Perché il CRM è una soluzione perfetta per le aziende B2B

Vantaggi del CRM per le aziende B2B

I sistemi CRM possono essere molto utili per le aziende di ogni tipo. Indipendentemente dal fatto che la tua azienda sia piccola o grande e che lavori con altre attività o direttamente con i clienti, possono aiutarti a guadagnare denaro e risparmiare tempo.

In sostanza, il software CRM aiuta le aziende a monitorare i propri clienti in ogni fase del percorso di acquisto, nonché a coltivare relazioni nella fase successiva all'acquisto. Più specificamente, raccoglie e analizza i dati dei clienti, trasformandoli in informazioni fruibili, aiuta ad automatizzare i flussi di lavoro e a semplificare la comunicazione e migliora sostanzialmente l'esperienza complessiva del cliente.

Le caratteristiche principali del B2B 

Ora, perché questo tipo di software si adatta perfettamente alle aziende B2B? Prima di rispondere a questa domanda, diamo un'occhiata ad alcune caratteristiche chiave delle organizzazioni B2B:

• I cicli di vendita B2B tendono ad essere molto più lunghi dei cicli B2C
• Normalmente si rivolgono a un pubblico di destinazione ristretto
• Trattano meno lead
• Il percorso dell'acquirente è più complesso rispetto al B2C
• I loro clienti prendono decisioni di acquisto basate su ragioni e analisi approfondite, non su emozioni
• Di solito ci sono più decisori altamente competenti coinvolti negli acquisti B2B
• Il valore medio di un'offerta è superiore a quello del B2C

Vale la pena ricordare che un sistema CRM può anche essere molto utile per le aziende B2C, in quanto può aiutare con processi specifici B2C in vari dipartimenti. Ma in che modo può avvantaggiare un'azienda B2B e in che modo l'introduzione del software CRM nella tua organizzazione B2B influenzerà la tua attività?

1. Vantaggi di vendita

Nel complesso, probabilmente il più grande vantaggio dell'utilizzo del CRM è l'accesso a un ampio corpus di dati cruciali sui clienti. Il software è in grado di raccoglierli ed elaborarli per trasformarli in informazioni fruibili che aiutano i venditori a prendere decisioni di vendita rapide e informate.

Gestione contatti

Prendi ad esempio la gestione dei contatti. È un aspetto chiave di qualsiasi processo di vendita, specialmente nel B2B, dove concludere un affare di solito significa raggiungere lo stesso lead più volte in fasi molto diverse del percorso dell'acquirente. Un sistema CRM fornisce un database ben organizzato che contiene la cronologia delle chat/chiamate con lead su più canali. Ed è tutto accessibile da un'unica dashboard. Ciò elimina il rumore che si verifica nella comunicazione multicanale e semplifica notevolmente il processo.

Qualificazione del leader 

Può anche essere utile nel punteggio dei lead e nella definizione delle priorità. Il CRM fornisce dati accurati sulla posizione attuale del lead nel percorso dell'acquirente e ne stima il potenziale per andare avanti. Questo viene fatto in base a diversi parametri nel loro comportamento online, inclusa l'attività sui social media, la cronologia di navigazione e le interazioni che hanno avuto con il tuo sito Web o negozio online.

In questo modo i venditori sapranno sempre come stabilire le proprie priorità, a chi e quando rivolgersi e come avvicinarsi al lead. Informazioni affidabili sul fatto che il lead sia in fase di sensibilizzazione o stia per prendere una decisione definitiva è vitale in questo contesto.

Tracciamento dei progressi dei lead

È anche molto più facile monitorare i progressi di un potenziale cliente all'interno del funnel di vendita. Questo aiuta a riconoscere quanto è attivo il lead e a determinare il momento giusto per un messaggio di follow-up dal reparto vendite.

Inoltre, i dati dei clienti vengono aggiornati continuamente anche durante la fase post-acquisto, quindi è molto più facile riconoscere il momento perfetto per offrire un rinnovo del contratto o tentare un up-sell. Quindi è molto probabile che i tuoi tassi di fidelizzazione dei clienti aumentino.

