Cosa sono la segmentazione e il targeting del mercato?

La segmentazione del mercato e il targeting si riferiscono al processo di identificazione dei potenziali clienti di un'azienda, scegliere i clienti da perseguire, e creare valore per i clienti mirati. Si ottiene attraverso la segmentazione, targeting, e posizionamento (STP).

Riepilogo

• La segmentazione e il targeting del mercato aiutano le aziende a determinare e acquisire clienti chiave.
• I consumatori possono essere suddivisi in segmenti in base alla posizione, stile di vita, e demografici. Un altro modo per segmentare i consumatori è chiedere a chi, che cosa, e perché domande.
• La segmentazione e il targeting influenzano la strategia di un'azienda per i prezzi, comunicazione, e gestione clienti.

Panoramica del processo STP

Come menzionato prima, STP sta per segmentazione, targeting, e posizionamento.

Segmentazione è il primo passo nel processo. Raggruppa i clienti con esigenze simili e quindi determina le caratteristiche di quei clientiTipi di clientiI clienti svolgono un ruolo significativo in qualsiasi attività commerciale. Comprendendo meglio le diverse tipologie di clienti, le imprese possono essere meglio attrezzate per svilupparsi. Per esempio, un'azienda automobilistica può dividere i clienti in due categorie:sensibili al prezzo e insensibili al prezzo. La categoria sensibile al prezzo può essere caratterizzata come quella con meno reddito disponibile.

Il secondo passo è targeting , in cui l'azienda seleziona il segmento di clientela su cui si concentrerà. Le aziende determineranno questa base sull'attrattiva del segmento. L'attrattiva dipende dalle dimensioni, redditività, intensità della concorrenza, e capacità dell'impresa di servire i clienti del segmento.

L'ultimo passo è posizionamento o creare una proposta di valore Proposta di valore La proposta di valore è una promessa di valore dichiarata da un'azienda che riassume i vantaggi del prodotto o servizio dell'azienda e il modo in cui vengono forniti all'azienda che attirerà il segmento di clienti selezionato. Dopo aver creato valore, le aziende comunicano il valore ai consumatori attraverso il design, distribuzione, e pubblicità del prodotto. Per esempio, l'azienda automobilistica può creare valore per i clienti sensibili al prezzo commercializzando le proprie auto come affidabili e a basso consumo di carburante.

In che modo le aziende segmentano i consumatori?

Il modo più comune per segmentare i consumatori è esaminare la geografia, dati demograficiDemograficiI dati demografici si riferiscono alle caratteristiche socio-economiche di una popolazione che le aziende utilizzano per identificare le preferenze di prodotto e, psicografia, comportamento, e benefici ricercati. La psicografia include lo stile di vita, interessi, opinioni, e personalità del consumatore.

Il comportamento è la lealtà, occasione di acquisto, e tasso di utilizzo dell'acquirente, e i benefici ricercati sono i valori che il consumatore cerca, come comodità, prezzo, e lo stato associato al prodotto.

Un altro modo per segmentare i consumatori è chiedere perché, che cosa, e chi.

Una cosa più difficile ma importante per le aziende quando segmentano i consumatori è capire il loro comportamento. Questo è il "perché" domanda. Raccogliendo informazioni sugli acquisti passati di un consumatore, le aziende possono fare buone previsioni sugli acquisti futuri. Perciò, questo consente alle aziende di rivolgersi al consumatore giusto.

Il "che cosa" che le aziende chiedono si concentra sul comportamento di acquisto. I dati che interessano le aziende possono essere scomposti in recency, frequenza, e valore monetario. Queste tre cose mostrano quando l'ultima visita al negozio è stata, la frequenza con cui i clienti fanno acquisti nel negozio, e quanti soldi spendono. Aiutano le aziende a determinare il valore e la fedeltà dei clienti.

Segmentazione dei consumatori per "chi" è probabilmente il modo più semplice perché le informazioni sono prontamente disponibili. Le informazioni possono includere il reddito di una persona, formazione scolastica, dimensione della famiglia, ed età. Le aziende sperano che tali caratteristiche siano strettamente correlate alle esigenze del consumatore. Per esempio, se una persona ha circa 40 anni e appartiene a una famiglia numerosa, allora la casa automobilistica probabilmente pubblicizzerà un SUV invece di un veicolo a due posti.

In che modo le aziende si rivolgono ai clienti?

Il targeting è il processo di valutazione dell'attrattività dei segmenti di consumo, oltre a determinare come attrarre i consumatori. La scelta del segmento di consumo da parte di un'azienda dipende in gran parte dal prodotto e dal servizio che offre. Determina anche la strategia di marketing che l'azienda impiegherà. I mercati indifferenziati sono adatti al marketing di massa.

Per esempio, grandi aziende come Microsoft utilizzeranno lo stesso design e annunci simili per tutti i clienti. Per altri mercati, il marketing one-to-one è più appropriato. Un esempio potrebbe essere Dairy Queen, dove i clienti possono progettare e creare la propria torta. Un altro esempio potrebbero essere i negozi di lusso come Tiffany Co., che invia lettere personalizzate come annunci.

Tre fattori influenzano la selezione dei segmenti di un'azienda. Prima di tutto, le aziende considerano caratteristiche dei segmenti. Le caratteristiche includono quanto velocemente o lentamente un segmento sta crescendo e quanto è redditizio.

In secondo luogo, l'azienda considera propria competenze e risorse per rispondere alle esigenze dei segmenti. Per esempio, un ampio segmento è attraente. Però, un'azienda potrebbe non essere in grado di servire l'intero segmento a causa della mancanza di risorse.

Infine, una società considera il concorrenza nel segmento, sia attuale che futuro. Un segmento ampio e in crescita può essere redditizio ma attirerà molta concorrenza, riducendo efficacemente i margini.

Segmentazione e strategia di targeting

Le strategie sono il processo di creazione del prodotto, prezzi, comunicazione, e strategie di gestione del cliente. La strategia di prodotto mira a estrarre il massimo valore dai clienti. Viene fatto offrendo prodotti a diversi livelli di prezzo o rendendo disponibili prima solo prodotti costosi.

La strategia di prezzo implica il ricorso a segmenti sensibili o insensibili al prezzo. La strategia di comunicazione pubblicizza utilizzando gli annunci appropriati e i media giusti per raggiungere il gruppo di consumatori prescelto.

Per esempio, i prodotti per il pubblico più giovane saranno pubblicizzati attraverso i canali digitali in quanto tale segmento trascorre più tempo su Google e Facebook. Infine, strategie di gestione del clienteCustomer bondingIl customer bonding è il processo attraverso il quale un'azienda o un'organizzazione stabilisce connessioni con i propri clienti. L'obiettivo del legame con il cliente è sviluppare un uso del comportamento di acquisto passato di un cliente per decidere l'approccio migliore per promuovere i prodotti. Includono l'offerta di aggiornamenti, imbarco prioritario per gli aerei, o coupon. La strategia terrà conto anche della frequenza con cui promuovere il prodotto.

Risorse addizionali

Grazie per aver letto l'articolo di CFI sulla segmentazione e il targeting del mercato. Per continuare a imparare e ad avanzare nella tua carriera, queste risorse CFI saranno utili:

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