Come funzionano i piani aziendali

Se vuoi che il tuo prodotto o servizio raggiunga un vasto pubblico e venda davvero, hai qualche idea per fare. Guarda altre foto di aziende e aziende.

Quindi, hai deciso di avviare un'attività in proprio! Hai valutato i rischi e hai deciso che si adatta ai tuoi obiettivi di vita e sarà stimolante e, si spera, gratificante. Che tu stia iniziando da zero o acquistando un franchising, è necessario dedicare molta attenzione e pianificazione prima di poter sperare di avere successo. Uno strumento molto necessario che può aiutarti a coprire tutte le basi prima di fare il grande passo e lasciare quell'affidabile busta paga bisettimanale, è un piano aziendale. Anche se non stai cercando investitori nella tua attività, devi investire il tempo e gli sforzi necessari per scrivere un piano aziendale. Sebbene i piani aziendali siano certamente un requisito per le nuove aziende che cercano finanziamenti esterni, sono anche un ottimo modo per tracciare la tua strategia. Pensa al business plan come a una tabella di marcia. La road map non solo ti consente di vedere esattamente dove ti trovi, ma anche dove sarai e cosa potresti vedere lungo il percorso. Anche se potrebbe non essere pesante per i dettagli, è sicuramente una necessità se vuoi arrivare dove stai andando!

In questo articolo, vedremo come mettere insieme un business plan che può aiutarti a gettare le basi per la tua attività, migliorare le tue possibilità di successo e generare entusiasmo ed entusiasmo per l'attività, indipendentemente dal fatto che sia stata scritta per coloro che la finanziano , o per te stesso. Risponderemo alle tue domande su cosa deve essere coperto nel piano, come fare ricerca, come fare proiezioni realistiche, come fissare traguardi e, si spera, risponderemo alle centinaia di altre domande che ti verranno in mente quando inizi il processo di pianificazione.

Quel processo di pianificazione, tra l'altro, fa parte di ciò che rende così importante mettere insieme un business plan. L'atto di pensare a tutto ciò che deve entrare nel piano ti costringerà a pensare alla logistica della tua impresa commerciale e forse anche a tirar fuori alcune idee che non avevi considerato prima! Potresti anche finire per usare molte delle "parole di vendita" che ti vengono in mente per il tuo piano aziendale nelle tue attività di marketing.

Alcune linee guida

Da dove iniziare

Il piano che scrivi preparerà la scena per la tua attività. Stabilirai obiettivi concreti che includono scadenze, rifletti sul tuo schema organizzativo delle risorse umane e assegnerai responsabilità, oltre a descrivere l'attività e fare le tue proiezioni finanziarie. Una cosa da tenere a mente prima di iniziare, tuttavia, è fissare obiettivi realistici. Non prepararti al fallimento prima ancora di aver lasciato il cancello! Inoltre, assicurati che il tuo piano sia orientato ai risultati. In altre parole, il tuo piano dovrebbe influenzare le opinioni (anche solo le tue) sulla tua attività e sul suo futuro. Quindi, con questo in mente, iniziamo.

Pianificazione preliminare

Poiché tutte le aziende sono diverse e i piani aziendali sono scritti per motivi diversi, la prima cosa a cui pensare è per chi stai scrivendo. Se hai intenzione di utilizzare il piano per ottenere finanziamenti, ricordalo mentre scrivi, assicurandoti di trasmettere immediatamente il messaggio più importante dell'azienda. Inoltre, se ti rivolgi a istituti di credito piuttosto che a investitori azionari, i profitti previsti non saranno altrettanto importanti. (Spesso associano proiezioni elevate ad alto rischio!) Conosci i tuoi obiettivi e le tue strategie prima di affrontare il business plan. Ricorda, i tuoi obiettivi dovrebbero essere specifici, concreti e misurabili; e le tue strategie dovrebbero spiegare chiaramente come raggiungerai i tuoi obiettivi. Infine, mantienilo chiaro e conciso e idealmente non più di 15-30 pagine con allegati. Ricorda solo KISS (k eep io t s hort e s semplice). Una volta completato, il business plan è qualcosa a cui dovresti fare spesso riferimento e aggiornarlo e cambiarlo frequentemente per soddisfare l'ambiente in evoluzione della tua attività.

Elementi del piano

Il tuo piano dovrebbe includere informazioni che rientrano in queste categorie:

1. Il tuo prodotto/l'azienda
2. Il mercato
3. Finanza
4. Il tuo team di gestione

Se stai esaminando molte delle risorse aziendali disponibili, noterai rapidamente che ogni schema del piano aziendale sarà leggermente diverso. Assicurati solo di coprire queste categorie di base, includi un riepilogo esecutivo e quindi aggiungi altre sezioni che sembrano necessarie sia per il pubblico del tuo piano che per il tuo uso personale.

Mentre trattiamo i passaggi per scrivere un piano aziendale, scriveremo anche un piano per una società di software fittizia per PDA. Cerca i collegamenti al piano fittizio alla fine di ogni sezione. Ora, esaminiamo l'Executive Summary.

Il riepilogo esecutivo

Di solito, la prima sezione di un business plan è l'Executive Summary. Questo riepilogo è spesso la parte più importante del tuo piano se stai cercando finanziamenti (e talvolta anche se non lo sei) perché fornisce una rapida panoramica di tutto il resto del piano. Spesso questo riepilogo è l'unica possibilità che il tuo piano ha quando è in una pila con centinaia di altri piani in lizza per l'attenzione dello stesso investitore.

