Qual è la strategia della testa di ponte?

La strategia testa di ponte deriva dalla strategia militareStrategiaGuide strategiche aziendali e aziendali. Leggi tutti gli articoli e le risorse di CFI sulla strategia aziendale e aziendale, concetti importanti che gli analisti finanziari devono incorporare nella loro modellazione e analisi finanziaria. Il primo a muovere ha il vantaggio, Le 5 forze di Porter, SWOT, vantaggio competitivo, potere contrattuale dei fornitori di conquistare una piccola area di confine che diventa roccaforte, e da cui si può avanzare verso il resto del territorio. La piccola area di confine è indicata come testa di ponte.

In affari, l'idea è di concentrare le tue risorse su una piccola area di mercato (come una categoria di prodotto o un segmento di mercato più piccolo) per trasformarla in una roccaforte prima di avanzare nel mercato più ampio o nelle categorie di prodotti Prodotti sostitutivi I prodotti sostitutivi offrono scelte ai consumatori quando prendono decisioni di acquisto fornendo equamente buone alternative, aumentando così l'utilità.. La strategia testa di ponte consente a un'azienda di dominare le piccole aree da cui può quindi entrare e dominare il resto del mercato.

L'alternativa alla strategia della testa di ponte è la tecnica spray and pray. Quest'ultima strategia prevede la diffusione di un messaggio generico a un ampio mercato di potenziali clienti e l'affidarsi a semplici numeri per ottenere vittorie in quel mercato. Le aziende che utilizzano la tecnica spray and pray spesso stabiliscono piani più ampi e irrealistici per dominare i segmenti di mercato Total Addressable Market (TAM)Total Addressable Market (TAM), indicato anche come mercato totale disponibile, è l'opportunità di guadagno complessiva disponibile per un prodotto o servizio se o categorie di prodotti. Raggiungono un gran numero di persone, ma i loro sforzi non sono così mirati come nel caso di una strategia testa di ponte.

Testa di ponte definita

Il termine testa di ponte deriva da una strategia militare che sostiene che, mentre ti avvicini a un territorio nemico, dovresti pianificare e concentrare tutte le tue risorse sulla conquista di una piccola area di confine che diventa una roccaforte da cui avanzare nel territorio nemico.

Il termine fa riferimento all'invasione della Normandia del 1944, dove le truppe alleate concentrarono la loro attenzione sulle spiagge della Normandia, che hanno usato per organizzare una contro-invasione dell'Europa e vincere la seconda guerra mondiale. Il concetto è stato presentato per la prima volta nel libro di Geoffrey Moore, Attraversare il baratro.

Acquisizione testa di ponte

La strategia testa di ponte viene replicata anche nelle fusioni e acquisizioniProcesso di fusione e acquisizione di acquisizioni di fusioneQuesta guida ti guida attraverso tutte le fasi del processo di fusione e acquisizione. Scopri come vengono completate fusioni, acquisizioni e accordi. In questa guida, delineeremo il processo di acquisizione dall'inizio alla fine, le varie tipologie di acquirenti (acquisti strategici vs. finanziari), l'importanza delle sinergie, e costi di transazione. Un'acquisizione testa di ponte si verifica quando un'azienda acquisisce un'altra attività in una nuova posizione geografica come un modo per stabilirsi in quella posizione per un potenziale di crescita futuro. Un'impresa può implementare una strategia di testa di ponte quando il mercato è molto ampio e non vuole correre il rischio di fare un enorme investimento in un nuovo, mercato non sperimentato.

L'acquisizione di Beachhead consente inoltre a un'azienda di testare l'accettazione dei prodotti dell'azienda nel nuovo mercato, e decidere se investire più capitale nel mercato o abbandonare l'intero piano se il mercato non è ricettivo ai suoi prodotti.

La strategia può essere implementata anche acquistando una quota di minoranza Non-Controlling Interest (NCI) Una partecipazione di minoranza (minority interest) si verifica quando una quota di proprietà è inferiore al 50% delle azioni con diritto di voto in circolazione. in una compagnia, come la prima mossa di un'acquisizione ostile. Più spesso, quando il target è a conoscenza dei piani di acquisizione di un acquirente, può intraprendere azioni che possono impedire il verificarsi dell'acquisizione. Alcune di queste azioni possono includere il trasferimento di azioni di maggioranza in un trust di voto, intraprendere azioni legali, o votare contro l'acquisizione.

Però, acquisendo una quota di minoranza nella società target, l'acquirente può anticipare i suoi piani di possedere la maggioranza delle azioni della società gradualmente senza dare l'allarme. La strategia può anche aiutare l'acquirente a valutare se l'obiettivo è un'azienda ideale per gli investimenti poiché otterrà una visione migliore delle operazioni dell'azienda quando possiede una partecipazione di minoranza nell'azienda target.

