Capitolo 8 The Amazon Buy Box:come funziona per i venditori e perché è così importante

Esistono due tipi di venditori su Amazon:

1. Amazon stessa, che vende una vasta gamma di prodotti.
2. Rivenditori di terze parti, che in genere sono specializzati in una o più categorie.

Poiché non c'è limite al numero di venditori che possono utilizzare la piattaforma Amazon, più commercianti vendono spesso lo stesso articolo.

Questi venditori sono noti come rivenditori (rispetto alla vendita con marchio del distributore in cui vendi un articolo di proprietà).

Quando più rivenditori Amazon vendono contemporaneamente, improvvisamente c'è concorrenza per cui il venditore vincerà la Buy Box.

Cos'è Amazon Buy Box?

La Buy Box si riferisce alla casella bianca sul lato destro della pagina dei dettagli del prodotto Amazon, in cui i clienti possono aggiungere gli articoli per l'acquisto al carrello.

Non tutti i venditori possono vincere la Buy Box.

Grazie alla forte concorrenza e all'approccio ossessionato dai clienti di Amazon, solo le aziende con eccellenti parametri di vendita hanno la possibilità di vincere una quota di questo prezioso immobile.

Per avere un'idea di quanto sia incredibilmente importante dare priorità alla Buy Box, considera questo:

L'82% delle vendite su Amazon passa attraverso la Buy Box e la percentuale è ancora più alta per gli acquisti da dispositivo mobile.

Comprendere il modo in cui funzionano gli algoritmi di Amazon ti consentirà di lavorare per aumentare le tue prestazioni su variabili rilevanti, aumentando in definitiva le tue possibilità di vincere la Buy Box e battere la concorrenza.

La Buy Box che cambia

1. La competizione si scalda: Secondo Inc.com, Amazon sta rimuovendo il pulsante di acquisto con un clic da alcuni elenchi di prodotti se viene offerto a un prezzo inferiore al di fuori della sua piattaforma. Alcuni venditori lo chiamano "soppressione della scatola d'acquisto". Ora, "Invece di dire" aggiungi al carrello ", dirà "vedi tutte le opzioni di acquisto". Un portavoce di Amazon ha detto questo sulle scatole di acquisto fantasma:"I venditori stabiliscono i prezzi dei propri prodotti nel nostro negozio. Se un prodotto non ha un prezzo competitivo da parte di un venditore, ci riserviamo il diritto di non presentare tale offerta. I clienti possono comunque trovare tutte le offerte nella pagina degli elenchi delle offerte."
2. Cosa è successo al punteggio percentuale dell'ordine perfetto? Questa metrica, che in passato aveva un forte impatto sulla Buy Box, è stata rimossa da Seller Central. Lo spieghiamo ulteriormente in questa guida e ti guidiamo attraverso i tempi di spedizione come il fattore più recente e molto importante per vincere la Buy Box.
3. Vi presentiamo la Buy Box per i libri: Amazon ha introdotto una Buy Box per i nuovi libri, consentendo ai librai di competere con Amazon per la prima volta.
4. Un aumento delle guerre dei prezzi: L'anno passato ha visto un'impennata nelle guerre dei prezzi, indicando che vincere la Buy Box è diventato ancora più competitivo di prima.
5. Nuova ricerca sulla Buy Box: Il recente studio della Northeastern University esplora il legame tra repricing algoritmico, prezzi più elevati e vincita alla Buy Box.

Gli elementi essenziali della Buy Box

Mentre ci riferiamo all'obiettivo di vincere la Buy Box, è forse più corretto dire che un venditore vince o perde una quota della Buy Box.

Una volta che un commerciante ha superato i requisiti minimi di idoneità di Amazon, l'algoritmo Buy Box suddivide ulteriormente i venditori in base a diverse variabili.

Amazon mette i concorrenti l'uno contro l'altro per determinare come reggono ciascuna variabile per lo stesso prodotto.

Per gli articoli più popolari con molti venditori, più commercianti possono ruotare il loro posto nella Buy Box.

Se un venditore è più forte degli altri, la sua quota percentuale della Buy Box sarà maggiore.

Ad esempio, il venditore di un prodotto con la posizione più alta potrebbe detenere la Buy Box per il 70% della giornata, mentre il venditore con la posizione più bassa potrebbe tenerla per il restante 30% della giornata.