Anche se viene prima nel piano aziendale, il riepilogo viene solitamente scritto per ultimo, dopo aver appianato tutti i dettagli del piano. Quindi, una volta che hai scritto la carne del tuo piano, torna in questa sezione e scrivi il tuo riepilogo esecutivo.

Il sommario esecutivo dovrebbe coprire brevemente:

• Dichiarazione di intenti:gli obiettivi del piano... (ad es. raccogliere fondi, fungere da guida politica, ecc.)
• Sfondo aziendale
• Il prodotto o il servizio dell'azienda
• Panoramica della strategia:perché il prodotto o servizio è unico
• Il potenziale di mercato:risultati della ricerca
• Proiezioni finanziarie per almeno 3 anni nel futuro
• Le qualifiche del team di gestione
• Requisiti finanziari:come intendi spendere il capitale raccolto

Assicurati di indicare nel riepilogo perché la tua attività avrà successo. Puoi anche includere la tua dichiarazione di intenti nel tuo riepilogo introduttivo/esecutivo.

Il profilo dell'attività

Struttura giuridica

Spiega brevemente la struttura giuridica della tua azienda. È una proprietà , una partenariato , una società o una qualsiasi delle altre varianti di questi modelli?

Riepilogo attività/concetto

Dai al tuo lettore il "Big Picture" in questa sezione. Spiega l'opportunità di business che hai visto nel mercato attuale. Fornisci una panoramica del settore e spiega perché la tua attività è unica e perché avrà successo. Descrivi il tuo prodotto o servizio in modo non tecnico, concentrandoti su ciò che stai facendo per far risaltare il tuo prodotto sul mercato. Ad esempio, potresti aver notato che i prodotti della concorrenza non soddisfano le esigenze di determinati mercati, quindi la tua strategia consiste nel creare un prodotto che soddisfi tali esigenze per raggiungere quei mercati non sfruttati e ottenere un vantaggio competitivo più forte. Assicurati di mettere in evidenza questo tipo di strategia in questa sezione.

Descrivere sia la scena attuale del settore, sia le proiezioni future. Se scopri di non poter descrivere la tua attività in modo chiaro e semplice, probabilmente non ci hai pensato bene. Se questo è il caso, fermati dove sei e prenditi il ​​tempo per rimuginare su tutti gli aspetti della tua idea di business dall'inizio alla fine fino a quando non l'hai ridotta alla sua essenza.

Situazione attuale

Spiega a che punto sei con la tua attività in questo momento. Per le startup questa dovrebbe essere una breve spiegazione che indichi semplicemente se hai un prodotto, o semplicemente un'idea, e la fase in cui ti trovi nel suo sviluppo. Per le attività esistenti, questo significa spiegare il tuo background, i livelli di vendita attuali e la posizione sul mercato.

Obiettivi

Elenca gli obiettivi della tua azienda. Ad esempio, vuoi diventare una delle prime dieci aziende del tuo settore entro i prossimi quattro anni? Vuoi avere uno staff di dieci persone entro i prossimi due anni? Vuoi guadagnare $ XX entro il quinto anno. Vuoi un ritorno positivo sull'investimento entro la fine del secondo anno? Mantienili specifici e misurabili.

Il mercato

Determinare la dimensione del tuo mercato è molto più facile oggi rispetto a 10-15 anni fa. Se hai un personal computer e un accesso a Internet sei a metà strada. Puoi accedere a un bel po' di ricerca secondaria dati via Internet. (È utile conoscere la Classificazione industriale standard della tua attività (o del tuo mercato di riferimento) durante la ricerca in questi database. Potrebbe anche essere necessario eseguire alcune delle tue ricerche primarie per avere un'idea migliore dei gusti e delle antipatie del tuo mercato. Non dimenticare di verificare con le associazioni di categoria del tuo prodotto o servizio. Molte associazioni di categoria monitorano attivamente il mercato, monitorando le vendite, le proiezioni e le tendenze del settore. Ci sono anche molti altri siti che forniscono informazioni demografiche del settore e analisi di mercato. (Vedi il relativo HowStuffWorks articolo su "Come condurre ricerche di mercato.")

Una volta che hai fatto la tua ricerca, estrai tutta la materia prima in una chiara descrizione del mercato attuale, del tuo pubblico di destinazione, della tua concorrenza e di come il tuo prodotto salterà su queste grandi montagne russe. Assicurati di rispondere a queste domande:

• Quanto è grande il mercato potenziale?
• Il mercato è in crescita, piatto o in contrazione? Quali cambiamenti vedi in corso?
• Il mercato è segmentato per prezzo, qualità, età, reddito o utilizzo del prodotto?
• Chi è il tuo pubblico di destinazione?
• Chi sono i tuoi concorrenti?

Nelle prossime sezioni, discuteremo ciascuna delle domande.

Il mercato:analisi e segmentazione

Analisi di mercato

Nella prima sezione dell'Analisi di mercato, definisci il tuo mercato utilizzando numeri e percentuali concreti. In altre parole, quanti potenziali utenti ci sono per il tuo prodotto o servizio? Se stai offrendo un servizio regionale e hai scoperto che ci sono 80.000 potenziali clienti nella tua area geografica, allora è qui che metti le informazioni. Spiega la crescita e gli altri cambiamenti che vedi nel mercato e come la concorrenza vacilla, fallisce o prospera di conseguenza. Includi una cronologia del mercato se si applica al tuo prodotto e mercato. Potresti non essere in grado di tornare indietro di tre anni perché il mercato non esisteva! Fai riferimento alle statistiche e ai dati che hai scoperto attraverso la tua ricerca di mercato e assicurati di citare la fonte e la data. Puoi anche includere informazioni sulle influenze esterne sul mercato (ad es. regolamenti governativi, attività sindacali, ecc.), sulla stagionalità del mercato e sul ciclo di vita tipico del settore.

