In che modo il CRM può aiutare la tua azienda manifatturiera

In passato, le aziende manifatturiere rispondevano alle domande dei clienti solo quando si verificavano. Nel settore manifatturiero oggi, come in tutti i settori, tutti sono molto più incentrati sul cliente e concentrati sulla previsione della prossima mossa dei propri clienti.

Due o tre decenni fa, alcune grandi aziende manifatturiere detenevano tutto il potere sul mercato. La posizione del cliente non era avida, tutte le informazioni sul prodotto di cui avevano bisogno provenivano dai suoi contatti commerciali o dalle conferenze annuali del settore. Queste conferenze erano il fulcro dei cicli di vendita, formando accordi che potevano durare per anni.

Oggi, con diverse soluzioni software disponibili, le piccole aziende stanno sfidando la pretesa di mercato dei grandi e invertendo la tendenza.

Il software CRM è la quintessenza di questa lotta di potere in quanto consente ai marchi di essere in contatto con i propri clienti 365 giorni all'anno e non solo per pochi giorni durante una conferenza. I dati raccolti dal tuo CRM dipingono un quadro di come andare avanti nelle vendite e nel marketing e collegando i punti sarai in grado di competere con i tuoi rivali affermati.

Approfondiamo cosa offre esattamente il CRM all'industria manifatturiera.

Perché CRM?

Con il software CRM in atto, avrai una visione chiara dei dati dei tuoi clienti, inoltre, i tuoi team avranno gli stessi dati che semplificano ulteriormente le vendite. La frase vista del cliente a 360 gradi è nota a chiunque si sia dilettato con il CRM, ma quello che vogliamo fare qui è spiegare cosa significa per un'azienda manifatturiera a livello pratico.

La maggior parte delle aziende manifatturiere conosce bene il software ERP (Enterprise Resource Planning), ma non ha la comprensione di come un software CRM possa svolgere un ruolo ancora più importante.

L'ERP non ha ciò che offre il CRM e questa è una gestione precisa del cliente. Con ERP c'è il rischio che vengano creati silos di dati, il che può creare confusione poiché non tutti i membri del team hanno gli stessi dati a portata di mano. Alcune soluzioni ERP vengono fornite con un'offerta di un CRM imbullonato che raramente ripaga.

Potrebbe essere abbastanza buono quando la tua azienda sta iniziando, ma con la crescita, la quantità di dati sui clienti e il personale che gestisci aumenterà. Questo è quando si sviluppa la necessità di un sistema più robusto e indipendente. Queste prossime funzionalità CRM sono ciò che rende possibile una visione a 360 gradi.

Gestione della pipeline di vendita

Con la maggior parte delle aziende manifatturiere orientate al B2B con lunghi cicli di vendita e ordini di alto valore, fare affidamento su fogli di calcolo Excel per il processo di vendita è fuori questione. Immagina l'orribile situazione se il tuo responsabile vendite dovesse uscire di punto in bianco e tutti i dati sono sparsi su una dozzina di fogli. Il tempo necessario per rimettere le cose in carreggiata sarebbe devastante.

Una dashboard CRM fornisce a ciascun membro del team tutte le informazioni necessarie per intorpidire gli effetti di un tale evento. Gli strumenti della pipeline ti aiutano a visualizzare i dati con grafici, offrendoti una visione chiara di quanto vale ogni contratto e in quale fase si trovano i nuovi clienti.

Con l'automazione, la gestione della pipeline di vendita riduce anche le scartoffie, in quanto puoi creare preventivi e fatture direttamente dalle tue opportunità.

Lead di alta qualità

Con il tuo processo di vendita aggiornato, più clienti saliranno a bordo e con ciò dovrai sapere quali sono i più importanti.

Con un buon software di gestione dei lead, ogni lead verrà automaticamente inserito nel tuo sistema, prevenendo la perdita di lead. Inoltre, tiene traccia della fonte del lead, così saprai quale campagna di marketing è stata la più fruttuosa. Man mano che ogni lead viene valutato, il tuo team di vendita saprà quale distributore o rivenditore ha maggiori probabilità di convertire.

