 30 giorni . Il modo migliore per aiutare il tuo team a diventare sempre migliore, più intelligente e più efficiente è smettere di trattare la formazione alla vendita come un evento unico e renderla invece parte integrante della tua cultura generale di vendita.

Rendi la formazione strategica parte integrante del tuo processo di gestione delle vendite, incoraggia i membri del personale a proseguire l'apprendimento al di fuori dell'ufficio e osserva come i tuoi dipendenti espandono le loro attuali competenze e livelli di prestazioni.

5. Non perderti mai uno contro uno

Gli incontri individuali con i tuoi collaboratori sono fondamentali per determinare lo stato del loro portafoglio di attività e per guidarne lo sviluppo professionale.

Fai sapere ai tuoi venditori che dai la priorità alla loro crescita e al loro successo all'interno dell'organizzazione mantenendo un programma individuale coerente incentrato sul raggiungimento dei risultati e portando le loro prestazioni al livello successivo.

6. Misura i risultati

Tieni traccia e misura ogni obiettivo per identificare ciò che funziona e ciò che deve essere modificato il più vicino possibile al tempo reale. Alcune metriche chiave su cui concentrarsi includono una vista di primo livello del team nel suo insieme, volume e velocità della pipeline e prestazioni delle ripetizioni individuali.

7. Festeggia le vittorie

Non essere così concentrato sul processo da non riconoscere le vittorie, sia della tua squadra che dei singoli contributori. Statistiche recenti mostrano che il 78% dei dipendenti ammette che il riconoscimento li rende più motivati ​​nel proprio lavoro. Riconoscere gli sforzi del tuo team non solo guida la produttività futura, ma può anche aumentare la soddisfazione dei dipendenti e promuovere una cultura interna positiva.

Autore :Jennette Evanco è Digital Marketing Manager presso Spotio, una delle principali piattaforme di accelerazione delle vendite sul campo.