LARQ rivela le chiavi per ridimensionare la tua attività in un mondo di vendita al dettaglio ibrido a Make it Big 2021

Dalla creazione della prima bottiglia d'acqua autopulente al mondo per ottenere la valutazione più alta nella storia di Shark Tank, il viaggio imprenditoriale di LARQ è stato a dir poco un successo.

Alla Conferenza Make it Big 2021 di BigCommerce , Justin Wang, co-fondatore e CEO di LARQ, ha incontrato Beatriz Estay, Content Marketing Manager di BigCommerce, per discutere di come LARQ ha lanciato la sua attività di direct-to-consumer (DTC) e si è estesa ai canali offline.

I punti chiave di Justin Wang su Make it Big

In questa sessione Make it Big 2021, Justin ha delineato l'approccio di LARQ al successo di DTC a partire dal passaggio numero uno:capire il tuo cliente. Justin ha continuato la sessione con le chiavi per ridimensionare la tua attività e creare un'esperienza del marchio che trascende in un ambiente di vendita al dettaglio ibrido.

Ecco alcuni punti chiave della sessione Make it Big di Justin Wang:

Beatriz Estay :illustraci l'approccio che hai adottato per creare il tuo marchio e la tua strategia di marketing.

Giustino Wang :“Dovevamo iniziare con un prodotto, e dovevamo iniziare con il consumatore. Quindi abbiamo fatto molte ricerche sui consumatori, molti studi sui consumatori in termini di ciò che le persone facevano quotidianamente. E abbiamo individuato alcuni problemi, giusto?

"Il problema sta nel fatto che le persone non hanno accesso a bottiglie d'acqua riutilizzabili e nel fatto che [i grandi marchi] non riuscivano a fornire ciò che i consumatori stavano cercando. E quando abbiamo approfondito quel consumatore, ci siamo resi conto che alcune cose spiccavano davvero.

"Uno è che vogliono renderlo facile. Vogliono idratazione, filtrazione e purificazione in movimento. Ciò significa avere accesso a quell'acqua in movimento di cui ti fidi. Quindi l'abbiamo integrato nel nostro sistema sin dal primo giorno. Con la semplice pressione di un pulsante e in soli 60 secondi, la bottiglia LARQ purifica l'acqua che metti nella bottiglia d'acqua.

"E poi, numero due, le persone adoravano la loro bottiglia d'acqua, ma spesso non gli piaceva la frequenza con cui devono mantenere la bottiglia d'acqua... quindi abbiamo integrato in questa bottiglia d'acqua, la funzione autopulente che si accende automaticamente in lo sfondo ogni due ore per aiutare a mantenere quella bottiglia d'acqua.

"Quindi il punto è che abbiamo adottato un approccio molto attrito e punto dolente del consumatore e abbiamo capito davvero i nostri clienti prima ancora di mettere penna su carta per progettare il prodotto. Quindi direi che il passo numero uno è capire il tuo cliente. E se ottieni il prodotto giusto, poi, dopo, altre cose diventano più facili."

"Il primo passo è capire il tuo cliente."

— Justin Wang, CEO e co-fondatore di LARQ

ESSERE :C'è qualcosa che hai imparato dai tuoi clienti che ti ha sorpreso quando hai lanciato inizialmente il modello diretto al consumatore?

JW :“Ci sono molti modi diversi per conoscere il tuo cliente in quel percorso e diversi strumenti che potrebbero essere utilizzati, specialmente nel canale diretto al consumatore. Hai un ciclo di revisione molto rapido:sei in grado di ricevere feedback dal tuo cliente dopo due o tre settimane dalla spedizione del prodotto. Puoi capire come si sentono al riguardo, come interagiscono con esso.

"Ma oltre a questo, hai anche una grande capacità di vedere sul posto - con cosa stanno risuonando [con]. Puoi eseguire test A/B per vedere quale colore risuona meglio con le persone, cosa stanno verificando. In un modello di vendita al dettaglio tradizionale, potresti vendere migliaia di unità in un Macy's o in un Safeway, ma non hai idea di come i consumatori si stiano impegnando con esso. Spetta all'acquirente dirtelo. Se ricevi un rapporto, sei fortunato a riceverlo un quarto o due dopo.

"Ma in un senso diretto al consumatore:conosci il colore, conosci la dimensione che vogliono. Ha un impatto sulle tue operazioni. Sei in grado di pianificare meglio. Ma puoi anche sapere:"Ok, questo messaggio ha risuonato meglio nei nostri test A/B e questo altro messaggio non ha funzionato così bene". E potresti scorrere molto rapidamente sul tuo negozio su BigCommerce e cambiare quel messaggio o cambiare il prodotto che stai presentando.

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"Quindi quel ciclo diventa così veloce e potresti farlo con una piccola squadra. Se sei scadente e potresti davvero scavare dentro, c'è solo un tesoro di informazioni che sei in grado di raccogliere. E per noi, molto presto, potremmo utilizzare queste informazioni e pianificare in modo più efficiente.

"Poi, man mano che crescevamo, siamo stati in grado di intervistare quel cliente direttamente in loco subito prima dell'acquisto per capire esattamente perché stanno acquistando, qual è il messaggio che ha risuonato con loro, nonché dopo l'acquisto per capire , "Ok, non solo ami la bottiglia LARQ, ma cos'altro vorresti vedere dal nostro marchio?" Quindi, in realtà, facciamo tutte le nostre ricerche sui prodotti e le nostre informazioni sui consumatori che iniziano e finiscono nel nostro canale diretto al consumatore. ”

"Facciamo tutte le nostre ricerche sui prodotti e le nostre informazioni sui consumatori che iniziano e finiscono nel nostro canale diretto al consumatore".

ESSERE :Quali fattori hanno determinato la tua decisione di vendere oltre la tua vetrina e-commerce?

JW :“Penso che l'e-commerce stia diventando sempre più importante. Diretto al consumatore sta diventando sempre più importante, anche prima della pandemia e sicuramente dopo. Ma credo che il mondo sia ancora un mondo omnicanale.

"Il mondo è ancora un mondo omnicanale."

"C'è spazio per l'esperienza, il servizio, le domande e le risposte, ma anche il tocco e la sensazione del prodotto. C'è qualcosa che, sebbene l'e-commerce stia migliorando, è difficile da sostituire. Quindi penso che quando un'azienda si ridimensiona, è importante aggiungere alla strategia del tuo canale per aiutarti a crescere. Ma attraverso questo processo raggiungi anche un diverso gruppo di clienti. Quindi per noi, LARQ è un prodotto che ha un prezzo premium. Ha un set di funzionalità premium. Ma è qualcosa che molti clienti vorranno toccare, sentire e tenere tra le mani prima di effettuare un acquisto. Quindi sfruttiamo davvero i nostri partner di vendita al dettaglio. Siamo ora disponibili presso Bloomingdale's e Nordstrom e MoMA, oltre a Best Buy, al fine di fornire quell'esperienza per quel cliente che ancora oggi manca nell'e-commerce.

"Ma quello che scopriamo è che spesso i consumatori ricevono ancora molta istruzione su dot com o tornano a dot com dopo averlo visto nei negozi e quindi effettuano un acquisto, giusto? Quindi vediamo davvero quel funnel come un funnel omnicanale in cui la nostra strategia digitale e la nostra strategia in loco influenzano davvero e spingono anche la nostra strategia offline".