Il ventre non così malvagio del marketing di sconti e coupon per tenere traccia degli influencer, personalizzare i prezzi, aumentare le vendite e battere la concorrenza

Promozioni e sconti sono una cosa seria per i negozi online.

Sia che tu debba lanciare un'improvvisa vendita flash a causa di un'apparizione al Today Show (e quindi guadagnare un tasso di conversione del 50% di 5.000 visitatori immediati) o se devi utilizzare codici sconto specifici per i tuoi affiliati e blogger sul web per traccia il valore del rapporto straordinario in base all'utilizzo dello sconto –– ogni situazione è unica, per ogni azienda, ogni singola volta.

Quei due scenari di cui sopra non sono solo inventati. Questo è il modo in cui le persone fanno affari. Ma lungo la strada, c'è stato un piccolo termine sporco usato nel settore dell'e-commerce che evita alla gente di usare sconti:corsa al ribasso dei prezzi.

Questo termine è stato a lungo qualcosa da evitare (e lo è ancora). Con i prezzi bassi di Amazon, con i quali i marchi continuano a trovare difficoltà a competere, il termine deriva dalla non redditività e dalla probabile chiusura di qualsiasi attività commerciale che ha giocato in una corsa al ribasso dei prezzi piuttosto che costruire l'equità del marchio e trovare acquirenti a prezzo pieno.

Questo è vero. Non puoi scontare tutto.

Ma gli sconti non sono il male che sono stati creati per essere.

In effetti, le persone che hanno appena iniziato a guadagnare $ 20.000.000 di entrate li utilizzano costantemente per misurare l'impatto dell'influencer, personalizzare i propri siti, aumentare le vendite e alla fine fare più soldi e vincere più mindshare rispetto ai loro concorrenti.

Esamineremo 4 di questi marchi qui tra un momento. Ma prima, è importante che tu lo capisca:gli sconti fanno parte della tua strategia di marketing promozionale.

E gli sconti hanno la loro anatomia e gerarchia. Se intendi denunciarli per favorire la crescita, devi capire cosa sono, come si accumulano e tutte le tue opzioni.

Analizziamolo.

Un'anatomia di alto livello di uno sconto

Una regola di sconto consiste in alcune condizioni e azioni da applicare. Se tutte le condizioni sono soddisfatte, gli sconti vengono applicati al carrello per un cliente.

Una regola di sconto può anche mostrare banner in vetrina per incoraggiare i clienti del sito a usarli.

Questi banner possono essere visualizzati su pagine specifiche di categoria, pagine specifiche di prodotto, pagine specifiche del carrello o dell'intero sito.

Ricorda, questi sono tutti attivati ​​da una regola che delinea le condizioni da soddisfare. Spiegalo un po' di più:

• Condizioni: Una condizione valuta le proprietà del carrello o gli elementi pubblicitari nel carrello. Una regola di sconto a volte può contenere più condizioni (vedi esempio sotto).
• Azioni: Uno sconto può essere uno sconto fisso, uno sconto percentuale, *prodotto gratuito o spedizione gratuita. Gli sconti possono essere applicati al carrello o ai singoli articoli. Dovresti essere in grado di impostare la sequenza di esecuzione/la priorità delle regole di sconto marketing. Gli sconti vengono sempre applicati al prezzo base e si sommano sempre ad altri sconti a meno che non sia abilitato un arresto (che verrà spiegato più avanti). La maggior parte degli sconti si applica solo a livello di prodotto, non a livello di opzione prodotto/SKU prodotto.
• Banner: Una regola di sconto può avere banner mostrati nella pagina del carrello. La regola di sconto definisce quando viene mostrato un banner e cosa viene mostrato. I banner di solito contengono informazioni sugli sconti applicati (banner di congratulazioni) o sugli sconti che potrebbero essere applicati (banner di idoneità) o una combinazione di entrambi.

Fantastico –– tutti ancora con me? Ora, per impostare uno sconto efficace, devi considerare come si ridimensiona individualmente, i livelli, come si interrompe e come si relaziona con altre regole di sconto.

Ecco come si rompe:

• Ridimensionamento :La dicitura su una condizione indica se una regola di sconto scala o meno. Ad esempio:
  • Acquista 1 o più pantaloni a righe e ricevi $ 10 di sconto su 1 asciugamano americano
  • Acquista 1 pantaloni a righe e ricevi $ 10 di sconto su 1 asciugamano americano
    • Nel primo esempio, indipendentemente dal numero di Stripe Pants che acquisti, il cliente riceverà sempre solo 1 sconto. Mentre nel secondo esempio, il tuo cliente riceverà sconti multipli a seconda di quanti pantaloni a righe acquistano, ovvero l'effetto multiplo. Ad esempio, se hanno acquistato 3 pantaloni a righe, riceverai $ 30 di sconto su 1 asciugamano americano.
• Livelli :La suddivisione in livelli si riferisce alla capacità del proprietario di un negozio di definire sconti diversi a seconda di quanto spende un cliente o quante unità acquista. Ad esempio:
  • Spendi $ 100, ottieni il 10% di sconto.
  • Spendi $ 150 ricevi, 15% di sconto.
  • Spendi $ 200, ottieni il 20% di sconto.
  • Acquista 2 unità e ricevi $ 10 di sconto.
  • Acquista 3 unità e ricevi $ 15 di sconto.
  • Acquista 4 unità e ricevi $ 20 di sconto.
• Arresto :dovresti essere in grado di impostare una condizione di arresto sulle regole di sconto, ovvero, se vari sconti sono cumulati, puoi implementare una regola di arresto per interrompere lo sconto puntato continuato una volta raggiunto un limite impostato. Se una regola di sconto ha una condizione di arresto abilitata, dovrebbe interrompersi solo se ha applicato uno sconto.
• Interrelazione :Questo è quando imposti un ordine di esecuzione (o priorità) in cui si attivano le regole di sconto. Pertanto, quando si progettano regole di sconto, è necessario prendere in considerazione il modo in cui più sconti possono combinarsi per influenzare il prezzo di un singolo prodotto e quali ricevono una priorità maggiore per il tuo marchio e i tuoi obiettivi.

Va bene –– ora che hai la tua strategia in atto, è ora di costruire effettivamente lo sconto. Per fare ciò, devi assicurarti di poterlo nominare in modo efficace, programmarlo in modo efficace (per farti risparmiare tempo e fatica), applicarlo a gruppi particolari secondo necessità e altro ancora.

Ecco le cose principali a cui pensare mentre imposti ogni singolo sconto.

• Dettagli generali: Dovrai dare un nome alla regola di sconto e dargli una descrizione. Questo è solo per uso interno.
• Programmazione: Imposta la durata/durata dello sconto per data/ora. È possibile configurare la data di inizio, l'ora di inizio, la data di fine e l'ora di fine per qualsiasi regola di sconto. Questi dovrebbero funzionare tutti al di fuori del fuso orario del negozio che hai specificato.
• Targeting per gruppi di clienti: Vuoi che solo i tuoi clienti VIP o grossisti vedano sconti specifici? Fantastico, assicurati che questi sconti si applichino solo a gruppi di clienti specifici. L'acquirente usufruirà di questo sconto solo se ha effettuato l'accesso al proprio account in vetrina.
• Utilizzo: Limita il numero di volte in cui viene utilizzato uno sconto. Se imposti il ​​limite a 100, ad esempio, stai dicendo che lo sconto può essere utilizzato solo per un totale di 100 volte tra tutti gli acquirenti in vetrina.
• Attiva: Non devi creare e quindi eliminare i tuoi sconti quando hai finito con loro. Se uno ha funzionato davvero bene, basta nasconderlo alla vista dei clienti e riaccenderlo quando necessario. Puoi anche usarlo per nascondere gli sconti ai clienti ma consentire comunque agli affiliati di pubblicare il codice da riutilizzare sul tuo sito.
• Applicazione: Sceglierai di applicare lo sconto a livello di prodotto/articolo, subtotale dell'ordine/livello di carrello o costo di spedizione? Ecco come scoppiano:

A seconda della piattaforma su cui vendi, hai vari accessi a codici sconto e coupon. Su BigCommerce, i commercianti hanno 72 diverse opzioni pronte all'uso da implementare.

Diamo un'occhiata a come stanno facendo 4 commercianti.

Traccia l'impatto dell'influencer con la tua strategia di codice coupon

Tinitell lavora a lungo con influencer e blogger per presentare il loro prodotto alle mamme di tutto il mondo. Hanno siti localizzati negli Stati Uniti e nell'UE per ottimizzare ogni sito per la regione specifica e lo stile di collaborazione, nonché per rendere l'esperienza di spedizione il più semplice e veloce possibile.

Dall'esterno, guardando dentro, penseresti che Tinitell sia un marchio multimilionario con più di cento persone, non la lean startup che è in realtà.

Nel loro mondo, ogni dipendente indossa vari cappelli –– e la maggior parte del lavoro possibile viene trasferita a risorse esterne.

Non sto parlando di liberi professionisti o agenzie, però. Tinitell ha lavorato per creare una comunità di blogger mamma che riportano il traffico al loro sito in base a promozioni e sconti specifici per ogni blogger.

Ciò significa che hanno migliaia di sconti e codici coupon caricati nel sistema.

