Come funziona l'e-mail marketing

Negli ultimi 200 anni circa, i principi della pubblicità moderna non sono cambiati molto. Se un'azienda vuole che un pubblico acquisti determinati beni o servizi, deve fare un argomento persuasivo e metterlo di fronte alle persone. Già alla fine del XVIII secolo, la Pennsylvania Gazette di Benjamin Franklin iniziò a includere titoli, disegni e altre tecniche pubblicitarie per i prodotti insieme ai suoi soliti articoli editoriali [fonte:GMU]. Se sfogli riviste e giornali presso l'edicola locale, anche se stili e interessi possono essere cambiati, la tecnica di base che le aziende utilizzano per comunicare con i consumatori è sempre la stessa.

Il modo esatto in cui le aziende trasmettono il loro messaggio, d'altra parte, è cambiato radicalmente e continua a cambiare. L'ubiquità della televisione nelle nostre case, ad esempio, ha consentito agli inserzionisti di commercializzare i propri prodotti a un vasto pubblico durante le interruzioni pubblicitarie, che gli piacesse o meno. I telefoni alla fine hanno lasciato il posto al telemarketing, con grande dispiacere delle famiglie nel bel mezzo della cena.

Un'altra forma comune di comunicazione di marketing è la posta diretta. Quando apri la tua casella di posta sperando di trovare lettere e cartoline, vedi invece una manciata di volantini per ristoranti e negozi locali che offrono coupon e ti informano sulle vendite imminenti. Dopo una rapida occhiata, la maggior parte delle persone probabilmente finisce per gettare questi annunci nella spazzatura. Non solo le aziende spendono molti soldi per niente, ma si spreca anche molta carta.

Internet ha introdotto una nuova svolta nel direct mail e ha offerto alle aziende un'altra possibilità di raggiungere le persone, una tecnica nota come e-mail marketing . È un modo economico e veloce per raggiungere un'ampia base di clienti e, a differenza del direct mail, è facile monitorare elettronicamente l'efficacia di una campagna di e-mail marketing. Inoltre, può aiutare a risparmiare una tonnellata di carta, dal momento che il servizio postale degli Stati Uniti consegna più di 87 milioni di pezzi di posta diretta ogni anno [fonte:Comitato per la sostenibilità ambientale]. Se fatto bene, può anche fornire entrate:la Direct Marketing Association prevede che per ogni dollaro speso in e-mail marketing nel 2008, le aziende realizzeranno $ 45,65 milioni di vendite [fonte:diretto].

Suona benissimo, vero? L'e-mail marketing è il modo perfetto ed economico per indirizzare i clienti o presenta degli svantaggi? E lo spam? Per sapere come le aziende spargono la voce sui loro prodotti con l'e-mail marketing, leggi la pagina successiva.

Servizi di e-mail marketing

Esattamente come si definisce l'e-mail marketing? Sebbene sia essenzialmente qualsiasi e-mail che un'azienda invia alle persone, ci sono alcuni approcci. L'e-mail marketing può essere:

• E-mail promozionali inviate per incoraggiare potenziali clienti ad acquistare un prodotto o servizio o convincere i clienti attuali a continuare ad acquistare

• E-mail inviate regolarmente con lo scopo di rafforzare il rapporto tra l'azienda e i clienti e incoraggiare la fedeltà a un prodotto o servizio

• Annunci pubblicitari per un prodotto o servizio che vengono inseriti in e-mail inviate da altre persone o aziende (di solito si trovano in "banner" sopra o a lato del corpo del testo dell'e-mail)

Tutti questi sono l'equivalente elettronico dell'invio di posta diretta alla casella di posta del cliente, della scrittura e dell'invio di una newsletter pubblicata regolarmente con aggiornamenti e informazioni utili o del pagamento di spazi pubblicitari su un giornale o una rivista.

Un esempio popolare di e-mail marketing è il tipo di servizio di abbonamento offerto da librerie come Borders e Barnes and Nobles. Quando i clienti si iscrivono per una tessera membro, ad esempio, un'azienda in genere chiede loro di annotare il proprio indirizzo e-mail sul modulo di domanda. L'azienda registra tutti questi indirizzi e quando si avvicina una grande vendita o una lettura speciale in negozio da parte di un autore di best seller, vengono inviate e-mail ai membri. Queste e-mail potrebbero includere coupon speciali o elencare i prodotti più recenti disponibili:qualunque cosa sia inclusa, il punto è far entrare quante più persone possibile nei negozi e continuare a utilizzare i loro servizi.

In che modo una newsletter è diversa da un'e-mail promozionale una tantum? Un esempio che possiamo guardare è quello di un negozio di dischi indipendente. A causa dei negozi di musica online come iTunes e della facilità e semplicità degli MP3, molti negozi di dischi che vendono CD o vinili stanno lottando per sbarcare il lunario. Alcuni stanno provando nuove tattiche per mantenere i clienti interessati e convincere i clienti fedeli a iscriversi a newsletter elettroniche periodiche può informare le persone su nuove versioni, download digitali speciali solo in negozio, prestazioni in negozio e grandi vendite.

Quindi, come fanno le aziende a inviare le loro e-mail e come fanno a sapere se le e-mail che stanno inviando fanno la differenza? Per informazioni su software e servizi di e-mail marketing, leggi la pagina successiva.