Segmentazione

Il tuo mercato può essere segmentato per prezzo, qualità, regione, età dei clienti, reddito, comportamento di acquisto, settore o altro. Determina quali sono questi segmenti e descrivi quelli a cui ti rivolgerai. Concentrandoti su segmenti specifici avrai maggiori possibilità di successo. Ricorda che è difficile essere tutto per tutte le persone. Tieni presente che il tuo prodotto probabilmente attraverserà anche diversi segmenti di mercato. Ricordati di affrontare ogni segmento nella tua pianificazione di marketing.

Il mercato:punti di forza e di debolezza

Punti di forza

È una giungla là fuori. Qual è il tuo vantaggio? Esponi i tuoi punti di forza e tutti gli elementi della tua strategia che daranno al tuo prodotto una migliore possibilità sul mercato. Per le startup, questa è una sezione in cui devi davvero aver fatto i compiti. Se sei un'azienda esistente e hai già un punto d'appoggio su una parte del mercato, questa è la sezione di cui puoi vantarti! Spiega i dettagli della tua attività che ti hanno portato dove sei, come il tuo piano di marketing, un servizio clienti eccezionale o l'introduzione di prodotti nuovi e innovativi.

Debolezze

Ora per il rovescio della medaglia, per quanto difficile possa essere, descrivi i punti deboli che la tua azienda potrebbe avere sul mercato. Questo potrebbe essere risolvibile come non avere abbastanza personale di vendita o non avere un sito Web aziendale. Nota anche eventuali debolezze inerenti al mercato stesso. Questo potrebbe non essere facilmente "risolvibile", ma tieni presente che anche la tua concorrenza deve affrontarlo. Ricorda inoltre di prendere nota di eventuali minacce al tuo prodotto come problemi normativi o problemi ambientali.

Il mercato:target e concorrenza

Pubblico di destinazione

Determinare il pubblico target giusto è probabilmente la parte più importante dei tuoi sforzi di marketing, perché non importa cosa stai dicendo se non lo stai dicendo alle persone giuste! In questa sezione del tuo piano aziendale, entra nel maggior numero di dettagli possibile su chi è il tuo mercato. Come minimo, dovresti descrivere il tuo cliente tipico. Qual è la fascia di età, sesso, dimensione della famiglia, reddito e posizione geografica. Per i mercati business-to-business assicurati di includere il tipo di settore (o SIC), le dimensioni dell'azienda, i titoli/dipartimenti di lavoro, le entrate annuali e le aree geografiche. Includi tutte le informazioni demografiche e psicografiche aggiuntive che riesci a scovare, ad esempio quali sono i loro modelli di spesa, se sono consapevoli del marchio quando si tratta del tipo di prodotto, cosa influenza il loro comportamento di acquisto, a quali sforzi promozionali rispondono più spesso , ecc, ecc.

Intraprendere un viaggio nel cervello del tuo pubblico di destinazione, noto anche come psicografia, è spesso la chiave dei tuoi sforzi di marketing e verrà dimostrato in modo più dettagliato nel nostro seminario sul piano di marketing.

Proprio come con tutte le altre sezioni del tuo piano aziendale, non esiste un assoluto per organizzare il tuo piano. Organizza la sezione dell'analisi di mercato nel modo che ti sembra più logico e illustrerà al meglio il mercato del tuo prodotto.

Il Concorso

Fornire una panoramica completa e completa del mercato competitivo. Chi sono i battitori pesanti? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Identifica le differenze tra le tue offerte di prodotti e le loro. Qual è la loro struttura dei prezzi? A volte i tuoi fornitori sono buone fonti di informazioni sulla concorrenza. Visita le sedi dei tuoi concorrenti, i siti Web, gli stand espositivi, ecc. Le informazioni sono spesso la chiave per un forte vantaggio competitivo.

Strategie

Guarda indietro ai tuoi obiettivi dalla sezione Business/Concetto. Come li raggiungerai? Questa è la sezione del tuo piano aziendale in cui puoi davvero approfondire la carne e le patate su come trasformare questi obiettivi in ​​realtà.

Per ogni obiettivo, assegna una strategia. Per ogni strategia, descrivi le tue tattiche:come implementerai i passaggi per raggiungerla. Infine, identifica i dettagli come le pietre miliari e le attività specifiche che contribuiranno al successo.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è conquistare il 20% del mercato entro i primi due anni di attività, la tua strategia potrebbe essere quella di offrire ai tuoi clienti un'esperienza di acquisto senza stress. Le tue tattiche potrebbero includere la creazione di una hotline del servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e l'offerta di una garanzia di soddisfazione incondizionata. I passaggi specifici e le pietre miliari di questo piano potrebbero includere sessioni di formazione orientate al cliente della durata di una settimana per il personale di vendita, la creazione di un help desk del sito Web dal vivo, il pagamento delle spese di spedizione per i clienti che non erano soddisfatti del prodotto e la conduzione di sondaggi sui clienti per determinare e migliorare i livelli di soddisfazione.

Nelle sezioni seguenti discuteremo le due aree strategiche principali:marketing e vendite.

Strategie:marketing

Quando si tratta di identificare le tue strategie di marketing, pensa a come far risaltare il tuo prodotto dalla confezione. Se hai un prodotto che nessun altro offre, il tuo lavoro non è così difficile. Se non lo fai, hai ancora un po' di lavoro davanti a te. Trova (o crea) il tuo vantaggio competitivo. Qual è il tuo vantaggio di vendita unico? Se il tuo prodotto fa quello che fanno gli altri ma puoi offrirlo a un prezzo inferiore, allora sei su qualcosa. Se il tuo prodotto è ricco di funzionalità che gli altri non offrono, allora anche tu sei su qualcosa. Qualunque cosa sia, trova le differenze nel tuo prodotto o servizio e sfruttale.