La ragione di ciò, tuttavia, è il monitoraggio e la misurazione. I codici sconto individuali possono essere utilizzati nel tempo e aiutano il marchio a tenere traccia delle mamme blogger che generano più entrate nel lungo periodo, il che aiuta il team a capire dove trascorrere il proprio tempo per ottenere il massimo valore.

Un codice coupon ad alte prestazioni con 48 utilizzi.

"Ogni volta che inviamo ai nostri influencer, instagrammer e blogger un'unità per recensire o scattare una foto, diamo loro anche un codice sconto per il loro pubblico", afferma Mihaela Novac, CMO di Tinitell. "Questo è così che capiamo esattamente quanto abbiamo speso per l'investimento originale per inviare un prodotto gratuito."

Potresti pensare che il team di Tinitell possa utilizzare link di affiliazione, UTM o Google Analytics per farlo funzionare senza la necessità di codici specifici, ma Mihaela non è d'accordo. Quando si lavora per convincere i genitori ad acquistare un nuovo oggetto, in particolare le madri, per i propri figli, il percorso dell'acquirente è lungo e contorto. È difficile tenere traccia del primo o dell'ultimo tocco, o di ciò che alla fine ha fatto convertire qualcuno.

Ma con un codice sconto, il codice specifico che qualcuno trova e utilizza aiuta a indirizzare il team di Tinitell verso i blog e gli influencer che hanno il maggiore impatto.

“Per vendere alle mamme, non si limitano a entrare nel nostro sito Web, vedere il Tinitell, apprezzarlo e poi acquistarlo. No", dice Mihaela. “Stanno vedendo l'annuncio, quindi accedono al sito web. Quindi vanno a leggere tutto su Google e cercano recensioni. E poi se n'è andata per 2-3 giorni, appena tornata nella sua vita frenetica, fino a quando non ha controllato di nuovo sul suo telefono. Più tardi fa vedere anche al suo partner. Ormai sono trascorse dalle 2 alle 3 settimane –– Sono pronto per l'acquisto. Torno a quell'annuncio che aveva quel coupon, oa Google per un altro, che ha implicazioni SEO per i nostri blogger."

Ora, per fare in modo che funzioni, il team snello di Tinitell deve essere in grado di caricare in blocco codici sconto e gestirne l'efficacia.

"Quando siamo passati a BigCommerce, avevamo circa 3.000 codici individuali da inserire nel sistema e abbiamo trovato la soluzione in blocco per farlo perfettamente", afferma Mihaela.

Ma non sono solo gli affiliati e gli influencer a ricevere codici sconto da Tinitell. Il marchio gestisce anche programmi e concorsi a premi sui social e sul Web e utilizza i buoni regalo per offrire prodotti gratuiti ai vincitori.

“Per noi, dobbiamo avere buoni regalo in negozio. Era qualcosa di cui avevamo bisogno fuori dagli schemi. Altrimenti, questi vincitori non comprerebbero nulla e non puoi utilizzare gli sconti per arrivare a $ 0", afferma Mihaela. "Avere questi buoni regalo lo rende semplicissimo, ed era qualcosa che Shopify non poteva fare."

Incentiva la conversione con idee esclusive per la promozione dell'e-commerce

Puoi trovare i prodotti Kurgo nel 98% dei negozi di animali negli Stati Uniti, nonché in mercati come Amazon. Con così tanta visibilità del marchio e profitti provenienti da canali di terze parti, il team del sito Web di Kurgo ha il compito di fornire ai clienti un motivo per acquistare dal sito piuttosto che altrove.

Alla fine della giornata, un acquisto sul sito fa guadagnare a Kurgo un indirizzo e-mail per costruire la propria lista di indirizzi e costruire nel tempo il valore della vita. Con una base di fan attiva sui social –– molte delle persone che hanno acquistato su Amazon o in negozio –– il team di Kurgo utilizza sconti e promozioni per riportare i fan sul sito per acquisti d'impulso.

"A dire il vero, abbiamo un numero decente di promozioni", afferma Andie Missert, specialista di marketing e-commerce presso Kurgo. "Di solito ne abbiamo circa uno al mese e talvolta avremo una vendita universale su tutto il nostro sito. Qualcosa come uno sconto del 20% su tutta la linea."

Ma ciò che ha davvero funzionato bene per il team sono gli sconti a livello di carrello.

Strumento per la creazione di sconti a livello di carrello in BigCommerce.

"Abbiamo anche sperimentato diversi tipi di sconti a livello di carrello", afferma Andie. “La scorsa vacanza, abbiamo fatto un 'compra due giocattoli e prendine uno gratis'. Più recentemente, abbiamo fatto un accordo per cui se acquisti un certo guinzaglio, ricevi un collare gratis. Quello è andato davvero molto bene!”

Infine, quell'ultimo sconto, ha generato 63 conversioni in 7 giorni per il brand.