Invio di e-mail e misurazione del successo con il software di e-mail marketing

Le aziende devono mettere le informazioni sui loro prodotti davanti alle persone per venderli e il primo passo dopo aver creato il messaggio è trovare un pubblico. Un'azienda di solito utilizza elenchi di marketing tramite posta elettronica , raccolte di identità e indirizzi e-mail che fungono da lead di vendita. Sono inoltre disponibili servizi di e-mail marketing specifici -- alcune aziende esistono semplicemente per trovare clienti disposti a ricevere materiale promozionale e organizzare le loro informazioni in tali elenchi e le aziende li pagheranno per questo servizio. (I nomi, gli indirizzi o le informazioni aggiuntive delle persone non possono essere semplicemente selezionati da qualsiasi luogo. C'è anche la questione del permesso, di cui parleremo nella prossima sezione.)

Oltre al fatto che l'e-mail marketing consente di risparmiare denaro e risorse spese per la carta e l'uso del sistema dell'ufficio postale, ci sono diversi motivi per cui le aziende lo utilizzano come una delle principali fonti di pubblicità. L'e-mail marketing consente a un'azienda di inviare un messaggio direttamente ai clienti -- invece di aspettare e sperare che qualcuno si imbatta in un sito Web, l'invio di e-mail mette le informazioni in primo piano e può portare a vendite dirette se c'è un collegamento a un negozio online.

Anche l'e-mail marketing è molto facile da monitorare e analizzare. Una volta che un'azienda invia un'e-mail, uno speciale software di e-mail marketing i programmi possono registrare statistiche importanti. Un tasso aperto , ad esempio, misura quante persone hanno ricevuto e fatto clic con successo per aprire un'e-mail promozionale specifica invece di eliminarla. Una percentuale di clic , invece, fornisce la percentuale di persone che hanno effettivamente cliccato sui link offerti nell'e-mail e utilizzato un determinato sito Web o aperto un coupon specifico.

Sebbene l'e-mail marketing abbia molti vantaggi per le aziende che cercano di raggiungere un vasto pubblico, ci sono alcuni svantaggi. Uno dei maggiori problemi che determina se una campagna di e-mail marketing ha successo o meno è il concetto di autorizzazione - e c'è persino una legge che stabilisce le linee guida per le aziende. Per sapere quando un'e-mail supera quella linea grigia e diventa spam, leggi la pagina successiva.

Autorizzazione, truffe di e-mail marketing e legge CAN-SPAM

Diciamo che hai sviluppato una nuova bevanda energetica di cui sei entusiasta e vuoi che le persone si entusiasmino e la comprino. Dopo aver scritto un paragrafo veloce e appariscente sulla bevanda e digitato un vago oggetto, cerchi sul Web tutti gli indirizzi e-mail che riesci a trovare:più persone ricevono il tuo messaggio, maggiore è il potenziale che hai per fare più soldi. Sembra facile, vero? Sfortunatamente, non solo le persone probabilmente identificheranno il tuo messaggio come spam o una truffa di e-mail marketing ed eliminarla, potresti anche violare la legge.

Uno dei concetti più importanti nell'e-mail marketing è quello di autorizzazione -- un'azienda deve ricevere l'autorizzazione di un cliente prima di inviare e-mail promozionali. Se una persona riceve un'e-mail da un'azienda che non ha mai richiesto, è probabile che l'e-mail sia considerata spam. Esistono alcune linee guida che aiutano le aziende a creare campagne di marketing efficaci e alcuni paesi hanno persino leggi che definiscono lo spam e vietano alle aziende di inviarlo.

Gli Stati Uniti, ad esempio, hanno il CAN-SPAM Act del 2003 (Controllo dell'assalto alla pornografia non sollecitata e della legge sul marketing). L'atto ha quattro requisiti fondamentali:

• L'intestazione di un'e-mail non deve contenere informazioni false o fuorvianti. Ciò include "A" e "Da" del messaggio:la persona o l'azienda che ha inviato l'e-mail deve identificarsi correttamente.

• Le righe dell'oggetto ingannevoli non sono consentite. Ciò significa che l'oggetto della nuova bevanda energetica non può dire qualcosa del tipo:"Ti piacerebbe assaggiare la fontana della giovinezza?" La frase implica giovinezza eterna, ma molto probabilmente il tuo drink darà a qualcuno una rapida carica di caffeina prima che si schianti.

• L'e-mail deve essere fornita con un metodo di rinuncia . Una volta che una persona riceve un'e-mail diretta promozionale, un indirizzo e-mail di ritorno o una forma di risposta simile deve essere da qualche parte nel messaggio che consenta a una persona di annullare l'iscrizione a qualsiasi elenco che gli invierebbe ulteriori e-mail di marketing .

• Qualsiasi e-mail inviata a clienti o potenziali clienti deve identificarsi come pubblicità e includere un indirizzo postale fisico valido.

Se un'azienda viene mai condannata per uno di questi reati, potrebbe essere multata fino a $ 11.000 e le sue capacità di posta elettronica potrebbero essere bloccate e il suo sito Web potrebbe essere chiuso. Inoltre, l'invio di spam di solito danneggia la reputazione di un'azienda.

Non è lo stesso ovunque, tuttavia, e l'atto americano ha molti detrattori, soprattutto in relazione al metodo di opt-out, che alcune persone considerano comunque un pass gratuito per inviare spam. La maggior parte dei paesi europei, ad esempio, ha un metodo opt-in invece di un opt-out. Queste tecniche vengono solitamente utilizzate sul sito Web di un'azienda:quando un cliente acquista un prodotto, avrà l'opportunità di selezionare una casella che informa l'azienda se desidera ricevere o meno informazioni correlate.

Per molte altre informazioni sulla tecnologia di marketing e comunicazione, vedere la pagina successiva.