Un metodo per il brainstorming è metterti nei panni dei tuoi clienti! Percorri la passeggiata e parla. Chiediti perché acquisti un prodotto piuttosto che un altro. A quali media presti davvero attenzione? Tutti questi processi di pensiero ti aiuteranno a definire le migliori strategie per portare i tuoi prodotti nelle mani dei tuoi potenziali clienti.

In questa sezione, presenta una panoramica delle tue strategie e poi passa a come posizionerai il tuo prodotto, come lo valuterai e come intendi promuoverlo e distribuirlo.

Il modo in cui posizioni il tuo prodotto è come vuoi che il tuo mercato di riferimento lo percepisca sul mercato. È il prodotto principale per i dirigenti aziendali o è un'alternativa meno costosa al prodotto del "grande ragazzo"? Vuoi che il tuo prodotto sia visto come un investimento o una spesa? Metti in parole le idee che ti sono venute in mente mentre "camminavi sulla passeggiata" sopra. Secondo David Ogilvy, fondatore di un'agenzia pubblicitaria di grande successo, il posizionamento è l'aspetto più importante dei tuoi sforzi di marketing. Devi trovare la tua nicchia.

Spiega anche come prezzi il tuo prodotto in questa sezione. Inizia con il modo in cui i tuoi principali concorrenti valutano i loro prodotti. Il tuo prodotto è migliore (sii obiettivo!) o semplicemente paragonabile al loro? Hai fatto qualche ricerca su ciò che le persone pagherebbero per il tuo prodotto? Ottieni quante più informazioni possibili sui prezzi competitivi e combina queste informazioni con un confronto delle funzionalità. Se il tuo prodotto è ovviamente migliore (sii obiettivo!), probabilmente puoi valutarlo a un prezzo uguale o superiore a quello dei tuoi concorrenti stabiliti. In caso contrario, probabilmente dovresti abbassare il prezzo per ottenere una quota di mercato. Gli aumenti dei prezzi possono arrivare in seguito, una volta che hai una buona presa su un pezzo di mercato.

Dopo aver stabilito la posizione e il prezzo del tuo prodotto, entra nell'entusiasmante mondo della promozione e della pubblicità. Questo dovrebbe coprire ogni strada che percorrerai per spargere la voce sulla tua attività e sui tuoi prodotti o servizi, dalla promozione gratuita tramite comunicati stampa, alle fiere, a campagne pubblicitarie TV da milioni di dollari. Le tue promozioni dovrebbero sempre avere obiettivi specifici. Ad esempio, stai cercando di aumentare la consapevolezza del marchio, effettuare vendite immediate, promuovere un evento speciale o semplicemente generare interesse e lead?

Una volta stabiliti gli obiettivi, costruisci le informazioni che hai già raccolto sul tuo mercato di riferimento e sulle tue strategie di marketing e, ancora una volta, entra nella testa dei tuoi potenziali clienti. Che media usano? Quali sono le loro abitudini di acquisto? Dove verrebbero spesi meglio i tuoi dollari pubblicitari? Quali sono i loro interessi? Come puoi utilizzare queste informazioni per vendere il tuo prodotto o raggiungere in altro modo gli obiettivi che ti sei appena fissato?

Ad esempio, usiamo un'illustrazione di Brady Bunch e diciamo che siamo nel settore della vendita di automobili, in particolare automobili con un'elevata capacità di passeggeri. Se i Brady rientrano nel nostro pubblico di destinazione, sappiamo che il nostro pubblico guarda poca TV, legge il giornale, tende a prendere decisioni come famiglia (quindi attirare l'attenzione dei bambini è fondamentale) e gli piace viaggiare in auto per lunghi viaggi fuori ovest. Pertanto, la nostra pubblicità e promozioni funzionerebbero probabilmente meglio sulla stampa, in particolare sui giornali, e la nostra documentazione di vendita e altre tattiche devono essere progettate pensando ai bambini.

Ora, quell'esempio è decisamente semplificato, ma dovresti farti un'idea di cosa devi pensare. Fondamentalmente devi decidere, in base alle abitudini del tuo pubblico:

1. quale dovrebbe essere il tuo messaggio pubblicitario,
2. come devi dirlo
3. e dove devi dirlo.

Nella sezione promozioni del business plan, spiega brevemente cosa, come e dove sopra elencati. La parte "dove" di queste domande è chiamata mix pubblicitario e talvolta è la più facile delle tre da determinare. Questa sezione non deve essere sempre così dettagliata. In altre parole, non devi approfondire esattamente quali saranno i tuoi temi pubblicitari a meno che non ritieni che siano la chiave del successo della tua attività. Salva questi dettagli per il tuo piano di marketing.

Poi discuti come verrà distribuito il tuo prodotto. Passerai attraverso catene di vendita al dettaglio, vendita online, vendita diretta, ecc? Descrivi i canali di distribuzione standard per il tuo settore e spiega i punti di forza e di debolezza di ciascun metodo. Un canale è migliore dal punto di vista finanziario, ma non dal punto di vista del servizio clienti? Avrai una rete di distributori? Esistono diverse opzioni per i canali di distribuzione, inclusi punti vendita al dettaglio (il tuo o una catena esistente), punti vendita all'ingrosso, forza vendita, telemarketing, cybermarketing o marketing diretto su TV e canali di acquisto via cavo.

