Il ruolo che il cuore e la scienza giocano nel successo del tuo e-commerce

Far crescere la tua azienda di e-commerce nell'ambiente digitale odierno richiede molto di più che bilanciare l'arte e la scienza della crescita.

Mi piace dire che ci vuole cuore e scienza.

Ed è esattamente ciò che implementiamo in Boxed.

Boxed è cresciuta da una piccola start-up a un marchio da oltre 100 milioni di dollari in circa cinque anni.

L'azienda è un rivenditore all'ingrosso online che vende all'ingrosso senza richiedere ai clienti di pagare le quote associative al club.

Come risultato di quel modello, veniamo spesso paragonati a Costco.

In scatola contro Costco

In qualità di CMO di Boxed, mi piace questo confronto perché Costco è un grande marchio che ha costruito un business straordinario.

Ma il confronto non è del tutto accurato.

Il modello di Costco è leggermente diverso ed è stato creato per una diversa generazione di acquirenti.

A differenza di Costco, Boxed non è un servizio di abbonamento.

Siamo alla carta. Ciò significa che i clienti possono acquistare tutto ciò che vogliono, in qualsiasi momento, senza costi di abbonamento.

Un altro modo in cui siamo diversi è che Boxed è un marchio orientato alla missione che rappresenta cose come restituire alla nostra comunità e ai nostri dipendenti, che tende a risuonare in particolare con la generazione X, i millennial e persino le generazioni più giovani di acquirenti.

Al giorno d'oggi, le persone vogliono spendere soldi con marchi in cui credono davvero, che si dedicano a qualcosa di più del semplice profitto.

Quindi, sebbene Costco sia un marchio meraviglioso, ciò che stiamo costruendo è leggermente diverso.

In effetti, per molti versi non siamo nemmeno in competizione con Costco.

La nostra ricerca ha dimostrato che molti dei nostri clienti non hanno mai fatto acquisti da Costco. Oppure che il nostro pubblico abbia fatto acquisti da Costco una o due volte e abbia:

• Nessun interesse a tornare indietro
• Nessuna tessera associativa
• Nessuna possibilità di arrivarci o semplicemente non abiti abbastanza vicino a uno dei loro negozi.

Per molte persone, in realtà finiamo per diventare un'alternativa a Costco; e in qualche modo siamo anche un'alternativa e un complemento ad Amazon.

In effetti, questa focalizzazione su chi è esattamente la nostra base di clienti e su come fanno acquisti è stata parte integrante della nostra strategia online e della nostra crescita.

Questa è la scienza del ridimensionamento di una startup. Ecco come guido il mio team a pensarci bene.

Migliorare il processo decisionale reso facile

Le aziende in rapida scalabilità utilizzano i dashboard dei parametri per guidare le riunioni e il processo decisionale, eliminando le preferenze viscerali dal processo a favore di risultati basati sui dati.

Usa questa dashboard per vedere gli stessi risultati per il tuo marchio.

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La scienza della competizione contro Amazon

Perdere la concentrazione è un modo infallibile per estinguersi nel nostro mercato online altamente competitivo.

Per assicurarci che non fosse un'opzione in Boxed, volevamo concentrarci in modo specifico su ciò in cui siamo specializzati.

Fin dall'inizio, sapevamo di avere un'enorme opportunità per diventare il principale rivenditore online per l'acquisto all'ingrosso.

Quindi, abbiamo fatto delle ricerche e abbiamo scoperto che oltre il 70% dei nostri clienti sono anche membri di Amazon Prime.

Quello che ci ha detto è che le persone si sentono a proprio agio nell'usare Prime per comprare il loro shampoo, ad esempio, e poi tornare cinque ore dopo perché hanno dimenticato le scarpe per la figlia, e poi tornare di nuovo sei ore dopo per comprare un regalo per qualcuno.

Ogni volta che entrano ed escono velocemente.

Il nostro modello di business, d'altra parte, riguarda davvero la costruzione di panieri.

Un cliente può dedicare 30 minuti in tre giorni, da solo o con il proprio partner, a capire di cosa ha bisogno per fare scorta.

In effetti, in genere acquistano da otto a dieci articoli per cassa.

Se dovessero acquistare gli stessi dieci articoli su Amazon, avrebbero almeno tre pagine di opzioni tra cui scegliere e una volta ordinato verrebbe consegnato nell'arco di quattro giorni, in diverse scatole... e molto probabilmente sarebbe più caro.

Ma quando le persone ordinano da Boxed ottengono quei dieci articoli consegnati in una scatola e in due giorni, a volte un giorno.

La nostra costante attenzione a offrire un'esperienza di acquisto all'ingrosso straordinaria che si differenzia da tutti, anche da Amazon, è stata parte integrante della nostra crescita.

Dopotutto, metà della battaglia per competere con Amazon riguarda davvero il possedere chi sei e trovare la tua nicchia.

Considera l'esempio di Dollar Shave Club, che ha fatto un ottimo lavoro nel trovare e controllare una nicchia.

