Qual è il prezzo del leader di perdita?

Una strategia di prezzo leader in perdita, un termine comune nel marketing, si riferisce a una strategia di prezzo aggressiva in cui un negozio valuta i suoi beniCosto dei beni venduti (COGS) Il costo dei beni venduti (COGS) misura il "costo diretto" sostenuto nella produzione di qualsiasi bene o servizio. Include il costo del materiale, diretto sottocosto per stimolare le vendite di altri, beni redditizi. Con una tale strategia di prezzo, un'azienda vende i propri prodotti in perdita per attirare il traffico dei clienti lontano dalla concorrenza. A differenza dei prezzi predatori, il prezzo del leader di perdita mira a stimolare altre vendite di beni più redditizi. Scopri di più sulla strategia aziendale nel corso di strategia aziendale di CFI.

Razionale alla base del prezzo del leader di perdita

A prima vista, può sembrare che una tale strategia di prezzo distrugga la redditivitàFatturato delle venditeIl reddito delle vendite è il reddito ricevuto da un'azienda dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e di un negozio. Però, la strategia di prezzo del leader di perdita in realtà funziona in modo abbastanza efficace se eseguita correttamente.

La logica alla base della strategia è la convinzione che il prezzo di determinati prodotti sottocosto attirerà più traffico da altri concorrenti e, perciò, in ultima analisi, generare più vendite su altri prodotti. Le aziende attirano nuovi clienti con un prodotto o servizio estremamente economico nella speranza di costruire una base di clienti più ampia e aumentare le entrate ricorrenti a lungo termine. I tipi di.

Per esempio, considerare le aziende che utilizzano prezzi "introduttivi" per i loro prodotti e servizi. Diverse compagnie telefoniche e via cavo offrono tariffe basse per i loro servizi nel tentativo di "catturare" il cliente e, infine, vendere in modo incrociato altri prodotti e servizi. Sebbene in questo particolare esempio il prezzo del servizio non possa essere inferiore al costo, la motivazione è sostanzialmente la stessa.

Esempio di prezzo del leader di perdita:British Motor Corporation

Nel 1959, la Mini auto della British Motor Corporation (BMC) è stata venduta al prezzo di $ 496 per il suo modello base. È stato stimato che BMC ha perso $ 30 su ogni vendita della Mini. L'unico concorrente della vettura BMC all'epoca era la Ford Anglia, che era leggermente più economico ma mancava di molte funzionalità incluse nella Mini car di BMC.

Sebbene BMC abbia perso denaro sul suo modello base, la società ha anticipato che l'auto modello base non avrebbe rappresentato vendite significative poiché mancava di caratteristiche come i finestrini posteriori, riscaldatori, ecc. In sostanza, BMC ha utilizzato l'auto modello base come leader in perdita per generare titoli positivi e quindi promuovere le proprie auto di modello superiore (che hanno generato un piccolo profitto per vendita).

Detto questo, la strategia di prezzo del leader di perdita non ha funzionato interamente per BMC. La mini auto modello base si è rivelata molto popolare tra i clienti, e la società ha venduto più modelli base di quanto inizialmente previsto. Perciò, nonostante sia l'azienda automobilistica più venduta in Gran Bretagna e in altri mercati, BMC ha realizzato poco o nessun profitto a causa delle elevate vendite dei suoi modelli base. Ciò dimostra che un'azienda deve prestare molta attenzione quando esegue una strategia di determinazione dei prezzi leader in perdita, o danneggerà, piuttosto che vantaggio, la sua linea di fondo.

Scopri di più sulla strategia nel corso di strategia aziendale di CFI.

Esempio di prezzo del leader di perdita:Gillette

Gillette è un famoso esempio di azienda che ha adottato una strategia di determinazione dei prezzi leader in perdita nel proprio modello di business. Diversi anni fa, Gillette è diventato il leader nella vendita di lamette da barba seguendo una strategia ingegnosa:vendere il proprio rasoio meccanico ben al di sotto del costo per attirare nuovi clienti. Considera la mossa come un prezzo "introduttivo" - Gillette voleva costruire una base di clienti DemografiaI dati demografici si riferiscono alle caratteristiche socio-economiche di una popolazione che le aziende utilizzano per identificare le preferenze sui prodotti e stimolare le vendite future dei loro prodotti.

Questa è stata una strategia intelligente da adottare perché Gillette ha generato molte più entrate dalle vendite ricorrenti di lame di ricambio rispetto alla vendita iniziale di un rasoio. L'acquisizione di un nuovo cliente per il rasoio ha anche aperto la porta a Gillette per vendere al nuovo cliente i suoi altri prodotti, come deodoranti e dopobarba, che ha portato alti margini di profitto per l'azienda.

Principale svantaggio del prezzo del leader di perdita

Il rischio più grande per un'azienda che utilizza la strategia di determinazione del prezzo del leader in perdita è illustrato nell'esempio di British Motor Corporation:i clienti possono solo trarre vantaggio dal prezzo del leader in perdita e non acquistare altri prodotti e/o servizi dell'azienda. È facile vedere quanto possa essere problematico per un'azienda se i clienti acquistano solo i prodotti/servizi che generano un profitto negativo.

Inoltre, c'è stato un grande dibattito sul fatto che il prezzo del leader di perdita sia etico. In Irlanda, è vietato l'uso di prezzi leader di perdita. Le aziende non possono vendere prodotti/servizi inferiori al loro costo. I proprietari di piccole imprese sono in svantaggio significativo quando si tratta di prezzi se una grande azienda è in grado di valutare i prodotti a un prezzo significativamente basso. Infine, questi piccoli imprenditori sarebbero stati cacciati dal mercato, e le grandi società sarebbero in grado di stabilire un monopolio e aumentare i prezzi come meglio credono.

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