Come utilizzare i dati dei clienti in modo più efficace

Suggerimenti per le aziende B2B:come utilizzare i dati dei clienti in modo più efficace

I dati rimangono un argomento caldo sia tra i consumatori che tra le aziende. Mentre i primi sono diventati profondamente consapevoli della violazione della loro privacy sin dallo scandalo Cambridge Analytica, i secondi non sono certo rimasti inalterati dalla cattiva gestione dei dati.

Quando si tratta di aziende B2B, non c'era solo il problema di adattarsi al lead nurturing dopo l'introduzione del GDPR, ma molte stanno ancora lottando per trovare il modo migliore per sfruttare i dati dei clienti. In effetti, uno studio pubblicato a maggio 2018 mostra da un sondaggio di 500 professionisti B2B che solo il 52% faceva affidamento sui dati per prendere decisioni di marketing. Una percentuale allarmante di aziende B2B si affida ancora all'istinto anziché ai dati dei clienti quando prende decisioni aziendali.

Questo approccio è ovviamente insostenibile, poiché il mercato B2B mutevole rivela un panorama più incentrato sul cliente. Come nelle relazioni con i clienti B2C, anche il cliente B2B è potenziato dalla consapevolezza di poter facilmente portare la propria attività altrove se un'azienda non è in grado di soddisfare – o addirittura superare – le proprie esigenze. Per aiutarti a utilizzare al meglio i dati dei clienti e massimizzare il suo potenziale come azienda B2B, abbiamo raccolto questi 4 suggerimenti cruciali.

Utilizza un sistema CRM per offrire un'esperienza cliente personalizzata

Le aziende del settore B2C utilizzano da tempo i dati per fornire ai propri clienti esperienze di acquisto personalizzate, mentre il settore B2B ha appena scalfito la superficie. Tuttavia, poiché il mercato B2B diventa sempre più competitivo, sempre più aziende stanno ammettendo il valore della personalizzazione basata sui dati per generare lead, aumentare le vendite e incoraggiare la ripetizione dell'attività. Con l'uso diffuso delle soluzioni CRM, l'esperienza del cliente all'interno del settore B2B viene ridefinita.

Utilizzando i dati dei clienti acquisiti attraverso un determinato canale (dall'e-mail alle conversazioni telefoniche), le aziende sono ora in grado di fornire un percorso dell'acquirente più personalizzato in ogni fase del ciclo. Ecco perché il CRM è molto più della semplice gestione dei contatti. L'utilizzo di un sistema CRM ti aiuterà a creare una strategia di customer experience di successo, in cui puoi cronometrare idealmente le tue offerte e adattarle alle esigenze particolari di ciascun cliente. Ciò include la personalizzazione dei contenuti di marketing, lo snellimento del processo di gestione dei lead e l'utilizzo di tutte le informazioni sui clienti disponibili (come le interazioni e la cronologia degli acquisti) per fornire un'esperienza cliente senza attriti.

Cerca i dati significativi per il tuo cliente

Poiché le aziende B2B coinvolgono i loro clienti in lunghi cicli di vendita, è nel loro migliore interesse affermarsi come esperti del settore di ciascun cliente. L'idea qui è di dimostrare al tuo cliente che la tua organizzazione possiede la conoscenza pratica del loro settore e che puoi sfruttare tale conoscenza per fornire soluzioni approfondite.

Ciò significa che più approfondimenti concreti, utili e attuabili sei in grado di fornire, meglio utilizzerai i dati del settore per affrontare i problemi comuni che i tuoi clienti potrebbero incontrare.

Non limitarti alle intuizioni sui loro concorrenti o a una prospettiva sul settore nel suo insieme. Dati utili e pertinenti potrebbero essere informazioni sulle tendenze attuali del settore, sul comportamento dei clienti e sui modelli di distribuzione geografica.

Ad esempio, puoi scegliere di adottare un approccio in cui presenti i dati del settore sul tempo necessario per completare le attività di conformità aziendale e quindi aggiungere i tuoi dati per un cliente specifico. Alcune organizzazioni B2B applicano questa forma combinata di dati per mostrare i vantaggi dell'utilizzo dei loro prodotti/servizi e fornire ai loro potenziali clienti un motivo convincente per fare affari con loro.

Trasmuta i dati in informazioni dettagliate

Troverai molte risorse, sia formali che informali, che sottolineano l'importanza di raccogliere vari tipi di dati. Ma ciò che sta ricevendo molta meno attenzione è l'argomento di come questi dati dovrebbero essere trasformati in informazioni che possono informare direttamente le decisioni aziendali.

Allo stesso modo, molte aziende B2B investiranno milioni di dollari in sistemi di raccolta dati e non abbastanza per rendere tali dati presentabili. Questo approccio rende difficile per i team di vendita e marketing utilizzare i dati al massimo potenziale e agire su di essi in modo significativo.

Ci sono prove di questo problema nel sondaggio che abbiamo menzionato in precedenza. Su 500 professionisti intervistati, solo il 43% ha confermato che le fonti di dati e gli approfondimenti delle proprie aziende sono "ben integrati, compresi, coerenti, convalidati e condivisi in tutta l'organizzazione".

Per dirla semplicemente, i dati sono abbastanza inutili se sono indigeribili per tutti tranne che per i data scientist. I dati grezzi devono essere cristallizzati nelle informazioni che guideranno le azioni dei clienti.

Ora, le aziende più grandi hanno aggirato questo problema utilizzando soluzioni di intelligenza artificiale. Motori analitici avanzati, che hanno la capacità di correlare i dati con i modelli di comportamento dei clienti consolidati, vengono utilizzati per estrarre informazioni significative dai dati grezzi e quindi contribuire a creare processi di vendita più informati.

Per un'impresa B2B più piccola, un sistema CRM ben integrato aiuterà a gestire i dati dei clienti e utilizzare i record per stabilire processi di vendita efficaci e semplificati.

Utilizza l'automazione per migliorare l'accessibilità dei dati

Una delle maggiori sfide per le organizzazioni per quanto riguarda l'acquisizione dei dati è il tempo:fornire prontamente i dati necessari a decisori e venditori. Se il processo non è automatizzato, si perde molto tempo prima che le persone giuste mettano d'occhio i dati specifici che li aiuteranno a proporre informazioni preziose e determinare il giusto approccio a ciascun cliente. Questo crea molte opportunità perse.

Con software come l'automazione della forza vendita, sarai in grado di registrare automaticamente tutte le fasi di un processo di vendita. Oltre al suo ovvio significato per il sistema CRM, in cui fornisce ai venditori importanti informazioni sui clienti a portata di mano, l'automazione elimina anche la necessità dell'inserimento manuale dei dati, il più grande killer della produttività.

Il marketing e la vendita stanno diventando sempre più basati sui dati e questa tendenza sta cambiando profondamente le operazioni aziendali. Il numero di aziende B2B che fanno affidamento sui dati per guidare le proprie strategie è destinato a crescere, ma c'è ancora un'altra sfida da affrontare:capire come utilizzare i dati in modo efficace. Per fare ciò, le aziende B2B devono comprendere i loro clienti e il loro contesto abbastanza bene da essere in grado di generare informazioni fruibili.