Business Model Canvas:modello e guida per la pianificazione strategica

Il riepilogo esecutivo di un'azienda

Pubblicato il 29 giugno 2020

Tempo di lettura 6 minuti

Cos'è il Business Model Canvas?

Il business model canvas è uno strumento di pianificazione strategica utilizzato dai manager per illustrare e sviluppare il proprio modello di business. Il modello di business model canvas identifica chiaramente gli elementi chiave che costituiscono un'azienda. Inoltre, semplifica un piano aziendale in una forma condensata. In questo modo, il modello di business model canvas funge da riepilogo esecutivo del piano aziendale.

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Storia del modello di business Canvas

Il modello di business model canvas è stato originariamente introdotto da Alexander Osterwalder nella sua tesi del 2004, “The Business Model Ontology – A Proposition in a Design Science Approach”. Da allora, il modello di business model canvas è stato insegnato nelle business school e ripetuto per adattarsi ad aziende di nicchia.

Struttura del modello di business model canvas

Ci sono nove elementi costitutivi principali nel modello Canvas del modello di business:

1. Partner chiave
2. Attività chiave
3. Risorse chiave
4. Proposte di valore
5. Rapporti con i clienti
6. Canali
7. Segmenti di clienti
8. Struttura dei costi
9. Flussi di entrate

Quella che segue è una ripartizione di ciascuno di questi nove elementi. Tutti questi elementi si collegano e collaborano tra loro per garantire il successo dell'azienda.

1. Partner chiave

I partner chiave sono le aziende o le persone con cui la tua azienda collabora per creare una relazione strategica. Alcuni esempi di partner chiave sono fornitori o partner di distribuzione nella catena di fornitura.

Ecco alcuni aspetti da considerare sui partner principali:

• Quali risorse chiave la tua azienda riceve da questi partner?
• Quali attività chiave vengono eseguiti da questi partner?
• Qual è la motivazione della tua azienda per collaborare con questi partner chiave? C'è qualcosa di specifico che solo loro possono fornire? Aiutano a ridurre i costi?

2. Attività chiave

Le attività chiave sono attività o compiti specifici fondamentali per il funzionamento della tua attività. Un esempio di attività chiave potrebbe essere l'approvvigionamento di prodotti freschi sfusi per un ristorante.

Ecco alcune cose da considerare sulle attività chiave:

• Quali attività chiave sono necessarie per fornire la tua proposta di valore ?
• Quali attività distinguono la tua azienda dalle altre?
• Come vanno i tuoi flussi di entrate , canali di distribuzione e relazioni con i clienti differiscono dai concorrenti? Come svolgere le tue attività chiave influenzarli?
• Hai bisogno di procurarti risorse di nicchia specifiche?
• Hai bisogno di razionalizzare per mantenere bassi costi e prezzi?

3. Risorse chiave

Le risorse chiave sono le risorse necessarie per operare e fornire la tua proposta di valore. Ad esempio, una società di estrazione di diamanti non può operare senza attrezzature minerarie. In alternativa, un'azienda automobilistica non può operare senza il capitale umano e le competenze necessarie alla progettazione delle automobili.

Ecco alcune cose da considerare sulle risorse chiave:

• Quali risorse specifiche sono necessarie per gestire la tua attività e offrire la tua proposta di valore ?
• Quali risorse utilizzano i tuoi canali di distribuzione e flussi di entrate devi funzionare?
• Quali risorse sono necessarie per mantenere le relazioni con i clienti e la soddisfazione del cliente?
• La tua azienda richiede capitali o risorse umane ingenti?

4. Proposte di valore

Le proposte di valore sono probabilmente l’elemento più importante del modello di business model canvas. La proposta di valore determina l’offerta fondamentale che l’azienda sta cercando di offrire ai propri clienti. È il motore principale delle operazioni aziendali. Ad esempio, la proposta di valore di Spotify, "Musica per tutti", afferma in modo eloquente la sua missione e la sua offerta. Spotify vuole essere una piattaforma di streaming musicale con selezioni musicali per tutti.

Ecco alcune cose da considerare sulle proposte di valore:

• Che cosa sta cercando di offrire esattamente la tua azienda ai clienti?
• Quale problema sta cercando di risolvere la tua azienda e quali esigenze soddisfa?
• Come puoi offrire qualcosa di diverso che soddisfi le richieste dei tuoi segmenti di clienti (ad esempio prezzo, qualità, design, stato, ecc.)?

5. Relazioni con i clienti

Le relazioni con i clienti sono i diversi tipi di interazioni che un'azienda ha con i propri clienti. Ad esempio, un'azienda di abiti firmati fornirà un aiuto significativo al cliente, adattandosi alle sue esigenze e lavorando direttamente con lui per creare l'abito che desidera.

Al contrario, le società di telecomunicazioni hanno spesso una cattiva reputazione e relazioni con i clienti scadenti poiché molte praticano pratiche di vendita aggressive e predatorie attraverso i loro call center. Rispetto alle società di telecomunicazioni, l'azienda di abiti firmati ha rapporti con i clienti significativamente più ricchi e soddisfacenti.

