Acquista ora, paga dopo:comporta un aumento della spesa?

Una volta, prendere in prestito denaro per effettuare un acquisto era un processo relativamente noioso, non una cosa improvvisata.

È vero, alcuni negozi offrivano piani di sosta che ti permettevano di pagare la merce a rate. Ma se così non fosse, e tu non avessi già una carta di credito, dovresti andare in banca e richiederne una.

Ciò significherebbe fornire una serie di documenti giustificativi, negoziare un limite di credito adeguato e attendere l’approvazione. È improbabile che richiedi un credito solo per un singolo, piccolo acquisto.

Negli ultimi anni, tuttavia, la rivoluzione della tecnologia finanziaria o “fintech” nel mercato del credito alla clientela ha cambiato tutto ciò, con l’aumento vertiginoso dei servizi buy now-pay-later (BNPL).

Il credito BNPL consente ai consumatori di frazionare i propri acquisti in rate più piccole e senza interessi. Spesso è integrato direttamente nei pagamenti online con un'approvazione rapida, semplificando l'acquisto immediato di qualcosa e distribuendo il costo nei mesi successivi.

Ci sono alcuni rischi evidenti. Molti fornitori BNPL addebitano commissioni meno visibili, come commissioni per ritardi di pagamento e commissioni per la tenuta del conto. In molti Paesi il settore BNPL è anche meno regolamentato rispetto al credito tradizionale.

Ma cambia anche le nostre abitudini di spesa? Una nostra recente ricerca ha evidenziato un dato preoccupante:i consumatori che utilizzano i servizi BNPL finiscono per spendere più soldi online rispetto a quelli che non lo fanno. Questo effetto è particolarmente forte tra gli acquirenti più giovani e quelli con redditi più bassi.

La nostra ricerca

Abbiamo analizzato i dati di un rivenditore online nella regione nordica che offriva ai clienti tre opzioni di pagamento per gli acquisti online:carta, pagamento alla consegna e BNPL.

I clienti analizzati nel nostro studio potevano scegliere tra le opzioni di pagamento tradizionale e acquista ora-paga dopo. Tijana Simic/Shutterstock

Abbiamo scoperto che i consumatori che hanno utilizzato BNPL hanno speso in media il 6,42% in più rispetto a quelli che non lo hanno fatto.

Questo aumento è stato particolarmente evidente per gli articoli a basso costo, suggerendo che BNPL potrebbe incoraggiare i clienti a comprare di più quando acquistano cose più piccole e quotidiane.

Perché potrebbe essere così? Innanzitutto, la spesa della BPNL è limitata dall’entità dei prestiti offerti. Negli Stati Uniti, l'importo medio del prestito BNPL è di 135 dollari USA (217 dollari australiani).

Potrebbe anche essere correlato a ciò che in economia è noto come “effetto rossetto”, in cui i clienti in difficoltà finanziarie tendono a ridurre la spesa su articoli di grande valore a favore di beni di lusso a basso prezzo.

La vendita di articoli a basso costo non sempre offre ai rivenditori online i maggiori margini di profitto. Ma può svolgere un ruolo cruciale nell’acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti e nella creazione di opportunità di upselling.

La nostra ricerca ha anche dimostrato che i clienti più giovani e a basso reddito erano più propensi a spendere di più quando utilizzavano i servizi BNPL, probabilmente perché forniscono loro ulteriore "liquidità" - accesso al contante.

L’”effetto rossetto” è la teoria secondo cui i clienti spendono di più in piccoli piaceri o lussi quando sono sotto pressione finanziaria. Nomade_Anima

Perché potrebbero spendere di più?

È facile capire perché a così tanti consumatori piace BNPL. Alcuni lo considerano addirittura più un mezzo di pagamento che una forma di credito.

La caratteristica principale di tali servizi, ovvero l'offerta di pagamenti rateali senza interessi per gli acquisti online, ha un impatto psicologico significativo sui clienti.

Sfrutta il principio secondo cui il beneficio percepito della spesa nel presente supera il dispiacere associato ai pagamenti futuri.

Questo comportamento è in linea con le teorie dello “sconto iperbolico” – la nostra preferenza per ricompense immediate più piccole rispetto a quelle successive più grandi – e il correlato fenomeno del “present bias”.

I nostri risultati suggeriscono anche che i clienti con un’esperienza di categoria elevata – ovvero, che hanno maggiore familiarità con le categorie di prodotti più ampie offerte da un rivenditore – e quelli più sensibili alle offerte e alle promozioni probabilmente spenderanno di più quando i rivenditori online forniscono BNPL come opzione di pagamento.

Un'influenza crescente sulla spesa

L’impatto economico di BNPL è sostanziale nei paesi che hanno aperto la strada alla sua adozione.

In Australia, luogo di nascita di Afterpay, Zip, Openpay e Latitude, si stima che (tenendo conto degli effetti di flusso) i servizi BNPL abbiano contribuito con 14,3 miliardi di dollari australiani al prodotto interno lordo (PIL) nell’anno finanziario 2021.

La società di ricerche di settore Juniper Research prevede che il numero di utenti BNPL supererà i 670 milioni a livello globale entro il 2028, con un aumento di oltre il 100% rispetto ai livelli attuali.

La sostanziale crescita prevista nel settore è attribuita a molteplici fattori. Questi includono il crescente utilizzo dell'e-commerce, le pressioni economiche, la flessibilità delle opzioni di pagamento e l'adozione diffusa da parte dei commercianti.

A livello globale, si prevede che il numero di utenti BNPL aumenterà in modo significativo nei prossimi anni. Derek Rose/AAP

Acquirente, fai attenzione

I servizi BNPL possono essere un modo conveniente per pagare gli acquisti online. Ma è importante usarli in modo responsabile.

Ciò significa comprendere i potenziali rischi e benefici per prendere decisioni informate. Sii consapevole delle tue spese. Non lasciare che il fascino dei pagamenti facili ti lasci trasportare.

I clienti dovrebbero esplorare oltre le tattiche di marketing dei pagamenti suddivisi senza interessi e prestare molta attenzione ai termini e alle condizioni, comprese eventuali commissioni e penalità. Dovrebbero trattare BNPL come qualsiasi altra forma di credito.

Che tu sia un acquirente che sta valutando di utilizzare BNPL o un'azienda che sta pensando di offrirlo, la nostra ricerca evidenzia che potrebbe avere il potere di influenzare in modo significativo i modelli di spesa, nel bene e nel male.