I pagamenti e-commerce B2B flessibili sono più facili che mai. Che cosa state aspettando?

Possiamo essere franchi per un minuto?

Troppe aziende B2B restano indietro rispetto alla curva della tecnologia di pagamento, mettendo a rischio la loro crescita a lungo termine.

Secondo il BigCommerce B2B Ecommerce Trends Report, la maggior parte delle aziende di e-commerce offre ancora metodi di pagamento vecchio stile, come ordini di acquisto (50%), credito commerciale (52%) e persino assegni cartacei (50%). E mentre la maggior parte delle aziende B2B intervistate offre la possibilità di pagare con carta di credito (95%), queste sono generalmente più adatte a ordini più piccoli e possono avere tassi di interesse e commissioni estremamente elevati.

Al contrario, pochissimi offrono quelli che potrebbero essere considerati metodi di pagamento "moderni", inclusi portafogli mobili (25%) e finanziamenti di terze parti (meno del 10%).

Sfortunatamente per i venditori che continuano a effettuare transazioni utilizzando metodi precedenti, l'acquirente B2B sta cambiando, con le aspettative che tendono a processi di acquisto più snelli.

A dire il vero, gli acquisti B2B sono spesso complessi e non semplici come acquistare uno shampoo su Amazon. La buona notizia è che le sfide presentate da queste complessità possono essere affrontate con la tecnologia, rendendo le opzioni di pagamento flessibili in un ambiente B2B più facili che mai.

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Cos'è l'e-commerce B2B?

E-commerce B2B è un termine ampio per gli acquisti effettuati in parte o interamente online tra due entità commerciali.

Queste transazioni sono in genere, ma non esclusivamente, attuate attraverso un portale online, che si tratti di un sito Web, un mercato online, un sistema EDI (Electronic Data Interchange) o altri mezzi elettronici. Questi acquisti possono riguardare qualsiasi cosa, da una scatola di $ 2 di graffette agli acquisti di investimento di grandi capitali. Ad esempio, l'unità avionica di Honeywell ha lanciato un mercato online per il suo settore e ha venduto un motore a reazione da $ 100.000 all'inizio di quest'anno.

Il settore dell'e-commerce B2B è in rapida espansione e si prevede che raggiungerà $ 1,8 trilioni entro il 2023.

Questo è uno dei motivi per cui capire cosa funziona, e cosa no, in termini di pagamenti e-commerce B2B è così cruciale per il successo di un commerciante.

BigCommerce ha ottenuto 7 medaglie nella Combinazione B2B Paradigm 2020 (edizione Mid-Market)

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Cosa sono i pagamenti e-commerce B2B?

Prima di discutere le sfide che le aziende B2B devono affrontare quando si tratta di pagamenti e-commerce, è importante comprendere i vari metodi utilizzati.

1. Credito commerciale tradizionale.

Quando un'impresa estende condizioni di credito ai suoi acquirenti; spesso (ma non sempre) gestito da una terza parte.

2. Ordine di acquisto.

Uno dei modi più comuni per pagare in B2B, è il vecchio metodo di pagamento "Ti mando un modulo d'ordine cartaceo, tu mi mandi una fattura, poi ti mando un assegno". Ovviamente, ciò richiede un notevole avanti e indietro, insieme a un notevole sfasamento temporale tra il momento in cui vengono effettuati gli ordini e il momento in cui vengono pagati, anche quando questi vengono eseguiti elettronicamente.

3. Assegni cartacei.

Un vero e proprio assegno fisico che viene inviato al venditore, che poi deve girarlo e depositarlo presso una banca (sebbene ci siano alcune app di mobile banking che consentono depositi elettronici).

4. Contrassegno.

Il venditore effettua un ordine e lo paga in contanti al momento della consegna dell'ordine.

5. Carta di credito.

L'acquirente addebita l'ordine e quindi decide come/quando rimborsare il proprio istituto finanziario, mentre il venditore viene pagato in tempi relativamente brevi (soprattutto rispetto ad altri metodi).

6. Portafogli mobili.

L'acquirente memorizza i dati del conto bancario o della carta di credito in un "portafoglio" virtuale e quindi sceglie il conto di pagamento al momento dell'ordine.

6. ACH.

Transazioni elettroniche da banca a banca.

