Prospezione di vendita e generazione di lead:qual è la differenza?

Riepilogo del post:

• I termini "generazione di contatti" e "prospezione di vendita" sono spesso utilizzati nello stesso contesto. Significa che significano le stesse cose?
  
  
• Sebbene esista una chiara distinzione tra questi processi, non è raro trarre vantaggio dal fatto che questi due funzionino insieme.
  
  
• Per aiutarti a separare questi processi e utilizzare ciascuno di essi al massimo del potenziale, spieghiamo in dettaglio la prospezione di vendita e la generazione di lead ed evidenziamo le differenze principali tra loro.

La generazione di lead e la prospezione di vendita sono due attività innegabilmente importanti negli affari.

Ma quale scegliere per la tua attività? E dovresti scegliere?

Ciò che è evidente è che il disallineamento tra queste attività può portare il caos nelle tue strategie di marketing e vendita.

Senza una chiara comprensione della differenza tra i due concetti, non puoi creare un flusso di lavoro efficace per riempire la tua pipeline di vendita e trasformare i tuoi lead in clienti.

In questo post, sfatiamo le idee sbagliate sulla relazione tra prospezione di vendita e generazione di lead e ti spiegheremo come affrontare le sfide associate.

Prospezione di vendita vs generazione di lead:le linee sfocate

È abbastanza comune sentire questi due menzionati in un contesto. "Leads" e "prospect" sono spesso usati in modo intercambiabile.

Abbiamo anche sentito parlare del termine mutato chiamato "lead prospecting".

Tuttavia, accoppiare questi due è come affermare che le vendite e il marketing sono tutti uguali.

Non lo sono!

Ma... Proprio come il marketing e le vendite funzionano meglio quando sono allineati, ha senso generare lead solo quando queste persone possono potenzialmente diventare i tuoi potenziali clienti.

Più facile a dirsi che a farsi, eh?

Prima di confonderti completamente, diamo un'occhiata alla terminologia e troviamo la differenza tra prospezione di vendita e generazione di lead.

Perché la generazione di lead e la prospezione di vendita sono diverse

Nonostante un obiettivo condiviso e alcune caratteristiche comuni, la prospezione di vendita e la generazione di lead differiscono molto:

• Prospezione viene in genere svolto da team di vendita . Lead generation è più un compito per i dipartimenti marketing .
  
  
• Lead sono persone o entità aziendali che hanno espresso interesse per un prodotto o servizio eseguendo una delle azioni predefinite, come visitare un sito Web, scaricare un rapporto o installare una versione gratuita di un'app. Prospettive sono persone qualificate dai tuoi venditori come potenziali clienti altamente rilevanti.
  
  
• La generazione di lead riguarda come viene creato un lead, la prospezione di vendita include il processo di ricerca di potenziali clienti così come tutti i meccanismi per alimentarli.
  
  
• Prospezione di vendita fa molto affidamento su uno sforzo manuale:un venditore cerca da solo nuove opportunità di business. Quando si fa riferimento alla generazione di contatti , gli esperti di marketing nella maggior parte dei casi significano posizionare un magnete guida da qualche parte sul Web e aspettarsi che le email dei lead arrivino direttamente al loro software di email marketing.
  
  
• Molto spesso, la generazione di lead è solitamente un processo automatizzato, mentre la prospezione di vendita richiede uno sforzo manuale maggiore.

Prospezione per i team di vendita

Prima di tutto, chi è un potenziale cliente ?

Un prospect è una persona che è stata definita potenziale cliente in base ai criteri delineati da un'azienda.

Un potenziale cliente non ha necessariamente indicato un interesse ad acquistare da un'azienda:devono solo avere caratteristiche predeterminate.

Allora, cos'è la prospettiva di vendita?

La prospezione di vendita è un insieme di azioni volte ad avviare nuove opportunità di business identificando potenziali clienti e alimentandoli. L'intero processo è curato dai team di vendita.

Proprio come qualsiasi altra attività di marketing o vendita, il processo ha l'obiettivo finale di convertire i potenziali clienti in clienti.

Le maggiori sfide di prospezione di vendita

La prospezione fa parte della routine di un addetto alle vendite. Secondo The 2021 Sales Enablement Report di HubSpot, il 40% dei venditori ha affermato che la prospezione di vendita è stata la parte più impegnativa del processo di vendita. Seguono la chiusura (36%) e la qualificazione (22%).

Perché così?

Beh, la prospezione di vendita ha bisogno di un approccio personalizzato. E un approccio personalizzato richiede tempo. Non puoi semplicemente impostare una serie di e-mail automatizzate e aspettarti che i tuoi potenziali clienti arrivino.

Inoltre, impostare e tenere traccia di criteri che aiutino a valutare la probabilità che una persona possa essere effettivamente definita come potenziale cliente è un altro tipo di mal di testa.

Trovare i clienti ideali, rivedere i loro profili e assicurarsi che dispongano di tutte le funzionalità necessarie per aggiungerli all'elenco sono attività che richiedono almeno il 17% della giornata di un venditore.