Ricorda, senza alcuna implementazione del CRM, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. Ecco perché è così importante massimizzare l'efficienza del tuo team di vendita. È anche fondamentale allineare correttamente il tuo team di marketing e vendita in modo che possano ottenere il massimo dagli sforzi reciproci. Vedremo tra un minuto come un adeguato sistema CRM può far sì che ciò accada.

2. Vantaggi di marketing

Prima di ciò, vediamo come il CRM migliorerà il tuo marketing in generale. Ancora una volta, torniamo al fatto che il software CRM ti fornisce dati cruciali sui clienti. Questo aiuta i tuoi sforzi di marketing in diversi modi.

Problemi di targeting

In primo luogo, migliorerà il tuo targeting. Sarai in grado di rivolgerti a persone che potrebbero essere potenzialmente interessate al tuo prodotto o che hanno persino mostrato quel tipo di interesse in passato. Questo è facile quando hai accesso alle informazioni demografiche, alla geolocalizzazione e al comportamento online dei clienti. In questo modo risparmi un sacco di soldi perché i tuoi annunci verranno mostrati solo alle persone giuste al momento giusto.

Personalizzazione

I sistemi CRM forniscono aiuto nell'aspetto chiave del marketing digitale di oggi:la personalizzazione. Questo vale sia per il B2B che per il B2C. In effetti, il 93% dei marketer B2B afferma che la personalizzazione dei contenuti li ha aiutati ad aumentare le proprie entrate. Inoltre, il 42% di loro ha dichiarato di avere margini di miglioramento in questo settore.

Così le aziende continueranno a investire in esperienze e messaggi iper-personalizzati. Il software CRM può aiutarti non solo a indirizzare le persone giuste, ma a indirizzarle con il messaggio giusto. E lo fa di nuovo grazie alla grande quantità di dati dei clienti. Ad esempio, avvicinarsi ai potenziali clienti in diverse fasi del percorso dell'acquirente con annunci e contenuti fatti su misura per quella fase può fare la differenza nel mondo quando si tratta del successo dei tuoi sforzi di marketing.

Allineamento vendite e marketing

Infine, il CRM fa un ottimo lavoro rafforzando la connessione tra i reparti vendite e marketing. Durante le loro attività quotidiane, entrambi questi dipartimenti sono in grado di ottenere informazioni che possono essere preziose per l'altro.

Ad esempio, il team di vendita apprende in prima persona cosa spinge i clienti ad acquistare e queste informazioni sono molto utili per il team di marketing. D'altra parte, il team di marketing raccoglie informazioni su quale tipo di contenuto o messaggio ha fatto sì che un particolare lead mostri interesse per il prodotto e questo può essere di importanza cruciale per il rappresentante di vendita. Con il software CRM, entrambi questi team hanno facile accesso a un corpo di dati dettagliato e ben organizzato che hanno raccolto nel tempo.

3. Servizio Clienti

Ora, avere tutte le informazioni su chi sono i tuoi clienti, com'era il loro viaggio e quali potenziali problemi hanno avuto in passato può essere molto vantaggioso per l'assistenza clienti. Il software CRM può offrire questa intelligenza cruciale ai rappresentanti del servizio clienti in qualsiasi momento, consentendo loro di fornire un servizio di qualità su misura per le esigenze di un cliente specifico.

Perché è così importante? Ebbene, come abbiamo già visto, le aspettative dei consumatori riguardo alle esperienze personalizzate sono cresciute notevolmente. E questo vale soprattutto per i fornitori B2B, dal momento che di solito lavorano con un piccolo numero di clienti per lo più di alto valore che si aspettano solo il meglio per i loro soldi.

Inoltre, CRM fornirà ai rappresentanti una panoramica semplice, unificata ed elegante delle informazioni sui clienti. Questo li aiuterà sicuramente a fornire un servizio migliore. In effetti, l'84% dei professionisti del servizio clienti afferma che una visione unificata delle informazioni sui clienti è la chiave per fornire un'esperienza eccezionale. E un'esperienza cliente eccezionale è fondamentale per aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti.

