Come ottimizzare la canalizzazione di marketing per il percorso del cliente

Qualsiasi marketer degno di nota sa che le campagne con le migliori prestazioni sono progettate in base alle esigenze, ai desideri e ai desideri del cliente in ogni fase della canalizzazione di marketing.

In questo articolo imparerai cos'è la canalizzazione di marketing, perché ne hai bisogno di una ottimizzata e come ottimizzare la canalizzazione di marketing per il percorso del cliente.

Cosa è incluso:

• Cos'è una canalizzazione di marketing e cosa include?
• Perché hai bisogno di un funnel di vendita ottimizzato
• Strategie per ottimizzare la canalizzazione per il percorso del cliente
• Ottimizza la tua canalizzazione, massimizza le tue conversioni

Cos'è una canalizzazione di marketing e cosa include?

Essendo tu stesso un consumatore, sai quanto sia improbabile per te acquistare da un marchio la prima volta che lo incontri.

A meno che tu non stia acquistando d'impulso, in genere hai interazioni multiple con qualsiasi nuovo marchio che trovi:visiti il ​​loro sito Web, leggi le recensioni dei clienti, guardi i video dei prodotti, controlli i loro social media, ecc. - per decidere se acquistare.

Questo percorso del cliente è descritto da un funnel di marketing (a volte chiamato "imbuto di vendita"). Si compone di quattro fasi principali, spesso abbreviate in “AIDA”:

Consapevolezza

Che si tratti di un annuncio sui social media o del passaparola offline, questa è la prima fase in cui il potenziale cliente viene a conoscenza dell'esistenza del tuo marchio.

Interesse

Il potenziale cliente può scegliere di saperne di più sul tuo prodotto/servizio e vedere come si distingue il tuo marchio. Possono passare attraverso i contenuti del sito Web del tuo marchio, i profili dei social media e i contenuti educativi.

Desiderio

Se il potenziale cliente ritiene che il tuo marchio sia forse vale la pena provare, questa è la fase in cui controllano i tuoi prezzi e valutano le loro opzioni rispetto ai marchi concorrenti.

Azione

Se va tutto bene, il potenziale cliente interviene, il che potrebbe significare iscriversi alla tua newsletter, iniziare una prova gratuita, effettuare un acquisto, ecc.

Perché una canalizzazione?

Il funnel di vendita è chiamato "funnel" perché inizi con molti potenziali clienti, la maggior parte dei quali viene filtrata e alla fine solo pochi diventano clienti paganti.

Perché hai bisogno di una canalizzazione ottimizzata

In parole povere, un funnel ottimizzato significa un tasso di conversione più elevato. La metà dei potenziali clienti che entrano nella tua canalizzazione di marketing non è ancora pronta per la conversione, indipendentemente dalla fonte.

Ma come marketer, hai il potere di influenzare i potenziali clienti in ogni punto di contatto con il tuo marchio. Se investi sforzi per migliorare il coinvolgimento dei clienti in ogni fase della canalizzazione, puoi convertire una percentuale maggiore di potenziali clienti in clienti.

Oltre a ciò, ecco alcuni dei chiari vantaggi dell'ottimizzazione della canalizzazione:

• Puoi acquisire una migliore comprensione delle esigenze e dei desideri dei tuoi clienti e personalizzare di conseguenza il posizionamento del tuo prodotto e la roadmap
• È più facile identificare quali strategie e canali di marketing hanno i migliori risultati nell'aumentare la consapevolezza e la considerazione del marchio
• Puoi migliorare la fidelizzazione della tua base di clienti una volta appreso cosa li spinge ad acquistare

Senza un imbuto di vendita ottimizzato, il tuo marketing è più incostante di quanto dovrebbe essere. Con uno, puoi migliorare il tuo funnel di vendita in linea con il comportamento dei tuoi clienti.

Strategie per ottimizzare la canalizzazione per il percorso del cliente

Con il cosa e perché chiara della tua canalizzazione di marketing, è ora di concentrarti sul come . Ecco dieci modi per migliorare la tua canalizzazione e ottenere più conversioni.

