In che modo il software CRM può aiutarti ad allineare vendite e marketing

I dipartimenti vendite e marketing svolgono un lavoro molto importante in ogni organizzazione. In parole povere, entrambi lavorano per acquisire nuovi clienti e vendere il prodotto all'utente finale. Il team di marketing di solito cerca di trovare e coinvolgere il mercato target con i propri messaggi e quindi di identificare i lead, mentre il team di vendita si occupa della parte di esecuzione e chiude la vendita.

È facile capire perché queste due squadre dovrebbero lavorare in armonia. Fondamentalmente stanno lavorando allo stesso obiettivo, ma coprono diverse parti del processo. Tuttavia, i loro lavori sono in gran parte interconnessi e l'intelligence che possono fornire l'uno all'altro è molto preziosa per entrambe le parti.

Ciò vale in particolare per le organizzazioni che utilizzano software CRM. Poiché il CRM è molto potente nella raccolta e nell'elaborazione dei dati cruciali dei clienti, può fornire a entrambi i team una serie di vantaggi. Soprattutto se lavorano insieme. E ci sono statistiche che lo supportano:la ricerca mostra che le organizzazioni con marketing e vendite strettamente allineati ottengono tassi di fidelizzazione superiori del 36% e tassi di vincita delle vendite superiori del 38%.

Vediamo più in dettaglio perché questo allineamento è così importante e come raggiungerlo con l'aiuto del software CRM.

Le tecnologie più popolari utilizzate dalle aziende con un elevato allineamento di vendita e marketing

Stabilire un contratto di servizio

Prima di iniziare a lavorare su un progetto, i team di marketing e vendita dovrebbero concordare alcuni punti principali riguardanti le procedure chiave, gli obiettivi e la delega di compiti e doveri. Quindi creare un contratto di servizio interno (SLA) è sempre una buona idea.

Entrambe le parti dovrebbero sapere cosa aspettarsi l'una dall'altra e stabilire le priorità. Ad esempio, il reparto marketing può garantire un certo numero di lead al mese, mentre il team di vendita può garantire un certo numero di vendite o una specifica percentuale di vincita delle vendite. Lo SLA rappresenta anche un primo passo nella creazione di una strategia di marketing di vendita completa che dovrebbe essere uno dei pilastri di qualsiasi attività commerciale.

Raccolta e condivisione di dati importanti

Come è stato detto, probabilmente il più grande vantaggio dell'utilizzo di un sistema CRM è ottenere un sacco di informazioni utili e rilevanti sui clienti. Questi dati sono assolutamente essenziali sia per il marketing che per le vendite e il CRM consente ai team di accedervi da un'unica dashboard.

Una volta che hanno i dati, possono aiutarsi a vicenda a interpretarli ulteriormente e usarli a proprio vantaggio. La condivisione delle conoscenze e dei feedback tra i reparti è fondamentale per massimizzare il potenziale di vendita e marketing. Vediamo come funziona.

Qualificazione di piombo

In generale, il team di marketing dovrebbe fornire al team di vendita nuovi contatti, in base al modo in cui gli utenti interagiscono con contenuti e messaggi. Questi contatti sono particolarmente preziosi nelle organizzazioni B2B in cui il numero di contatti e clienti è generalmente piuttosto limitato.

Il software CRM aiuta molto in questo processo. In primo luogo, raccoglie i dati sul comportamento dei clienti dal tuo sito Web e su diversi social network. Quindi il team di marketing dovrebbe decidere quali lead sono sufficientemente buoni da essere inoltrati alle vendite, e questo raramente viene fatto manualmente, anche grazie al CRM. Il software CRM può quantificare automaticamente la qualità del lead, assegnargli la priorità e quindi notificarlo al reparto vendite.

Il CRM analizza tutti i tipi di comportamento online di tutti i tuoi visitatori, dalla cronologia di navigazione al tipo di contenuto che scelgono di consumare e al tempo che trascorrono su pagine particolari. In base a parametri preimpostati, CRM calcola quindi quanto è probabile che un determinato visitatore si converta e notifica al rappresentante di vendita se questa probabilità ha superato una determinata soglia.

Ciò accelera notevolmente l'intero processo e lo rende molto più basato sui dati. Non ti affidi a nessun lavoro manuale e non devi preoccuparti di errori umani.

Personalizzazione del tuo raggio d'azione

I rappresentanti di vendita possono anche accedere all'intero percorso del cliente di ogni singolo lead e verificare il motivo per cui sono specificati come lead. Possono scoprire a cosa è interessato l'utente, grazie alle informazioni sulla cronologia di navigazione sul tuo sito web. Possono concentrarsi su determinati prodotti o una linea di prodotti che sanno che l'utente ha visualizzato. In generale, possono utilizzare moltissimi dati diversi per saperne di più su un lead specifico.

Questo dà loro la possibilità di pianificare un approccio strategico a ogni lead. Soprattutto se l'utente è arrivato al punto di compilare il modulo di contatto e/o di iscriversi a una newsletter. Quindi il rappresentante di vendita saprà qualcosa sui dati demografici, sulla posizione o sulla posizione dell'utente in un'azienda.

Di conseguenza, un rappresentante di vendita può effettuare una chiamata di vendita completamente personalizzata, affrontare i problemi particolari del cliente e offrire le soluzioni giuste al momento giusto. Il modo in cui interagiscono con i tuoi contenuti e messaggi di marketing informa pienamente tutte queste decisioni.

