Come trovare la giusta soluzione di e-commerce B2B:domande e risposte con brillantezza

In passato, molte aziende B2B sono state lente nell'adottare l'e-commerce. Un rapporto eMarker prevedeva che solo il 9% delle vendite totali di prodotti B2B negli Stati Uniti avveniva tramite un sito Web di e-commerce.

Tuttavia, la pandemia è servita da catalizzatore per molti B2B per accelerare la loro trasformazione digitale. Ad esempio, eMarker segnala anche che la quota di compartecipazione alle entrate medie dell'azienda guidata dall'e-commerce prima rispetto a durante il COVID-19 è aumentata in media del 23%.

Esigenze complesse possono trasformarsi in riserve sulla vendita online o in diffidenza sulla sostituzione della piattaforma da una soluzione personalizzata o monolitica.

Ma queste paure non devono ostacolare il successo. Abbiamo contattato Lori McDonald, CEO di Brilliance Business Solutions, per aiutarci a fare luce su come trovare la giusta soluzione di e-commerce B2B.

Per coloro che non hanno mai avuto una soluzione di e-commerce B2B, quali sono le principali obiezioni alla vendita online?

Lori McDonald:

Uno dei motivi, che ora sta diventando meno comune ma che sicuramente sento ancora parlare di aziende B2B, è che i loro clienti non acquistano in quel modo. Poiché i prodotti sono davvero complessi, le persone devono parlare con un addetto alle vendite:non effettueranno un ordine online. Penso che la logica stia cambiando.

Alcuni altri ostacoli sono il timore che l'e-commerce possa competere con il loro team di vendita. Molti produttori e distributori hanno costruito la loro attività sul loro team di vendita. Questo è stato il loro percorso verso il successo e non vogliono fare nulla che possa mettere a repentaglio ciò che sta funzionando per loro.

Un altro ostacolo che esiste è che spesso queste organizzazioni non hanno competenze digitali interne. Non hanno mai dovuto vendere online prima e non hanno l'esperienza passata con il software di e-commerce B2B. Da questo punto di vista, ci sono sicuramente strategie, oltre a caratteristiche e funzionalità di e-commerce, che possono aiutare a rendere più facile la transizione.

Cosa consigli loro di fare per superare queste sfide in modo che possano iniziare a vendere online?

Lori McDonald:

Quello che consiglio alle organizzazioni che non hanno mai venduto online prima è di iniziare a vendere qualcosa online. Inizialmente potrebbe essere un negozio di ricambi, oppure puoi trovare alcuni segmenti dei tuoi prodotti che inizierai a vendere. Ciò ti consentirà di acquisire un'esperienza interna da cui puoi imparare e su cui continuare a costruire.

E questa è una delle grandi cose della soluzione di e-commerce B2B di BigCommerce. La piattaforma ti consente di iniziare e provare alcune cose; quindi, ridimensiona il tuo investimento nel tempo.

In una nota correlata, il buy-in del team di vendita è molto importante. Alcuni team di vendita, o anche proprietari, pensano che l'e-commerce significhi sostituire i venditori o che non ne avrai più bisogno. Quella mentalità è un mito. L'e-commerce non sostituisce i venditori. Fatto bene, li supporta. I tuoi venditori sono così importanti. Un negozio online è uno strumento per i tuoi venditori per aiutarli a svolgere il loro lavoro più facilmente e aiutarli a vendere di più.

Compensazione e-commerce per le vendite

Dai un'occhiata a questa risorsa aggiuntiva di Brilliance che esamina come strutturare la compensazione delle vendite per l'e-commerce.

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In che modo il software di e-commerce B2B di BigCommerce semplifica l'avvio di chi ha meno esperienza?

Lori McDonald:

Ci sono numerose caratteristiche e funzionalità all'interno della piattaforma BigCommerce che possono aiutare a mitigare alcune delle sfide della vendita online per la prima volta.

Ad esempio, il prezzo del contratto e il prezzo personalizzato per i clienti facevano parte della funzionalità ingenua di BigCommerce, anche prima dell'edizione B2B. È davvero fantastico perché puoi consentire ai clienti di accedere e vedere un prezzo specifico che è unico per loro.

Pensando al tuo team di vendita e rafforzando la relazione con il cliente, BigCommerce B2B Edition è utile poiché più utenti possono accedere per account; gli addetti alle vendite possono impostare preventivi per i clienti oppure i clienti possono richiedere i propri preventivi ei clienti possono acquistare da un elenco.

Queste sono funzionalità del software di e-commerce B2B che supportano il rapporto del cliente con le vendite e consentono al tuo sito di e-commerce di diventare un'estensione del tuo team di vendita.

Per le aziende già online ma alla ricerca di una nuova soluzione di e-commerce B2B, a cosa consigli di dare la priorità?

