I clienti sono di Venere,

Mentre sorseggi un caffè con un amico, mi ha detto che stava pensando di cambiare consulente finanziario. Mentre parlavamo mi sono tornate in mente molte delle frustrazioni che ho avuto quando gestivo un'attività di consulenza finanziaria.

È molto difficile ottenere clienti e consulenti sulla stessa pagina.

Il mio amico ha elencato due preoccupazioni principali. Primo, ha detto che non pensava che i suoi investimenti stessero andando bene. Certamente non stavano battendo il mercato, e gli investimenti che gestisce lei stessa nel suo 401(k) hanno avuto risultati migliori.

Secondo, non sentiva di avere una buona comprensione del fatto che lei e suo marito fossero sulla buona strada per raggiungere i loro obiettivi finanziari.

Entrambi questi problemi sono il risultato del fatto che il consulente non riesce a comunicare chiaramente con il proprio cliente. ti garantisco, che se il mio amico cambia consigliere, il suo attuale consigliere sarà totalmente scioccato.

In cerca di consulenza finanziaria

Per gli investitori in cerca di aiuto sono disponibili tutti i tipi di informazioni e domande da porre per aiutarti a selezionare un professionista finanziario.

Un consiglio che ho sentito costantemente nel corso degli anni è che se stai pagando per un consiglio, i tuoi rendimenti di investimento dovrebbero essere migliori del mercato, almeno quanto basta per coprire gli onorari del consulente.

Sembra molto ragionevole e logico, e posso vedere le tue teste che annuiscono su e giù. Sfortunatamente, questo gioiellino non riesce a definire il mercato e non tiene conto del rischio che si corre per ottenere il rendimento.

I clienti generalmente definiscono il mercato come S&P 500 o Dow Jones Industrial Average, che vengono seguiti quotidianamente nelle notizie. La maggior parte dei clienti non dovrebbe avere tutti i propri investimenti in uno di questi indici, perché, in un gioco di parole immortali di Jack Nicholson in A Few Good Men, “non puoi gestire il rischio!”.

Investitori e mercati

I rendimenti del mercato azionario statunitense sono molto volatili, e gli investitori con forti dosi di azioni nel loro portafoglio hanno molte probabilità di abbandonare i loro investimenti nel momento peggiore, di solito il fondo del mercato, indipendentemente dal fatto che stiano lavorando con un consulente.

I consulenti lo sanno e non costruiscono portafogli di clienti per battere l'S&P 500. Creano portafogli diversificati con contanti, obbligazioni, titoli internazionali, e una varietà di altre categorie di investimento, con l'obiettivo di soddisfare le esigenze di ritorno dell'investimento a lungo termine del cliente, minimizzando per quanto possibile il rischio del portafoglio complessivo.

Ciò aumenta la probabilità del cliente di attenersi alla propria strategia di investimento. Gestire il rischio, restringe la gamma dei rendimenti, riducendo il livello di potenziale negativo e ritorni positivi. Quindi l'unica volta che il portafoglio può battere il mercato è se il mercato è in declino.

I clienti non lasciano spesso l'ufficio del loro consulente con questa idea, Sfortunatamente. Ancora, Se lo fanno, non lo trattengono per molto tempo. Se il mercato è in rialzo del 10%, e il loro portafoglio è aumentato solo del 7%, sentono che non stanno ottenendo il valore dei loro soldi.

Quando hanno investimenti lontani dal loro consulente, è facile cadere nella trappola di confrontare i rendimenti senza confrontare il rischio. Alcuni consulenti fanno un pessimo lavoro nell'inquadrare la loro strategia di investimento e i risultati nel contesto degli obiettivi dei loro clienti.

Questo mi porta alla seconda lamentela del mio amico.

Raggiungere obiettivi finanziari

Quando un cliente entra in una nuova relazione con un consulente, molto lavoro va nella comprensione dell'attuale situazione finanziaria del cliente e nella creazione del portafoglio perfetto per soddisfare gli obiettivi del cliente.

Con queste informazioni, il consulente impiega tutte le risorse della sua azienda per sostenere la gestione degli investimenti. Una volta che le cose sono a posto, tutta l'attenzione della relazione si concentra sugli investimenti.

Gli obiettivi e dove si trovano gli investimenti del cliente rispetto agli obiettivi sono discussi raramente. Il consigliere gestisce, sentirsi bene che il portfolio si sta comportando come previsto, mentre il cliente si chiede se riuscirà a ritirarsi.

I consulenti non chiedono abbastanza spesso sui cambiamenti nella situazione o negli obiettivi del loro cliente, e i clienti non li portano spesso.

I consulenti potrebbero ridurre l'ansia dei loro clienti fornendo più frequentemente informazioni dettagliate che mostrano se il cliente è sulla buona strada e se è necessario apportare modifiche agli investimenti o dalla parte del cliente.

Ma come cliente, puoi assumere un ruolo più attivo nella tua relazione.

Miglioramento delle comunicazioni tra consulente finanziario e cliente

Ecco alcuni suggerimenti per ottenere il massimo dal tuo rapporto con il tuo consulente.

1. Chiedi al tuo consulente di fornire una proiezione di come puoi aspettarti che il tuo portafoglio si comporti regolarmente rispetto ai tuoi obiettivi. Annualmente è una buona frequenza.
2. Assicurati che il tuo consulente sia a conoscenza dei cambiamenti nella tua situazione o nei tuoi obiettivi. Riuscirai a risparmiare di più o di meno? Hai nuovi obblighi, come un mutuo su una casa per le vacanze? Hai bisogno di aiutare i tuoi figli o genitori anziani con le spese? Il tuo consulente deve conoscere questi cambiamenti e potenzialmente rifare la tua proiezione o sviluppare una nuova strategia di investimento. Voi due dovete discutere le opzioni insieme.
3. Tieni presente che il tuo portafoglio può offrire sicurezza, reddito o crescita. Enfatizzare uno naturalmente sacrifica gli altri due. Se il tuo portafoglio raggiunge i tuoi obiettivi, sei in buona forma e se sta battendo il mercato è irrilevante.

Pensieri finali

Lavorare con un consulente è un ottimo modo per garantire i tuoi obiettivi finanziari. Il tuo consulente ha le competenze e le risorse per tenerti in carreggiata, ed è per questo che li stai pagando.

Ma la tua relazione con il tuo consulente ha bisogno di una comunicazione forte, proprio come qualsiasi altra relazione. Lavorare da una posizione di comprensione ridurrà la tua ansia e aiuterà il tuo consulente a fornire il suo miglior servizio.