#1. Analizza il tuo sito web con le mappe di calore

Utilizzando la codifica a colori, una mappa di calore di un sito Web mostra come i diversi elementi sulle tue pagine Web si comportano nell'interazione dell'utente. Puoi scoprire esattamente come le persone interagiscono con i tuoi contenuti e quali elementi li spostano lungo la canalizzazione analizzando le mappe di calore.

Ad esempio, vuoi aumentare il numero di clic su un invito all'azione (CTA) che hai inserito alla fine di un post del blog. Uno strumento per la mappa di calore a scorrimento potrebbe rivelare che solo il 10% dei tuoi visitatori sta arrivando alla fine del post, il che significa che il 90% di loro non incontra mai il tuo CTA.

Chiaramente, devi spostare l'invito all'azione nella parte superiore della pagina o aggiungere un altro invito all'azione. Dopo aver apportato le modifiche, ricontrolla le tue mappe di calore per vedere se la modifica ha migliorato le tue conversioni.

Questa tecnica ti consentirà di apportare modifiche che si tradurranno in più conversioni.

#2. Raccogli i dati dai sondaggi in loco

Uno dei modi più semplici per ottenere un feedback rapido e attuabile dai tuoi potenziali clienti è utilizzare i sondaggi in loco.

I sondaggi in loco, sotto forma di sondaggio sul punteggio del promotore netto (NPS), sondaggio sul punteggio dell'impegno del cliente (CES), sondaggio post-acquisto, ecc., ti consentono di interagire con i tuoi visitatori e acquisire feedback anonimi sul rendimento del tuo sito Web e cosa puoi fare per migliorare l'esperienza utente (e quindi le conversioni).

Simile agli screenshot sopra, puoi utilizzare i sondaggi in loco nelle pagine in fondo alla canalizzazione, come le pagine dei prodotti o le pagine di pagamento.

Ad esempio, prima che un cliente esca dal tuo sito web dopo aver completato un acquisto, puoi chiedergli di valutare la sua esperienza su una scala e rispondere con un'altra domanda aperta basata sulla valutazione. Per ottenere un punteggio alto, chiedi:"cosa ti è piaciuto di più della tua esperienza?" Per un punteggio basso, chiedi:"come possiamo migliorare la tua esperienza?" Il modo più veloce ed efficace per creare sondaggi e sondaggi dettagliati è utilizzare uno strumento di creazione moduli online. Questi strumenti fanno il duro lavoro per te.

#3. Crea una Buyer Persona per comprendere i clienti

Per quanto ovvio possa sembrare, molti brand continuano a commettere il terribile errore di non completamente capire il proprio pubblico di destinazione. Rivolgersi a un pubblico irrilevante significa sprecare tempo e risorse con persone che hanno meno probabilità di convertirsi.

D'altra parte, più conosci i tuoi potenziali clienti - tutto ciò che va dalla loro età, sesso, reddito, posizione ai loro punti deboli, motivazioni, interessi, obiettivi, ecc. - meglio puoi commercializzarli e convertirli in clienti .

Questo è esattamente ciò che significa costruire un personaggio acquirente. Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia dei tuoi clienti ideali e include tutte le informazioni sopra menzionate "(età, reddito, interessi, ecc.). I tuoi acquirenti guideranno tutta la creazione di contenuti e il marketing.

Quando crei un personaggio acquirente, utilizza uno strumento di mappatura del percorso del cliente per comprendere le esperienze dei tuoi clienti in ogni punto di contatto della canalizzazione. Quindi, visualizza i percorsi esistenti o desiderati e individua le aree di miglioramento per la tua attività.

#4. Utilizza CTA efficaci

Hai inviti all'azione (CTA) ovunque:sul tuo sito Web, sulle pagine di destinazione, alla fine dei post del blog, nelle e-mail e nelle didascalie dei social media, ecc. Questi pulsanti sono ciò che guida le persone da una fase all'altra della canalizzazione.

