Qual è lo scopo delle previsioni di vendita?

Le vendite sono registrate nel conto economico di una società, che riassume la performance finanziaria della società in un dato periodo rispetto a profitti e perdite. Gli imprenditori e gli investitori eseguono previsioni di vendita per un'ampia varietà di scopi, e utilizzare un'ampia varietà di metodi per farlo. La proiezione delle vendite future implica un mix di analisi quantitativa e qualitativa. Le tendenze storiche sono identificate e conciliate con i dati soggettivi riguardanti le tendenze di mercato, e anche con variabili identificate come correlate alla crescita delle vendite.

Pianificazione operativa e definizione degli obiettivi

I manager spesso condividono le proiezioni di vendita con i dipendenti per comunicare la quantità di lavoro necessaria per raggiungere quei numeri. Le previsioni di vendita possono essere utilizzate per fissare obiettivi, sia a livello aziendale che per privati, e il compenso può essere legato al raggiungimento di questi obiettivi. Le società ad alta intensità di capitale adeguano spesso la capacità disponibile, uomo e macchina, al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita. Le vendite previste influiscono anche sulla quantità di scorte necessarie a disposizione. La proiezione delle vendite è un passaggio fondamentale per la gestione del budget, poiché tutti i costi variabili saranno guidati dalle vendite.

Pianificazione finanziaria e finanziamenti

Sia i creditori che gli investitori richiedono abitualmente previsioni di vendita, i cui risultati vengono poi incorporati nelle loro strategie decisionali. I creditori utilizzano le previsioni di vendita per stimare il flusso di cassa dell'azienda e la capacità di copertura del debito. Gli investitori possono utilizzare le previsioni di vendita all'interno di un ampio numero di analisi, a seconda della natura del loro investimento. Gli imprenditori in genere hanno bisogno di proiezioni di vendita per la pianificazione finanziaria e scopi di finanziamento esterno. Per esempio, se si prevede una crescita sostanziale delle vendite, un imprenditore può decidere di contrarre un prestito, che potrebbe essere necessario per finanziare la crescita.

Proiezione dei rendiconti finanziari

Le previsioni di vendita sono generalmente il primo passo per preparare una serie completa di rendiconti finanziari previsti. È possibile utilizzare le vendite previste come base per la previsione dell'intero conto economico utilizzando il metodo della percentuale delle vendite. Questo metodo prevede il calcolo delle voci del conto economico come percentuale delle vendite.

Per esempio, salari e compensi possono essere pari a una media del 30% negli ultimi tre anni. Perciò, se si prevede che le vendite del prossimo anno saranno di $ 100, 000, si può prevedere che salari e compensi equivalgano al 30 percento delle vendite previste, o $ 30, 000. Questa tecnica può essere applicata a tutte le voci del costo del venduto e delle spese di esercizio, con conseguente utile netto previsto. Le voci di bilancio possono essere proiettate utilizzando quasi la stessa tecnica.

Benchmarking e gestione del rischio

Le proiezioni di vendita sono spesso utilizzate per scopi di benchmarking finanziario, confrontare le prestazioni attese dell'azienda con quelle di gruppi di pari o concorrenti. Ciò consente all'imprenditore o agli investitori di valutare eventuali cambiamenti previsti nella quota di mercato. Le vendite previste sono anche una componente chiave di varie tecniche di gestione del rischio. Per esempio, le banche effettuano analisi dei gap, che confronta le attività della banca con le sue passività. L'obiettivo è identificare quando sono previsti deflussi di cassa, come una nuova emissione di prestito, e per garantire che si verifichi contemporaneamente un afflusso di cassa della stessa o simile entità per compensare la passività. Ciò mitiga il rischio di tasso di interesse. Un'enorme varietà di modelli finanziari si basa sulle vendite previste, inclusi modelli di valutazione e test di impairment sull'avviamento, che sono necessari ai fini della rendicontazione finanziaria.