Capitolo 9 Strategie di vendita transfrontaliera:mercati, servizio clienti ed esigenze regionali

Perché vendere a livello internazionale?

Gli acquirenti di tutto il mondo cercano sia prodotti che non sono disponibili nel loro mercato nazionale sia prodotti al giusto prezzo, indipendentemente da dove provengono.

Al giorno d'oggi non è raro poter acquistare all'estero e trovare lo stesso prodotto a un prezzo inferiore rispetto a quello che si può trovare in patria, anche quando è inclusa la spedizione. Ciò è particolarmente vero all'interno dell'Europa, ma anche al di fuori di mercati come la Cina e gli Stati Uniti. L'unica cosa che gli acquirenti di solito devono accontentare è l'aumento dei tempi di spedizione. Tuttavia, anche questa barriera si sta attenuando quando i rivenditori iniziano a immagazzinare scorte nei mercati locali.

Aprendo nel modo giusto al mercato internazionale, metti i tuoi prodotti di fronte, letteralmente, a centinaia di milioni di nuovi potenziali acquirenti. Potenzialmente, prodotti che non possono ottenere o a prezzi che non riescono a trovare a livello nazionale.

Potresti non essere consapevole del potenziale al di fuori del tuo mercato nazionale finché non inizi effettivamente a vendere a livello internazionale.

Come vendere a livello internazionale?

Il miglior punto di partenza è ottenere i prezzi di spedizione corretti. Scoprire cosa può e non può essere spedito a un prezzo ragionevole è il punto di partenza per sapere quali prodotti offrire.

Ciò che si nota è che se il prezzo di spedizione è troppo alto rispetto al prezzo del prodotto è improbabile che venga venduto.

Dovresti anche pensare a quanto del costo di spedizione puoi inserire nel prezzo del tuo prodotto.

Fai crescere le tue vendite transfrontaliere attraverso i marketplace

Dopo questo, ci sono due approcci principali. Se conosci un paese in cui i tuoi prodotti sono unici o competitivi, puoi iniziare a vendere su quel mercato. L'alternativa è iniziare a testare in più mercati contemporaneamente elencando i tuoi articoli a livello internazionale sui mercati.

Quelli ovvi sono eBay e Amazon ma ce ne sono altri. Ciò significa che non devi investire ingenti somme nel marketing in più paesi, ma puoi comunque vedere cosa vende dove e utilizzarlo come base per decidere su quali mercati concentrarti davvero.

Con entrambi gli approcci, la localizzazione completa dei prodotti e/o del sito Web è di fondamentale importanza se si desidera ottenere i migliori risultati. Ciò significa assicurarsi che i tuoi prezzi siano convertiti, la spedizione sia impostata correttamente, le taglie siano convertite e, naturalmente, i tuoi prodotti siano nella lingua locale dell'acquirente.

L'esperienza del cliente è la chiave

L'esperienza del cliente è sicuramente la chiave per rafforzare le vendite transfrontaliere. Il 66% dei clienti cambia marca a causa di un servizio scadente. Il 55% è disposto a pagare un extra per una buona esperienza garantita. Garantito significa che non si tratta della promessa di un'ottima esperienza, ma dell'effettiva esperienza del cliente. Questo è ciò che rende felici i clienti.

Il 91% dei clienti insoddisfatti non si lamenta ma semplicemente se ne va. Nessuna notizia non è una buona notizia, dopotutto. Tutto dipende dall'esperienza del cliente.

Alcuni dei tuoi clienti saranno promotori, soddisfatti della tua azienda e felici di mettere una buona parola per te. È probabile che questo segmento ti aiuti a far crescere la tua attività. Altri penseranno che il tuo prodotto lasci molto a desiderare, diventando dei detrattori che parlano male della tua azienda. E ce ne saranno alcuni tra i passivi.

Non vuoi davvero che i detrattori dominino il panorama dei tuoi clienti. In effetti, non vuoi nemmeno un singolo detrattore nel tuo portafoglio clienti! Se i passivi potessero essere trasformati in promotori, sarebbe fantastico anche questo, giusto?

Ricorda che tutto si riduce all'esperienza del cliente e al livello di soddisfazione del cliente. Un cliente soddisfatto tornerà da te o addirittura promuoverà la tua attività.

Come ha affermato Paul Greenberg, autore del CRM più venduto alla Speed ​​of Light, se piaci ai tuoi clienti e continuano a piacerti, faranno affari con te e ti consiglieranno ad altri. Perché ciò accada, devi conoscerli bene:di quale prodotto hanno bisogno, chi sono e cosa gli piace fare. Ciò è necessario per poter servire i tuoi clienti con un'esperienza personalizzata e fidelizzarli. Vale la pena fare lo sforzo di garantire un'esperienza cliente avvincente poiché porta alla soddisfazione del cliente. La soddisfazione del cliente è uno dei fattori chiave di differenziazione nel mercato competitivo di oggi. Sono i clienti soddisfatti a guidare la tua attività.