"Ci sono sicuramente altri punti vendita online e in negozi fisici in cui le persone possono trovare i nostri prodotti e acquistarli", afferma Andie. Eseguendo determinate promozioni sul nostro sito Web che sono offerte uniche e fantastiche, speriamo che anche le persone acquistino sul nostro sito. E sta funzionando."

"Inoltre, è molto, molto semplice creare diversi tipi di promozioni che possiamo testare e vedere cosa funziona meglio con i nostri abbonati e-mail e i visitatori del nostro sito. Sembra che ci siano così tante opzioni di cose diverse che possiamo fare!”

Aumenta le vendite dal carrello abbandonato con il 5% di sconto sui coupon

Con un background in marketing e SEM, Grant Yuan era convinto che lo sconto online riducesse solo i margini, né il profitto effettivo per i marchi online. Quindi, 3 anni fa, quando ha avviato CuttingBoard.com, era determinato a non usarne nemmeno uno.

“Vengo da un contesto in cui lo sconto è quasi una parolaccia. La gente direbbe:"Oh, non vuoi che quei discount vengano sul tuo sito web". Dicono che crea un'aspettativa, trovo che sia vero. Ma in definitiva, Internet è un luogo democratico in cui il prezzo è importante e facile da confrontare".

Grant non è giunto a questa conclusione facilmente, o senza prove.

Ma quando i suoi codici sconto alla cassa hanno iniziato ad aumentare la conversione del 5%, e poi del 10%, con solo il 5% o il 10% di sconto, ha capito che stava facendo qualcosa.

“È stato davvero quando ho iniziato a inserire i codici sconto nel carrello abbandonato che ho capito quanto funzionasse bene. Le persone stanno tornando e acquistano più che mai, e stanno utilizzando quel coupon".

L'effetto collaterale dell'esecuzione di molti programmi promozionali è che –– sì –– potresti stabilire un'aspettativa con il consumatore. Per combattere questo, Grant crea un calendario di sconti per assicurarsi che non si sovrappongano o promuovano mai eccessivamente.

"Parte della mia vita ora è tenere traccia di quando stiamo facendo promozioni e quando non lo siamo", afferma Grant. “Ora tendo a ricordare tutte le festività principali perché cerco ogni motivo per fare un piccolo sconto di tempo!”

Sconta a modo tuo per $ 1 milione di entrate

Se hai letto uno dei miei altri articoli, sai che intervisto molte persone. Il modo in cui trovo e scelgo queste persone varia, ma quando si trattava di Expression Fiber Arts, era un'email di un libero professionista.

Ho dovuto allungare la mano. Quella descrizione del percorso del cliente era semplicemente troppo buona. Era chiaro che Chandi, il fondatore di Expression Fiber Arts, stava facendo una delle cose più importanti nell'e-commerce meglio di tante:fornire un valore iniziale.

E funzionava.

Infatti, Chandi utilizza promozioni e coupon su Facebook, Instagram e il proprio sito web. Lancia omaggi mensili e offre scaricabili –– gratuitamente. Fa tutto il possibile per aiutare il suo pubblico a creare prodotti migliori e di qualità superiore.

E lei regala quasi tutto per niente.

“Non mi piace solo chiedere alle persone di venire a comprare da noi, perché non ci conoscono ancora. Invece, diamo via molti modelli gratuiti", afferma Chandi. “Facciamo enormi omaggi di filati, come omaggi di filati da $ 1.000 ogni mese. Faccio molti annunci su Facebook per convincere le persone a venire e ottenere le cose gratis. Quindi, se vogliono comprare qualcosa in seguito, possono. Non devono. Ma è così che lo facciamo. Mostriamo loro chi siamo. Dai loro delle cose gratis. Chiedi loro di socializzare di più e di uscire insieme. Ma non c'è pressione."

Questo le è valso un enorme seguito online. Le è anche valso una crescita del 20% su base annua nell'intervallo a 7 cifre .

“Ogni settimana presentiamo una categoria diversa, come un diverso tipo di filato. Quindi, diciamo al pubblico che abbiamo un nuovo modello gratuito per loro e diamo loro un coupon per il filato specifico che si abbina a quel modello", afferma Chandi. “Abbiamo anche club di filati mensili e parte di quel club è che ricevi un coupon speciale che nessun altro ha. Voglio solo che le persone possano ottenere fantastici affari."

Come le promozioni e-commerce possono servire la tua attività

Indipendentemente dalla tua strategia di promozione dell'e-commerce, è essenziale disporre dello strumento di sconto di cui hai bisogno per offrire le offerte che funzionano meglio per il tuo marchio su larga scala. Assicurati di riflettere sulla tua strategia di marketing per sconti e coupon per l'intero anno per aumentare le vendite, aumentare la tua lista di indirizzi email e, infine, far crescere la tua attività.

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