Non per vantarci troppo, ma il nostro software di gestione dei lead è stato consigliato da PCmag nel 2019. 

Servizio clienti raffinato

L'idea principale alla base di qualsiasi software CRM è migliorare la soddisfazione del cliente. Come è noto, la soddisfazione del cliente aumenta le entrate che nessuna azienda può chiudere un occhio sul CRM.

Quando un cliente ha una preoccupazione genuina, si aspetta di ricevere una risposta il prima possibile. Il tempo medio di risposta è di 12 ore e 10 minuti e, se sei un'azienda manifatturiera, non lo taglierai. A quel punto i tuoi clienti troveranno un'azienda diversa con cui lavorare e perderai profitto.

Ai clienti non dispiace pagare di più per un servizio migliore.

Con un CRM in atto, sarai in grado di gestire tutte le tue piattaforme di contatto da un unico posto e non lasciare nessun cliente indietro. Un ulteriore passo avanti sarebbe un'integrazione VoIP che ti consente di effettuare telefonate su Internet, indipendentemente dal dispositivo o dalla rete.

Inoltre, le richieste dei clienti sono facilmente accessibili dalla funzione di gestione dei casi. Con esso avrai il controllo completo sui casi dei tuoi clienti. Quando i casi vengono aperti, assegnati o chiusi, verrà visualizzata una notifica automatica.

Proiezioni e pianificazione

Prevedere il futuro esatto è purtroppo ancora fuori dalla nostra portata, ma analizzando tutti i dati disponibili è possibile fare una proiezione accurata delle vendite. Con gli strumenti di business intelligence implementati, il tuo CRM può diventare un vero motore per la previsione delle vendite.

Ecco come funziona:

• Identifica modelli di acquisto, picchi e tempi di inattività
• Trova le tendenze a lungo termine, come i rapporti annuali sulle entrate
• Analizza i dati e genera una proiezione di vendita accurata

Le proiezioni di vendita possono fare ancora di più supportando i tuoi futuri piani di produzione. Utilizzando il tuo report di previsione delle vendite puoi organizzare facilmente in anticipo il tuo reparto di produzione per produrre determinati prodotti in determinati orari.

L'effetto di questo si farà sentire in tutta la tua attività. Avendo un piano di produzione dettagliato, sei in grado di organizzare il tuo budget per il futuro e, a sua volta, organizzare correttamente il tuo piano di assunzione e gli aggiornamenti delle tue attrezzature.

Aumento delle vendite

Se utilizzati correttamente, i dati dei clienti avranno un enorme impatto sulle vendite. Conoscendo ogni mossa dei tuoi clienti sarai in grado di adattarti alle loro esigenze.

La chiave qui è che il CRM non solo ti aiuta ad acquisire nuovi clienti, ma ti mostra anche dove il tuo upselling e cross- opportunità di vendita sono.

Affinché queste tattiche vengano eseguite senza problemi, avrai bisogno che il tuo team di vendita e il tuo team di assistenza clienti siano sulla stessa pagina, fortunatamente questo è proprio ciò che fa il software CRM.

Identificando con successo i clienti qualificati per il cross-selling e l'upselling, sarai in grado di ridurre ulteriormente i costi delle tue campagne di marketing.

Il picco del tempo di acquisto dei clienti è il momento migliore in cui puoi offrire loro qualcosa in più o qualcosa che è una continuazione naturale del loro acquisto. Non tentare mai di vendere a un cliente che ha problemi in corso con il tuo servizio. Con CRM il tuo team di vendita è in grado di vedere quando il problema è stato risolto e solo allora continuare con il proprio lavoro.

Conclusione

Le aziende manifatturiere hanno generalmente cicli di vendita lunghi che rendono difficile prevedere i cambiamenti del mercato. Il software CRM aiuta ad abbreviare questi cicli, il che a sua volta rende le proiezioni di vendita più accurate e aumenta le entrate.

Fare la scelta corretta quando si sceglie una soluzione CRM potrebbe essere difficile, ma ricorda che le soluzioni imbullonate sono deludenti e un CRM più personalizzabile con le funzionalità descritte in questo articolo è quello che stai cercando.