Strategie:Vendite

Le tue vendite dovrebbero essere dettagliate su come avverrà effettivamente la transazione di vendita. Quali passaggi seguono i tuoi rappresentanti di vendita per chiudere effettivamente la vendita. Qual è la loro struttura delle commissioni? Quali sono i loro incentivi a vendere? Quanto sono coinvolti nella consegna effettiva del prodotto o servizio? Qual è il loro ruolo dopo la vendita? Sono divisi in territori in base a regioni geografiche, linee di prodotti o qualcos'altro? Qual è l'organizzazione del tuo reparto vendite e in che modo questo modo specifico di organizzare e compensare ti metterà davanti alla concorrenza?

Previsioni di vendita

Quando si arriva al punto, le tue previsioni di vendita potrebbero essere solo leggermente più scientifiche rispetto a lanciare freccette sui numeri sul muro. Usa il tuo istinto, ciò che sai sul tuo mercato, l'esperienza del tuo team di vendita e la forza del tuo programma di marketing per elaborare un'ipotesi plausibile per le tue previsioni di vendita. Se hai già impostato l'obiettivo di vendita per il tuo team di vendita, può avere senso basare le tue proiezioni sulla percentuale di tale obiettivo che ritieni sarà raggiunta da ciascun rappresentante. Stima i dati di vendita per ogni rappresentante su base mensile e dovresti avere un buon punto di partenza per le tue proiezioni.

Alleanze strategiche

Vede opportunità per alleanze strategiche con aziende non concorrenti? Questi tipi di strategie possono essere molto utili per le startup. Assicurati che il tuo accordo sia ben congegnato e che la tua azienda non stia ottenendo l'estremità corta del bastone.

Visualizza le strategie per PDAware.

Struttura di gestione:posizioni del personale e sezione dirigenziale

La prima cosa che molti investitori potrebbero considerare nel tuo piano è la struttura di gestione. Se non stai cercando investitori, questa sezione ti aiuterà comunque a pianificare la struttura della tua organizzazione e ad assicurarti di avere le competenze necessarie per avere successo. Gli investitori vogliono assicurarsi che tu disponga delle risorse necessarie per pianificare, organizzare, controllare e guidare correttamente la tua attività. Cercheranno i punti deboli nell'esperienza del tuo team di gestione, quindi prima che possano farlo dovresti farlo. Supponendo che tu disponga già del tuo staff tecnico, crea un team di gestione che abbia una buona esperienza e track record nel marketing, nella finanza e nelle operazioni. Può fare la differenza se il tuo piano aziendale funziona o meno. In effetti, il 98% delle piccole imprese che falliscono lo fa a causa di debolezze nel personale direttivo.

Posizioni minime del personale

Il personale di cui avrai bisogno per gestire la tua attività dipenderà molto dal tipo e dalle dimensioni della tua attività e dalla portata di ciò che offri. Come linea guida generale avrai bisogno di:

• Personale tecnico per sviluppare e realizzare il tuo prodotto o servizio
• Personale che può gestire le tue finanze
• Personale che può commercializzare il tuo prodotto
• Personale che può supervisionare le tue operazioni
• Personale amministrativo

Scrittura della Sezione Gestionale

Inizia con un riepilogo della tua filosofia di gestione generale. Identifica i fondatori della tua azienda e il consiglio di amministrazione. Rispondi a domande ovvie come quanti dipendenti avrai in determinati periodi di tempo, quanti di questi saranno manager, quali devono essere la loro esperienza e credenziali, ecc.

Per i giocatori chiave che già possiedi, fornisci i riepiloghi dei loro curricula evidenziando l'esperienza e i risultati pertinenti, i livelli salariali e le loro aree di responsabilità. Per le posizioni che stai ancora cercando di ricoprire, riepiloga i requisiti minimi per i probabili candidati insieme alle responsabilità di tali posizioni. Oppure, affida quelle posizioni a professionisti specializzati nell'area di cui hai bisogno. Potresti scoprire che il lavoro di appalto è comunque la soluzione migliore inizialmente. Assicurati di includere le credenziali e le registrazioni del tuo aiuto contrattato. Inoltre, ricorda di includere gli orari per l'assunzione di personale aggiuntivo.

Includi una sezione sul supporto esterno, come il tuo CPA, il tuo avvocato, il tuo banchiere e il tuo broker assicurativo. Includi anche qualsiasi altra risorsa esterna come il tuo consiglio di amministrazione o consulenti di gestione.

Esamina il tuo piano di gestione in modo critico e cerca i punti deboli della tua organizzazione Scrivi qui quei punti deboli e identifica i tuoi piani per affrontarli. Anche se non vedi i punti deboli, è molto probabile che lo faranno i tuoi potenziali investitori.

Struttura di gestione:organigramma, costi e strutture del personale

L'organigramma

Prepara un organigramma. Avere un'illustrazione visiva rende più facile per te e per i tuoi lettori comprendere l'organizzazione e vedere eventuali lacune.

Costi del personale

Includere una tabella o una descrizione che identifichi i costi del personale. Questi costi sono utilizzati anche nel tuo conto economico descritto nella sessione precedente. Puoi suddividerlo per individuo o reparto. Includi il titolo, il dipartimento o il livello di stipendio del gruppo e poi in una riga separata aggiungi il 15%-20% per coprire i benefici per i dipendenti, le tasse, ecc. anni.

Strutture

Puoi anche coprire le informazioni sulla tua struttura in questa sezione. Descrivi il tipo di spazio richiesto dalla tua attività, i costi e la durata e i termini del contratto di locazione, i tuoi orari per il trasferimento in strutture più grandi e qualsiasi altra informazione pertinente.