Naturalmente, devi renderli il più efficaci e convincenti possibile. Ecco alcuni suggerimenti per creare CTA ad alta conversione:

• Rendi il pulsante abbastanza grande (in modo che si distingua dagli altri elementi)
• Disponi di uno spazio bianco per non affollare l'area intorno al tuo CTA
• Utilizza un colore in linea con il tuo marchio ma in contrasto con il resto della pagina
• Invece di una copia vaga CTA come "Fai clic qui" o "Invia", scegli una copia descrittiva e orientata ai vantaggi con verbi di azione come "Ottieni la tua guida gratuita" o "Inizia la tua prova gratuita"
• Riduci al minimo le esitazioni con testi di supporto come "Non è richiesta la carta di credito" o "Spedizione e resi gratuiti"

L'immagine qui sotto mostra un CTA fatto bene, per gentile concessione di Ahrefs. In particolare, guarda come hanno aggiunto prove sociali alla loro CTA in "+1.953 prove iniziate negli ultimi 7 giorni" e hanno utilizzato grandi marchi per rafforzare la loro credibilità.

#5. Adotta un approccio omnicanale alla tua canalizzazione di vendita

"Omnichannel" non è solo una parola d'ordine di marketing. Il cliente moderno si aspetta un'esperienza del marchio facile e personalizzata su varie piattaforme, che vanno dal sito Web e dai social media alle e-mail e alle chiamate.

Quindi, per qualsiasi marchio, tutti i team (marketing, vendite, assistenza clienti, sviluppo, ecc.) dovrebbero essere sincronizzati. I messaggi del tuo marchio devono essere coerenti in tutta la canalizzazione.

Disney's My Disney Experience fornisce un ottimo esempio di come adottare un approccio omnicanale al tuo funnel di vendita. Il sito Web semplice ma elegante funziona bene sui dispositivi mobili e ti consente di pianificare il tuo viaggio in anticipo. Al parco, i clienti possono utilizzare l'app mobile per individuare le attrazioni, scoprire i tempi di attesa, effettuare prenotazioni per i ristoranti e molto altro.

Un'esperienza integrata su tutti i punti di contatto consente una migliore fidelizzazione dei clienti anziché conversioni una tantum. Questo ci porta al punto successivo.

#6. Concentrati sulle relazioni rispetto alle vendite

Acquisire nuovi clienti costa cinque volte di più che mantenere quelli esistenti e aumentare la fidelizzazione dei clienti del 5% può aumentare i profitti di oltre il 25%.

In altre parole, è meglio concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti e sostenitori del marchio piuttosto che semplicemente spingere i tuoi prodotti per vendite immediate. Dalla creazione di programmi fedeltà all'utilizzo di strumenti CRM per un migliore servizio clienti, ci sono molti modi per costruire relazioni sostenibili con i clienti.

#7. Crea contenuti educativi per ogni fase della canalizzazione

Oggi, i contenuti sono ciò che guida la consapevolezza del marchio, attira potenziali clienti nella tua canalizzazione, genera interesse per le tue offerte e guida l'azione sotto forma di iscrizioni e vendite.

Pensa all'ultima volta che hai acquistato un prodotto o ti sei abbonato a un servizio. È probabile che tu abbia letto o guardato alcuni contenuti educativi, divertenti e/o avvincenti che ti hanno convinto a convertirti.

Grandi contenuti possono assumere molte forme, che vanno da post di blog approfonditi e calcolatrici interattive (vedi l'esempio del calcolatore del sonno di seguito) a foto di social media stellari, case study e video di marketing di YouTube esplicativi. Tutte queste forme di contenuto servono potenziali clienti in diverse fasi della canalizzazione.

Quindi cosa rende grandi contenuti? In poche parole; è un contenuto che aiuta i tuoi potenziali clienti a risolvere i loro problemi, rispondere alle loro domande e coinvolgerli con il tuo marchio. Usa il tuo personaggio acquirente per capire quale tipo di contenuto risuonerebbe con il tuo pubblico in ogni fase della canalizzazione.

#8. Trova i punti di attrito ed eliminali

Dovresti cercare i punti di attrito sui moduli del tuo sito Web e sul processo di pagamento, poiché questa è l'ultima fase della canalizzazione. L'ultima cosa che desideri è che i potenziali clienti escano dalla canalizzazione quando sono pronti per la conversione.