Qui è dove Software CRM torna utile.

Un CRM è un luogo in cui le informazioni sui tuoi potenziali clienti vengono aggiunte (manualmente o automaticamente) ed elaborate. Se mantieni tutte le tue comunicazioni con un potenziale cliente nel sistema CRM, lo strumento indicherà anche come si muove una persona attraverso il tuo funnel di vendita.

Ora, potresti voler dire:"Va tutto molto bene, ma non hai spiegato come i potenziali clienti vengono effettivamente trovati e qualificati". E hai ragione!

È ora di parlare di cosa comporta effettivamente la prospezione.

Strategie di prospezione di vendita

Come identificare i trigger che indicano un potenziale cliente? Innanzitutto, devi creare un elenco di criteri che il tuo potenziale cliente dovrebbe soddisfare.

In diversi verticali, ci saranno diversi aspetti che un venditore deve considerare. Approssimativamente, un'azienda B2B potrebbe voler prestare particolare attenzione ai seguenti fattori:

• L'azienda del potenziale cliente si adatta alla nicchia in cui potrebbero essere necessari i nostri prodotti o servizi?
• Qual ​​è la dimensione dell'azienda?
• Il potenziale cliente è un decisore o un influencer?
• Il potenziale cliente è a conoscenza del problema e delle possibili soluzioni?

Per ogni azienda specifica, ci sarà una serie di domande più personalizzate che aiutano a selezionare e raggruppare i potenziali clienti.

E quando hai un profilo di potenziale cliente ideale, puoi iniziare a cercare persone e/o aziende che corrispondono ai tuoi criteri.

1. Trova potenziali clienti sulle piattaforme social

Il social selling è ora una delle tecniche di prospezione di vendita più popolari.

I team di vendita utilizzano ampiamente Facebook, LinkedIn e Twitter per trovare e interagire con potenziali clienti.

Ma quando si tratta di vendite B2B, LinkedIn è un must per i team di vendita. La piattaforma offre un ottimo toolkit di vendita sociale che facilita il processo di identificazione delle persone che corrispondono al tuo profilo cliente ideale e di connessione con loro.

Tutto ciò di cui hai bisogno è specificare i criteri che devono essere soddisfatti - titolo del lavoro, dimensioni dell'azienda, posizione, settore, ecc. - e ottenere un elenco di potenziali clienti.

Naturalmente, non è necessario pagare per gli strumenti di vendita social di LinkedIn per beneficiare delle sue funzionalità. L'intero processo può essere eseguito manualmente.

2. Raggruppa i prospect in base alle loro caratteristiche

È probabile che tu abbia alcuni tipi di Buyer Personas. Ma ciò non significa che una strategia di prospezione dovrebbe adattarsi a tutti.

Per mappare il tuo ulteriore piano d'azione, raggruppa i contatti che hai raccolto in base ad alcune caratteristiche comuni.

Innanzitutto, puoi preparare script per le chiamate di vendita e creare e-mail più personalizzate per ciascun gruppo.

Successivamente, devi personalizzare la tua comunicazione con ciascun gruppo.

Le e-mail personalizzate aumentano di 6 volte i tassi di coinvolgimento e per una buona ragione. Per fare in modo che una persona presti almeno attenzione alla tua email, devi dimostrare di essere in grado di relazionarti con i suoi punti deboli e di sapere come affrontarli proprio nell'argomento.

3. Coltiva i tuoi potenziali clienti

La prospezione di vendita è un processo continuo.

Dopo aver inviato la tua prima email, dovresti essere pronto per inviarne altre dieci.

Lo stesso vale per le telefonate. In media, sono necessarie 18 chiamate per entrare effettivamente in contatto con un potenziale acquirente.

E non dimenticare di continuare!

Lead generation per i team di marketing

Ora definiamo un lead.

Un lead è una persona che ha mostrato interesse per ciò che offre la tua azienda ma non è ancora diventata tuo cliente. Hai i loro dettagli di contatto e puoi contattarli con più materiale di marketing o un passo di vendita.

Non tutti i lead hanno lo stesso valore per la tua azienda. Se non sono stati controllati manualmente prima di essere passati al team di vendita, potrebbero non essere qualificati. Quindi, prima di passare alla fase successiva del processo di vendita, scopri se si adattano bene alla tua attività.

Quindi, ecco la nostra prima conclusione su lead vs. prospect: non sai se un potenziale cliente riempie il conto prima di controllare manualmente il suo profilo, ma un potenziale cliente è già stato controllato.

E cos'è la generazione di lead?

Lead generation è il processo di attivazione dell'interesse del consumatore per la tua offerta e di acquisizione dei suoi dettagli di contatto.

Per convincere i potenziali clienti a fornirti le loro informazioni di contatto, devi fornire loro qualcosa di valore.

Le maggiori sfide per la generazione di lead

HubSpot segnala che la generazione di lead è una priorità assoluta per gli esperti di marketing .

