Capitolo 5 Vendere in Germania:il mercato maturo che attrae i venditori globali

La Germania è un grande mercato di e-commerce. È ben popolato da acquirenti intelligenti, esperti e ben informati con lo shopping online. È un mercato maturo, che mostra un rallentamento della crescita, ma le sue dimensioni, la sua infrastruttura e lo stato avanzato dell'e-commerce continuano ad attrarre venditori globali.

Principali caratteristiche del mercato tedesco e dei consumatori

La Germania è un paese densamente popolato con un alto tasso di penetrazione di Internet e milioni di consumatori che effettuano regolarmente acquisti online. Appartiene ai primi mercati in Europa per quanto riguarda popolazione, uso di Internet e potere d'acquisto totale. Il tedesco è parlato dal 95% della popolazione locale.

Il mercato dell'e-commerce tedesco in cifre

• 80,69 milioni – Popolazione
• 89% – Penetrazione di Internet
• 87% – La popolazione acquista online
• 44 milioni – Esperti

Comportamento di acquisto online

Un tipico acquirente tedesco ha tra i 30 ei 40 anni e vive in un'area urbana del paese. Ci sono differenze tra gli acquirenti tedeschi della Germania occidentale e gli acquirenti dell'est, il che ha a che fare con la seconda guerra mondiale.

Nella Germania orientale, i redditi tendono a essere più bassi e i tassi di disoccupazione più elevati. I venditori online dovrebbero soddisfare le differenze culturali e storiche offrendo una varietà di opzioni di consegna, pagamento e restituzione.

Inoltre, trattando con gli acquirenti online tedeschi, i venditori di e-commerce internazionali dovrebbero assolutamente tenere conto delle differenze culturali. Ad esempio, i tedeschi hanno più personalità private rispetto agli inglesi e quando prendono decisioni di acquisto online, il loro livello di fiducia è inferiore.

Pertanto, è di vitale importanza fornire ai venditori tedeschi rassicurazioni sull'uso dei dati personali. Anche i consumatori tedeschi sono orientati alla sicurezza e di solito non amano pagare in anticipo.

Inoltre, i venditori non dovrebbero essere sorpresi dalla curiosità dell'acquirente tedesco per gli aspetti legali.

Prima di acquistare un prodotto online, l'82% dei tedeschi leggerà prima i termini e le condizioni di vendita.

Fiducia, lealtà, familiarità, qualità e sicurezza sono valori fondamentali per i consumatori in Germania. Poiché i rivenditori locali affidabili e riconosciuti sono favoriti, i venditori internazionali dovrebbero puntare a un sito web localizzato, con il dominio .de se possibile.

Inoltre, sui siti web dovrebbe essere inclusa una dichiarazione legale che confermi il proprietario del sito, alias Impressum.

È probabile che anche sigilli di qualità di approvazione, certificati, badge e simboli avvicinino gli acquirenti tedeschi al tuo marchio.

Vale anche la pena notare che, a causa della competitività del mercato tedesco, gli acquirenti possono permettersi di essere schizzinosi ed esigenti quando si tratta di servizio clienti e tempi di consegna. Per soddisfare le loro aspettative, devi essere affidabile, veloce, attento, sicuro e a conoscenza delle leggi tedesche.

Infine, secondo la legge tedesca, i consumatori possono restituire i propri acquisti entro 14 giorni senza bisogno di spiegazioni.

Ciò si traduce in tassi di rendimento più elevati.

Categorie di prodotti popolari

Tra i prodotti di punta acquistati dagli acquirenti online tedeschi ci sono abbigliamento/calzature, libri, elettronica per la casa, CD e film/DVD.

E cosa amano acquistare i tedeschi dall'estero?

• Parti e accessori per veicoli
• Vestiti, scarpe, accessori
• Casa e giardino
• Articoli sportivi

Logistica, consegna e spedizione

L'infrastruttura tedesca è ben sviluppata con una rete logistica concentrata. In Germania esiste un servizio postale nazionale privatizzato (Deutsche Post). La sua controllata, DHL, svolge un ruolo significativo nel panorama delle spedizioni europee.

Altri importanti attori del mercato in Germania includono myHermes (Gruppo Otto) e DPD.

Il metodo di consegna più diffuso in Germania è la consegna a domicilio, preferita dall'87% della popolazione. Tuttavia, gli acquirenti tedeschi stanno diventando sempre più aperti alle alternative di consegna, come il click &collect e la consegna ai punti di ritiro, ad es. armadietti per pacchi, che evitano all'acquirente di pagare un premio per gli ordini urgenti.

I venditori internazionali online dovrebbero ricordare che la Germania ha una delle procedure doganali più precise al mondo.

Pertanto, se il pacco viene trattenuto per ulteriori indagini, il risultato saranno ulteriori ritardi.

Se utilizzi un centro logistico in Germania per immagazzinare le tue scorte da consegnare ai tuoi clienti privati, dovrai registrare la partita IVA in Germania. Una volta registrato l'IVA, i venditori online devono fornire una fattura ai clienti.

I prezzi di spedizione possono essere ridotti offrendo la consegna ai punti di ritiro. È un buon modo per rimuovere il sovrapprezzo pagato in caso di consegna a domicilio.

Inoltre, per disporre di una strategia di spedizione e vendita di successo, è necessario tenere conto dell'elevata percentuale di reso in Germania. Ecco perché i tuoi messaggi di marketing per i venditori tedeschi dovrebbero includere resi gratuiti. È di fondamentale importanza comprendere i motivi dei resi. In questo modo potrai gestire in modo efficiente il tuo catalogo prodotti disponibile per gli acquirenti tedeschi.