Varie

Queste sono le aree di base che devono essere trattate nella tua sezione di gestione, ma ci sono informazioni aggiuntive che puoi includere se pensi che aiuterebbe un investitore a prendere la decisione di finanziare il tuo piano. Ad esempio, se gran parte della tua strategia consiste nel guadagnare quote di mercato grazie a un eccellente servizio clienti, potresti voler includere una sezione sul tuo piano di servizio clienti. Oppure, se stai avviando un'attività in un settore che ha notoriamente difficoltà a mantenere il personale tecnico, potresti voler includere il tuo piano Risorse umane e vantaggi per definire la tua strategia per ottenere e mantenere i migliori talenti.

Altre cose a cui pensare

Alcune altre cose che dovresti tenere a mente quando scrivi questa sezione includono:

• Qualcuno dei membri del tuo staff ha accordi di non concorrenza a cui è vincolato? Ci sono altre limitazioni da considerare?
• Le tue risorse esterne hanno esperienza nel tuo particolare settore?
• Le tue risorse esterne o il tuo attuale staff dirigenziale hanno esperienza con le startup?
• Hai azionisti e, in caso affermativo, avranno voce in capitolo nelle decisioni di gestione?
• Che ruolo svolgeranno i tuoi investitori?

Dati finanziari:piano finanziario e riepilogo delle esigenze

Se stai cercando finanziamenti per la tua impresa, hai due opzioni. Puoi rivolgerti a banche e altri istituti di credito e chiedere un prestito d'affari, oppure puoi andare alla ricerca di venture capitalist. La fonte che scegli dipenderà dalla quantità di finanziamento di cui hai bisogno. E il tipo di finanziamento di cui hai bisogno determinerà come viene scritto il tuo piano (soprattutto la sezione finanziaria). In altre parole, gli investitori vorranno sapere come trarranno profitto da questo investimento lungo la strada, mentre i finanziatori vorranno vedere come rimborserai il loro prestito.

Indipendentemente dal finanziatore, avrai bisogno di solide proiezioni finanziarie che coprano tutte le basi. Il piano finanziario del tuo business plan è fondamentale. Per molti, la parte finanziaria del tuo business plan è il suo cuore. Se ci pensi, perché altrimenti ti metti in affari? Per soddisfare un bisogno che hai visto sul mercato? Sì, forse, ma molto probabilmente quello che stai veramente cercando è fare soldi! E i tuoi potenziali investitori o prestatori stanno leggendo il tuo piano per vedere quando (o se). ) farai quei soldi. Quindi i dati finanziari del tuo piano possono sicuramente essere indicati come il cuore, la carne, la grande enchilada:inserisci qui la tua mega metafora.

Ciò che costituisce il cuore del tuo business plan è il conto profitti e perdite (o reddito), il bilancio e un rendiconto finanziario. Se la tua azienda è una startup, queste saranno tutte proiezioni o pro forma dichiarazioni. Se stai scrivendo questo per un'azienda esistente, queste dichiarazioni rifletteranno la tua storia aziendale passata e la situazione finanziaria attuale. Suddividi i tuoi dati finanziari in proiezioni mensili per i primi due anni e poi passa alle proiezioni annuali. Poiché questa è una parte molto critica del tuo piano aziendale, assicurati di seguire gli Standard contabili generalmente accettati , e che i tuoi rendiconti finanziari siano tutti preparati correttamente. Può valere la pena chiedere l'aiuto di un contabile per prepararli, o almeno per esaminarli. Se hai un contabile che prepara i tuoi dati finanziari per la tua azienda, assicurati di aver compreso completamente il processo e il significato dei termini e delle cifre. I potenziali investitori spesso si sentono più a loro agio nell'investire in una società i cui proprietari hanno dimostrato una buona comprensione degli aspetti finanziari dell'attività.

Riepilogo delle esigenze finanziarie

Prima di lanciare numeri e fogli di calcolo ai tuoi lettori, riassumi le tue esigenze finanziarie. Se stai cercando investitori, qui è dove indicherai la quantità di denaro necessaria per iniziare le operazioni. Quindi descrivi come verranno utilizzati questi fondi. Quanto dovrà essere speso per apparecchiature informatiche, mobili per ufficio, ecc? Puoi suddividerli in "proiezioni operative" o "bisogni di capitale" o qualsiasi altra cosa abbia più senso in base alle tue esigenze e a ciò che stai cercando. Inoltre, ricorda di avere la documentazione per eseguire il backup di queste informazioni.

Dati finanziari:modello di entrate, ipotesi e commenti

A seconda della tua attività, potresti anche voler includere una sezione che descrive il tuo modello di fatturato . Questo dovrebbe descrivere i vari flussi di entrate che la tua azienda metterà in atto e come ciascuno porterà denaro. Se hai creato un flusso di entrate unico, assicurati di descriverlo chiaramente. (Puoi anche assicurarti di avere i moduli di riservatezza firmati.)

Quando scrivi le tue ipotesi , stai essenzialmente preparando la scena per ciò che sta per seguire. Spiega le tecniche che hai escogitato per arrivare alle informazioni nei tuoi rendiconti finanziari. Ad esempio, potresti voler affermare che si presume che tutte le vendite e gli acquisti siano basati su contanti, determinati livelli di inventario vengono mantenuti e pagati a condizioni specifiche, le tue commissioni di vendita si basano sull'x% dei totali delle vendite, ecc. Puoi anche includere informazioni sul clima generale del vostro settore. Questo può essere un elenco puntato di brevi affermazioni o scritto in forma di paragrafo.

