Come evitare e gestire il conflitto del canale di e-commerce B2B

I clienti insistono per avere più scelte riguardo a dove, quando e come possono acquistare beni, compreso l'acquisto direttamente dai produttori di marchi.

Man mano che continuano a essere sempre più connessi digitalmente, c'è una domanda crescente da parte degli acquirenti che preferiscono effettuare i propri acquisti al di fuori dei canali tradizionali.

Il numero crescente di acquirenti B2B che desiderano ricercare e acquistare prodotti e servizi online è diventato troppo importante per essere ignorato.

Con le statistiche che mostrano il continuo aumento dell'e-commerce B2B, che dovrebbe raggiungere $ 1,2 trilioni e rappresentare oltre il 13% di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti entro il 2021 (Forrester), ciò che ancora impedisce a molte aziende B2B di esplorare canali di vendita non tradizionali o aprire la propria vetrina e-commerce?

La risposta:conflitto di canale.

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Cos'è il conflitto di canale?

Il conflitto di canale si verifica quando i produttori vendono i loro prodotti direttamente ai consumatori finali invece di passare prima attraverso i canali di distribuzione tradizionali come rivenditori o rivenditori.

Poiché sempre più clienti cercano opzioni per acquistare i loro prodotti online, i produttori vogliono essere in grado di catturare questi mercati online in crescita per i loro marchi, ma non vogliono creare conflitti con il loro ecosistema esistente di distributori, rivenditori, rivenditori e rappresentanti di vendita .

Senza una strategia multicanale ben pianificata, la scelta di espandere la vendita dei tuoi prodotti attraverso questi nuovi canali, anche online, può comportare l'alienazione dei negozi fisici, dei partner e persino dei tuoi team di vendita.

Tuttavia, se eseguito correttamente, puoi soddisfare e far crescere più canali per la tua attività senza danneggiare le relazioni di canale esistenti.

Canali nell'equazione

Per decenni, per i produttori non è stata un'opzione redditizia vendere direttamente ai consumatori e rischiare di perdere i loro importanti canali di distribuzione o partner di vendita al dettaglio. Tuttavia, con la crescita di Internet e delle capacità online, è diventato più facile che mai per i produttori commercializzare e vendere i prodotti direttamente al consumatore finale.

BigCommerce ha ottenuto 7 medaglie nella Combinazione B2B Paradigm 2020 (edizione Mid-Market)

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Le opportunità di offrire prodotti e servizi allo stesso gruppo di clienti online e offline generano crescenti preoccupazioni tra i partner di canale esistenti. Quando si tratta di affrontare e gestire i conflitti di canale, sono coinvolti diversi attori chiave.

1. E-commerce.

Con la rapida crescita dell'e-commerce, la vendita online è diventata più rapida e accessibile che mai.

La capacità di condurre con successo operazioni B2B online non è più limitata alle grandi aziende.

Le piccole e medie imprese hanno anche accesso agli strumenti di cui hanno bisogno per creare il proprio sito di e-commerce con marchio personalizzato, migliorare le vendite B2B attraverso l'automazione dei processi online e utilizzare il proprio sito con marchio per espandere ulteriormente le proprie attività.

Sfruttare una piattaforma SaaS come BigCommerce rende l'espansione online rapida e conveniente.

Il rilascio di nuove funzionalità e API, tra cui Wishlists API, Bulk Edit e Listini prezzi, consente a BigCommerce di essere in grado di gestire flussi di lavoro B2B molto personalizzati per le aziende.

Associato all'applicazione B2B, "Bundle B2B", che estende le capacità native di BigCommerce per fornire ulteriori funzioni B2B a livello aziendale come la gestione dell'account aziendale e cataloghi e prezzi personalizzati, le aziende possono facilmente offrire maggiore comodità e vantaggi ai clienti online senza i costi eccessivi e ostacoli.

2. Il tuo negozio fisico.

Nonostante l'ascesa dei negozi online, i negozi fisici continuano a essere presenti.

Con vantaggi quali divertimento istantaneo, assistenza diretta e la possibilità di toccare, toccare e provare gli articoli di persona, continua a esserci un ampio segmento di consumatori che cercano di fare acquisti nei negozi fisici.

Le vetrine fisiche che offrono esperienze cliente eccezionali ed esperienze di marca coinvolgenti continuano a generare sia impressioni durature che clienti abituali.

3. Partner in negozio.

I partner rivenditori che portano il tuo marchio nei loro negozi offrono valore ai tuoi utenti finali in termini di qualità, servizio e disponibilità locale.

Il canale aumenta anche l'accesso ai potenziali clienti e ai clienti che frequentano i negozi al dettaglio per acquistare i tipi di prodotti che offri.

L'utilizzo di una rete esistente di partner in-store consente ai produttori di espandere la loro portata geografica fisica senza dover aprire i propri punti vendita per coprire i territori in cui operano già i rivenditori esistenti.

4. Partner online (Amazon, eBay, ecc.).

La vendita sui mercati online è un altro metodo utilizzato dai produttori per far crescere le loro attività e raggiungere un pubblico nuovo e ampio.

Oltre alla creazione e allo sviluppo del proprio sito di e-commerce, l'offerta di prodotti su siti online popolari e consolidati come Amazon o eBay è un modo in cui i produttori espandono la loro portata a clienti precedentemente non sfruttati, compresi quelli di tutto il mondo.