Per alcune organizzazioni, l'importanza e il valore complessivi dell'esperienza del cliente potrebbero scomparire da qualche parte lungo la linea. I singoli dipartimenti non hanno la stessa quantità di contatti con il cliente e lo stesso approccio su questo argomento, ad es. Assistenza clienti e sviluppo prodotto.

Tuttavia, l'esperienza del cliente è parte integrante dello sviluppo del prodotto e delle finanze di un'azienda. Come mai? Una cattiva esperienza del cliente ti costerà semplicemente denaro e può portare al fallimento dell'attività. Il tuo tasso di abbandono sarà elevato e i costi di acquisizione aumenteranno. Ciò influirà su tutti i reparti, non solo sull'assistenza clienti. Quindi, è meglio rendere i tuoi clienti abbastanza soddisfatti da continuare a fare affari con te piuttosto che sguazzare alla ricerca di nuovi contatti. La sfida è coinvolgere tutti i dipendenti, molti dei quali potrebbero credere che sia una responsabilità di un solo uomo.

Vale anche la pena ricordare che i tuoi potenziali clienti potrebbero cercarti online prima di acquistare da te. Il 70% di una decisione viene presa prima che un potenziale cliente ti contatti. Ciò significa che i clienti frustrati e le loro recensioni possono costarti centinaia di migliaia di dollari. Non lasciare che la scarsa esperienza del cliente distrugga la tua reputazione e impedisca ai potenziali clienti di fare affari con te.

Passaggi per migliorare l'esperienza del cliente

Quando l'esperienza del cliente ha bisogno di miglioramenti, ci sono alcuni passaggi che puoi eseguire.

Soprattutto, devi dedicare abbastanza tempo a parlare e ascoltare i tuoi clienti. Analizza il loro feedback, risolvi eventuali problemi e comunica le modifiche che hai apportato ai tuoi clienti. E poi chiedi di nuovo un feedback. Questo processo ti aiuterà a comprendere a fondo i problemi reali che i tuoi clienti hanno con il tuo prodotto, non quelli che ritieni abbiano.

Quindi affronta i detrattori, ma tieni presente che l'esperienza del cliente va oltre. Devi anche preoccuparti dei tuoi promotori e passivi per trasformarli in clienti fedeli. Premia i tuoi promotori e aumenta il loro coinvolgimento con il tuo prodotto e marchio. Chiedi loro di spargere la voce e di consigliare effettivamente alla tua azienda.

Inoltre, indaga su ciò che i promotori amano del tuo marchio e migliora ancora di più questa esperienza. Infine, chiedi ai passivi cosa si perdono e cosa li trattiene dal promuovere il tuo marchio.

Rispondere alle effettive esigenze dei venditori online globali

Oggi la tecnologia per la vendita di prodotti a livello internazionale è disponibile per aziende di tutte le dimensioni. Questa disponibilità, tuttavia, non significa che sia un compito semplice fornire ai venditori online una soluzione conveniente che porterà loro milioni di entrate extra.

In particolare, il processo di localizzazione è tutt'altro che semplice e i costi degli strumenti e della traduzione possono essere un vero e proprio blocco per molti venditori.

Vendere a livello internazionale non significa semplicemente tradurre le tue offerte e aspettare che i clienti stranieri arrivino al tuo sito web.

In effetti, devi occuparti dell'intero processo di localizzazione che prevede la traduzione, garantendo basse tariffe di spedizione internazionali, conversione di valuta e dimensioni, nonché comunicazione con acquirenti stranieri e marketing locale.

L'intero processo di localizzazione del sito Web potrebbe essere una vera seccatura per i venditori online... se volessero farlo da soli. Per non parlare dei costi e del fatto che nuovi bisogni e più richieste sorgono regolarmente da parte dell'acquirente. Tutto ciò potrebbe distrarre in modo efficiente gli imprenditori online da ciò su cui dovrebbero davvero concentrarsi:gestione e crescita dell'attività di e-commerce.

Il numero di acquirenti online globali disposti ad acquistare beni dall'estero è in crescita. Aumentano le transazioni online internazionali. Per questo sempre più venditori online decidono di proporre i propri prodotti sui mercati esteri. Visione, capacità predittive e lungimiranza sono caratteristiche chiave dei pionieri delle vendite online.

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