Sensibilità al costo/prezzo dei clienti

La sensibilità al prezzo può essere definita come la consapevolezza dei clienti rispetto alle finestre di costo o all'intervallo entro cui effettuano le transazioni . Tutti i clienti sono sempre sensibili ai costi e si concentrano fondamentalmente sull'acquisto di prodotti a tariffe convenienti. Però, la sensibilità al costo di un cliente dipende sostanzialmente dalle condizioni del mercato. Ad esempio se un prodotto diventa straordinariamente famoso ed esigente nel mercato e ogni azienda tende a catturare questo prodotto allora diventa necessario concentrarsi sugli aspetti tecnologici piuttosto che sul costo. Se lo fanno, la sensibilità ai costi di questi clienti è minima. Allo stesso modo, se un prodotto diventa comune nel mercato a causa di concorrenti emergenti che presentano prodotti simili ma più importanti, poi in questa competizione il valore del prodotto diminuisce e le aziende raramente si preoccupano per loro. In questo scenario i clienti hanno il diritto di diventare altamente sensibili ai costi poiché sanno che possono negoziare con i fornitori in misura maggiore. Questo è quando i clienti vengono chiamati come clienti sensibili ai costi elevati.

È importante che i fornitori capiscano quanto siano sensibili ai costi i clienti; in modo che dovrebbero concentrarsi su alcune strategie sempre per mantenere i propri clienti nella fase meno sensibile al prezzo. Per esempio, ridurre di un dollaro il prezzo di un asciugamano potrebbe mettere in vendita quell'asciugamano e tutti si precipitano a comprarlo, ma ridurre di un dollaro su un'auto non farà alcuna differenza e non attirerà i clienti in alcun modo. Quindi la sfida principale per tutte le organizzazioni dovrebbe essere quella di assicurarsi che la variazione di prezzo sia percepibile per tutti i clienti.

La strategia di sensibilità al prezzo per i fornitori dipende anche dall'utilizzo dei prodotti da parte dei clienti . Possono essere due categorie di clienti in base all'aspetto dell'acquisto; utenti che acquistano pesantemente e utenti che acquistano poco. Prendiamo un esempio di un'organizzazione composta dal 30% di acquirenti pesanti e dal 70% di acquirenti leggeri. Ora, se l'organizzazione riduce in una certa misura il prezzo del prodotto solo per gli utenti pesanti, allora è verosimilmente possibile una crescita consistente in percentuale dal 30% al 40%. E ovviamente il 40% di acquirenti pesanti e il 60% di acquirenti leggeri saranno più produttivi per l'organizzazione piuttosto che il 30% di acquirenti pesanti e il 70% di acquirenti leggeri.

Quindi, conoscere la sensibilità al prezzo del cliente aiuta sempre i fornitori a intrattenerli e soddisfarli. Se il cliente è altamente competitivo e percepisce progetti a breve termine, quindi non vale la pena che i fornitori li convincano per prodotti di fascia alta o costosi. Il cliente in ogni caso sovraccaricherà per ridurre il costo o tagliare i relativi fronzoli in quanto potrebbe non essere conveniente o essere fuori budget per l'acquisto. Quindi è importante che i fornitori si sacrifichino sui costi altrimenti potrebbero lasciare il cliente insoddisfatto, nel peggiore dei casi potrebbe perdere anche quel cliente.

Fare strategie fruttuose e analizzare positivamente la sensibilità ai costi è una delle sfide più importanti che un'organizzazione potrebbe affrontare. D'altra parte è desiderabile affrontarlo in modo efficiente. La migliore pratica è quella di pre-valutare le esigenze del cliente e fare loro un'offerta equa in base alle loro esigenze e al budget.