Ecco alcuni aspetti da considerare sulle relazioni con i clienti:

• Che tipo di rapporto ha la tua azienda con i suoi clienti? Ad esempio, fornite assistenza dedicata o ci si aspetta che risolvano autonomamente le proprie esigenze attraverso i canali di supporto forniti?
• Come interagisce l'azienda con i clienti e in che modo differisce tra i segmenti di clienti ?
• La tua azienda comunica spesso con i clienti?
• Quanto supporto viene fornito dalla tua azienda?

6. Canali

I canali sono le diverse strutture e metodi utilizzati per fornire il prodotto e la proposta di valore della tua azienda ai suoi clienti. I canali comprendono tutti i canali di fornitura, distribuzione e marketing di un’azienda. È importante considerare tutti i canali di un’azienda e assicurarsi che funzionino in modo coeso. Ad esempio, un'azienda come Amazon deve considerare come integrare i suoi centri logistici e i servizi di spedizione per inviare spedizioni tempestive.

Ecco alcuni aspetti da considerare sui canali:

• Come offri la tua proposta di valore ?
• Come raggiungi i tuoi segmenti di clienti ? Quali canali vengono utilizzati?
• I canali di fornitura, distribuzione, marketing e comunicazione sono ben integrati ed efficienti in termini di costi? Vengono utilizzati in modo efficace?

7. Segmenti di clienti

I segmenti di clienti sono i diversi tipi di clienti gestiti da un'azienda. Un'azienda che produce prodotti diversi dovrà interagire con diversi tipi di clienti.

Un esempio di ciò potrebbero essere le compagnie aeree. Le compagnie aeree offrono biglietti per clienti di classe economica, business e di prima classe. I passeggeri di prima classe hanno accesso a vantaggi esclusivi e soluzioni di viaggio di lusso. Al contrario, ai passeggeri della Economy viene fornito un supporto molto inferiore, costando quindi meno, ma con importi significativamente maggiori.

Ecco alcuni aspetti da considerare sui segmenti di clientela:

• Chi è l'obiettivo principale della tua proposta di valore? Per chi stai creando valore?
• Chi sono i tuoi clienti più importanti? Come sono? Di cosa hanno bisogno? Cosa gli piace?
• Quali sono i diversi tipi di clienti?
• Com'è il mercato dei clienti? La tua azienda si rivolge a una piccola comunità di nicchia o a un mercato di massa?

8. Struttura dei costi

La struttura dei costi si riferisce al modo in cui un’azienda spende i soldi per le operazioni. È costituito dai costi chiave dell’azienda e dal livello di attenzione dell’azienda sui costi. Se un’azienda è orientata ai costi, si concentrerà sulla minimizzazione dei costi e, quindi, dei prezzi per i clienti. In alternativa, se un'azienda è orientata al valore, si concentrerà sulla creazione di valore per i propri clienti, prestando meno attenzione ai costi.

Un esempio di ciò potrebbe essere un confronto tra i rivenditori di moda, Forever 21 e Gucci. Forever 21 è un'azienda di fast fashion focalizzata sulla fornitura degli stili più nuovi a costi bassi:un'azienda orientata ai costi. In alternativa, Gucci è un marchio di lusso focalizzato sulla fornitura di abiti e accessori di alta qualità progettati secondo le ultime tendenze del settore della moda:un'azienda orientata al valore.

Ecco alcuni aspetti da considerare sulla struttura dei costi:

• Quali sono i costi principali nel modello di business della tua azienda
• Quali sono i principali fattori di costo?
• Come svolgere le tue attività principali e risorse chiave  contribuire alla struttura dei costi?
• In che modo i tuoi costi sono correlati ai tuoi flussi di entrate?
• La tua azienda utilizza correttamente le economie di scala?
• Quale proporzione dei costi sono fissi e variabili?
• La tua azienda è focalizzata sull'ottimizzazione dei costi o sul valore?

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9. Flussi di entrate

I flussi di entrate sono la fonte di flussi di cassa di un’azienda. Sono l'elemento finale del modello di tela del modello di business. I flussi di entrate sono i diversi modi in cui la proposta di valore della tua azienda genera denaro. Un’azienda potrebbe avere più flussi di entrate. Ad esempio, Apple ha molteplici flussi di entrate tra la sua varietà di prodotti e i suoi servizi, come Apple Music.

Ecco alcuni aspetti da considerare sui flussi di entrate:

• La tua azienda dispone di più metodi per generare entrate?
• Qual è la strategia di prezzo per i prodotti offerti dalla tua azienda?
• Attraverso quali canali i tuoi clienti pagano?
• La tua azienda offre più forme di pagamento (anticipato, piani di pagamento, finanziamenti, ecc.)?

Esempio di modello di business Canvas

Ecco un semplice esempio creato per un'azienda automobilistica utilizzando il nostro modello di tela del modello di business!

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• Programma di certificazione Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)®
• Strategia aziendale e aziendale
• Budget e previsioni
• Riepilogo di tre bilanci

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