Lori McDonald:

Capire le capacità della piattaforma che si allineano con le strategie che ti aiuteranno a guadagnare di più. Quindi, se pensi alla tua tabella di marcia e a ciò che vuoi realizzare nello spazio B2B, è possibile che tu voglia abilitare il punchout o sfruttare le nuove capacità di email marketing, assicurati di cercare una piattaforma con connettori ad altri sistemi, che lo farà rendere il processo semplice e meno dispendioso in termini di risorse.

Inoltre, dai la priorità a una soluzione di e-commerce B2B che sarà facile da utilizzare per i tuoi esperti di marketing, venditori e amministratori, senza dover contattare il loro team IT. So che molte aziende utilizzano ancora una soluzione legacy che può essere costruita su misura o fatta in casa. Ma la sfida è che spesso è limitato da ciò che un marketer può modificare e cambiare per promuovere nuovi prodotti o svolgere rapidamente altre attività.

Anche se potresti avere un team di sviluppo interno, è molto meglio usarli per alcune nuove funzionalità davvero innovative che miglioreranno l'esperienza del cliente piuttosto che fare cose che una piattaforma potrebbe supportare il tuo team nel fare .

Quali ritieni siano i valori principali del SaaS multi-tenant rispetto al software di e-commerce B2B monolitico o legacy?

Lori McDonald:

Beh, ci sono alcune cose. Primo, basso costo totale di proprietà. Ad esempio, supponiamo che tu voglia aggiungere una nuova funzionalità o che sia disponibile una nuova versione del browser che devi supportare. Con una soluzione legacy o personalizzata, potresti trovarti in una situazione in cui stai spendendo continuamente le tue risorse di sviluppo per assicurarti di supportare una nuova funzionalità o versione del browser, o semplicemente mantenendo attiva la piattaforma.

In base alla mia esperienza, abbiamo avuto piattaforme con cui abbiamo lavorato in cui i commercianti potevano spendere $ 100.000 per configurare il sito e quindi spendere $ 50.000 ogni volta che volevano eseguire l'aggiornamento, semplicemente perché era così personalizzato. Al contrario, è meglio per le aziende spendere le proprie risorse in nuove funzionalità innovative che possono generare entrate.

L'altro motivo per cui penso che ci sia un reale vantaggio nel SaaS multi-tenant è l'idea che le soluzioni di e-commerce come BigCommerce aggiungono continuamente nuove caratteristiche, funzionalità e capacità che le organizzazioni possono sfruttare senza facendo qualsiasi lavoro di sviluppo aggiuntivo da parte loro.

Non sarà vero se hai una soluzione personalizzata. E anche nel caso di altre piattaforme sul mercato, se il tuo team di sviluppo o un partner di sviluppo esterno deve dedicare settimane o mesi a lavorare sull'aggiornamento per beneficiare delle funzionalità, spesso non otterrai l'ultima versione a causa dei costi coinvolti.

In che modo Brilliance Business Solutions aiuta le aziende a passare da una piattaforma legacy o personalizzata a una soluzione di e-commerce SaaS B2B?

Lori McDonald:

Una delle maggiori sfide per molte organizzazioni che hanno un'applicazione personalizzata o una soluzione legacy è che non conoscono necessariamente tutte le caratteristiche e le funzionalità che hanno creato nel tempo. Oppure potrebbero saperlo, ma poiché è stato personalizzato progressivamente nel tempo, non lo hanno ben documentato.

Quindi, ciò che facciamo in Brilliance Business Solutions è coinvolgere il nostro team di analisti aziendali e architetti software che aiuteranno a identificare i requisiti tecnici, comprese le integrazioni ERP e regole aziendali specifiche, quindi mettere insieme un piano che aiuta i commercianti ad aggiornarsi sulla loro nuova soluzione di e-commerce B2B, rispettando i tempi e il budget. Abbiamo anche una garanzia di puntualità e budget.

Può essere spaventoso per le organizzazioni che passano a qualcosa di nuovo, e per una buona ragione. C'è ansia intorno a progetti IT come questo perché ci sono stati molti casi in cui sono andati male. Quindi sapere che hai avuto un intero team che ha svolto questo tipo di lavoro più volte prima crea fiducia.

Ci sono stati molti dibattiti sull'assenza di testa come opzione per il B2B. Qual è la tua opinione? Pensi che le aziende di e-commerce B2B vogliano senza testa?

Lori McDonald:

Penso che dipenda molto dall'azienda. Il commercio senza testa in genere ha più senso per le aziende più grandi che hanno già effettuato investimenti considerevoli in un CMS aziendale e non vogliono sostituirlo; vogliono solo aggiungere funzionalità di commercio al suo interno.

Quindi, sebbene ci sia un business case per l'headless, per me la sfida è che è più costoso da implementare. Perdi alcuni dei vantaggi del costo totale di proprietà inferiore.

Per le organizzazioni che non hanno mai fatto e-commerce prima e hanno appena iniziato, supponendo che siano un'azienda da meno di 500 milioni di dollari, non vedo molte persone che scelgono di iniziare con headless in quello scenario. Penso che di solito siano le aziende più grandi a disporre di un sistema che non possono sostituire, ma che vogliono estendere.

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