7. Credito istantaneo.

Il venditore utilizza la tecnologia per determinare rapidamente l'affidabilità creditizia di un acquirente e autorizza una linea di credito che può essere utilizzata nel suo negozio online o per telefono. Gli acquirenti possono scegliere i loro programmi di pagamento e i venditori in genere vengono pagati entro 48 ore.

Pagamenti B2B e B2C:qual è la differenza?

Sia che si parli di necessità di approvvigionamento multimilionario o semplicemente di acquisto di comuni forniture per ufficio, gli acquisti B2B sono spesso più grandi e complessi delle loro controparti B2C.

I metodi di pagamento devono quindi essere più flessibili per soddisfarli. Ci sono una serie di buone ragioni per questo.

In primo luogo, tutto ciò che un'azienda acquista, materie prime, attrezzature, ecc., deve soddisfare tutti i requisiti necessari per fornire il prodotto o servizio finale. Se il motore a reazione prodotto dalla tua azienda richiede viti da 900 ¼" con una testa scanalata, allora è esattamente ciò che la tua azienda deve acquistare. C'è poco spazio per i compromessi.

Questo spesso significa che il prezzo è solo una parte della considerazione dell'acquirente. Altri fattori che influenzano una decisione di acquisto (e la rendono più complicata) sono i tempi di consegna, la convenienza, il servizio clienti e il supporto.

In secondo luogo, la persona che effettua l'acquisto non è sempre la persona che utilizza il prodotto. In altre parole, la persona responsabile dell'acquisto delle viti per quel motore a reazione non è probabilmente la persona che le sta usando per assemblarlo. Quella persona ha probabilmente una montagna di responsabilità:ordinare i materiali o i prodotti giusti, rispettare un budget, assicurarsi che le consegne siano puntuali, ecc. Inoltre, gli ordini spesso devono passare attraverso un processo di approvazione prima di essere autorizzati, a volte dovendo ricevere il approvazione di molte altre persone all'interno dell'organizzazione.

Terzo, condurre la transazione effettiva può essere di per sé complicato. Una volta che il prodotto in questione è stato confermato e l'acquirente lo ha trovato a un prezzo adeguato e ha ottenuto tutte le approvazioni, deve trovare un modo per pagarlo. E, come accennato in precedenza, ci sono una varietà di metodi che potrebbero scegliere:scambiare credito, carta di credito, assegno cartaceo, ecc. Gli acquirenti B2B spesso devono valutare i pro e i contro di come viene completata una transazione nel contesto di tutte le altre fattori nella loro decisione di acquisto. In altre parole, devono capire in che modo il metodo che stanno utilizzando influirà sul budget e sui tempi di produzione, sulla consegna, ecc. 

Questo è spesso il punto in cui i venditori B2B peggiorano le cose.

Sfide comuni per i pagamenti e-commerce B2B

Viviamo in un'era moderna, in cui la tecnologia come Credit Key può risolvere una serie di sfide che impediscono alle attività di e-commerce B2B di ridimensionarsi. Diamo un'occhiata al motivo per cui alcuni dei metodi di pagamento tradizionali più comuni stanno fallendo gli acquirenti nell'era digitale, impedendo alle aziende B2B di raggiungere il loro vero potenziale di crescita.

1. L'alto costo delle transazioni tradizionali.

Per essere sicuri che l'ordine di acquisto (PO) sia uno dei metodi più vecchi e ampiamente accettati per condurre una transazione B2B.

A prima vista, questo sembra il modo più semplice per completare le transazioni sia per il venditore che per l'acquirente. L'acquirente trova i prodotti desiderati al prezzo compreso nel budget, invia un ordine di acquisto e attende la fattura e la consegna. Il venditore elabora il PO, assembla e spedisce i prodotti nell'ordine e invia una fattura.

Quindi il venditore aspetta di essere pagato. E aspetta. E aspetta. E aspetta. Il venditore potrebbe inviare fatture all'acquirente, solleciti di pagamento, ecc. Più a lungo l'acquirente posticipa il pagamento, più costoso sarà per il venditore. I prodotti sono stati spediti, ma poiché non sono stati pagati, c'è un grande divario nel flusso di cassa del venditore.

Ciò potrebbe comportare l'impossibilità di effettuare i propri investimenti di capitale, ritardi negli acquisti di materie prime o altri prodotti e, in definitiva, tempi di consegna più lenti. Inoltre, devono dedicare risorse umane al follow-up delle fatture in sospeso e, nei casi in cui un acquirente non paga, devono inviare le fatture agli incassi e pagare commissioni aggiuntive per cercare di recuperare le spese.

