Come costruire una strategia SEO B2B che ti metterà davanti alla concorrenza

Il tuo asporto veloce

Con alcune ricerche intelligenti, un po' di buon senso e un po' di pazienza, ci sono enormi guadagni da fare nelle classifiche di Google e nelle entrate mensili. Joel Gross, CEO di Coalition Technologies, un'agenzia di marketing e design di e-commerce che ha lavorato per aumentare la visibilità organica di marchi multimilionari tra cui Spinning.com e Pink Lily, ti guida attraverso come costruire la strategia SEO B2B che la tua azienda merita, senza confusione.

Finché non avrai visto in prima persona gli effetti positivi di un sito web adeguatamente ottimizzato, finché non avrai visto un aumento delle entrate mensili e annuali come risultato dell'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), può essere difficile capire perché questa pratica sia così preziosa .

Anche se comprendi il valore della SEO per il tuo stack di marketing digitale, da dove inizi per il tuo sito di e-commerce business-to-business (B2B)?

• Che cosa comporta la creazione di una strategia per i motori di ricerca da zero?
• Come identifichi le parole chiave giuste per il tuo pubblico?
• E, soprattutto, quali domande dovresti porre per assicurarti di ottenere il massimo dalla tua presenza online?

C'è molto a cui pensare, ma è più che gestibile con una ricerca intelligente, un po' di buon senso ed empatia per ciò che il tuo pubblico sta cercando.

In questa guida, parleremo di quanto segue, per aiutarti a comprendere il valore della SEO B2B per la tua attività di e-commerce (o che sarà presto e-commerce):

• B2B vs. B2C:qual è la differenza?
• Identificare il vero valore del tuo prodotto con 8 semplici domande
• Comprendere il percorso dell'acquirente per i tuoi prodotti
• Costruire una strategia di marketing per le parole chiave e i contenuti
• Ottimizzazione delle parti giuste del tuo sito di e-commerce all'ingrosso
• Best practice per un'eccellente SEO B2B (sia off-page che on-page)
• Custodire la tua salsa segreta (ovvero superare la paura della vendita online)

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Protezione della tua salsa segreta:superare la paura online

L'ultimo punto della nostra lista è quello che dobbiamo affrontare per primo, perché la paura, o meglio il sospetto di intraprendere un B2B o qualsiasi attività commerciale online dopo aver avuto un enorme successo offline, è un grosso ostacolo per molte persone.

È anche comprensibile.

Se hai un prodotto che funziona e che ha prodotto entrate per te anno dopo anno, allora cosa c'è da dire che una volta che sarai online, non avrai concorrenti che ruberanno la tua salsa segreta a destra ea manca?

Ci sono alcuni modi per affrontare questo problema e per razionalizzarlo.

Il primo, è riconoscere che se sei un'autorità sul tuo prodotto o servizio - diciamo che produci cera per auto, per esempio - allora hai già una posizione elevata nel mercato online, anche se la tua autorità di dominio (quanto ti posizioni in classifica online) potrebbe essere inferiore.

Qualsiasi concorrente che "ruba" la tua idea è in ritardo rispetto al punto di partenza.

Sono preoccupato che i concorrenti vedranno i miei prezzi e mi sottoporranno.

Giusto punto, ma in relazione al punto sopra, se sei tu a stabilire il ritmo, allora diventa comunque meno preoccupante. Inoltre, con piattaforme come BigCommerce, puoi nascondere i prezzi finché un cliente non effettua l'accesso.

Per una società di e-commerce B2B, questa è una pratica standard e ti aiuterà a tenere a bada quei fastidiosi concorrenti. Questo è il secondo modo per affrontare questo problema.

Il terzo e probabilmente più importante modo per superare questa paura di collegarsi online è pensarci dal punto di vista dei tuoi clienti.

