L'arte di negoziare con il tuo istituto finanziario

Di recente abbiamo venduto la nostra casa ad acquirenti desiderosi di trasferircisi. Nessun problema; abbiamo programmato una data di chiusura rapida e abbiamo iniziato a prendere accordi. Abbiamo chiamato la banca per richiedere un estratto conto, qualcosa che di solito si realizza in pochi minuti.

"Sicuro, " dissero. "Sarà lì in tre giorni."

Ci è sembrato un po' strano, ma mancavano quattro giorni alla chiusura. Abbiamo chiamato il giorno successivo e ci hanno detto che sarebbe arrivato in 24 ore. "Anche meglio, " abbiamo pensato. Eravamo così ingenui.

La sera prima della chiusura prevista, la società del titolo ci ha fatto sapere che non avevano ancora ricevuto la dichiarazione di profitto. Ormai, il centro servizi della banca è stato chiuso. La mattina dopo, il giorno della chiusura, eravamo di nuovo al telefono.

"È in coda, " dissero questa volta. "Sarà spedito presto, ma è impossibile sapere quando, Esattamente."

Il rappresentante della banca ci ha detto che non era possibile inviare immediatamente l'estratto conto. Siamo stati educati ma insistenti. Finalmente, dopo oltre 30 minuti in cui gli è stato detto che era impossibile, ci hanno trasferito a un manager.

"Di cosa hai bisogno? Il tuo estratto conto? Inviato immediatamente?" lei chiese. "Sicuro, nessun problema. Posso farlo subito".

La società del titolo ha avuto la dichiarazione in meno di cinque minuti.

Perché non siamo bravi a negoziare

Condivido questa piccola storia con voi perché le persone sono spesso intimidite dalle istituzioni finanziarie. C'è una terminologia complicata:legalese, gergo aziendale, e specifici "termini monetari" che suonano come se avessi bisogno di un dottorato per capirli. Più, le persone spesso si sentono fuori dal giro quando si tratta di particolari questioni di denaro, che può portare a esitazione e incertezza. Se non sei sicuro della tua situazione finanziaria, come dovresti negoziare con i professionisti?

Ma è importante che impari. Se non negozi, è probabile che ogni accordo stipulato con un istituto finanziario favorirà quell'istituto molto più di quanto non favorisca te. Insicurezza sul tuo scarso credito, errori finanziari passati, o una brutta giornata in corso può farti sentire come se non avessi il diritto di fare domande o di difenderti.

Le conseguenze della mancata negoziazione possono essere disastrose. Nella nostra piccola storia, se non avessimo spinto fino a ottenere ciò che volevamo, potremmo aver perso la vendita della nostra casa. Quindi impariamo a negoziare. (Vedi anche:8 abilità di negoziazione che tutti dovrebbero padroneggiare)

Raggiungi la persona giusta

Negoziare con un istituto finanziario è molto diverso dal negoziare con un individuo, ad esempio dire, il tuo padrone di casa. Gli individui prendono decisioni in base a molti fattori. Potrebbero essere influenzati da qualcosa di semplice come quanto è buono o cattivo l'umore in cui si trova. Tutto dipende dalla persona.

Le istituzioni operano, presumibilmente, su un insieme di regole. Gli individui all'interno dell'istituzione sono motivati ​​ad aderire alle regole perché è più sicuro per loro. Meno sicuri sono nel loro ruolo, meno disposti (ea volte capaci) sono a negoziare.

La soluzione consiste nell'andare il più in alto possibile nella catena dell'autorità durante la negoziazione. In genere, maggiore è l'autorità che un individuo ha all'interno di un'azienda, più sicurezza sul lavoro hanno e più libertà di prendere decisioni. Vuoi lavorare con qualcuno che non si senta minacciato dalla tua richiesta. Se ritieni che la persona con cui stai lavorando non sia in grado o non sia disposta a rispettare i tuoi termini, continua a chiedere la prossima persona in cima alla scala.

Trova le vere regole

ci sono regole, e poi ci sono i vero regole.