Inoltre, i dati ottenuti dal servizio clienti sono molto preziosi per i team di vendita e marketing. I dati sulle richieste più comuni dei clienti, elaborati e trasformati in approfondimenti sensibili possono essere cruciali sia nei processi di vendita che in quelli pubblicitari. Anche in questo caso, il CRM può aiutare a rafforzare le connessioni tra i diversi reparti e fornire un facile accesso a un ampio pool condiviso di dati a chiunque nell'organizzazione possa trarne vantaggio.

4. Questioni organizzative

Il CRM può svolgere un ruolo importante nella risoluzione di molti tipi di problemi organizzativi nella tua azienda. La maggior parte della sua forza in questo senso deriva dal fatto che può automatizzare vari processi e attività.

Automazione

Ad esempio, può automatizzare l'acquisizione dei dati. Ciò significa che non devi fare affidamento su venditori o rappresentanti del servizio clienti per annotare e ordinare tutti i dati, il che spesso porta a errori e confusione. CRM può raccogliere automaticamente tutti i tipi di informazioni di contatto diverse, abbinarle, riconoscere i duplicati e produrre un elenco di contatti pulito, organizzato e privo di errori. Questo è estremamente importante nelle organizzazioni B2B che devono coltivare ogni singolo vantaggio con molta attenzione.

Esistono anche altri tipi di dati che può acquisire e organizzare automaticamente. Ciò include, ad esempio, gli aggiornamenti dei prezzi o dell'inventario. Una panoramica unificata e semplice di contatti, lead, inventario, prezzi, transazioni e attività in corso rende la vita molto più semplice per tutti nell'azienda.

Delega di compiti

Inoltre, un sistema CRM gestisce la delega automatica delle attività. Velocizza e semplifica i flussi di lavoro, sia all'interno di un singolo team che tra diversi reparti. Questo elimina molti ostacoli e intoppi organizzativi.

Vale a dire, il software segue automaticamente i protocolli stabiliti, in modo che quando un'attività viene eseguita assegna automaticamente quella successiva al dipendente successivo, informandolo su ciò che dovrebbe fare e informandolo su ciò che è stato fatto finora. Può anche dare priorità a diverse attività in base a dati oggettivi e protocolli precedentemente determinati.

Monitoraggio delle prestazioni dei dipendenti

L'installazione del software CRM andrà a vantaggio anche di imprenditori, dirigenti e manager. Insieme ai dati dei clienti, un CRM raccoglie e digerisce un sacco di informazioni sulle prestazioni dei dipendenti.

È tutto in un unico posto:le loro attività e risultati, il loro carico di lavoro e la loro efficienza, nonché il feedback dei clienti. E esaminando a fondo il flusso dei processi di lavoro, puoi verificare potenziali lacune in questi processi causate da protocolli difettosi che devono essere corretti.

Alcuni pensieri finali

Infine, la raccolta di tutti questi dati in un unico posto ti consentirà di prendere decisioni ben informate e basate sui dati in merito a diverse strategie a lungo termine. Avere tutto questo feedback sulle preoccupazioni e le richieste dei consumatori, sui punti di forza e di debolezza dei tuoi prodotti, nonché sugli sforzi e le prestazioni del tuo stesso team può essere molto prezioso.

È più delle sole quattro aree menzionate:vendite, marketing, servizio clienti e problemi organizzativi. Puoi anche utilizzare le informazioni raccolte per migliorare la pianificazione del prodotto, ripensare la tua strategia di reclutamento o modificare il tuo mercato di riferimento.

Tutto sommato, il CRM porterà sicuramente molti vantaggi alla tua organizzazione B2B fornendoti grandi quantità di dati sui clienti e aiutandoti ad automatizzare i tuoi flussi di lavoro. Renderà i lunghi cicli di vendita più facili da sopportare sia per gli acquirenti che per i venditori, per gli acquirenti fornendo un'esperienza cliente eccezionale e per i venditori aumentando le possibilità di concludere effettivamente l'affare alla fine.