BigCommerce ha ottenuto 7 medaglie nella Combinazione B2B Paradigm 2020 (edizione Mid-Market)

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• Perché il costo totale di proprietà è più importante che mai
• In che modo le piattaforme SaaS sono un elemento chiave di differenziazione
• Perché gli acquirenti B2B si aspettano esperienze utente simili a B2C

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Loro hanno un problema e tu hai una soluzione. L'umanità moderna risolve i problemi utilizzando Internet, in particolare i motori di ricerca. Pertanto, per dare il meglio di sé al tuo pubblico, hai bisogno di una presenza online. Ciò significa strategia di marketing, generazione di lead e conversione.

In Coalition, abbiamo aiutato circa 800 clienti grandi e piccoli a portare le loro attività online e ad aumentare le entrate con una strategia SEO su misura. Attualmente stiamo portando il maggior numero possibile di questi casi di studio sul sito web.

Riusciranno i nostri concorrenti a capire come abbiamo fatto quello che abbiamo fatto e per chi? Probabilmente, ma ciò su cui contiamo è che quei clienti (e potenziali) vedranno i nostri risultati e rimarranno con noi o si uniranno a noi per la prima volta.

Ogni marchio di cola knock-off corre all'ombra della Coca-Cola. Potrebbero essere più economici, ma la Coca-Cola è stata all'avanguardia per 125 anni perché sono un vero affare, che li piaccia o no.

È lo stesso con la tua attività.

B2B vs B2C SEO:qual è la differenza?

Bene, ora che abbiamo chiarito la cosa, abbiamo un'altra importante domanda da affrontare:quando si tratta di SEO, e in particolare del tipo di linguaggio utilizzato sul tuo sito Web, c'è una grande differenza tra un negozio di e-commerce B2B e uno B2C ?

La risposta è sia sì che no.

No, nel senso che il modo in cui misuri il rendimento (analisi, dati, metriche e tutto il resto) è lo stesso.

Quando i due differiscono in termini di strategia SEO diventa evidente quando pensi a chi è il tuo pubblico.

In qualità di marchio business-to-customer, stai parlando direttamente al consumatore, a persone che potrebbero avere o meno una conoscenza esperta del tuo prodotto. Per queste persone, è probabile che il linguaggio utilizzato in loco sia più morbido, più generale e meno tecnico. L'obiettivo qui è far sentire il potenziale cliente il benvenuto e parlare con loro in un modo che lo spinga delicatamente ma decisamente verso una vendita.

Trumpet &Horn, ad esempio, è un'azienda che vende anelli di fidanzamento vintage. Comprendendo che il loro pubblico è costituito da persone facoltose e non da acquirenti all'ingrosso, sono stati in grado di presentare se stessi con il giusto tipo di linguaggio per aiutarli in definitiva ad aumentare le entrate della ricerca organica da $ 160.000 al mese a $ 315.000 al mese.

Sono stati in grado di proporsi con il giusto tipo di linguaggio per aumentare le entrate della ricerca organica da $ 160.000 al mese a $ 315.000 al mese.

Dai un'occhiata alla copia sul loro sito web; è chiaramente rivolto a singoli acquirenti che cercano uno speciale anello di fidanzamento vintage. Trumpet &Horn non sta cercando di essere alto e potente o esclusivo, ma piuttosto sceglie di parlare direttamente al consumatore.

Capire chi è il tuo pubblico – e questo è qualcosa che non può essere sovraccaricato – è fondamentale per costruire una strategia SEO B2B di successo. A differenza di un pubblico di clienti, è probabile che un pubblico B2B sia più istruito sulle specifiche del tuo prodotto o servizio. Stanno cercando caratteristiche specifiche, sono interessati alla tua profonda conoscenza dell'argomento e si preoccupano delle persone con cui hai lavorato in precedenza.

Che aspetto ha in termini di parole chiave?

Le parole chiave e le frasi che scegli di utilizzare nel tuo negozio di e-commerce B2B saranno informate da ciò che il tuo pubblico sta cercando. Abbiamo elencato alcuni dei nostri strumenti preferiti per scoprirlo in un'altra sezione, ma essenzialmente quello che stai cercando è un linguaggio più appropriato per le persone con esigenze specifiche.