In genere, le prime persone con cui parli stanno lavorando con le regole. Ci sono molte di queste regole, e la maggior parte suona come "No". Sono progettati per proteggere l'istituzione da perdite. Sono scritti negli script usati per formare le persone che ci lavorano.

Per negoziare in modo efficace, dovrai continuare a fare domande finché non superi il copione e trovi il vero regole. Per esempio, ti potrebbe essere detto, "Non possiamo offrirti questo tipo di sconto; è contro la nostra politica". Questo è il tuo segnale per chiedere un supervisore; qualcuno che può ignorare la politica.

Quando arrivi a quel qualcuno, scopri le vere regole, che potrebbe essere molto diverso:"Beh, di solito non offriamo sconti del genere. L'unico modo in cui potrei farlo è se firmi un contratto di due anni con noi." Ora conosci la vera regola, che è, "Offri solo forti sconti per ottenere contratti a lungo termine."

Una volta che conosci le vere regole, puoi usarli nella tua negoziazione:"Capisco che devi ottenere un accordo a lungo termine per darmi lo sconto che voglio. Ma questo è un grande impegno per me. Sono interessato, ma avrò bisogno di un tasso di interesse più basso oltre allo sconto." (Vedi anche:10 errori di negoziazione che distruggeranno il tuo affare)

Sii estremamente cortese

Le cattive maniere non ti porteranno molto lontano. Le buone maniere da sole non vinceranno la tua trattativa, Certo. Ma possono aprire la porta. Possono aiutarti a raggiungere la persona giusta. Possono aiutarti a estendere la conversazione in modo da poter vedere le tue opzioni.

Le buone maniere possono anche impedirti di dover ricominciare da capo il processo di negoziazione. Se sei gentile e cortese quando parli con qualcuno, è più probabile che facciano il possibile per aiutarti. Potrebbero non essere la persona con l'autorità di prendere la decisione finale, ma ogni aiuto è prezioso.

Essere cortesi può farti ottenere un numero di telefono diretto da chiamare piuttosto che la linea di servizio catchall, informazioni sulle politiche generali che ti aiuteranno a negoziare meglio, e note lasciate nel tuo account che vengono scartate con te. Tutte queste piccole cose ti spingeranno in avanti verso il tuo obiettivo.

Preparati a ripeterti

Dovrai ripeterti. Terminato, e oltre, e oltre.

Veramente, negoziare con un istituto finanziario è una prova di pazienza e quante volte puoi dire la stessa identica cosa senza scattare. I genitori di bambini piccoli hanno un vero vantaggio qui.

Se vuoi parlare con una persona con più autorità, potresti dover chiedere cinque volte. Ciò è dovuto al valore in gioco nel tempo di ogni individuo. Le persone di livello base vengono pagate di meno. Il loro compito è massimizzare il guadagno per l'istituzione e ridurre al minimo la (potenziale) perdita. Vale la pena che un lavoratore a ore si sieda al telefono con te tutto il giorno se riesce a farti accettare le condizioni preferite entro la fine della chiamata.

E la maggior parte delle persone si arrenderà, o per arrivare alla persona giusta, o sul raggiungimento di un accordo che li avvantaggia, troppo presto. Sii chiaro su quello che stai chiedendo, e preparati a chiederlo più e più volte.

Ricorda che sei al comando

Ci sono molti scenari che possono coinvolgere una negoziazione. Forse hai bisogno di un prestito aziendale, o stai cercando un tasso di interesse migliore su uno esistente. Forse stai cercando di acquistare o vendere una proprietà. Forse devi negoziare il pagamento o le condizioni contrattuali. In tutti questi casi, l'istituto farà più soldi facendo affari con te che rifiutandoti. Un po' di interesse è meglio di nessun interesse; qualsiasi pagamento è meglio di nessun pagamento. Hai il potere qui, anche se ti senti in una posizione subordinata.

Se non soddisferanno i tuoi termini, andare altrove. Preparati a farlo, piuttosto che fare minacce vuote. Sapere di avere delle opzioni è importante. Quando sai di avere altre strade, puoi sentirti più sicuro. E questo ti renderà un negoziatore migliore.