For your own internal use, it is helpful to put together an assumptions spreadsheet that lists individual salaries (including costs of benefits), marketing expenses, other known budgeted business expenses, as well as revenue projections. This spreadsheet can help you identify when your expenses are going to peak due to marketing activity and planned hiring schedules.

Financials:Profit &Loss Statement

Your profit and loss statement (also referred to as an income statement) lists your revenues and expenses, and tells you the profit or loss of your business for a given period of time. It is helpful for planning and to help control operations expenses. List monthly projections for the first year and include the following information:

• Sales Projections - Include the number of units sold, the retail price, the net price and the gross revenue.
• Cost of Goods - Include your cost for manufacturing a single unit including labor and all other indirect costs such as shipping, packaging, etc.
• Controllable Expenses - This includes salaries and payroll expenses (benefits, etc.), legal and accounting expenses, advertising and marketing expenses, auto expenses, office supplies, utilities, repair and maintenance, and other outside services. Anything that fluctuates in cost from month to month.
• Fixed Expenses - These include office rent, depreciation (amortization of capital assets), loan payments, insurance, licenses and permits, and other fixed monthly expenses.

Once you have these items listed, subtract your total expenses from your gross profit to get your Net Profit (or Loss) before taxes.

Enter your tax information and be sure you include all taxes such as sales tax, excise tax, property tax, etc. To arrive at your Net Profit (or loss) after taxes, take the total tax figure and subtract it from your Net Profit (or Loss) before taxes. (See sample Profit and Loss Statement.)

Financials:Cash Flow Statement

Your cash flow statement shows the amounts of cash needed to go out over a period of time, as well as cash that is coming in. It is very helpful for planning for large purchases, or to help be prepared for slow periods in the business. In simple terms, your Cash Flow equals your cash receipts minus your cash disbursements. What's left over is your Net Cash Flow, and when you add that to your beginning balance (before any receipts) you get your Cumulative Cash Flow. As a startup, when you complete your Cash Flow Projection, may want to include two columns for each month - one for your projections, and one for your actuals. The content of the statement consists of:

• Cash Receipts - include all sources of cash inflow such as cash sales, collections from credit sales, loans, etc.
• Cash Distributions - include all of your fixed and controllable expenses.
• A summary of your current cash position - begin with your opening balance, add your cash receipts, subtract your cash distributions, and you're left with your new balance.

You may also need to add notes to your Cash Flow Statements identifying certain cash terms, other sources of income, and explaining changes in your monthly distributions.

(See sample Cash Flow Statement.)

Financials:Balance Sheet

Your balance sheet gives a bird's eye view of your financial situation (or projection) at a given date in time. You'll typically create a balance sheet for the last day of your fiscal year. It includes your assets and liabilities and tells you your business's net worth. As a startup, this will of course be speculative and based on your own assumptions. Unlike the other financial statements, the balance sheet should follow a strict format and include standard information in a specific order because it is used for analysis and comparison. You can define your categories to more closely fit your business, but don't stray from the order.

Start with your Assets. These should include:

• Current assets - such as cash from all accounts and accessible sources (stocks, bonds, CDs, etc.), and resources that you can convert to cash within one year, all accounts receivables, all inventories (include any materials used for production), and any prepaid expenses such as insurance premiums, and supplies. (NOTE: To come up with a realistic estimate of your accounts receivable, you might estimate that you'll still be waiting to receive payment for 30% of sales two months prior to that date, 60% of sales one month prior, and all of sales of the given month of your balance sheet.)
• Fixed assets - items that have an expected useful business life that can be measured in longer periods of time such as land, equipment, buildings, vehicles, and furniture.
• Long-term investments and other assets - these include intangible assets such as copyrights, patents, and stocks or bonds that the company intends to keep for more than one year.

Liabilities should include:

• Current liabilities - all of your payables including accounts payable, notes payable, taxes, payroll expenses, interest on borrowed capital, and any other payment obligations for the current year.
• Long-term liabilities - include all notes payable such as mortgages, contract payments, etc. that are due over a period greater than one year.

Next comes Net Worth which is the owner's equity and is simply the total liabilities subtracted from the total assets.

Finally, add the total liabilities to the net worth to get to your bottom line. (See sample Balance Sheet.)

Again, it would be wise to have an accountant either prepare or review these statements to ensure that they are prepared correctly and accurately.

View Financials for PDAware.

Other Plan Elements

Milestones/Implementation Schedule

It is often helpful to set up a time table of milestones for tracking and measuring your business's progress. This can be done in each section that would require it, or set up as a separate table in it's own section. Remember that knowing your milestones is helpful for you as you run your business.

Research and Development

You can also include a section detailing your strategies for introducing new products and services. A full scale R&D department isn't a requirement for this, just your technique for conducting your research and making your plans for product development. For example, if you offer consulting services based on government agency activities, part of your R&D activities might be to get all of the publications that agency puts out, make personal contacts within the agency, and attend all public functions the agency offers - all in order to stay on top of their activities and be prepared to offer new services to meet new regulations and requirements.

Exit Strategy

As hard as it may be to admit it, and as hard as it may be to think about, you need to have an idea of what you will do if your business fails, or for whatever other reason you need to close the doors. This could be simply that you're ready to retire (good for you!), you're tired of the long hours, you've lost some key people, or it's just not working. Whatever happens, you should have an idea of how you will handle disassembling your business. Your potential investors will also be interested in this section because they want to know how they will get their money back!

Some possible scenarios...

• Initial Public Offering (IPO)
• Selling/Acquisition by a larger company
• Passing it on to your children
• Liquidating your assets
• Bankruptcy

Whatever the plan of action is, take some time in your plan to go over the most likely outcomes and strategies for removing yourself from the business, or closing the doors.

