Approfitta dei sistemi connessi

Utilizzo dell'automazione e dell'integrazione cloud per la crescita del business

Un sistema CRM decente con automazione delle vendite che si integri con altre app cloud fornirà una solida base per la crescita della tua attività.

Cos'è l'automazione delle vendite?

L'automazione delle vendite è un software per computer che aiuta le organizzazioni a gestire il processo di vendita. Solitamente come parte di un sistema CRM, crea un flusso automatizzato che tiene traccia dei nuovi clienti, o lead, dalla loro richiesta iniziale fino al processo di vendita.

L'automazione delle vendite ti consente di gestire efficacemente i tuoi contatti, creando efficienza sul posto di lavoro con la collaborazione del team che guida il processo di vendita. Si tratta di ridurre i processi manuali e assicurarsi che i tuoi contatti siano seguiti in modo tempestivo, in modo da non perdere mai un altro affare.

L'automazione delle vendite ti aiuta a dare priorità al tuo carico di lavoro, assicurandoti che il tempo non venga sprecato con la duplicazione degli sforzi o nell'inserimento manuale dei dati e nel setacciare le informazioni.

Automazione delle vendite per la generazione di lead

L'automazione delle vendite è più efficace se utilizzata insieme all'automazione del marketing. È qui che puoi mettere a punto la tua strategia di esperienza del cliente (CX), fornendo un percorso del cliente senza interruzioni integrando tutte le tue piattaforme, ad esempio il tuo sito web, la piattaforma di prenotazione e i social media.

Dopo essere arrivato al tuo sito web o alla tua pagina social, il tuo nuovo lead potrebbe completare un modulo di registrazione che segnala il suo interesse per il tuo prodotto o servizio.

Utilizzando l'automazione del marketing, il tuo modulo web e i tuoi contatti social vengono integrati direttamente con il tuo sistema CRM, quindi la nuova richiesta viene immediatamente registrata come potenziale cliente. Utilizzando Drip Marketing potresti inviare un messaggio di ringraziamento personalizzato e automatizzato e creare un'attività che un addetto alle vendite dovrà seguire.

Potresti anche applicare un software integrato per il punteggio dei lead e l'arricchimento dei lead che ti aiuterà a stabilire la priorità dei lead migliori per la tua attività.

Diamoci un'occhiata più in dettaglio.

Moduli Web-to-Lead

Se i tuoi nuovi contatti provengono dal tuo sito Web, l'utilizzo dei moduli Web-to-Lead è d'obbligo. Alcuni sistemi CRM hanno la propria funzionalità di moduli integrati o possono avere un'integrazione nativa con il software di moduli che utilizzi. In caso contrario, puoi collegare la maggior parte dei principali software per moduli utilizzando la piattaforma di integrazione di terze parti Zapier, ad esempio Gravity Forms, Ninja Forms e Wufoo.

I vari campi del tuo modulo possono essere mappati sul tuo CRM e campi personalizzati aggiunti come richiesto per acquisire i dati di cui hai bisogno direttamente sul tuo CRM. Quando il modulo viene "inviato", creerà un account e un contatto nel CRM insieme a un record della transazione come attività dell'account.

Per massimizzare il potenziale del tuo sito web, è importante che tu offra opportunità ai tuoi potenziali clienti per interagire con te.

Se visitano semplicemente il tuo sito Web, leggono qualcosa e tornano, fai affidamento su di loro per tornare e acquistare. Assicurati di fornire contenuti interessanti in cui devono inserire un indirizzo email per scaricare il documento o un'offerta gratuita a cui non possono resistere per aiutare a convertire i tuoi visitatori web in lead.

Informazioni su Zapier

Zapier ti consente di connettere oltre 1.000 app diverse e di passare i dati tra di loro. Ho usato l'esempio di un modulo web sopra, ma questo potrebbe anche essere altre fonti. Se stai organizzando eventi tramite app come Eventbrite, puoi acquisire i dati dei partecipanti sul tuo CRM e anche le iscrizioni alla newsletter. Puoi integrare il tuo sistema di email marketing, come Mailchimp o Campaign Monitor, così come altre app cloud come Fogli Google e Facebook Leads Ads.

Configurare l'integrazione è semplice e saresti sorpreso di come questo potrebbe cambiare il tuo modo di lavorare. Le integrazioni di Zapier possono eseguire tutte le attività manuali che odi, permettendoti di andare avanti con qualcos'altro.

Marketing a goccia

Oltre a inviare un messaggio di ringraziamento ai tuoi nuovi lead, puoi eseguire campagne estese che inviano e-mail personalizzate a intervalli predefiniti. Quando i tuoi nuovi contatti arrivano dal tuo sito web, vengono aggiunti a una campagna e-mail, inviando loro messaggi appropriati mentre si muovono attraverso il ciclo di vendita. Forse vuoi inviare link alle risorse del tuo prodotto il primo giorno e poi proporre un'offerta speciale due settimane dopo. Il drip marketing si occupa di tutto questo senza che tu muova un dito!

Assicurati di non automatizzare eccessivamente:i tuoi clienti apprezzeranno comunque il tocco umano.

Man mano che i tuoi contatti avanzano, potresti anche applicare il punteggio dei lead e il software di arricchimento per aiutare a identificare i tuoi contatti migliori e dare priorità al tuo sforzo di vendita.

Punteggio principale

Per stabilire la priorità delle tue attività di vendita, puoi utilizzare il punteggio dei lead per valutare quali hanno maggiori probabilità di trasformarsi in vendite.