Qui, ad esempio, è ancora possibile per i clienti domestici acquistare da 1ink, ma il sito Web, inclusi il design, la copia e la strategia SEO, sono impostati per attirare il cliente business, l'acquirente all'ingrosso. Parole chiave a coda lunga come "Risparmio fiscale su inchiostro e toner della stampante" potrebbero non sembrare sexy o addirittura come se darebbero un grande ritorno, ma per il cliente aziendale con una spesa elevata che cerca proprio questo, è la scelta perfetta per la frase chiave .

Il risultato di questo tipo di strategia di parole chiave specifica e incentrata sul business? Un aumento delle entrate dai risultati di ricerca organici da $ 525.000 al mese a $ 918.000 al mese.

Cosa sono le parole chiave a coda lunga?

Una parola chiave a coda lunga è una frase molto specifica per il prodotto che vendi. Un altro esempio potrebbe essere "cola biologica prodotta botanicamente" invece di "cola".

8 semplici domande per identificare il vero valore

Ricordi come abbiamo detto che capire il tuo pubblico è fondamentale per costruire una strategia SEO che funzioni? Bene, prima di poterlo fare, devi comprendere appieno la tua attività, il tuo prodotto.

Potrebbe sembrare sciocco, perché perché non dovresti sapere di cosa trattano i tuoi affari? Ma onestamente, il valore che otterrai valutando il tuo marchio e prodotto nel modo più oggettivo possibile è enorme.

Ogni volta che riceviamo un nuovo cliente in Coalition, all'inizio trascorriamo circa due ore con lui, semplicemente esaminando queste domande di base.

Come tutti gli aspetti del marketing, non sono rilevanti solo per un canale come la SEO. Queste domande ti aiuteranno ad aumentare i tassi di conversione e ad affinare i tuoi messaggi in ogni parte della tua strategia di marketing digitale.

Eccoli, con una semplice spiegazione di come rispondere a ciascuno, utilizzando uno dei nostri clienti, PaperMart come esempio per alcune delle risposte.

 

1. Cosa vendi?

Essere in grado di definire in termini semplici ciò che stai vendendo è il primo passo per capire quale sia il suo valore per i tuoi clienti e chi potrebbero essere quei clienti. PaperMart vende forniture per imballaggio:scatole di cartone, carta da imballaggio, nastro adesivo, pluriball, ecc.

2. Come funziona?

Sai come funziona il tuo prodotto, ma metterlo in parole è un'altra storia. Definire come funziona il tuo prodotto informa il modo in cui comunichi i suoi vantaggi al tuo pubblico.
Quando il tuo pubblico sa come funziona il tuo prodotto, può decidere rapidamente e facilmente se è giusto per loro. I prodotti PaperMart funzionano fornendo una protezione conveniente per gli articoli che necessitano di spedizione.

3. Quali sono le caratteristiche/vantaggi/pro/contro?

Ovviamente non pubblicizzerai alcun svantaggio, ma riconoscerli ti aiuta a capitalizzare i tuoi punti di forza. Elencare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto ti aiuterà a creare e dare priorità alle parole chiave. Per PaperMart, l'attenzione è rivolta a prodotti di spedizione di qualità a prezzi all'ingrosso convenienti.

4. Quanto costa?

Detto tutto ciò che abbiamo sull'essere un'autorità sul tuo prodotto, se ti escludi dal mercato, non importa quanto sia buona la tua strategia SEO. PaperMart si assicura che ciò che sta addebitando sia competitivo e abbastanza attraente da consentire ai clienti di sceglierlo, diciamo, Staples.

5. Come si confronta con i concorrenti?

A volte un concorrente avrà caratteristiche che non hai o avrà pensato a qualcosa che non hai. In tal caso, devi concentrarti su ciò che rende unico il tuo marchio. Il tuo obiettivo è quello di essere il più positivamente diverso possibile dalla concorrenza. Guarda cosa hanno e vai avanti su quello.

6. Quanto è comprovata la tua azienda?

Questo è importante, perché se sei nuovo nel gioco sia online che offline, la tua strategia per costruire crescita e fiducia sarà diversa da quella che hai se sei affermato e provato.

In termini di parole chiave, ad esempio, un'azienda meno affermata potrebbe dover iniziare a prendere di mira gruppi di persone più piccoli e più specifici, al fine di creare un po' di fiducia. Ne parleremo ancora tra un po'.

