Il punteggio principale è importante per la tua azienda:ecco come creare un modello di punteggio e una strategia di trasferimento

Il 68% delle aziende non pratica alcun tipo di lead scoring.

Il punteggio dei lead ti consente di identificare rapidamente e facilmente potenziali clienti traballanti, timidi e impegnati. E ignorarlo non è una ricetta per un successo sostenibile a lungo termine.

Con il lead scoring, non perdi molto tempo con potenziali clienti indegni e non ignori le persone sul punto di acquistare.

Ma cos'è esattamente il lead scoring e perché è così importante per la tua azienda? E come si fa?

Iniziamo.

Cos'è il punteggio di piombo?

Per implementare una strategia di lead scoring per i tuoi team di marketing e vendita, devi prima capire cos'è il lead scoring.

Ecco come la mette HubSpot:

È stato utile. Una specie di. Ma questa definizione è ancora un po' vaga.

Pensaci in questo modo:il lead scoring è un modo per classificare i potenziali clienti in base al livello di impegno.

Il più delle volte, il sistema di punteggio principale è basato su punti. Ciò significa che qualcuno che è più impegnato e interessato al tuo prodotto riceve un punteggio di vantaggio più alto rispetto a qualcuno che mostra un interesse minimo.

Quindi, i team di marketing e vendita (insieme) decidono quali potenziali clienti meritano quale trattamento in base al loro livello di interesse e si adattano al tuo prodotto.

In superficie, il punteggio di vantaggio è davvero così semplice. Ma, come con tutti i sistemi di misurazione, ci sono ulteriori livelli di profondità.

Perché non sarà possibile trovare online un "modello di punteggio lead" accettabile. Non esiste. La tua attività è unica. Quindi lo sarà anche il tuo modello di punteggio principale. Invece, vuoi iniziare monitorando due aspetti principali della qualifica del potenziale cliente:

1. Il modo generale in cui la persona si adatta alla tua attività.
2. Il livello effettivo di interesse e coinvolgimento della persona nei confronti del tuo prodotto.

Il tuo cliente ideale riceverà un punteggio elevato in entrambe le categorie.

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Il lead scoring ti consente di dire quali potenziali clienti valgono il tuo tempo e quali no.

E ti consente di farlo in modo sistematico piuttosto che in base a ciò che "sembra giusto" in quel momento.

Analogamente alla segmentazione del marketing, puoi quindi raggruppare le persone in categorie che definiscono i loro punteggi di interesse.

Avrai i gruppi di cui hai bisogno per "licenziare", le persone con cui dovresti continuare a interagire ma non sei pronto per l'acquisto e i potenziali clienti che hanno solo bisogno di un po' di convinzione per prendere una decisione di acquisto.

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Con tutte queste informazioni sui potenziali clienti, i vantaggi diventano evidenti.

Ora puoi dedicare più tempo a perseguire i potenziali clienti che contano di più e abbandonare quelli che contano di meno, aiutandoti a ridurre i costi di acquisizione e aumentare i valori di vita.

Ma i vantaggi del lead scoring sono molto più profondi...

Perché il punteggio dei lead è vitale per la tua attività?

Sai che il tuo team di vendita dovrebbe dedicare gran parte del suo tempo a seguire potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il tuo servizio o prodotto.

Ma ecco cosa tu, o meglio, il tuo team di vendita, non sai.

Non sai chi da seguire. E non sei solo in questa ignoranza.

Il 70% dei contatti e delle vendite viene perso a causa di pratiche di follow-up scadenti.

Sono quasi tre persone su quattro che non acquistano da te perché non le hai seguite. Accidenti.

Ma questa è solo la punta dell'iceberg della lotta al marketing.

In effetti, il 65% delle aziende afferma che generare traffico e lead è una delle principali sfide di marketing e il 43% afferma che dimostrare il ROI delle proprie attività di marketing è stata una delle sfide principali.

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Che ci crediate o no, il punteggio di vantaggio potrebbe offrire una soluzione a quelle stesse lotte.

In particolare, i principali vantaggi delle aziende che utilizzano il lead scoring sono un ritorno sull'investimento (ROI) più misurabile, un maggiore tasso di conversione e una maggiore produttività ed efficacia delle vendite.

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Vuoi capire meglio il tuo ROI di marketing, generare più traffico e lead e avere un team di vendita più efficace?

Il punteggio principale è il tuo salvatore perché può automatizzare completamente:

1. Evidenziazione di lead promettenti
2. Abbandonare i lead inutili
3. Coltivare lead con impegno medio

Ecco come appare. Quando qualcuno non mostra alcun interesse, viene lasciato indietro.

Ma quando qualcuno mostra un interesse moderato, provi a riciclarlo finché non diventa finalmente un cliente.

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Il punteggio dei lead, in altre parole, fornisce il motore di segmentazione di cui le tue attività di automazione del marketing hanno bisogno per prosperare.

Ecco perché il 68% dei marketer altamente efficaci ha considerato il punteggio dei lead come uno dei principali contributori alle proprie entrate.

O perché le aziende che utilizzano regolarmente il lead scoring vedono un ROI nella generazione di lead superiore del 77% rispetto alle loro controparti senza lead scoring.

Nelle parole di Laura Ramos di Forrester Research,

Ecco come sfrutterai tutto il potenziale di lead scoring.

Passaggio n. 1:determina le caratteristiche delle tue Persona e dei tuoi segmenti

Tutte le cose buone iniziano con le persone. Il trucco sta nell'iniziare in largo prima di restringere il campo.

Ci sono persone che interagiscono costantemente con i tuoi sforzi di marketing dei contenuti. Fanno clic sui tuoi annunci, leggono i post del tuo blog e commentano le tue cose.

Tuttavia, queste persone non stanno ancora acquistando da te.

Questi avranno caratteristiche diverse dal cliente fedele con il più alto valore di vita.

Ci sono differenze nette. Ci sono ragioni per cui un gruppo ha acquistato e l'altro è in difficoltà.

In ogni caso, i segmenti di clienti e le persone sono gruppi di alto livello di persone interessate ai tuoi contenuti, servizi, prodotti e attività a vari livelli.

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Per determinare qual è il tuo mercato di riferimento, chiediti:

• Qual ​​è l'identità della mia azienda e quale problema risolve, in modo olistico?
• Chi ha questi problemi ed è probabile che interagisca regolarmente con la mia azienda?
• Chi ha acquistato, chi no e perché (per ciascuno)?
• Quale linguaggio/tono di messaggistica, stile, pubblico e intento ha funzionato o fallito?

Ad esempio, potresti scoprire che i maschi che hanno 20 anni sono il tuo mercato di riferimento.

O, forse, donne sulla trentina. Ma il punto qui è approfondire.

Il punteggio dei lead va oltre i dati demografici statici nel comportamento effettivo degli utenti.

I "cinque perché" possono anche aiutarti ad approfondire ciascuno di essi:

• Chi sono?
• Cosa vogliono?
• Da dove vengono?
• Quando interagiscono di più con te?
• Perché sono interessati a te?

Queste cinque semplici domande faranno miracoli per migliorare la tua comprensione del tuo mercato di riferimento.

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Pensa a queste persone come ai tuoi lead qualificati per il marketing.

Interagiscono con il tuo marchio, ma non hanno ancora necessariamente acquistato.

Perché uno dei vantaggi principali del punteggio dei lead è la possibilità di trasferire potenziali clienti dal team di marketing al team di vendita come lead pronti per le vendite.

Come dice Emily Salus di CollabNet,

Successivamente, è il momento di passare alla determinazione del tuo cliente ideale.