2. Il credito commerciale rende gli acquisti più complicati.

Con tutti questi fattori complicati che creano attrito durante il processo di acquisto B2B, è quasi scioccante che così tanti venditori B2B e all'ingrosso continuino a costringere gli acquirenti a utilizzare metodi di pagamento obsoleti, in particolare il credito commerciale.

Pensa a questo nel contesto di un singolo acquisto. Un acquirente esegue tutti i passaggi necessari per reperire un prodotto, ottenere l'approvazione del budget e quindi effettuare l'ordine sulla soluzione di e-commerce B2B del venditore. Eseguono l'intero processo di inserimento dell'articolo nel carrello, creano un account sul sito Web e quindi procedono al pagamento. Ma l'importo è troppo alto per la loro carta di credito aziendale, rendendo il credito commerciale l'unico altro metodo di pagamento disponibile.

Per completare l'acquisto, l'acquirente deve scaricare un modulo complicato, rispedirlo al commerciante e quindi attendere alcuni giorni lavorativi per sapere se i termini sono stati approvati o meno. Nel frattempo, l'ordine è nel limbo.

Ma questo tipo di transazione non è solo complicato per l'acquirente. È complicato anche per il venditore.

Accettare il credito commerciale come forma di pagamento richiede un'intensa quantità di risorse da parte del venditore. Questo di solito include avere qualcuno nel proprio reparto contabilità dedicato alla gestione del processo di credito commerciale, dall'accettazione e revisione delle domande, alla collaborazione con un istituto finanziario di terze parti, all'approvazione delle domande e poi al follow-up delle fatture in sospeso.

La maggior parte dei venditori B2B ha spesso margini di profitto molto stretti e ogni minuto che devono dedicare alla raccolta di fondi da un acquirente consuma quel margine.

E cosa succede nel frattempo? L'acquirente potenzialmente si stanca di aspettare l'approvazione e porta la propria attività altrove. Quindi, non solo il venditore ha speso risorse umane per avviare la transazione, ma anche la vendita è persa, lasciando il costo dell'avvio della transazione una perdita totale.

Ma che dire delle carte di credito?

Le carte di credito sono di gran lunga la forma di pagamento online più comunemente accettata, senza dubbio. E sebbene offrano un'enorme quantità di comodità, ci sono una serie di ragioni per cui offrire carte di credito in alternativa ad altri metodi di pagamento tradizionali non è ottimale.

Primo, hai mai provato ad acquistare un'attrezzatura da $ 50.000 con la plastica? Anche se un'azienda ha una carta di credito con quella quantità di credito disponibile, i tassi di interesse sono probabilmente altissimi. L'interesse medio sulle carte di credito è superiore al 18%, quindi l'acquisto di $ 50.000 costerà un importo significativo in più se non ripagato rapidamente.

C'è anche un rischio aggiuntivo per il commerciante. Cosa succede se l'acquirente avvia uno storno di addebito, in particolare dopo la consegna dell'acquisto? Molto probabilmente, il commerciante ha esaurito sia le entrate che il prodotto.

Quindi, se il credito commerciale impiega troppo tempo ed è troppo costoso per il venditore e le carte di credito sono troppo costose per l'acquirente e potenzialmente rischiose per il venditore, come possono i commercianti B2B offrire metodi di pagamento flessibili senza mettere a rischio la propria attività?

I vantaggi del passaggio al digitale B2B

I metodi di pagamento digitali (e quindi flessibili) esistono da oltre un decennio, principalmente nei settori B2C. Tuttavia, ci sono una serie di vantaggi anche per le aziende B2B nel passare al digitale.

1. Rispondere alla complessità con semplicità e praticità.

Rispondere alle sfide nel processo di acquisto B2B può essere sorprendentemente semplice. L'implementazione di soluzioni tecnologiche di pagamento B2B come Credit Key può ridurre drasticamente l'attrito, i costi e il rischio delle transazioni.

Utilizzando la tecnologia e algoritmi sofisticati, soluzioni di pagamento flessibili possono essere integrate direttamente nel processo di pagamento, rendendo l'intera esperienza più veloce e, in definitiva, più piacevole. Invece di costringere l'acquirente a scaricare e completare un modulo a pagina intera, come richiedono molte domande di credito commerciale, è possibile utilizzare una manciata di domande per identificare l'affidabilità creditizia di un acquirente.

