Cosa può insegnarci la storia della vendita al dettaglio sul raggiungimento del successo dell'e-commerce

Sono uno studente di vendita al dettaglio da quando avevo 12 anni.

In realtà, devo dire che sono innamorato del retail da quando avevo 12 anni.

Da allora ho lavorato e avviato diverse società di vendita al dettaglio. Ho:

• Titoli al dettaglio coperti a Wall Street.
• Lavorato per due grandi aziende di grandi magazzini.
• Fondò Bookstop (che fu acquisita da Barnes and Noble).
• Fondò Hoovers.com (acquisita da Dun e Bradstreet).
• Ha fatto parte, tra gli altri, del consiglio di amministrazione di Whole Foods Market.

Ho sempre amato anche la storia della vendita al dettaglio.

In questo post del blog analizzeremo alcuni dei momenti e delle aziende importanti nella storia della vendita al dettaglio, in particolare per quanto riguarda le strategie per il successo dell'e-commerce.

Guarda o leggi:scegli tu

Questo articolo è la conclusione di un'intervista più lunga che BigCommerce ha fatto con Gary Hoover per la Make It Big Conference 2018. Guarda l'intervista video completa qui o continua a leggere di seguito.

Una breve storia della vendita fuori dai negozi

La vendita al dettaglio che si verifica ovunque al di fuori dei negozi fisici era chiamata "vendita non in negozio".

La vendita al di fuori del negozio include distributori automatici, vendita porta a porta, vendita per corrispondenza e ora vendita online.

Storicamente, il più grande di questi (di gran lunga) era la vendita per corrispondenza, sebbene anche cose come la vendita di aspirapolvere e cosmetici (Avon) porta a porta e le feste Tupperware fossero popolari.

Quindi, mentre la vendita online è un concetto relativamente nuovo, la vendita non in negozio è sempre stata in circolazione.

Sears, Roebuck ha avuto una volta la più grande operazione di vendita non in negozio al mondo.

Il catalogo Sears, che è stato una centrale elettrica per la maggior parte del ventesimo secolo, ha cessato la pubblicazione l'anno prima dell'inizio di Amazon.

Il capriolo di Sears / Paradosso di Amazon

Se guardi a ciò che Amazon ha realizzato, la loro evoluzione ha un'enorme quantità di parallelismi con Sears Roebuck.

Sears passò dalla vendita esclusivamente attraverso il proprio catalogo per corrispondenza tra l'inizio e la metà degli anni '20 all'apertura di negozi e nel 1931 oltre la metà delle vendite proveniva dai negozi.

Sears ha discusso molto sull'opportunità di far pagare prezzi più alti o più bassi nei propri negozi, perché i negozi sono più costosi in molti modi.

Amazon avrà molti degli stessi dibattiti mentre continuano a passare alla vendita al dettaglio fisica.

Che si tratti di Harry &David, Pottery Barn o Macy's, il business dei cataloghi cartacei è ancora molto più grande di quanto la maggior parte delle persone creda.

Alcuni dei migliori marketer omnicanale utilizzano ancora in modo aggressivo cataloghi di ordini per corrispondenza stampati oltre ai negozi fisici e al commercio online.

Nei primi oltre 50 anni di vendita al di fuori dei negozi, la quota delle vendite al dettaglio totali che si verificano al di fuori dei negozi non è cambiata molto.

Tra i distributori automatici, le vendite porta a porta, le vendite per corrispondenza e le vendite online, le vendite non in negozio rappresentavano solo il 4-5% circa della vendita al dettaglio totale negli Stati Uniti dagli anni '50 fino al 2005 circa.

Oggi, tra il 9 e il 10% delle vendite al dettaglio totali negli Stati Uniti sono online, mentre circa il 90% avviene ancora nei negozi fisici.

Naturalmente, non è un segreto che i venditori online stiano costantemente conquistando quote di mercato.

In effetti, eMarketer prevede che le vendite online rappresenteranno il 14,6% delle vendite al dettaglio totali entro il 2020, quindi l'e-commerce sta chiaramente aumentando molto rapidamente.

La mia previsione è che non raggiungeranno quel livello fino alla fine degli anni 2020.