Putting it All Together

So now you've written the plan, put together your financials, mulled it over and over in your head until you just can't mull anymore! You next job is to get the plan put into a visually appealing and easy to read format. It sounds like a no-brainer, but you'd be surprised how many plans don't get selected just because they aren't laid out very well and don't make the information easy to find. (Or, how many get tubed because there isn't a phone number on the front to call the business!)

Rule number one: Make it visually attractive and easy to read!

Rule number two: Don't make your readers have to work to find something or understand what you're saying.

OK. I know there should now be rules number three through whatever, but from here on we just have some simple guidelines for you. First off is your Cover Sheet. Make sure you include at a minimum the company name and the title of the document (yes, actually call it a "business plan"), include the addresses and telephone numbers of the business or the principals, and include the name of the person who wrote the plan (in other words, you!). Include a Table of Contents that is detailed enough to allow the reader to find specific information easily, but not so long that it becomes confusing. Sure, that's easy for us to say! Just include your headers, sub-headers and appendix information.

Formatting the Document Sections

The key here is consistency. Above all else maintain the same format for each section change. Setting up a style sheet will make it easier to maintain consistent spacing before and after headers, maintain consistent font face and size, etc. Your word processing program probably has these capabilities, so if you're not familiar with style sheets check your software user's guide. Also check for pre-set templates that your software may have come with. There may be a format that will work nicely for your business plan and has all of the styles pre-set. (Or wing it and just try to keep up with the text styles as you go along!) See HSW Business Plan Template.

• Make your headers large enough that they stand out as major category changes. It also helps to have your major categories begin a new page unless your plan is very short and these sections are all less than one page in length.
• Set up your sub-heads so that they are obviously a part of the same category and easily identify topic changes.
• Use bullet points wherever you can. They are usually easier to read than a paragraph of text.
• Include charts and graphs anywhere that they will make it easier to understand the information. Include color for your charts and graphs if you can.
• Make sure your plan is bound in a way that will withstand handling. The last thing you want is your plan to fall apart in a potential investor's hands! (Would that be a reflection of the chances your business will have in holding together! Nah!) Spiral binding makes it easier to flip pages and lay the document down flat on a desk.
• Make sure all of your claims are documented and include reference information.
• Proof, proof, proof! Read it over several times yourself, but also have a friend or business associate proof it. When you've written something yourself, your eyes will often skip over mistakes because you already know what you're reading. It's easy to miss mistakes in your own work!
• Do whatever you have to do to make it easier on the reader!

Glossary

­Corporation:An organization formed under specific state statutes in order to separate (usually financially) the organization from those running it.

Demographics:Objective population characteristics such as geographic areas, sex, age, income level, education, family size, dwelling type, and other vital statistics used for market research, and other types of sociological analyses.

Generally Accepted Accounting Standards:The accepted method of preparation for financial documents.

Mission Statement:A business's guiding principles that state what the company's goals are, what their values are, where they are headed. The mission statement defines the company's overall plan in a succinct and interesting manner with a tone reflective of the tone of the business itself.

Partnership:Two or more people associated in order to work together as co-owners of a business.

Primary Research:Specific research conducted for an individual product or service. Research you conduct yourself. Types of primary research include:surveys, focus groups, interviews, etc.

Pro forma (as in Financial Statements):A projection or an estimate of the company's financial situation if certain assumptions are met. A statement based on assumption.

Proprietorship (sole):A business owned by an individual who is liable for all of the company debts.

Psychographics:The values, attitudes, etc. of consumer populations. These include measurements such as the type of lifestyle, self-image, opinions, interests, habits, buying behaviors. Marketers make use this data to develop product promotions that will target very specific groups of people in order to get the highest return.

Secondary Research:Research data drawn from existing databases such as the U.S. Government's Census Data, data from the Department of Labor, and the Bureau of Labor Statistics, etc.

Standard Industrial Classification:[SIC] The Standard Industrial Classifichttp://etb.howstuffworks.com/images/icons/link.pngation system classifies establishments by their primary type of activity. This system is currently being replaced by the the North American Industry Classification System (NAICS). NAICS was developed jointly by the U.S., Canada, and Mexico to provide new comparability in statistics about business activity across North America. [Source:NAICS]

Trade Shows:A large event at which buyers and sellers gather in a large open facility. Sellers are in 10+ foot booth spaces and display their products or service offerings to potential buyers. Also known as conventions, exhibitions, and conferences.

Unique Selling Advantage:A single, unique advantage used to distinguish one product over another in marketing, sales, and other promotional activities. Typically, USAs (also known as USPs, Unique Selling Propositions) are short and catchy so they can be used in advertising slogans. Think of them as your product's "edge."

Tools, Checklists and Forms

Planning

• Sample Business Plan (Microsoft Word Format)
• Sample Business Plan (Adobe Acrobat Reader format)
• Business Plan Outline and Template (Microsoft Word format)
• Sample Business Plan Financial Statements (Adobe Acrobat Reader format):—Balance Sheet —Profit and Loss Statement Year 1 —Profit and Loss Statement Year 2 —Profit and Loss Statement Three Year Summary —Cash Flow Statement Year 1 —Cash Flow Statement Year 2

Financial

• Sample P&L Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Cash Flow Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Balance Sheet (Microsoft Excel Format)

In addition to software programs, don't forget the Small Business Administration and SCORE (Service Corps of Retired Executives). SCORE works in association with SBA to help advise business startups. Some other helpful sites are:

• Commerce Clearing House:Toolkit
• About.com
• Biz Planit
• BPlans.com