Da lì, il sistema può determinare automaticamente la quantità di credito a cui l'acquirente ha accesso e le condizioni. Laddove esistono integrazioni come questa, gli acquirenti possono ricevere l'approvazione del credito in pochi secondi, non in giorni, come nel caso della maggior parte dei sistemi di credito commerciale. Integrando un sistema estremamente veloce per controllare e approvare le linee di credito, i venditori possono ridurre drasticamente l'attrito insito in un acquisto B2B aumentando anche il numero di acquirenti che completano gli acquisti.

In termini di costi, il credito istantaneo è un metodo di pagamento molto più conveniente, sia per l'acquirente che per il venditore. Per l'acquirente, i tassi di interesse sono in genere più bassi, soprattutto rispetto alle carte di credito, e alcune (come Credit Key) forniscono credito per i primi 30 giorni senza interessi. Ciò significa che gli acquirenti possono effettuare i loro acquisti e ripagarli allo stesso costo come se avessero pagato immediatamente.

Per i venditori, le tecnologie di pagamento flessibili sono anche molto più convenienti perché non è necessario pagare risorse umane aggiuntive per elaborare richieste di credito, inviare fatture, inseguire gli acquirenti per i pagamenti, ecc. Tutti questi processi vengono automatizzati utilizzando la tecnologia, riducendo in definitiva i costi di fare affari.

Inoltre, i venditori vengono pagati entro 24-48 ore, il che risolve una serie di problemi per il venditore. In primo luogo, aiuta a garantire un flusso di cassa continuo e positivo. Quando un'azienda viene pagata immediatamente per i suoi prodotti, può imballarli e spedirli più velocemente, il tutto recuperando le spese associate alla vendita dei propri prodotti. In secondo luogo, riduce notevolmente la quantità di rischio che un commerciante assume quando concede credito; tale rischio è interamente assunto dal fornitore/prestatore di tecnologia. Ciò significa nessun rischio di fatture non pagate, assegni rimbalzati o storni di addebito su carta di credito.

2. Dati migliori =maggiori ricavi.

Pensa a questo:anche se un acquisto B2B richiede configurazioni complicate, approvazioni, ecc. per essere completato, la parte di pagamento stessa può essere molto meno complicata. E più facile è l'esperienza di acquisto, più è probabile che l'acquirente diventi un cliente abituale. Ciò è particolarmente vero per gli acquirenti che ricevono linee di credito superiori al loro acquisto medio.

Inoltre, i venditori possono ottenere dati di gran lunga maggiore e di qualità superiore dalle soluzioni tecnologiche di pagamento rispetto a quanto possono fare con le tradizionali carte di credito o persino con le carte di credito. E possono usarlo per remarketing di prodotti e servizi per i clienti esistenti.

Ad esempio, possono segmentare la propria base di clienti in base alla quantità di credito a cui ogni cliente ha accesso e sviluppare campagne specifiche per segmento. Per i clienti che hanno una linea di credito più piccola disponibile, un commerciante potrebbe offrire offerte speciali su articoli a basso costo di cui l'acquirente potrebbe aver bisogno regolarmente. Per i clienti che utilizzano la loro linea di credito per acquisti di investimento di capitale a costi più elevati, possono utilizzare questa linea di credito più ampia per invogliare l'acquirente con prodotti complementari e persino servizi, come pacchetti di manutenzione o contratti di servizio.

In altre parole, la linea di credito non deve essere utilizzata esclusivamente per l'acquisto di prodotti e può essere sfruttata per invogliare gli acquirenti a spendere di più.

Cosa considerare quando si scelgono i metodi di pagamento e-commerce B2B

Come per qualsiasi cosa relativa all'e-commerce, è una buona idea considerare tutte le opzioni prima di implementarne una in particolare. Ciò che vendi, il tuo modello di business e il flusso di cassa hanno tutti impatti importanti che dovrebbero influenzare il tuo modo di pensare. Diamo un'occhiata più da vicino a questi fattori.

1. Cosa vendi?

Stai vendendo un prodotto fisico, un servizio o una sorta di combinazione dei due? Questo è importante perché la maggior parte degli acquirenti si sente a proprio agio nel pagare i prodotti in anticipo, poiché questo è il metodo di pagamento accettato nelle transazioni B2C.