7. Con chi hai lavorato prima?

Questo e l'ultima domanda riguardano la prova sociale. La SEO è essenziale per attirare le persone sul tuo sito, ma non esiste uno strumento di marketing migliore della prova sociale, incluso il passaparola e le persone con cui hai lavorato in precedenza.

8. Cosa dicono di te i tuoi ex clienti/referenze?

Questo è legato alla prova sociale, ma sapere cosa dicono di te i tuoi clienti è anche utile per definire il tipo di parole chiave che dovresti utilizzare nella tua strategia. Se le persone parlano di un determinato prodotto o di una caratteristica molto che amano, allora concentrati su quello.

Costruire una strategia per le parole chiave:identificare le parole chiave

Esistono innumerevoli modi per identificare le parole chiave giuste per il tuo negozio di e-commerce B2B, ma ci concentreremo solo su alcuni che sappiamo per esperienza produrranno risultati che puoi mettere in pratica sul tuo sito web. La ricerca di parole chiave tradizionale ruota attorno a strumenti e alla massimizzazione della percentuale di clic, che, sebbene indubbiamente importante, è solo una parte del puzzle.

Parla con le persone

Il primo modo non prevede metriche o software speciali, a meno che tu non scelga di eseguire un sondaggio o qualcosa del genere. Uno dei modi migliori per scoprire cosa pensano le persone del tuo marchio e come lo trovano e come interagiscono con esso è chiederglielo.

Chiedi ai clienti e ai clienti precedenti come ti hanno trovato, quali termini di ricerca hanno utilizzato e come si sono avvicinati alla navigazione nel tuo sito Web/negozio. Se hai un team di assistenza clienti, estrailo per ottenere informazioni sui tipi di cose che le persone chiedono.

Rimarrai stupito da quanto puoi imparare chiedendo al tuo team:"Ehi, cosa chiedono le persone quando ci chiamano o ci inviano un'e-mail?"

Il tuo team dirà quindi cose come:"Oh, dicono sempre ABC, ma non chiedono mai XYZ".
Avere questo tipo di informazioni di alto livello non ha prezzo quando si tratta di costruire la tua strategia per le parole chiave.

Utilizza gli strumenti di ricerca giusti

Quali strumenti sono i migliori e come funziona ciascuno di essi in dettaglio è per un altro articolo, ma fare i conti con alcuni di questi preferiti dai fan ti aiuterà a capire cosa funziona e cosa no.

1. Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google AdWords

Google afferma:"Lo Strumento di pianificazione delle parole chiave è uno strumento AdWords gratuito per inserzionisti nuovi o esperti che è come un laboratorio per la creazione di nuove campagne nella rete di ricerca o per l'espansione di quelle esistenti. Puoi cercare idee per parole chiave e gruppi di annunci, vedere come potrebbe funzionare un elenco di parole chiave e persino creare un nuovo elenco di parole chiave moltiplicando più elenchi di parole chiave insieme. Lo Strumento di pianificazione delle parole chiave può anche aiutarti a scegliere offerte e budget competitivi da utilizzare con le tue campagne".

Perché lo adoriamo :poiché Google è il luogo in cui verranno classificate le tue parole chiave, ha senso utilizzare uno strumento creato da Google per sceglierle. Tuttavia, non scegli qui le tue parole chiave, puoi anche ottimizzarle e testarle.

2. Google Trend

Google Trends prende un termine di ricerca, ad esempio "cibo OGM", e mostra come si è comportato quel termine nei risultati di ricerca e nelle notizie nel tempo. Analizzando i dati, puoi vedere quanto le persone potrebbero essere interessate a ciò che hai da dire.

Perché ci piace: Il modo più veloce e accurato che conosciamo per vedere di cosa stanno parlando enormi gruppi di persone. Puoi usarlo anche su piccola scala, cercando argomenti molto specifici.

3. Moz

Moz è un ottimo strumento per tutto ciò che riguarda la SEO, dall'identificazione delle parole chiave, al monitoraggio e all'ottimizzazione. Ti consigliamo di dargli un'occhiata e di divertirti come il modo migliore per imparare le basi.