Come mai? Perché tutti i team di vendita hanno bisogno di "più lead migliori".

Se un lead non è qualificato, i team di vendita passano a quello successivo. Quindi, come marketer, è tuo compito mettere più contatti "sul tavolo".

Prima di iniziare, poniti le seguenti domande:

• Con cosa stanno lottando i tuoi potenziali clienti? Quali sono i loro punti deboli?
• In quali canali sono impegnati? Dove vanno a trovare informazioni su come far crescere la propria attività?
• Quali contenuti preferiscono leggere? Come lo consumano?
• Cosa succede quando arrivano sul tuo sito web? Come puoi convertirli da visitatore in lead?

Una volta che hai le risposte a queste domande, sei pronto per iniziare con la tua strategia di lead generation.

Strategie di lead generation

Affrontare le sfide di cui sopra è facile quando sai chi è il tuo pubblico.

Ma devi anche sapere dove si trovano e come trovarli, attirarli sul tuo sito web e poi convertirli da sconosciuti a conosciuti.

Ecco alcune strategie che puoi utilizzare.

1. Crea un magnete guida

Un magnete guida è una risorsa gratuita che un'azienda regala per incentivare il proprio pubblico a lasciare il proprio indirizzo email o altre informazioni di contatto sul sito web.

La creazione di un magnete guida altamente coinvolgente non è scienza missilistica. La parte più difficile è assicurarsi che sia pertinente per il tuo pubblico di destinazione.

Utilizzare il magnete guida giusto è l'unico modo per superare la principale sfida di generazione di contatti:attrarre persone che si adattano bene alla tua attività.

Ecco come puoi farlo:

• Rivisita le tue Buyer Personas. Quali sono i punti deboli di queste persone? Cosa puoi offrire loro per avvicinarli a una soluzione?
• Analizza il traffico del tuo sito. Quali pagine attirano di più l'attenzione? È una pagina di prodotto specifica o un post di un blog? Come potresti sviluppare l'argomento per creare un magnete guida da esso?
• Allinea l'idea con la tua offerta commerciale. Potrebbero esserci molte idee coinvolgenti per un magnete guida nella tua verticale. Tuttavia, non tutti funzionano per te. Un magnete guida dovrebbe essere allineato non solo agli interessi del tuo pubblico, ma anche alla tua offerta di core business.

Ci sono dozzine di idee per magneti al piombo.

Non li elencheremo tutti, ma tra i più efficaci ci sono ebook, cheatsheet, checklist e report.

2. Scopri dove si trova il tuo pubblico di destinazione

Hai creato un buon magnete guida. Come si ottiene la giusta attenzione su di esso?

E-mail, sito web e ricerca sembrano essere i canali più efficaci per la generazione di lead.

Naturalmente, il posto migliore per condividere il tuo magnete guida è proprio sul tuo sito web.

Puoi collegarti ad esso da una delle pagine più rilevanti, creare un popup di uscita per aumentare la trazione, aggiungerlo alla barra laterale, ecc.

Non hai un sito Web solido che indirizza il traffico organico? Potresti prendere in considerazione l'idea di eseguire una campagna a pagamento o di collaborare con un'azienda che si rivolge a un pubblico simile. Per quest'ultimo, puoi co-ospitare un webinar, collaborare a un rapporto di settore o creare uno studio reciproco.

3. Converti il ​​tuo pubblico con una forma accattivante

Quante volte hai abbandonato i moduli di acquisizione dei lead quando hai visto che richiedevano il tuo numero di telefono? L'abbondanza di campi in un modulo potrebbe diventare un motivo per cui la maggior parte dei tuoi potenziali lead rimbalza dalla tua pagina di destinazione.

Invece di richiedere informazioni eccessive che non sono fondamentali per qualificare un lead, chiedi solo i dettagli più rilevanti , come un nome, un indirizzo email e un sito web aziendale (per i lead B2B).

Se hai bisogno di ulteriori informazioni, puoi ottenerle utilizzando i moduli di profilazione progressiva . La soluzione ti consente di impostare moduli che mostrano campi che un lead non ha compilato prima. Con ogni invio, otterrai più dati sul tuo lead.

Abbiamo visto moduli di acquisizione dei lead che includevano inviti all'azione generici e spesso completamente inutili. Il testo nel pulsante CTA deve essere allineato con l'azione che un utente sta per intraprendere.

Cerca di evitare CTA generici "Invia", "Scarica" ​​o "Registrati". Offrite un corso gratuito? Potresti voler utilizzare un invito all'azione "Inizia a imparare ora" o "Iscriviti gratuitamente".

Conclusione

Sia la generazione di lead che la prospezione di vendita contribuiscono a un unico obiettivo aziendale:promuovere le vendite.

E la verità è che, sia che tu veda la differenza tra questi due processi (anche se speriamo di averlo chiarito) o usi i termini in modo intercambiabile, fare in modo che le vendite e il marketing si muovano insieme verso un unico obiettivo è la parte più critica della crescita della tua attività.