Simile all'avere un testo di supporto ("Nessuna carta di credito richiesta", "Spedizione gratuita" ecc.) attorno alle tue CTA, ridurre al minimo l'attrito significa contrastare l'esitazione dell'acquirente e aumentare la convenienza.

Ad esempio, il tasso medio di abbandono del carrello è del 69,80%. Niente è più frustrante dei visitatori che abbandonano durante il checkout.

Un ottimo modo per ridurre al minimo l'attrito in loco è tenere traccia dei bug del sito Web e eliminarli per un'esperienza utente più fluida e priva di errori.

#9. Utilizza le recensioni e le storie dei clienti all'inizio della canalizzazione

La fiducia è alla base delle relazioni a lungo termine, comprese quelle con i tuoi clienti. E non c'è modo migliore per creare fiducia che mostrare recensioni oneste sui prodotti e storie di successo dei clienti.

Il 79% dei consumatori afferma di fidarsi delle recensioni online tanto quanto dei consigli personali di amici o familiari.

E così, prove sociali e contenuti generati dagli utenti sotto forma di recensioni di prodotti, testimonianze, storie di successo, casi di studio, riconoscimenti sui social media, menzioni della stampa, premi e il numero di utenti svolgono un ruolo fondamentale nel convincere i potenziali clienti ad acquistare.

Dalle richieste di recensioni tramite e-mail all'utilizzo dei social media, ci sono molti ottimi modi per sollecitare recensioni, testimonianze e feedback dalla tua base di clienti esistente.

Integra queste recensioni e testimonianze nella home page e nelle pagine dei prodotti del tuo sito web per aumentare la credibilità.

#10. Sfrutta i social media

Oltre la metà della popolazione mondiale utilizza i social media e circa il 40% degli utenti Internet di età compresa tra 18 e 34 anni è interessato ad acquistare tramite i social media.

Pertanto, devi sfruttare i social media per ogni fase della canalizzazione:

• Costruisci la consapevolezza del marchio e promuovi un coinvolgimento autentico con meme, fatti divertenti del settore, ecc.
• Promuovi i tuoi prodotti (o il lancio di un nuovo prodotto) con immagini di alta qualità come fotografie, brevi video, ecc.
• Vendi i tuoi prodotti direttamente configurando Negozi su Facebook e Instagram
• Fornire assistenza clienti tramite messaggi diretti, tweet, ecc.
• Utilizza il co-marketing

Per mostrare la tua voce unica del marchio e la prova sociale. Ad esempio, Shopify lo fa eccezionalmente bene su Twitter.

In poche parole; i social media possono fare miracoli per la tua attività, dalla generazione di consapevolezza e interesse alla promozione dell'azione e della fidelizzazione.

Ottimizza la tua canalizzazione, massimizza le tue conversioni

Non perdere potenziali clienti a causa di un funnel inefficace. Per riassumere:

• Comprendi i visitatori del tuo sito web con le mappe di calore
• Raccogliere e implementare il feedback dei clienti
• Costruisci una persona acquirente per ogni segmento di clienti
• Adotta un approccio omnicanale alla tua canalizzazione
• Concentrati sulle relazioni con i clienti e sulla fidelizzazione delle vendite una tantum
• Costruisci una solida presenza sui social media
• Trova e correggi i punti di attrito nelle conversioni
• Mostra prove sociali con recensioni e storie di successo
• Crea contenuti accattivanti per ogni fase della canalizzazione
• Crea avvincenti CTA

Confronta la tua canalizzazione esistente con l'elenco di controllo sopra e probabilmente troverai alcune aree di miglioramento. Lavora su di essi passo dopo passo e, nel tempo, vedrai un aumento tangibile delle conversioni e della fidelizzazione dei clienti.

Informazioni sull'autore

Mark Quadros è un marketer di contenuti SaaS che aiuta i marchi a creare e distribuire rad contenuto. Allo stesso modo, Mark ama i contenuti e contribuisce a diversi blog autorevoli come HubSpot, CoSchedule, Foundr, ecc. Connettiti con lui tramite LinkedIn o Twitter.