Tuttavia, gli acquirenti B2B potrebbero essere più riluttanti a pagare i servizi interamente in anticipo, dato che si aspettano un risultato dalla ricezione di tali servizi prima di pagare. Detto questo, è normale che le aziende di servizi richiedano un deposito prima che qualsiasi servizio venga eseguito.

Fortunatamente, un sistema di pagamento flessibile può aiutare entrambi i tipi di attività (oltre agli ibridi) perché spesso consente ai clienti di scegliere le proprie condizioni di pagamento (entro i parametri impostati dal venditore).

2. Puoi permetterti di offrire credito?

La gestione interna del credito commerciale è una pratica comune negli ambienti B2B, tuttavia può richiedere un impegno finanziario significativo nonché rischi maggiori.

I commercianti che gestiscono internamente un programma di credito commerciale devono dedicare risorse alla raccolta e all'elaborazione delle domande, all'invio di fatture e al controllo dei ritardi di pagamento. Queste attività sono spesso estremamente laboriose e possono richiedere un investimento significativo in risorse umane.

Inoltre, l'estensione del credito commerciale può portare a stress sul flusso di cassa di un'azienda. Gli ordini devono essere evasi prima di ricevere il pagamento e ciò significa che il commerciante deve coprire tutti i costi relativi all'evasione:acquisto delle materie prime o del prodotto, prelievo, imballaggio e spedizione e gestione di eventuali problemi del servizio clienti che potrebbero sorgere. Tutte queste attività comportano un costo, che è rischioso se un acquirente prende credito e quindi non paga in tempo per qualsiasi motivo.

Offrendo una soluzione di pagamento flessibile come Credit Key, tuttavia, tutte queste preoccupazioni scompaiono sostanzialmente. Il commerciante non deve dedicare risorse alla gestione del processo di credito commerciale e viene pagato entro 48 ore. Ciò libera il flusso di cassa tanto necessario, fornendo al commerciante maggiori opportunità di effettuare investimenti di capitale e crescere più velocemente.

3. Qual è il tuo rapporto con i tuoi acquirenti?

Avete relazioni di lunga data o sono questi nuovi clienti? I commercianti sono spesso più tranquilli riguardo ai pagamenti quando si tratta di lavorare con gli acquirenti con i quali hanno una relazione di lunga data. Tuttavia, questa flessibilità probabilmente non è così facile da offrire ai nuovi clienti. E quale azienda non vuole nuovi clienti? Se non stai crescendo, stai morendo, come dice il vecchio proverbio.

Questa è un'altra area in cui l'offerta di soluzioni di pagamento flessibili brilla. Poiché il fornitore della soluzione si assume il rischio associato all'estensione del credito, i commercianti possono offrire opzioni di pagamento flessibili a entrambi clienti esistenti e nuovi, senza doversi preoccupare di nuovi acquirenti che li fregano.

Riepilogo esecutivo:le tecnologie di pagamento flessibili sono il futuro dell'e-commerce

Se ti stai chiedendo se vale la pena offrire pagamenti flessibili ai tuoi clienti, guarda semplicemente l'e-commerce B2C. Questa tecnologia è stata implementata nelle impostazioni B2C per oltre un decennio ed è ancora uno dei metodi di pagamento più popolari per gli acquisti online.

Nell'e-commerce B2B, tuttavia, i pagamenti flessibili stanno decollando. E non c'è dubbio che se ne andranno, se seguiranno la traiettoria delle loro controparti B2C.

Ciò significa che le aziende di e-commerce B2B che implementano pagamenti flessibili oggi probabilmente otterranno un vantaggio rispetto a quelle che non lo fanno. E nel mondo degli affari ad alta velocità e altamente competitivo di oggi, le aziende hanno bisogno di tutti i vantaggi che possono ottenere.

Rendendo le transazioni online più flessibili, con meno attriti, costi inferiori e praticamente nessun rischio, grossisti e distributori possono creare un'esperienza cliente più user-friendly. E alla fine, questo farà una differenza significativa nel modo in cui i clienti ti vedono, acquistano da te e percepiscono il tuo marchio. Le tecnologie di pagamento flessibili sono il futuro dell'e-commerce e coloro che abbracciano il futuro sono quelli che avranno successo a lungo termine.