Perché lo adoriamo :Moz è dedicato alla SEO e, con una comunità di specialisti all'interno del personale, non c'è molto che non sia stato coperto.

4. SEMRush

Scelto da Disney, Amazon ed eBay, SEMRush è un servizio mirato alla ricerca della concorrenza. L'idea è che utilizzi il servizio SEMRush per vedere per quali parole chiave si classificano i tuoi concorrenti, in modo da poterli superare. Subdolo!

Perché ci piace: Sembra così sbagliato, ma allo stesso tempo sembra così giusto.

Scegliere le parole chiave giuste al momento giusto

Diciamo solo un punto su questo, perché è qualcosa che a volte fa inciampare le persone.

Anche se hai avuto un enorme successo offline, quando vieni online, competi con Amazon e negozi di audio indipendenti online, quindi l'utilizzo di parole chiave come "I migliori altoparlanti domestici" e "Altoparlanti portatili da spiaggia" non fare assolutamente nulla per il tuo posizionamento nei risultati di ricerca.

Incentrato su quelle parole chiave ultra-specifiche a coda lunga che attireranno clienti che sono già in fondo alla canalizzazione (AKA Persone con i portafogli fuori).

Ciò su cui devi concentrarti sono quelle parole chiave ultra-specifiche a coda lunga, che attireranno clienti che sono già in fondo alla canalizzazione (ovvero persone con i loro portafogli fuori). Devi quindi determinare l'intento dietro quelli, in modo da poter creare pagine che:

• classifica
• Rispondi alle domande o ai dubbi degli utenti per un particolare termine di ricerca.

Ciò potrebbe significare una pagina di destinazione a risposta diretta, un ebook o un post di blog/altra forma di risorsa di marketing dei contenuti.

Sarà lento per un po', ma costruire una reputazione e fiducia online fornendo il miglior servizio possibile a pochi ti aiuterà alla fine a replicare il tuo successo offline con molti.

6 migliori pratiche per costruire una strategia SEO B2B killer

Detto questo, completeremo questo aspetto con alcuni suggerimenti di best practice facili da ricordare per aiutarti a costruire quella strategia SEO B2B per il tuo negozio online. Ecco:

1. Sii senza paura — Renditi conto che la paura del bracconaggio e dell'imitazione ti sta trattenendo. Fidati della tua capacità di brillare e dei tuoi clienti.
2. Capire il proprio prodotto — Torna alle origini e definisci ciò che le persone amano del tuo prodotto.
3. Comprendi il tuo pubblico — Se devi nascondere i prezzi, così sia, ma sappi chi è interessato al tuo prodotto e parla con loro. Personalizza le tue parole chiave per quel pubblico e non allargare la tua rete.
4. Utilizza gli strumenti di ricerca giusti — Parla con il tuo team e sfrutta gli strumenti menzionati qui.
5. Rimani concentrato sul cliente — L'abbiamo detto per passaparola, ed è vero per tutta la tua attività:non c'è modo migliore per far crescere un'attività che trattare bene i tuoi clienti. Quando capisci cosa vogliono i tuoi clienti, la SEO e tutto ciò che ne deriva diventa molto più semplice.
6. Crea i contenuti giusti  — Il contenuto è il ponte che collega ciò che offri e ciò che i tuoi clienti cercano in ogni fase del percorso dell'acquirente. Così tanti SEO creano contenuti per il bene dei contenuti; in realtà, il successo dei contenuti è in parti uguali arte e scienza. Parlare con i tuoi potenziali acquirenti e clienti esistenti è utile non solo per una risposta diretta, ma anche per la consapevolezza del marchio e la creazione di link (oltre alle condivisioni sui social media).

E il gioco è fatto. L'ottimizzazione dei motori di ricerca per i siti Web B2B è la stessa formula di base con alcune applicazioni modificate. Prendi i principi di marketing che hanno funzionato per altri aspetti della tua attività e trova il modo di applicarli con i suggerimenti illustrati in questa guida.