Mercato della testa di ponte

Un mercato testa di ponte può essere definito come un piccolo mercato con caratteristiche specifiche che lo rendono un target ideale per vendere un nuovo prodotto o servizio. La scelta del mercato si basa sulla compatibilità tra le risorse disponibili, il prodotto, e il mercato stesso. Il mercato dovrebbe aiutare l'azienda a raggiungere obiettivi specifici che la aiuteranno ad avanzare dalla sua infanzia ad altri mercati.

Ecco alcune delle condizioni che definiscono un mercato testa di ponte:

I clienti acquistano prodotti simili

Un'azienda dovrebbe entrare in un mercato in cui i potenziali clienti stanno già acquistando un prodotto simile a quello che l'azienda intende offrire.

I clienti hanno cicli di vendita simili

I clienti all'interno del mercato potenziale dovrebbero avere cicli di vendita simili, e dovrebbero aspettarsi di ottenere il valore del prodotto in modi simili. I cicli di vendita sono fasi prevedibili in cui un'azienda prevede di vendere i propri prodotti o servizi ai clienti in uno specifico segmento di mercato.

Il passaparola tra i clienti

Un mercato in cui i clienti diffondono frequentemente informazioni o idee tramite il passaparola è potenzialmente un buon mercato per implementare la strategia testa di ponte. I clienti possono appartenere a comunità o regioni specifiche in cui condividono informazioni con altri potenziali clienti. Questi mercati, dove i clienti esistenti fungono da riferimento per i potenziali clienti, fungono da hub ideali in cui le nuove imprese possono creare una posizione dominante.

Segmentazione per il mercato delle teste di ponte

Un'azienda dovrebbe avere una segmentazione mirata per il mercato testa di ponte per consentirle di perfezionare le sue proposte. La segmentazione del mercato può essere basata su:

Geografia

La geografia si riferisce al mercato interno in cui l'azienda vuole lanciare i suoi prodotti o servizi. Poiché avventurarsi in un mercato interno richiederà la costruzione di relazioni e la fiducia faccia a faccia, i promotori locali godranno di vantaggi distinti. I promotori locali conosceranno bene la cultura del mercato locale, il costo del viaggio e dell'accesso al mercato sarà ridotto al minimo, e i clienti locali si sentiranno a proprio agio nel trattare con i fornitori locali.

Industria verticale

I clienti apprezzano i prodotti progettati appositamente per loro. Un'azienda dovrebbe indirizzare e posizionare i propri prodotti e servizi in modo che i clienti possano differenziare i prodotti dell'azienda da quelli offerti dai suoi concorrenti.

Profili dei clienti

Le caratteristiche dei primi utilizzatori del prodotto o servizio offerto da un'azienda possono essere definite per identificare a quale segmento di mercato rivolgersi. I profili dei clienti ideali dovrebbero comprendere i primi utenti e i clienti che cercano soluzioni specifiche poiché sono più ricettivi a nuove relazioni o offerte di prodotti.

Processi

Un'azienda può decidere di offrire un nuovo prodotto nel mercato di riferimento che fornisce una varietà di applicazioni per diversi processi aziendali e ambienti tecnologici. Per un migliore targeting in un ambiente testa di ponte, l'azienda dovrebbe ridurre al minimo la varietà di usi in modo da potersi concentrare prima su specifiche categorie di clienti, prima di passare al resto del mercato.

Altre risorse

CFI è il fornitore ufficiale del Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)®Diventa un Certified Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)®La certificazione Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® di CFI ti aiuterà ad acquisire la fiducia di cui hai bisogno nella tua finanza carriera. Iscriviti oggi! programma di certificazione, progettato per trasformare chiunque in un analista finanziario di livello mondiale.

Per continuare ad apprendere e sviluppare la tua conoscenza dell'analisi finanziaria, consigliamo vivamente le risorse CFI aggiuntive di seguito:

• Le 5 P del Marketing Le 5 P del Marketing Le 5 P del Marketing – Prodotto, Prezzo, Promozione, Luogo, e Persone:sono elementi chiave di marketing utilizzati per posizionare strategicamente un'azienda. Le 5 P di
• Equità del marchioEquità del marchioNel marketing, Il valore del marchio si riferisce al valore di un marchio ed è determinato dalla percezione del marchio da parte del consumatore. Il valore del marchio può essere positivo o
• La minaccia dei nuovi concorrenti Minaccia dei nuovi concorrenti La minaccia dei nuovi concorrenti si riferisce alla minaccia che i nuovi concorrenti rappresentano per gli attuali attori all'interno di un settore. È una delle forze che modellano il
• Walmart Marketing MixWalmart Marketing MixWalmart è una centrale elettrica di un'azienda, e uno dei suoi principali punti di forza è il marketing mix. Sopravvivere nel mercato al dettaglio richiede più della semplice fortuna