Capitolo 8 Vendere in Cina:l'economia più grande del mondo con uno straordinario potere d'acquisto

La Cina è una delle più grandi economie del mondo con uno straordinario potere d'acquisto e una popolazione in crescita. Anche se avviare relazioni commerciali potrebbe essere difficile, i commercianti online occidentali non dovrebbero essere scoraggiati da un'elevata barriera all'ingresso.

In effetti, fare lo sforzo per superare questa sfida può rivelarsi un vero affare per molti venditori online europei e americani. O un gateway per... la Terra Promessa dell'e-commerce.

Tieni presente che l'80% del mercato dell'e-commerce cinese è controllato dal gigante Alibaba.

Le vendite di Alibaba sono superiori a quelle di eBay e Amazon messe insieme.

Alibaba comprende diverse divisioni primarie, tra cui Taobao e Tmall. Taobao è per privati ​​e piccole imprese. È C2C, mentre Tmall è B2C con pagamenti facilitati da Alipay (l'equivalente cinese di PayPal).

Principali caratteristiche del mercato cinese e dei consumatori

L'acquirente online cinese potrebbe essere diverso da quello che hai sperimentato finora. I consumatori cinesi sono ben informati, curiosi e esperti di shopping online, il che significa che possiamo davvero imparare molto da loro.

Il mercato cinese dell'e-commerce in cifre

• 1.420.062.022 – Popolazione
• 57,7% – Penetrazione di Internet
• 533,32 milioni – Acquisti online della popolazione
• 15% – Popolazione che acquista online dall'estero (si prevede che raggiungerà il 25% entro il 2020*)

*Fonte:eShopWorld

Comportamento di acquisto online

Le prime 3 regioni in cui gli acquirenti cinesi fanno acquisti all'estero (2013) sono Stati Uniti, Giappone e Regno Unito. Per capire meglio come avere successo nella diversa realtà che è il mercato cinese, è fondamentale capire il profilo e le esigenze del consumatore locale.

Il consumatore cinese:

• Presta attenzione al prezzo ma è anche attento al marchio, il che deriva dall'importanza di mantenere il volto e lo status sociale nella loro cultura locale.
• È disposto a pagare un extra per un marchio che aumenterebbe il loro status sociale. Secondo una ricerca condotta dalla società di consulenza IDEO, un gran numero di giovani lavoratori migranti i cui guadagni sono inferiori a 5.000 yuan (830 USD) al mese spenderanno lo stipendio di un mese per un iPhone Apple.
• È diffidente quando si tratta di pagamenti online effettuati su vari siti web. Quindi sono preferiti sistemi di terze parti più affidabili, come Alipay.
• Adora i marchi che hanno una storia, un patrimonio e una posizione di forza, come Chanel.
• È informato e attivo:richiede tempo per ricercare il prodotto di interesse. I canali dei social media e i commenti relativi ai prodotti sono più importanti degli annunci pubblicitari quando si tratta di finalizzare una decisione di acquisto.
• È felice di provare nuovi marchi, il che è piuttosto impegnativo per i venditori che cercano di conquistare clienti fedeli. D'altra parte, dà loro anche maggiori possibilità di essere provati.
• Ama gli sconti e le promozioni.
• Vuole una comunicazione personalizzata con i marchi tramite i social media. Oltre il 90% degli utenti online ha un account sui social media, rispetto a quasi il 70% negli Stati Uniti.

Per guadagnare la fiducia dei clienti cinesi, i prodotti che offri devono essere collocati in un negozio online locale che sia:

• ospitato in Cina,
• tradotto in cinese semplificato,
• offrendo metodi di pagamento tipici del mercato locale,
• offrendo assistenza clienti 16 ore al giorno tramite telefono, e-mail e chat dal vivo,
• garantire che i resi siano gestiti localmente.

Categorie di prodotti popolari

Secondo il sondaggio Tmall Global, i tipi di prodotti dall'estero che interessano di più ai consumatori principianti sono moda, prodotti per l'infanzia e la maternità, cosmetici, elettronica di consumo, cibo e integratori alimentari.

Cosa comprano i cinesi dall'estero

I compratori cinesi amano i marchi che hanno una storia, un patrimonio e una posizione di forza, come Chanel. Qualità e genuinità sembrano essere i fattori che mancano nel mercato consumer cinese.

Non solo i prodotti locali sono percepiti come più economici e di qualità inferiore, ma c'è anche il problema dei falsi marchi occidentali scambiati in Cina. C'è molta sfiducia in corso.

Logistica, consegna e spedizione

La carenza di fornitori di servizi logistici di alta qualità è spesso fonte di molti problemi come pacchi smarriti, merci danneggiate, procedure di restituzione scadenti e la mancanza di servizi speciali.

