Capire la motivazione dell'acquirente:ottenere più clienti di e-commerce alla cassa

Comprendere le motivazioni alla base dei tuoi acquirenti, come interagiscono con il tuo sito di e-commerce e dove si trovano in termini di processo decisionale è fondamentale per qualsiasi venditore.

Ecco alcune statistiche che aprono gli occhi sul mercato digitale di oggi:

• 50-90% del percorso dell'acquirente è completato prima che l'acquirente si rivolga alle vendite.
• Il 67% del percorso dell'acquirente è ora completato digitalmente.
• Il 25% degli acquirenti rivela il proprio interesse ai fornitori nelle prime fasi del viaggio.

Questi risultati parlano chiaro di ciò che accade nella testa dei consumatori di oggi.

Ottenere una migliore comprensione di ciò che li spinge a visitare il tuo sito e decidere di acquistare ti preparerà per interazioni più efficaci con i tuoi clienti.

Che cos'è la motivazione dell'acquirente?

La motivazione dell'acquirente è l'insieme dei fattori psicologici alla base della decisione di un consumatore di effettuare un determinato acquisto.

Tale acquisto è il risultato finale di un processo denominato "Viaggio dell'acquirente", un processo in tre fasi composto da:

1. Consapevolezza.
2. Considerazione.
3. Decisione.

Alcuni potrebbero definirlo utilizzando un numero diverso di fasi, ma i concetti sottostanti sono gli stessi.

Diamo un'occhiata a queste fasi ed esaminiamo come si relazionano con la motivazione all'acquisto di un acquirente.

1. Consapevolezza.

Questa è la fase principale del percorso, in cui un acquirente viene a conoscenza di un problema, di un desiderio o di un'esigenza.

Potrebbe essere la necessità di acquistare un rilevatore di fumo, o un'assicurazione del noleggiatore o qualsiasi altra cosa.

La motivazione qui può essere interna o esterna (andremo più in dettaglio sulle differenze nella prossima sezione), ed è importante che i punti dolenti siano affrontati per aiutare a identificare il problema.

2. Considerazione.

Una volta che un acquirente è consapevole del suo problema (o del suo desiderio o necessità), è quindi motivato a iniziare a raccogliere informazioni.

In questa fase gli acquirenti stanno valutando le loro opzioni, quindi sarà molto apprezzato fornire qualsiasi risorsa di formazione sul prodotto come specifiche del prodotto, recensioni e altri dettagli.

3. Decisione.

È in questa fase che l'acquirente è motivato a prendere una decisione finale e ha stabilito che le sue esigenze sono state soddisfatte.

Una nota importante da tenere a mente deriva da uno studio del 2009 che ha scoperto che due fattori possono influenzare le decisioni finali di acquisto:

1. Feedback negativo di altri clienti.
2. Il livello di motivazione a rispettare o accettare il feedback.

Gli autori dello studio hanno notato il seguente esempio per un cliente in fase di decisione:

Un cliente sceglie di acquistare una fotocamera Nikon D80DSLR. Tuttavia, poiché il suo buon amico, che è anche un fotografo, gli dà un feedback negativo, sarà costretto a cambiare la sua preferenza.

La motivazione stessa può essere generata internamente o esternamente:gli psicologi la chiamano motivazione intrinseca rispetto a motivazione estrinseca.

La motivazione interna è ciò che ci spinge a prendere decisioni in base ai nostri desideri e/o bisogni.

Dirige il nostro comportamento e le nostre azioni verso obiettivi e risultati che sono personalmente gratificanti per noi.

Un consumatore potrebbe avere il desiderio, un desiderio, di acquistare una nuova auto che sia più lussuosa del modello attuale. Allo stesso modo, lo stesso consumatore potrebbe anche essere spinto dalla necessità di sostituire un vecchio veicolo in declino.

La motivazione esterna, d'altra parte, è guidata da fattori esterni nel nostro ambiente.

Questo è il desiderio di ottenere qualcosa o di evitare/attenuare il rischio e può essere basato su regole e regolamenti o pressione sociale. Mentre i caschi da bici sono obbligatori per legge in alcuni luoghi, anche in assenza di conseguenze legali c'è il timore di sembrare sconsiderati di fronte ai coetanei.

Tornando al riferimento del rilevatore di fumo di prima, possono esserci più motivi basati sulla persona di un acquirente.

I proprietari di case, i proprietari e gli affittuari sono motivati ​​in modi diversi in termini di motivo per cui ne acquistano uno, che si tratti di paura di violazioni del codice, multe, sfratti o azioni legali.

Come determinare la motivazione del venditore

Prima di approfondire le motivazioni dei nostri clienti, è importante iniziare con un certo grado di autoanalisi e riflettere su quali sono le tue motivazioni come venditore.

Le domande seguenti ti aiuteranno a ottenere maggiori informazioni sul processo decisionale del tuo cliente.

1. Dove vuoi posizionare il tuo prodotto sul mercato?

Venditore, conosci te stesso! Dove e cosa vuoi essere?

Alcune case automobilistiche, come Lamborghini o Aston Martin, si considerano saldamente posizionate nel mercato del lusso di fascia alta.

Altri, come Hyundai, offrono modelli che fanno appello a diverse fasce di prezzo, con le linee Accent, Elantra e Sonata.

Per i rivenditori di mobili per la casa, hai Walmart posizionato su un'estremità e Ethan Allen sull'altra (con IKEA seduto da qualche parte nel mezzo).

2. A chi vuoi vendere?

Chi vuoi che siano i tuoi clienti?

Sono utilitaristi, alla ricerca solo di caratteristiche/funzioni di base per portare a termine l'attività, o orientati allo stato e al prestigio, desiderosi di extra che renderanno l'esperienza ancora migliore?

Sono attenti al budget o il costo non è un oggetto?

3. Qual è la tua definizione di cliente di successo?

Che cos'è per te un cliente felice?

È qualcuno che scriverà recensioni entusiastiche sui prodotti sul tuo sito o altrove sui social media?

Quali fattori ritieni più importanti che favoriranno la ripetizione dell'attività?

Scoprili per la tua base di clienti e avrai una visione molto migliore sia delle tue motivazioni che delle loro.