Il contenuto dell'elenco dei prodotti deve descrivere in modo completo l'articolo, la sua qualità e funzionalità, che possono essere ottenute utilizzando foto ad alta definizione, zoom dell'immagine, funzione di rotazione e descrizioni dettagliate del prodotto. In questo modo, l'acquirente saprà esattamente cosa aspettarsi. Di conseguenza, la possibilità che vengano delusi da un prodotto che non ha soddisfatto le loro aspettative e che vogliano restituire l'articolo sarà molto più bassa.

Metodi di pagamento

I metodi di pagamento preferiti dagli acquirenti tedeschi sono carte di credito/debito (29%), fattura (26%) e pagamenti digitali (22%). Tuttavia, la verità è che alcuni tedeschi avversi al rischio vogliono evitare la carta di credito o il debito in qualsiasi forma.

Inoltre, rispetto agli acquirenti online britannici, i tedeschi si sentono meno fiduciosi e meno fiduciosi nell'inserire i dettagli della carta di pagamento.

È importante rassicurare l'acquirente tedesco che ha a che fare con un sistema di pagamento sicuro. Quando si ordinano prodotti online, è abbastanza tipico dei consumatori tedeschi pagare in seguito. Pertanto, il pagamento tramite fattura, invece di pagare in anticipo, è abbastanza comune.

Altri metodi di pagamento online utilizzati in Germania includono PayPal, ELV, GiroPay, Sofortüberweisung, RatePay e contrassegno. Se gli acquirenti online tedeschi non riescono a trovare i loro metodi di pagamento preferiti durante il checkout, il 25% abbandonerà il carrello.

E-commerce mobile

La quota mobile delle vendite di e-commerce al dettaglio in Germania ammonta al 38%. Anche se la Germania è leggermente indietro rispetto al Regno Unito (52%), che si è classificato al primo posto, è ancora uno dei leader dell'e-commerce in Europa.

La Germania non ha registrato una rapida crescita nell'utilizzo dei dispositivi mobili per scopi di e-commerce. Tuttavia, il commercio mobile è in costante crescita e sembra finalmente recuperare terreno.

L'acquisto da un dispositivo mobile sta alimentando la crescita dell'e-commerce in Germania. È lecito concludere che garantire un'adeguata ottimizzazione per dispositivi mobili e un'ottima esperienza di acquisto da dispositivi mobili dovrebbe rientrare negli elenchi delle priorità dei venditori online.

Acquisti transfrontalieri

Il 53% degli utenti Internet tedeschi ha acquistato un prodotto dall'estero nel 2015, un buon risultato rispetto ad altri paesi europei. Inoltre, la Germania è responsabile del 15% delle vendite internazionali transfrontaliere. Le destinazioni per lo shopping online degli acquirenti online tedeschi includono Regno Unito, Stati Uniti e Cina.

Vantaggi e sfide della vendita in Germania

Vantaggi

La Germania è strategicamente situata nel cuore dell'Europa e appartiene alle economie più forti del mondo. Essendo un paese ben popolato con un elevato potere d'acquisto e di spesa, nonché un'infrastruttura ben consolidata e favorevole alla logistica, presenta opportunità per i venditori di e-commerce internazionali.

La maturità del mercato dell'e-commerce tedesco significa più concorrenza, ma anche più prevedibilità e popolarità dello shopping online

L'aliquota IVA standard in Germania è del 19% (aliquota ridotta del 7%). È inferiore rispetto ad altri paesi, ad esempio nel Regno Unito (20%). Per sfruttare l'aliquota IVA più bassa in Germania e aumentare i margini di profitto, è possibile registrarsi volontariamente con l'IVA.

Vale anche la pena notare che la Germania è uno dei principali mercati europei per il commercio transfrontaliero. In altre parole, i tedeschi amano fare acquisti da siti web internazionali. Ciò significa che la creazione e la localizzazione del tuo negozio online sul mercato tedesco potrebbe portarti molte entrate extra.

Infine, dopo aver stabilito la tua presenza online in Germania, puoi considerare anche altri mercati di e-commerce di lingua tedesca, ad es. Austria e Svizzera. A causa delle somiglianze linguistiche e della vicinanza geografica, molti acquirenti austriaci e svizzeri sono desiderosi di acquistare dalla Germania.

Sfide

In primo luogo, i venditori online che pianificano un'espansione in Germania dovrebbero considerare la maturità di quel mercato e un gran numero di attività concorrenti. Per alcuni proprietari di negozi online, potrebbe essere meglio testare i mercati emergenti.

In secondo luogo, gli alti tassi di rendimento possono essere un po' un fastidio per i rivenditori. I tassi di restituzione variano dal 5-10% per l'elettronica al 70% per la moda nelle vendite online. Ciò è motivato dalla protezione dei consumatori prevista dalla legislazione locale e dalle elevate aspettative dei consumatori. Pertanto, una buona soluzione potrebbe essere un indirizzo di restituzione locale.

Terzo, poiché il tedesco è parlato dal 95% della popolazione locale, alcuni venditori possono vedere la barriera linguistica come un ostacolo.

Riepilogo

La Germania appartiene ai principali mercati di e-commerce in Europa e, come tale, dovrebbe essere considerata dai commercianti online internazionali orientati alla crescita. Il mercato può avere le sue sfide, come maturità, tassi di rendimento elevati e consumatori esigenti, ma il suo potere d'acquisto totale presenta grandi opportunità per i proprietari di negozi online.

Conquistare la fiducia degli acquirenti tedeschi può richiedere del tempo, ma i tuoi sforzi possono portare a clienti che saranno acquirenti appassionati, fedeli al tuo marchio per molto tempo a venire.

Quindi fai qualche ricerca e una volta identificate le opportunità per il tuo negozio online sul mercato tedesco, conquista l'acquirente locale con un'esperienza di acquisto localizzata!