Padroneggiare la canalizzazione in entrata:come diventare un ottimo venditore di tecnologia

Il software come servizio (SaaS) è ​​un modello di distribuzione tecnologica in cui il software ospitato centralmente viene concesso in licenza e consegnato al cliente su abbonamento. Detto anche software cloud, SaaS è diventato il mezzo dominante di soluzioni software di oggi per praticamente ogni singola esigenza aziendale immaginabile.

Il mercato SaaS è in rapida crescita; dovrebbe raggiungere $ 185,8 miliardi entro il 2024. Con una stima di 10, 000 aziende SaaS private, non esiste solo una soluzione SaaS per ogni funzione aziendale immaginabile, ma inoltre, ci sono apparentemente più aziende SaaS in competizione per ogni soluzione di nicchia.

Con un'offerta così ampia e un panorama competitivo, non basta offrire il miglior prodotto . Anche le aziende SaaS devono avere il i migliori professionisti delle vendite .

La necessità di un forte team di vendita

È improbabile che anche il prodotto SaaS più di nicchia si trovi senza una forte concorrenza. –SaaS Mag

Nel 2018, l'azienda media ha speso $ 343, 000 su SaaS; un aumento del 78% rispetto al 2017. Gartner prevede che i ricavi SaaS per il 2019 raggiungeranno gli 85 miliardi di dollari.

Queste tendenze (l'enorme volume di app disponibili e la facilità di implementazione e fatturato) hanno portato le aziende a distribuire la responsabilità di SaaS all'intera organizzazione aziendale.

Per esempio, l'azienda media di medie dimensioni ha circa 32 diversi proprietari di fatturazione responsabili delle applicazioni SaaS. Spesso non c'è un singolo dipendente responsabile di tutti gli acquisti SaaS, il che significa che un venditore di tecnologia potrebbe dover navigare fino a 32 persone diverse all'interno di una sola azienda per raggiungere il decisore applicabile!

Con oltre 10, 000 app SaaS e in crescita, ci vuole un tipo speciale di conoscenza per tagliare tutto il rumore. Le vendite tecnologiche saranno guidate da venditori che hanno padroneggiato non solo il loro prodotto, ma anche app di vendita SaaS . La padronanza delle vendite-SaaS è fondamentale perché rappresenta l'1% di SaaS utilizzato dal 100% delle aziende.

ISA e accademie SaaS:un allineamento di interessi

Nuovi modelli educativi, come accademie di codifica ... offrono agli studenti ISA al posto delle bollette delle tasse scolastiche. –Sheila Bair

I professionisti delle vendite SaaS sono richiesti, e le aziende hanno bisogno di loro formati e pronti a partire con slancio. La crescita coerente e rapida di SaaS ha portato a una formazione specializzata e accelerata come alternativa alla tradizionale istruzione universitaria di 4 anni.

Il tipo più comune di programma di certificazione è un'accademia di codifica, o "bootcamp, ” che insegna agli studenti le abilità di programmazione informatica necessarie per perseguire redditizi lavori di ingegneria del software e sviluppo web. La maggior parte delle accademie vanta alti tassi di inserimento lavorativo, e molti forniscono assistenza aiutando i laureati a trovare lavoro.

I programmi di certificazione e i bootcamp sono spesso non accreditati, quindi gli studenti non possono ricevere aiuti finanziari federali. Ciò ha portato alla necessità di opzioni di finanziamento alternative, come gli accordi di condivisione del reddito (ISA). Le accademie di codifica SaaS hanno scoperto che l'offerta di ISA può essere uno strumento fondamentale per creare fiducia.

Poiché i pagamenti ISA sono commisurati al reddito di uno studente dopo la laurea, le entrate di un bootcamp dipendono da quanto i suoi laureati guadagneranno dopo la laurea. Questo unisce gli incentivi della scuola e dello studente, e segnala ai potenziali iscritti che la scuola ha un interesse nel loro successo futuro.

PreHired:il Tech Bootcamp per i professionisti delle vendite di software

La domanda di professionisti delle vendite tecnologiche pronti per il lavoro sta raggiungendo una fase prossima alla crisi. Una società che lo ha capito presto, ha creato un bootcamp per specializzarsi esclusivamente nelle vendite di tecnologia.

PreHired offre tre poli, Corso di vendita tecnica online di 40 ore con tutta la vita tutoraggio consigliere. Usano una base scientifica, metodo di insegnamento orientato al successo. Al completamento, I membri preassunti sono pronti a iniziare una nuova carriera come rappresentante per lo sviluppo delle vendite tecnologiche (SDR), che generalmente comanda stipendi a partire da $ 60, 000 – $80, 000 nel primo anno. Il corso di PreHired viene generalmente completato in 30-60 giorni, anche se gli studenti desiderosi l'hanno finito in appena 14 anni.

3 pilastri chiave della formazione e dell'inserimento lavorativo di PreHired Sales-Based Sales®

Per essere il migliore, Le aziende SaaS devono assumere il miglior team di vendita, che richiede la padronanza dei tre pilastri chiave delle vendite tecnologiche:

1. Strumenti – Tra le migliaia di software relativo alle vendite in varie categorie di CRM, quale usi? I grandi professionisti delle vendite sono addestrati a guidare:

• intelligenza artificiale
• lead generation/arricchimento
• produttività
• automazione delle vendite

2. Abilità di vendita – Formazione delle competenze basata su ciò che è statisticamente dimostrato funzionare, ad esempio:

• chiudere la vendita
• discovery/demo chiamate
• seguiti
• negoziati
• superare le obiezioni
• chiamate di qualificazione
• organizzare riunioni di vendita
• scrivere e-mail convincenti

3. Flussi di lavoro – come gestire il tuo tempo in modo efficace utilizzando flussi di lavoro automatizzati:

• un flusso di lavoro è essenzialmente una struttura per ogni attività intrapresa durante la giornata lavorativa, suddiviso in ogni ora, giorno e settimana. È come avere un modello master per la tua strategia di vendita.

Investimento nelle vendite tecnologiche Importa Più di Sviluppo del prodotto

Sebbene abbia solo un anno e mezzo, PreHired ha già formato oltre 350 studenti, con un tasso di posizionamento di ~96%. Il segreto del loro successo? Sono super selettivi. I mentori preassunti valutano e intervistano personalmente ogni candidato prima dell'accettazione. Ad oggi, oltre 3, 000 candidati hanno presentato domanda, ed è stato respinto. Ciò rende gli ex studenti pre-assunti membri di un'esclusiva comunità di networking di altre persone che la pensano allo stesso modo, riuscito, professionisti delle vendite.

Se sei il prossimo imprenditore SaaS in arrivo con un'app rivoluzionaria, ma nessuno lo sa, potresti anche non esistere Nel panorama SaaS eccessivamente affollato di oggi, la capacità di tagliare il rumore è importante tanto quanto avere un prodotto superiore. Le aziende possono giustamente essere frustrate quando un concorrente minore prende la sua quota di mercato, ma per fortuna, c'è una soluzione facile. Concentrati sulla tua origine in entrata nella stessa misura in cui ti concentri sul tuo prodotto reale, e assumi il miglior team di vendita che riesci a trovare.