Sembra così semplice :acquista online rasoi economici e fatti consegnare a casa tua.

Anche se non c'è motivo per cui tu non possa capirlo tramite Amazon, non è che anche Amazon stia cercando di entrare nel business dei rasoi.

Dollar Shave Club ha visto che c'era un'opportunità per capitalizzare su quella nicchia e l'hanno posseduta. L'hanno marchiato e creato un'esperienza fantastica, e ora molti altri marchi stanno cercando di fare la stessa cosa.

Le persone sono aperte all'acquisto di molte categorie e prodotti in un modo di nicchia.

Parte della sfida consiste nell'accettare il fatto che Amazon è davvero una buona cosa:l'azienda ha contribuito ad abbattere le barriere su come le persone pensano allo shopping e cosa può essere consegnato a casa tua.

Boxed vede effettivamente Amazon come un servizio complementare.

Apprezziamo le loro numerose innovazioni e la loro dedizione nel fornire un'esperienza cliente di livello mondiale.

Siamo costruiti dallo stesso stampo.

Il ruolo principale dei dati nell'e-commerce

Le aziende di e-commerce hanno accesso a un'immensa quantità di preziosi dati sui clienti.

Il segreto è capire come analizzarlo e sfruttarlo per coinvolgere i clienti giusti nel modo giusto al momento giusto e sul canale giusto.

Hai letteralmente tutto ciò che potresti voler sapere sui tuoi clienti. Puoi scoprire:

• I loro interessi e comportamenti di acquisto
• Ovunque abbiano fatto acquisti
• Tutto ciò su cui hanno fatto clic
• Ogni pagina che hanno abbandonato
• Molto di più

Boxed collabora con società di ricerca di dati di terze parti per identificare i modi migliori per segmentare i clienti.

Ci aiutano a capire come fanno i nostri clienti a fare acquisti, quanti anni hanno, il loro reddito familiare, dove vivono e molti altri punti dati che utilizziamo per connetterci con loro in modo significativo.

In definitiva, i dati ci aiutano a capire che aspetto hanno i nostri migliori clienti.

I dati informano su tutto ciò che facciamo, compreso il modo in cui ci avviciniamo alla tecnologia, al merchandising, alla selezione dei prodotti, all'attivazione del carrello abbandonato, alla divulgazione via e-mail e ai social media.

I dati sono la tua arma segreta nella vendita online, ma possono anche portare alla paralisi dell'analisi se non verifichi correttamente i dati che stai raccogliendo.

Essere intelligenti con i dati è fondamentale perché la maggior parte delle startup di e-commerce non ha le risorse, il denaro, le persone o gli strumenti da sprecare in grandi campagne di marketing.

Prima di poter scalare una campagna, devi sapere che funzionerà, quindi l'utilizzo dei dati per eseguire test strategici può aiutarti a scoprire se vale la pena ridimensionare e investire in una particolare opportunità.

Valutiamo costantemente i dati tramite test A/B per convalidare sia i dati stessi che le nostre intuizioni sul nostro pubblico.

Quando esegui un test A/B, una buona regola pratica è non pensarci troppo.

Mantieni la semplicità.

Non vuoi cambiare più di una cosa in modo da poter isolare cosa funziona e cosa no.

Il cuore e la scienza dell'e-commerce

I dati sono incredibilmente importanti, ma raggiungere il successo nell'e-commerce richiede istinto e cuore.

Al giorno d'oggi, i marchi devono avere cuore. Il tuo cuore rappresenta quali sono i tuoi valori come azienda e team di leadership.

Il cuore di esso definisce ciò che è significativo per te e determina quali valori vuoi promuovere ai tuoi clienti.

Per noi cuore significa dare opportunità a persone che altrimenti non le avrebbero.

I millennial si stanno muovendo verso il desiderio di marchi più trasparenti, marchi che rappresentano qualcosa. Vogliono comprare cose che hanno uno scopo oltre l'oggetto che stanno acquistando.

Mentre la maggior parte delle persone non pagherà il 50% in più per un prodotto solo perché crede nel marchio, se è una differenza del 10% molte persone sceglieranno il marchio che supporta i loro valori e uno scopo più alto, guidato da persone che riflettono e rappresentarli.

Che si tratti di sostenere una causa ambientale o una diversità di opinioni, cultura, razza, genere o religione, i consumatori di oggi, specialmente i più giovani, vogliono davvero sostenere le aziende socialmente consapevoli.

Non ho mai visto questo tipo di momento di crescendo in cui così tanti consumatori si aspettano che i marchi rappresentino qualcosa di più grande di un profitto.

Avere buoni valori, essere coerenti con loro, comunicarli efficacemente ai tuoi clienti e trattare i tuoi dipendenti come faresti con i tuoi clienti sarà fondamentale per il futuro delle aziende di e-commerce.

Abbi un cuore, sii intelligente con la scienza e offri ai tuoi clienti un motivo per supportarti che va oltre gli ottimi prodotti e servizi.