Metodi di pagamento preferiti dai cinesi

Alibaba è leader per quanto riguarda i pagamenti online. La versione dell'app mobile di Alipay, Alipay Wallet, è il portafoglio mobile più popolare in Cina. Si è inoltre unito a Sino Corp per creare un'opzione di pagamento, consentendo pagamenti rapidi scansionando un codice QR su Sina Weibo.

Le piattaforme di Alibaba rappresentano circa il 76% delle transazioni di m-commerce in Cina. Il 23% dei pagamenti mobili viene effettuato tramite sistemi di pagamento mobili, ad es. Tenpay o Alipay. In effetti, i consumatori cinesi stanno passando dal contante al cashless a un ritmo più rapido rispetto a molti paesi occidentali.

E-commerce mobile

Oltre la metà degli utenti Internet cinesi accede al Web tramite i propri cellulari. 300 milioni di persone acquistano online in Cina e lo shopping mobile è in aumento. Il 69% degli acquirenti cinesi ha effettuato un acquisto tramite il proprio smartphone (rispetto al 46% degli acquirenti statunitensi). Le piattaforme di Alibaba rappresentano circa il 76% dell'importo totale delle transazioni di m-commerce in Cina.

Oltre il 90% degli utenti online ha un account sui social media, rispetto a quasi il 70% negli Stati Uniti. Pertanto, i consumatori cinesi si aspettano una comunicazione personalizzata con i marchi tramite i social media. La Cina è il maggior consumatore di smartphone, che ancora una volta è una fonte di opportunità di acquisto.

Acquisti transfrontalieri

Alibaba offre una soluzione transfrontaliera, consentendo ai commercianti online occidentali di vendere direttamente all'acquirente cinese. Alibaba e piattaforme simili sono opzioni convenienti, ma tieni presente che non sembrano troppo attraenti dal punto di vista finanziario.

Il motivo è chiaro:c'è troppa concorrenza, soprattutto da parte dei venditori locali. Pertanto, l'attuale tendenza per i venditori stranieri è quella di concentrarsi su alternative, come negozi web di proprietà del marchio e negozi WeChat.

Vantaggi e sfide della vendita in Cina

Vantaggi

La Cina che sta diventando la prossima superpotenza mondiale del consumo è più vicina alla realtà che mai. Il numero di clienti che effettuano acquisti online è notevolmente aumentato e ha superato gli Stati Uniti.

Entrare nel mercato cinese con le tue merci aprirà la tua attività a un numero incredibilmente alto di potenziali clienti. Finché segui alcune regole tradizionali per guadagnare la loro fiducia, sei pronto per realizzare un profitto sul mercato cinese.

Assicurati di identificare i tuoi consumatori target e aggiorna la tua offerta in base alle loro esigenze. Se vendi prodotti di lusso e ti preoccupi che i tuoi prezzi siano troppo alti, non farlo! I cinesi sono noti per il loro amore per i marchi occidentali, i beni di lusso e i cosmetici, e sono pronti a pagare molto per loro poiché possedere tali prodotti è associato a uno status sociale più elevato.

Uno dei maggiori vantaggi di diffondere le tue vendite in Cina è la possibilità di beneficiare di vacanze aggiuntive associate allo shopping per occasioni in Cina. Assicurati di adattare il tuo programma di e-commerce al calendario cinese.

I cinesi amano qualsiasi tipo di promozione e sconto.

Approfitta di date come il capodanno cinese o il giorno dei single l'11 novembre, la più grande giornata di shopping online in Cina. Nel 2013 Alibaba ha registrato vendite per 5,6 miliardi di dollari il Singles Day, mentre rispetto al Cyber ​​Monday 2013 le vendite hanno raggiunto 1,7 miliardi di dollari.

Sfide

Una delle maggiori sfide per il mercato cinese è la dimensione del paese e le lunghe distanze che possono rendere la consegna un processo complicato e prolisso. Si dice che questo sia stato migliorato e che ingenti investimenti hanno consentito ai rivenditori di consegnare la merce nella maggior parte delle città entro 2-4 giorni.

Inoltre, se vuoi vendere in Cina, dovrai assolutamente fare delle ricerche, prestando particolare attenzione ai seguenti fattori:

• La barriera linguistica, non solo in termini di grammatica e vocabolario, ma anche di alfabeto,
• Mancanza di familiarità con il design della pagina locale
• La logistica verso aree più rurali,
• Il complesso sistema normativo e un complicato sistema burocratico.

Riepilogo

I consumatori cinesi sembrano essere molto più avanti rispetto al resto del mondo e potremmo essere noi a imparare da loro, non viceversa.

Coloro che non hanno ancora iniziato a vendere in Cina sono incoraggiati a pensarci, a seconda di ciò che hanno da offrire e della loro capacità e volontà di superare le varie sfide legate a questa impresa.

Se i venditori capiscono come soddisfare le esigenze degli esigenti acquirenti cinesi e possono stabilire la fiducia dei consumatori con alta qualità e autenticità, aumentano le loro possibilità di un vero successo di e-commerce.