Legge sull'equilibrio di Amazon

In definitiva, Amazon cerca di bilanciare offrendo al consumatore il miglior rapporto qualità-prezzo.

Questo viene fatto soppesando i prezzi bassi con le metriche del venditore più alte.

Ciò significa, tra le altre cose, che se disponi di metriche di performance quasi perfette, potresti essere in grado di aumentare il prezzo e ottenere comunque la Buy Box.

Se invece disponi di metriche di fascia media, probabilmente dovrai concentrarti sull'offerta del prezzo più competitivo.

Non c'è un elemento magico, ma tutta una serie di fattori che concorrono a decidere chi vince.

Potresti pensare:

• Beh, non funziona solo se sono in competizione con altri venditori di terze parti?
• E quando il concorrente è Amazon stessa?
• Amazon non ha perfezionato le sue metriche di performance dei clienti?

Bene, è vero che Amazon è difficile da battere. Ma se hai ottime metriche e prezzi molto bassi, è possibile.

Come minimo, puoi condividere la Buy Box con Amazon.

Cosa ti rende idoneo alla Buy Box?

Quali sono i requisiti per competere per la Buy Box?

Anche se non esiste una formula infallibile per atterrare (o vincere) nella rotazione della Buy Box, ci sono quattro criteri minimi che devi soddisfare se vuoi essere in corsa:

1. Account venditore professionale.

Sono idonei solo i venditori che hanno acquistato un account Venditore professionale (in Europa chiamato account Pro-Commerciante). Un venditore individuale (in Europa:account di base) non lo è.

2. Stato di idoneità alla Buy Box.

Il tuo stato può essere verificato in Amazon Seller Central.

3. Nuovi articoli.

Il tuo articolo deve essere nuovo.

Gli articoli usati non sono idonei per la normale Buy Box, sebbene possano essere venduti in una Buy Used Box separata.

4. Disponibilità.

È necessario che ci sia inventario del tuo articolo elencato.

Senza scorte, la Buy Box passerà semplicemente a un altro venditore.

Alternative Buy Box

Vincere la Buy Box non è l'unico modo per vendere su Amazon.

Le altre due opzioni sono attraverso:

1. Altri venditori su Amazon.
2. La pagina di elenco delle offerte.
3. La tua pagina del negozio Amazon.

Sebbene non siano redditizi quanto la Buy Box, ti daranno comunque un certo grado di visibilità e credibilità.

Pagina Amazon Store di SunBum

1. Altri venditori su Amazon.

Proprio sotto la Buy Box c'è un elenco di un massimo di tre elenchi selezionati.

Queste inserzioni devono comunque soddisfare tutti i requisiti della Buy Box di cui sopra.

Sebbene non siano visibili come la Buy Box, hanno maggiori possibilità di conversione rispetto a quei prezzi o marchi che non vengono visualizzati affatto.

2. Pagina di elenco delle offerte.

Questa pagina elenca tutti i venditori che vendono un determinato prodotto, indipendentemente dal fatto che siano idonei alla Buy Box.

Le offerte vengono visualizzate in ordine di prezzo sbarcato (prezzo + spedizione).

I clienti possono anche vedere altre variabili del venditore, inclusi il feedback dell'acquirente e le politiche sugli sconti.

L'importanza crescente di Buy Box Mobile

Più clienti che mai acquistano su Amazon tramite dispositivo mobile.

Amazon ha riferito che durante il periodo delle vacanze del 2016, il 72% dei propri clienti in tutto il mondo ha effettuato acquisti tramite dispositivo mobile, acquistando a frequenze estremamente elevate.

Nei dispositivi mobili, la Buy Box assume un'importanza sempre maggiore.

Questo perché, a differenza di un desktop o laptop, il sito mobile presenta la Buy Box direttamente sotto l'immagine del prodotto.

I clienti fanno clic su "Acquista ora" per effettuare l'ordine, senza che la pagina dell'elenco delle offerte sia nel loro campo visivo.

Tieni presente che sul sito mobile di Amazon non è presente la casella "Altri venditori su Amazon".

Viene visualizzato solo il nome del vincitore della Buy Box.

Se ti interessa raggiungere gli acquirenti da dispositivi mobili, questo è un altro motivo per dare la priorità alla Buy Box.