E quando si tratta di tempismo, il CRM può aiutare anche in questo. Ad esempio, puoi impostare trigger che avviseranno immediatamente il rappresentante di vendita se un utente abbandona un carrello con alcuni prodotti al suo interno. L'invio immediato di un'e-mail di follow-up o la raccomandazione di prodotti simili sono generalmente ottime tattiche in questo caso. Il CRM può anche contattare automaticamente un lead se necessario, senza perdere assolutamente tempo nel processo.

Raccolta e memorizzazione di informazioni dal campo

Questo fiume di informazioni utili scorre anche al contrario, dalle vendite al marketing. I rappresentanti di vendita raccolgono informazioni preziose sul campo dai clienti e potenziali clienti stessi. A volte, la comunicazione personale con i clienti può essere più perspicace di qualsiasi quantità di dati sul comportamento online.

I venditori possono portare alla luce le preoccupazioni e i punti deboli più comuni dei clienti in relazione al tuo prodotto o a un prodotto simile realizzato dalla concorrenza. Oppure possono dirti cosa li ha aiutati di più a chiudere una vendita. Tutte queste informazioni forniranno al tuo team di marketing informazioni critiche che possono utilizzare per migliorare i propri messaggi di marketing.

Ciò aiuterà anche il tuo team di marketing a elaborare una migliore strategia di contenuto. Ad esempio, se non hai argomenti per i futuri post del blog, utilizza l'intelligence del team di vendita sulle domande più frequenti che vengono poste dai potenziali clienti. Quindi scrivi post sul blog che rispondano a queste domande per attirare più visitatori e fornire lead di alta qualità alle vendite.

Ciò che CRM porta in tavola qui è un unico database centrale in cui tutte le informazioni sulle vendite dal campo verranno archiviate, classificate e rese disponibili per l'utilizzo da parte del team di marketing.

Miglioramento della comunicazione tra i reparti

Abbiamo già visto che il CRM aiuta a migliorare la comunicazione verso l'esterno con clienti e potenziali clienti. Ma rende anche molto più semplice la comunicazione all'interno della tua organizzazione.

Troppo spesso, la comunicazione aziendale all'interno di un'azienda è sparpagliata su troppi canali e gruppi diversi. Questo crea confusione e crea inutili battute d'arresto. Certo, la maggior parte di queste conversazioni, specialmente quelle nei gruppi di chat, non sono troppo rilevanti e spesso possono essere veramente dimenticate senza conseguenze.

Ma a volte, i membri dei team discutono alcune idee molto importanti o cercano di risolvere alcune questioni molto importanti in una delle loro chat di gruppo. Individuare queste discussioni specifiche alcuni mesi dopo può essere un incubo. Soprattutto quelli tra team che svolgono lavori diversi e quindi probabilmente utilizzano strumenti e app diversi per delegare compiti e comunicare.

Quindi, invece di cercare senza scopo nella cronologia delle chat su una dozzina di piattaforme, puoi utilizzare il CRM per integrare e consolidare la comunicazione tra i team e all'interno dei team. Lo storico delle comunicazioni sarà archiviato tutto in un unico luogo, facilmente accessibile e ricercabile in ogni momento.

Ulteriori analisi dei dati

Infine, il CRM fornisce alle aziende rapporti dettagliati sulle loro attività di vendita e marketing. Una volta al mese o due, entrambi i team dovrebbero incontrarsi e analizzare questi rapporti in dettaglio.

Gli effetti dell'utilizzo del CRM all'interno di un'organizzazione dipenderanno da molti fattori e uno di questi è la calibrazione iniziale. In queste riunioni, dovrebbe essere esaminato se i parametri sono impostati in modo tale da rallentare l'attività o danneggiarne l'efficienza.

Ad esempio, potrebbe esserci un problema con le prestazioni del team di vendita:supponiamo che il loro tasso di vincita delle vendite possa essere troppo basso. Ma questo non indica necessariamente i problemi nel team di vendita. Potrebbe semplicemente essere che l'asticella per definire qualcosa come un "protagonista qualificato" sia troppo bassa. Quindi questi lead di bassa qualità vengono consegnati ai rappresentanti di vendita che non possono davvero fare molto per convincerli ad acquistare.

Ciò significa che, ad esempio, ottenere più venditori o nuovi venditori non farà il trucco. Invece, è necessario esaminare il rapporto del reparto vendite per rilevare il tipo esatto di lead che si stanno rivelando meno affidabili di quanto pensasse il team di marketing. Naturalmente, questo tipo di informazioni viene fornito da CRM.

Dopo aver identificato il problema, modifica i parametri e alza l'asticella per i "contatti qualificati". In questo modo non sprecherai il tempo prezioso dei tuoi rappresentanti di vendita con persone che difficilmente si convertiranno. In generale, i report CRM possono essere molto utili se desideri allineare gli sforzi dei due team e massimizzare il loro output.

Conclusione

Tutto sommato, avvicinare i team di marketing e vendita e assicurarsi che lavorino bene insieme è fondamentale per qualsiasi azienda. Le informazioni che un dipartimento raccoglie mentre fa semplicemente il proprio lavoro possono essere di grande valore per l'altro dipartimento. Quindi, se non collaborano e rimangono isolati, commetteranno molti errori e perderanno molte opportunità.

Il software CRM può aiutarti a evitare questo problema. Il CRM è uno strumento che archivia le informazioni sui clienti, le analisi delle prestazioni, i risultati delle campagne, nonché i risultati e i dettagli delle chiamate di vendita. Migliora inoltre la comunicazione tra i reparti, automatizza i flussi di lavoro e velocizza molti processi. Se desideri allineare meglio le vendite e il marketing, il CRM dovrebbe essere il tuo strumento preferito.