È probabile che quando guardi i tuoi nuovi contatti, nella tua mente consideri la loro corrispondenza con il tuo prodotto in base a una serie di criteri nel tuo processo di qualificazione.

Potrebbero essere la loro posizione, le dimensioni dell'azienda, il ruolo del richiedente, il budget disponibile e altre considerazioni sulla loro capacità di acquistare. Se stai eseguendo campagne di marketing, puoi vedere chi ha aperto i tuoi messaggi, cliccato sui tuoi link web o anche chi ti ha risposto.

Ma invece di valutare manualmente queste informazioni, potresti assegnare un punteggio alle varie informazioni e attività per assegnare una valutazione a ciascun lead. I tuoi venditori potrebbero quindi semplicemente controllare questa cifra prima di rispondere al telefono. Questo è noto come lead scoring ed è un buon uso dell'automazione del cloud.

Ad esempio, al più alto livello di coinvolgimento, come una risposta e-mail, verrebbe assegnato il punteggio più alto. Lavorando a ritroso assegneresti un punteggio più basso a ciascuna attività positiva e punteggi negativi per attività negativa.

Quindi, se fossi una società di software che vende a piccole imprese con meno di 50 dipendenti solo nei paesi di lingua spagnola nelle Americhe, il mio punteggio potrebbe assomigliare a questo:

• Risposta e-mail =20 punti
• Clic su un link =15 punti
• La posizione è una tra USA, Messico, Argentina, Cile =20 punti
• La posizione è una tra Cina, Giappone, Tailandia, India, Brasile =-20 punti
• Dimensione aziendale <50 dipendenti =10 punti
• Dimensione aziendale> 50 dipendenti =-10 punti

Utilizzando questo punteggio, un nuovo lead con sede in Florida, USA, con 30 dipendenti, che ha fatto clic su un collegamento Web in un'e-mail automatizzata, avrebbe un punteggio di 45 punti. Mentre un lead dal Giappone, con 150 dipendenti che hanno risposto alla tua email, avrebbe un punteggio di -10 punti.

Arricchimento di piombo

Il software di arricchimento del piombo può essere utilizzato per aumentare la qualità delle informazioni rispetto a ciò che il contatto ti ha fornito. Utilizzando i dati disponibili pubblicamente, come i social media, il software di arricchimento dei lead aiuta ad aumentare le probabilità di vendita. Funziona meglio per il B2B dove, ad esempio, se hai il nome dell'azienda potrebbe trovare una corrispondenza e restituirti la sede dell'attività, il numero di dipendenti e altri dati rilevanti.

Gestire i tuoi contatti

Avendo stabilito la priorità dei lead migliori, potresti quindi iniziare a stabilire un contatto, valutando l'urgenza del potenziale cliente e l'intenzione di acquistare.

Avendo qualificato il lead, l'automazione delle vendite ti consente di monitorare l'opportunità attraverso il processo di vendita. Con Really Simple Systems CRM puoi personalizzare le tue fasi di vendita per adattarle ai tuoi processi interni, monitorando ogni opportunità mentre si muove attraverso la pipeline di vendita.

Impostando una probabilità, la percentuale di probabilità che ritieni che una vendita si chiuda, puoi assegnare a ogni affare una ponderazione, consentendoti di prevedere con precisione le tue vendite. Ad esempio, se hai vinto un'opportunità, potresti dire che la percentuale di probabilità di vendita è del 100%. Se hai perso un'opportunità, la probabilità percentuale sarebbe 0%. Potresti quindi ottenere un'opportunità tra queste due, magari partendo dal 10% per un nuovo vantaggio e aumentando la probabilità man mano che si muove attraverso la tua pipeline fino alla chiusura definitiva.

Un hub centrale con visibilità completa

In tutte le fasi del processo di vendita, l'automazione lavora in background registrando la tua attività e le tue interazioni. Puoi impostare promemoria per seguire o assegnare un'attività a un collega e integrare le tue e-mail da e verso i tuoi contatti al CRM. Ciò offre una visibilità a 360 gradi, creando un hub centrale per la collaborazione in team.

Eventuali modifiche all'opportunità in qualsiasi momento verranno registrate nell'account insieme a eventuali preventivi creati e ordini di acquisto archiviati.

La dashboard del CRM fornisce grafici e grafici per monitorare le vendite e tenere traccia delle attività, con collegamenti a report e previsioni dettagliati.

Integrazione con software di contabilità

Una volta conclusa la vendita, puoi sfruttare ulteriormente l'automazione e l'integrazione con un'app software di contabilità integrata. Ciò ti consente di generare una fattura direttamente dall'opportunità di vendita e di registrarla nel tuo software di contabilità, sincronizzando i dati del cliente tra i due sistemi. Potrai anche controllare il saldo del cliente dal CRM e vedere quando il pagamento è stato effettuato.

Sono disponibili strumenti di automazione per aiutarti a connettere un'ampia varietà di app e ottimizzare i tuoi processi. Forse vuoi esportare i tuoi dati da QuickBooks a Fogli Google per ulteriori analisi:le integrazioni sono facili da configurare senza bisogno di codifica.

Risparmia tempo e cresci

Se non stai già utilizzando l'automazione CRM e le app cloud integrate probabilmente non hai tempo per leggere un blog a riguardo! Tuttavia, è probabile che i tuoi concorrenti stiano già andando avanti e chiudendo accordi mentre tu stai ancora spulciando i tuoi appunti.

Prenditi un po' di tempo per scoprire come potresti utilizzare l'automazione e l'integrazione e vedere di persona quanto velocemente risponderà la tua azienda.